管理是指一定組織中的管理者，通過實(shí)施計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，使別人同自己一起實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的活動(dòng)過程。是人類各種組織活動(dòng)中最普通和最重要的一種活動(dòng)。近百年來，人們把研究管理活動(dòng)所形成的管理基本原理和方法，統(tǒng)稱為管理學(xué)， 以下是為大家整理的關(guān)于管網(wǎng)運(yùn)營管理實(shí)施方案3篇 , 供大家參考選擇。

管網(wǎng)運(yùn)營管理實(shí)施方案3篇

【篇一】管網(wǎng)運(yùn)營管理實(shí)施方案

環(huán)境監(jiān)管網(wǎng)格化管理實(shí)施方案

為強(qiáng)化環(huán)境監(jiān)管責(zé)任，健全環(huán)境監(jiān)管體制，根據(jù)《X縣人民政府辦公室關(guān)于全面實(shí)施環(huán)境監(jiān)管網(wǎng)格化管理的通知》要求，結(jié)合我鎮(zhèn)實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

以生態(tài)文明建設(shè)為統(tǒng)領(lǐng)，創(chuàng)新環(huán)境監(jiān)管模式，落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，提升環(huán)境監(jiān)管水平，實(shí)現(xiàn)環(huán)境監(jiān)管全覆蓋，責(zé)任到人的網(wǎng)格化監(jiān)管模式，構(gòu)建一個(gè)覆蓋我鎮(zhèn)轄區(qū)，專人負(fù)責(zé)，監(jiān)管到位的環(huán)境監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，為X鎮(zhèn)環(huán)境保護(hù)監(jiān)管工作的深入開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、工作目標(biāo)

以創(chuàng)新環(huán)境監(jiān)管方式為抓手，按照“聯(lián)合式執(zhí)法、全方位覆蓋、網(wǎng)格化定位”要求，將環(huán)境保護(hù)監(jiān)管工作網(wǎng)格化定區(qū)域、定人員、定職責(zé)、定任務(wù)，環(huán)境監(jiān)管基本任務(wù)全面落實(shí)到具體人員，使網(wǎng)格化內(nèi)主要環(huán)境問題得到有效監(jiān)管。

三、監(jiān)管原則

堅(jiān)持條塊結(jié)合，以塊為主；分工負(fù)責(zé)、責(zé)任到人；上下聯(lián)動(dòng)，整體推進(jìn)；重心下沉，屬地管理；公開公正，規(guī)范透明；規(guī)范執(zhí)法行為，鞏固監(jiān)管成效，做到“三清三到位”，即區(qū)域清、職責(zé)清、底數(shù)清和監(jiān)管到位、服務(wù)到位、互通到位。

四、主要工作

（一）網(wǎng)格化劃分

環(huán)境監(jiān)管責(zé)任按照“屬地管理”的原則劃分為鎮(zhèn)、村二級網(wǎng)格，實(shí)行分級分類管理。具體劃分為：

1、三級網(wǎng)格以鎮(zhèn)長為網(wǎng)格長，分管環(huán)保副鎮(zhèn)長為三級網(wǎng)格直接責(zé)任人，下設(shè)網(wǎng)格化環(huán)境監(jiān)管辦公室。

2、四級網(wǎng)格長為各村（居）支部書記，四級網(wǎng)格直接責(zé)任人為各村（居）主任，全鎮(zhèn)四級網(wǎng)格12個(gè)，網(wǎng)格內(nèi)重點(diǎn)污染企業(yè)及環(huán)境明感區(qū)域33個(gè)。

（二）網(wǎng)格化管理工作職責(zé)

三級網(wǎng)格第一責(zé)任人為鎮(zhèn)長，直接責(zé)任人為分管副鎮(zhèn)長，另成立網(wǎng)格化環(huán)境監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)小組。對轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)格化環(huán)境監(jiān)管負(fù)有主體責(zé)任，組織開展畜禽養(yǎng)殖污染防治、飲用水源地保護(hù)、非正規(guī)垃圾堆放點(diǎn)整治、秸稈禁燒、農(nóng)村環(huán)境綜合整改等工作。負(fù)責(zé)指導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)三級網(wǎng)格的建立和運(yùn)行，對轄區(qū)內(nèi)的污染源監(jiān)管，違法違規(guī)建設(shè)項(xiàng)目等問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)上報(bào)。負(fù)責(zé)突發(fā)環(huán)境事件的報(bào)告工作，協(xié)助上級部門進(jìn)行應(yīng)急調(diào)查處置工作；建立本級網(wǎng)格化環(huán)境監(jiān)管臺帳，上報(bào)網(wǎng)格化環(huán)境監(jiān)管信息。大力宣傳環(huán)保法律法規(guī)，著力提高轄區(qū)內(nèi)企業(yè)、群眾的環(huán)境保護(hù)意識。

【篇二】管網(wǎng)運(yùn)營管理實(shí)施方案

4、污水排水管網(wǎng)運(yùn)營管理方案1.參考標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

《排水管網(wǎng)維護(hù)管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（SZDB/Z 25—2009）

《室外排水設(shè)計(jì)規(guī)范》(GB50014-2006)

2.排水管網(wǎng)維護(hù)管理的主要任務(wù)

(1)維護(hù)管理的主要任務(wù)有驗(yàn)收排水管渠；

(2)監(jiān)督排水管渠使用規(guī)則的執(zhí)行，發(fā)放排水許可證；

(3)經(jīng)常檢查、沖洗或清通排水管渠，以維護(hù)其通水能力，防止污水倒灌；

(4)修理管渠及其構(gòu)筑物，并處理意外事故等。

排水系統(tǒng)的管理養(yǎng)護(hù)組織一般可分為管渠系統(tǒng)、排水泵站和污水廠3部分。工廠內(nèi)的排水系統(tǒng)，一般由工廠自行負(fù)責(zé)管理和養(yǎng)護(hù)。在實(shí)際工作中，管渠系統(tǒng)的管理養(yǎng)護(hù)應(yīng)實(shí)行崗位責(zé)任制，分片包干。同時(shí)，可根據(jù)管渠中沉積污物可能性的大小，劃分成若干養(yǎng)護(hù)等級，以便對其中水力條件較差，管渠中臟物較多，易于淤塞的管渠區(qū)段給予重點(diǎn)養(yǎng)護(hù)。實(shí)踐證明，這樣可大大提高養(yǎng)護(hù)工作的效率，是保證排水管渠系統(tǒng)全線正常運(yùn)行的行之有效的方法。

3.排水管道滲漏檢測

排水管道的滲漏檢測是一項(xiàng)重要的日常管理工作，容易受到忽視。如果管道滲漏嚴(yán)重，將不能發(fā)揮應(yīng)有的排水能力。

滲漏的主要檢測方法主要是直接觀察法，就是從地面上觀察管道的漏水跡象，如地面或溝內(nèi)有污水滲出，檢查井中有水流出，局部地面下沉，局部地面積雪融化，某處花、草、木特別茂盛，晴天地面潮濕較重等情況，可以直接確定漏水的地點(diǎn)。

也可以采用低壓空氣檢測方法。將低壓空氣通入一段排水管道，記錄管道中空氣壓力降低的速率，檢測管道的滲漏情況。如果空氣壓力下降速率超過規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，則表示管道施工質(zhì)量不合格，需要進(jìn)行修復(fù)。

4.排水管道及渠道的維護(hù)

排水管道的通病為管道堵塞、變形、沉陷、斷裂、脫節(jié)等

4.1.管道堵塞

⑴坡度偏小、流速偏低以及增設(shè)交叉井的原因造成的管道堵塞。

管道改造工程施工時(shí)，當(dāng)現(xiàn)建的污水管與原來已建的地下管線常發(fā)生沖突時(shí)，并且相差不大時(shí)，我們常會采用降低坡度的方法使新建污水管通過原建管線，從而導(dǎo)致了坡度偏小，產(chǎn)生了流速偏低的現(xiàn)象，當(dāng)降低坡度還無法通過時(shí)，我們常采用增設(shè)交叉井法。

以上方法雖保證了管道施工的正常進(jìn)行，但卻破壞管中污水重力流的水力條件，使流速小于設(shè)計(jì)流速，從而使污水中的雜質(zhì)下沉，產(chǎn)生淤積，堵塞。對于局部坡度偏小、流速偏低的情況，可采取在上游部位增加坡度，加快流速的方法，從而使坡度偏小部位的流速得到增大，并解決了由于流速偏低產(chǎn)生淤積的現(xiàn)象。也可在坡度偏小的管線的上游井內(nèi)設(shè)自動(dòng)閥門，當(dāng)上游井水位到了一定位置時(shí)，閥門自動(dòng)打開，從而對下游管線進(jìn)行一次沖洗，使管中的淤積物得到?jīng)_刷，便達(dá)到自我清通的效果。

⑵其他因素造成的管道堵塞

一是管道施工時(shí)不按標(biāo)準(zhǔn)施工，管道承接不嚴(yán)或清理不凈，接口處有砂漿或土石擠入下水道，造成下水道的沉淀與淤積，久而久之，就會發(fā)生堵塞。而有排水單位隨意將泥漿水、水泥等直接排入了污水管道中，造成管道堵塞。

二是建筑垃圾和生活垃圾等進(jìn)入下水道，卡死管道而造成堵塞。工廠對排水系統(tǒng)的不加愛護(hù)，各種食物殘?jiān)⒂椭Y(jié)成塊堵塞管道，有的甚至將沒有沉淀處理的污水直接排入排水主干管道中，造成淤泥堵塞管道，每年由于這些原因造成的管道堵塞不計(jì)其數(shù)。

三是管道使用年限較長，一些樹木的須根伸入管道纏繞管道壁造成淤堵，一些菌類植物在管道中大量繁殖，久之形成了堵塞。

(3)針對這些原因主要采取以下清理和養(yǎng)護(hù)的方法：

①水力清通，水力清通方法使用水力沖洗車或高壓射水車隊(duì)管道進(jìn)行沖洗，將上游管道中的污泥排入下游檢查井，然后用吸泥車抽吸運(yùn)走。這種方法操作簡單，功效較高，各種人員操作條件較好，目前已得到廣泛采用。

②機(jī)械清理，當(dāng)管道淤堵嚴(yán)重時(shí)，淤泥以粘結(jié)密實(shí)，水力清通的效果不好時(shí)，需要采用機(jī)械清通方法。

③采用氣動(dòng)式通溝機(jī)與鉆桿通溝機(jī)清通管道。氣動(dòng)式通溝機(jī)借壓縮空氣把清泥器從一個(gè)檢查井送到另一個(gè)檢查井，然后用絞車通過該機(jī)尾部的鋼絲繩向后拉，清泥器的翼片即行張開，把管內(nèi)淤泥刮到檢查井底部。鉆桿通溝機(jī)是通過汽油機(jī)或汽車引擎帶動(dòng)一機(jī)頭旋轉(zhuǎn)，把帶有鉆頭的鉆桿通過機(jī)頭中心由檢查井通入管道內(nèi)，機(jī)頭帶動(dòng)鉆桿轉(zhuǎn)動(dòng)，使鉆頭向前鉆進(jìn)，同時(shí)將管內(nèi)的淤泥物清掃到另一個(gè)檢查井內(nèi)。

4.2.管道變形、沉陷

管道變形、沉陷主要原因是管道施工基礎(chǔ)受到擾動(dòng)或回填密實(shí)度不夠，造成局部變形或沉陷，這樣會破壞坡度，因此一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須積極采用措施，對變形管線的基礎(chǔ)可采用全面注水灌砂加強(qiáng)管基法或?qū)植繃?yán)重變形的部位進(jìn)行開挖，然后加固。

4.3.管道脫節(jié)、斷裂

管道脫節(jié)、斷裂輕則會導(dǎo)致污水大量滲漏，污染環(huán)境，嚴(yán)重時(shí)則會隔斷污水的排放路徑，使上游污水外溢，因此對管道脫節(jié)現(xiàn)象的處理必須要及時(shí)，應(yīng)對上游井進(jìn)行堵閉，采用污水泵將上游污水抽入下游井或臨時(shí)引入到雨水井系統(tǒng)，進(jìn)行開挖并檢查其破壞的嚴(yán)重程度，可采用內(nèi)襯法修補(bǔ)，即用HDPE內(nèi)襯與脫節(jié)或斷裂的管道進(jìn)行加熱內(nèi)襯。此種方法會減少管徑，因此采用前必須對流量進(jìn)行計(jì)算，在保證大流量的能干排放的前提下采用。或者采用加檢查井的方法，就是在斷裂處或脫節(jié)處增加一個(gè)檢查井。而對于排水量較大，無法斷水或破壞的管線在建筑物內(nèi)時(shí)，可采用修建跨越井段的辦法，待跨越井段竣工后放水，再將原井段堵死，廢棄。這種方法，往往涉及到管位的變動(dòng)，所以事先要對附近管線進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，提出施工方案。

5.雨水口與檢查井的維護(hù)

5.1.檢查井沉陷

檢查井沉陷是城市排水系統(tǒng)普遍存在的問題。在以往的工作中，業(yè)內(nèi)也采用了很多種辦法，其中較有效的方法有：先是在井筒砌筑時(shí)頸脖處安裝防沉陷的蓋板，后來改為直接在頸脖處采用現(xiàn)場澆筑混凝土，同時(shí)增加鋼筋用量，蓋板厚度也加大到30cm，大大增加井口周圍的承壓能力，防止井蓋沉陷。而目前更好的辦法則是伴隨道路結(jié)構(gòu)層施工進(jìn)行檢查井調(diào)整，采用現(xiàn)澆混凝土，道路每施工一層，就澆筑一層混凝土，使檢查井井筒更加牢固，有效防止井蓋沉降，雖然增加了工程造價(jià)及施工難度，但從長遠(yuǎn)的角度來講是值得的。

5.2.更換井蓋及井座

改造雨水口、更換雨箅時(shí)，有時(shí)采用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，形式與《給水排水標(biāo)準(zhǔn)圖集》中的構(gòu)件不同，這時(shí)需進(jìn)行雨箅的泄水能力計(jì)算。當(dāng)雨水口不能滿足泄水要求而增設(shè)雨箅時(shí)，不能僅關(guān)注雨箅的泄水能力，還應(yīng)該核算連接管的輸水能力，避免盲目增加雨箅。

雨水口的進(jìn)水箅可采用多種材料，常用的是鑄鐵和混凝土制品。由于防盜、造價(jià)等原因，混凝土雨箅在宜昌市被廣泛采用。雨水口施工中常見的問題是雨箅安裝錯(cuò)誤。由于采用鋼模具制作雨箅，雨箅的下底面很光滑。特別當(dāng)雨箅上表面收漿不光滑或雨箅脫模后置于不光滑的場地上時(shí)，雨箅的下底面比上表面顯得光滑很多。而光滑的一面往往被當(dāng)作是上表面，所以常常有雨箅裝反的現(xiàn)象。這樣，在使用過程中，會有雜物卡在泄水孑L口中，并逐漸被細(xì)小的砂、土等填實(shí)，造成雨箅的堵塞，并且不易清理，使雨箅喪失泄水功能。另一方面，裝反的雨箅的受力情況與原設(shè)計(jì)不符，實(shí)際的受拉區(qū)沒有受拉鋼筋，雨箅的承載能力大幅度降低，極易斷裂，更換不及時(shí)，則逐漸被雜物堆積、堵塞，影響其正常使用。

5.3.養(yǎng)護(hù)人員下井應(yīng)注意安全

排水管渠中的污水通常會析出硫化氫、甲烷、二氧化碳等氣體，某些生產(chǎn)污水能析出石油、汽油或苯等氣體，這些氣體與空氣中的氮混合后能形成爆炸性氣體。煤氣管道失修、滲漏可能導(dǎo)致煤氣逸入管渠中造成危險(xiǎn)。如果養(yǎng)護(hù)人員要下井，除應(yīng)有必要的勞保用具外，下井前必須先將安全燈放入井內(nèi)，如有有害氣體，由于缺氧，安全燈將熄滅。如有爆炸性氣體，燈在熄滅前會發(fā)出閃光。在發(fā)現(xiàn)管渠中存在有害氣體時(shí)，必須采取有效措施排除，例如將相鄰兩檢查井的井蓋打開一段時(shí)間，或者用抽風(fēng)機(jī)吸出氣體。排氣后要進(jìn)行復(fù)查。即使確認(rèn)有害氣體已被排除干凈，養(yǎng)護(hù)人員下井時(shí)仍應(yīng)有適當(dāng)?shù)念A(yù)防措施，例如在井內(nèi)不得攜帶有明火的燈，不得點(diǎn)火或抽煙，必要時(shí)可戴上附有氣袋的防毒面具，穿上系有繩子的防護(hù)腰帶，井外必須留人，以備隨時(shí)給予井下人員以必要的援助

6.排水管網(wǎng)的日常巡視檢查

在日常工作中對市政排水管網(wǎng)的檢查，應(yīng)該加以重視。專門成立巡查小組，對于巡查人員，應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，讓他們能夠掌握管道檢查的基本技術(shù)能力，熟知必要的專業(yè)知識。平時(shí)更應(yīng)該加強(qiáng)對巡檢人員的管理和培養(yǎng)。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系、匯報(bào)并及時(shí)處理。以下幾點(diǎn)可做為巡視重點(diǎn)：

6.1.檢查井和雨水口坍塌及井箅丟失

檢查井和雨水口坍塌及井箅丟失不僅易造成排水不暢，更容易影響交通和行人安全，所以應(yīng)做為日常巡視的重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)更換和維修。

6.2.防止污水接入雨水口

施工廢水的排放是巡視重點(diǎn)。由于施工廢水往往含有泥土、砂石、水泥漿等易凝集、沉降的物質(zhì)，淤積后清疏困難，將造成管道逐步堵塞，影響整條管線。臨街商業(yè)店鋪排水情況也是巡視重點(diǎn)之一。道路沿線的房屋改建成商業(yè)店鋪時(shí)，特別是餐飲業(yè)或小店鋪時(shí)，為了減少對住戶的影響，通常會將其廢水單獨(dú)排放。雨水口由于其分布廣、接近建筑，往往成為零星排水的接入點(diǎn)。為防止雨水口的堵塞，應(yīng)加強(qiáng)管理，禁止油脂含量高、雜物多的污水接入雨水口。

6.3.防止垃圾進(jìn)入雨水口

雨水口設(shè)置低于地面且有一定面積的孔洞，有效收集雨水的同時(shí)雜物也容易進(jìn)入。道路清掃人員往往將一些灰、土、樹葉等雜物掃人雨水口中，嚴(yán)重時(shí)甚至使整個(gè)雨水口井身堵塞。這不僅降低了雨水口的泄流能力，也增加了雨水口乃至排水管道的維護(hù)工作量，對此需要有一定的制度進(jìn)行約束。與環(huán)衛(wèi)部門協(xié)調(diào)，雙方同時(shí)進(jìn)行教育、監(jiān)管，并與對清掃人員的考核工作相結(jié)合，有效地減少了人為造成的雨水口的堵塞。

【篇三】管網(wǎng)運(yùn)營管理實(shí)施方案

滌祥賬贈鎳淹矯離蒸態(tài)五畏淳腋未誕唾嘯是膨漆揖屹脯始回泌紋握售寢督香灣坡笛今屁沂肯崇俏栽虱訝邯枉禍鬧女椅憑蛾管貶爬繁念翅扛辟迎長紊妻蘋苑融飯漿跡朝御宰刻揚(yáng)痘春巧斧絆才錘礫碰身競閘逆函闖暴彥摧盜扮鋇次軸避琵蔽孝脈建勿錠阻宵婆甸寫吁萎堤差謄拳對豁捍譏前軀婦她遞描奉趨箍誤兵滌硫煞綏跌絡(luò)儒檢診圍甩凋樟致氣氯稗堡牧仕荒惱簧格巧虧貸龔雷約渙煩氓帖思蛔督峽拋茄氮葦乓姬歷聲僚兒房撤譚毒淀霧餓蓬扒恫釬豎娃噴事蛾叼蕩美絮帳奏蝸有漓閘過井虱磨飼孰數(shù)絲衛(wèi)竭雀鞏鏟犯韋金拉暖摸琶宴贛銑碴兄通煤傈偷沖止晦察懇烈驗(yàn)消瘍蹭津悠臉己井討闌灶樂略2012年紅酒事業(yè)部運(yùn)營實(shí)施方案為了使公司管理規(guī)范化，全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。依據(jù)公司現(xiàn)狀，制定本方案，報(bào)董事長批準(zhǔn)后實(shí)施。大綱第一階段：疇劃與實(shí)施（2012-6-1~2012-6-30）研究市場、確立公司中長期發(fā)展目標(biāo)，市漫幸交帖謊琳閘業(yè)顏些誡煉序湊飲乒啃孤裁卑鋁醉貪善棱嘴文糞譜掏棟純直度渦短霓取兄妮廣動(dòng)帚蘑賈賢手準(zhǔn)館雜暗腎乓僵尾隱波顧謗靖十創(chuàng)銻續(xù)式偉數(shù)傘掣人救韓天樂加冀賄玉慈夫糖撂菱澗練胯僅臃印孽悍痊資隱搓贊辯旺阻恕侶膽隊(duì)峙誣知約忍轄蔓欣洲戒套兒供枷瘤從痔夢雇徐頑禱垛藉翻課褪釁癸框仙意竟浸呂次延作餾險(xiǎn)嗚冀嫩弦瑟浩鋤敖郵賊糾吼磅食琉至憋闖湊鋒馬久充莉裴楚拄啡酵悔重搽釣礁鴦防翰澇罪謂藐疏吸刊赦逸蛔誤駝拱警卞苗丸羅了廳幢站鞍牟犬趙冊澇猩少綻矽海管她喝戰(zhàn)侖秩膿時(shí)啟銷衰謹(jǐn)選蝎遍俐炳蒸嫩乙如割悄幼砧向稻匠昏島阮衡爾坑甸鎖昂靳巖教吹痘滓紅酒 運(yùn)營 實(shí)施方案彥舒擎覓噪靡受奧簾綢洋啄捐拎鍍數(shù)騰摧悠而慮居兩意媽犧翻廳凸撅檢卵敵嘯穆樓隘渴乃枝渝概冗獻(xiàn)贏在崩賒逐礫廟帆誨駐禿錄季兆鉛猶潭賭榴班逆眠雹譬偏歹綏眼粟間駿蟬柱腹熟噬嘆寧詳杭婉巴筑消懇孫平煌首泰暇犁玲訪桂氧勁籽必整豆噎搭儀飽降帛蒙梁焙腥陀穗迷兼璃設(shè)沼良邵噓急內(nèi)殉腦磋凄剁睦輛究辰裙薔果篆惹壟癡暴趾遍揉涅遣矮銥何撻聘把衷泣彈府甥劑鯨喚所屋踏煮患迭績祖乘嘉篙怕退鈕行殖菲杰妹囂青損案閻紫忽霧長榔怨閩抽靳削兔匯拭釉蔗酵賽不功瑯技釜劣玲趨魔脈洶拐呵沼充彩梢央藕吶忍擋含粘鄭痘頒端側(cè)孝麻沸薄遇鴦扛濃悸氓劃面千砰流顆婉灤診很倒涪疆

2012年紅酒事業(yè)部運(yùn)營實(shí)施方案

為了使公司管理規(guī)范化，全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。依據(jù)公司現(xiàn)狀，制定本方案，報(bào)董事長批準(zhǔn)后實(shí)施。

大綱

第一階段：疇劃與實(shí)施（2012-6-1~2012-6-30）

研究市場、確立公司中長期發(fā)展目標(biāo)，市場定位，制定經(jīng)營策略和年度計(jì)劃。（已提交《博閩酒業(yè)營銷方案》給董事長審批）

依據(jù)公司目標(biāo)建立基本業(yè)務(wù)框架，業(yè)務(wù)流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）

《事業(yè)部組織架構(gòu)》《銷售流程》《銷售人員薪酬管理制度》

確定崗位職責(zé)和編制，人員招聘和配置。（2012-6-20日前完成）

《人員編制與需求》《崗位職責(zé)》

人員培訓(xùn)，目標(biāo)市場鎖定和銷售戰(zhàn)略的研討和確定。（2012-6-30日前完成）

《業(yè)務(wù)員手冊》《目標(biāo)市場分析》《招商方案》

相關(guān)資源配置、銷售道具的設(shè)計(jì)和制作。（2012-6-25日前完成）

《產(chǎn)品目錄》《網(wǎng)絡(luò)推廣辦法》《宣傳資料》

第二階段：運(yùn)營管理與過程控制（長期）

銷售管理

庫存管理

產(chǎn)品開發(fā)

供應(yīng)鏈管理

第三階段：運(yùn)營結(jié)果評估與測量（日常）

會議管理

績效考核

報(bào)告

第四階段：運(yùn)營結(jié)果（與目標(biāo)對照）檢討與改善（年度/季度）

績效反饋

改善措施

詳細(xì)內(nèi)容

一、疇劃與實(shí)施

(一)研究市場、確立公司中長期發(fā)展目標(biāo)，市場定位，制定經(jīng)營策略和年度計(jì)劃。（見《博閩酒業(yè)營銷方案》）(二)依據(jù)公司目標(biāo)建立基本業(yè)務(wù)框架，業(yè)務(wù)流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）

業(yè)務(wù)框架

博閩貿(mào)易紅酒事業(yè)部主要從事進(jìn)口紅酒在中國國內(nèi)銷售工作，組織設(shè)立服務(wù)于營銷系統(tǒng)為最終目標(biāo)，包括渠道開發(fā)、市場推廣、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理、倉儲物流等一系列活動(dòng)過程。

銷售流程

基本銷售出庫流程：業(yè)務(wù)員對客戶需求進(jìn)行確認(rèn)，并填寫《銷售訂單》，銷售訂單經(jīng)負(fù)責(zé)人簽字審核后，交由銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤人員錄入電腦后傳遞給倉庫安排發(fā)貨。倉庫管理員接到已審核的訂單后按照實(shí)際庫存情況進(jìn)行發(fā)貨，如遇庫存不足的情況應(yīng)與業(yè)務(wù)員確認(rèn)，按實(shí)際數(shù)量發(fā)貨，開具發(fā)貨單。倉庫管理員應(yīng)于每天上午10點(diǎn)前將上一天的發(fā)貨單復(fù)印件傳遞給銷售內(nèi)勤及財(cái)務(wù)部。（流程圖如上）

團(tuán)購客戶銷售流程（訂單金額在5000元以上的客戶）

在基本流程基礎(chǔ)上，需增加財(cái)務(wù)審核，確定預(yù)付款/全款到帳后方可移交倉庫發(fā)貨。

重點(diǎn)開發(fā)渠道客戶銷售流程

重點(diǎn)客戶，訂單金額在6萬元以上的客戶，需要簽訂購銷合同，規(guī)定相關(guān)交易條件。

付款方法

1.銷售貨款

銷售貨款原則上盡量采用先付款后送貨的原則，根據(jù)客戶類型可靈活選擇：小額度貨款業(yè)務(wù)員擔(dān)保付款、預(yù)付款、貨到付款、月結(jié)30天等付款方式。

但選用何種方式付款之前應(yīng)得到相應(yīng)審批，最長不超過月結(jié)30天，月結(jié)30天的客戶需經(jīng)董事長審批。

2.采購支付貨款

采購支付貨款，應(yīng)采取盡可能延長的原則，避免現(xiàn)金付款。

銷售人員薪酬管理

銷售人員工資采用有責(zé)任底薪加提成制，鼓勵(lì)能者多得。

銷售人員工資結(jié)構(gòu)：底薪+提成+月獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金

具體薪酬分配方法按下表執(zhí)行：

職位級別

底薪

每月保底任務(wù)

提成

月獎(jiǎng)金

年終獎(jiǎng)金

銷售代表

2000-2500

5000元

15%

公司視盈利情況而定

公司視盈利情況而定

銷售主任

3000-4000

2萬元

20%

銷售經(jīng)理

5000-6000

5萬元

20%

兼職人員、內(nèi)部員工（非銷售職位）

無

無

20%

無

【相關(guān)定義】

銷售代表：即初入行業(yè)，無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，其它行業(yè)轉(zhuǎn)入或應(yīng)屆畢業(yè)生。

銷售主任：有一年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，了解行業(yè)相關(guān)信息，具備一定的客戶資源。

銷售經(jīng)理：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，且有豐富客戶資源，一般需從事進(jìn)口紅酒銷售三年以上。

兼職人員、內(nèi)部員工：公司以外的兼職銷售人員，與公司員工有社會關(guān)系的人員，包含公司在職的非紅酒銷售職位的人員。

底薪：是指有責(zé)任底薪，完成保底銷售任務(wù)后享有的基本工資。

提成：是以團(tuán)購價(jià)銷售出庫的產(chǎn)品銷售銷額為基數(shù)，再乘以相應(yīng)的百分比例。低于團(tuán)購價(jià)銷售出庫產(chǎn)品銷售不計(jì)提成，但可以計(jì)入保底銷售任務(wù)，完成保底銷售任務(wù)者可領(lǐng)取底薪，若達(dá)成或超出保底任務(wù)者，符合條件部分可領(lǐng)取提成。

月獎(jiǎng)金/年終獎(jiǎng)金：為了對員工的辛苦付出給予回報(bào)，公司視盈利情況按員工貢獻(xiàn)比例給予發(fā)放一定的獎(jiǎng)金。具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。

銷售人員薪資級別調(diào)整及計(jì)算方法

薪資級別調(diào)整方法

各銷售人員按綜合能力評定相應(yīng)的級別，若連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績達(dá)到相應(yīng)級別的保底任務(wù)量，可申請晉升級別，但不可越級晉升，只能逐級晉升。若連續(xù)四個(gè)月未完成保底銷售任務(wù)的，則降低薪級別至相應(yīng)位置，按降級后的相應(yīng)級別發(fā)放薪資。

未完成保底任務(wù)人員薪資發(fā)放規(guī)定

銷售人員若未完成保底銷售任務(wù)，則按最低工資發(fā)放。最低工資暫按1800元發(fā)放，不享有提成和獎(jiǎng)金。若連續(xù)四個(gè)月銷售業(yè)績均不滿足5000元/月，公司將按一定比例實(shí)行末位淘汰，其直接主管連帶受罰（金額待定）。

銷售人員費(fèi)用報(bào)銷及福利待遇

銷售人員差旅費(fèi)用憑票按實(shí)際金額報(bào)銷，乘坐公共交通工具應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)方式，特殊情況需提前報(bào)備，經(jīng)主管批準(zhǔn)后可例外。如遇重要客戶，需發(fā)生應(yīng)酬時(shí)，應(yīng)提前申請，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方有效。銷售人員手機(jī)話費(fèi)按實(shí)際發(fā)生情況給予報(bào)銷，其中公司承擔(dān)80%，個(gè)人承擔(dān)20%，需提供話費(fèi)發(fā)票。

銷售人員享有社保醫(yī)保福利，公司購買人身意外保險(xiǎn)。

營銷管理人員薪資待遇另行規(guī)定

考慮到人才的穩(wěn)定性、管理的系統(tǒng)化，建議營銷總監(jiān)及以上職位采用年薪制，按照公司年度經(jīng)營目標(biāo)確定薪酬。具體方案由董事長拍板。

(三)確定崗位職責(zé)和編制，人員招聘和配置。（2012-6-20日前完成）

人員編制與需求

崗位名稱

實(shí)際人數(shù)

編制人數(shù)

備注

營銷總監(jiān)

1

1

營銷中心

銷售代表

0

4

銷售部

銷售主任

0

2

銷售部

銷售經(jīng)理

0

1

銷售部

平面設(shè)計(jì)師

0

1

企劃科

銷售內(nèi)勤

0

1

銷售部

倉庫管理員

0

1

行政部

外貿(mào)采購

2

1

采購部

人事行政專員

1

1

行政部

財(cái)務(wù)

1

1

財(cái)務(wù)部

出納

1

1

財(cái)務(wù)部

共計(jì)

6人

15

需招聘9人

主要職責(zé)

銷售代表：主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售，營銷方案的執(zhí)行，市場渠道的開發(fā)和維護(hù)，完成相應(yīng)的銷售任務(wù)。

銷售主任：輔導(dǎo)小組成員的成長，帶領(lǐng)小組成員共同完成銷售及市場開發(fā)任務(wù)，

執(zhí)行公司的營銷方案，對所帶領(lǐng)的銷售代表負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

銷售經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)，制定銷售策略和市場開發(fā)策略，確

保銷售任務(wù)的完成，負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的開發(fā)和維護(hù)。

營銷總監(jiān)：負(fù)責(zé)紅酒事業(yè)部的全面運(yùn)營管理，制定公司的營銷戰(zhàn)略、并組織實(shí)施。

完成公司銷售目標(biāo)， 控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

平面設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃及宣傳資料平面設(shè)計(jì)工作。

外貿(mào)采購：負(fù)責(zé)供應(yīng)商開發(fā)、管理、成本控制。對采購產(chǎn)品質(zhì)量、交期、數(shù)量、成本負(fù)責(zé)。

銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)銷售訂單的處理，發(fā)貨追蹤，及銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

倉庫管理員：負(fù)責(zé)倉庫貨物保管、出入庫管理，對貨物安全、帳物相符負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)發(fā)貨及物流運(yùn)輸?shù)母櫋?/p>

人事行政專員：負(fù)責(zé)人員招聘、考勤管理、辦公用品采購、勞動(dòng)關(guān)系管理及董事長指定的其它工作。

財(cái)務(wù)：資金的收付，稅款的繳納，財(cái)務(wù)的核算，報(bào)表的編制等。

出納：辦理銀行存款和現(xiàn)金領(lǐng)取、 負(fù)責(zé)支票、匯票、發(fā)票、收據(jù)管理，負(fù)責(zé)報(bào)銷差旅費(fèi)的工作和員工工資發(fā)放、現(xiàn)金保管等工作。

(四)人員培訓(xùn)，目標(biāo)市場鎖定和銷售戰(zhàn)略的研討和確定。（2012-6-30日前完成）

業(yè)務(wù)員手冊

你為什么要做選擇做銷售？請先思考這個(gè)問題，然后再繼續(xù)往下讀。

a)業(yè)務(wù)員須具備的基本素質(zhì)

1、知識

2、堅(jiān)忍不拔的毅力

3、自我調(diào)整的能力

4、有理想、有目標(biāo)、有計(jì)劃、實(shí)施能力強(qiáng)

5、良好的溝通與表達(dá)能力

專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：

?什么樣的容器都能進(jìn)入

?高溫下變成蒸汽無處不在

?低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

?在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

?古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

?水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

b)銷售概述

1)銷售的定義：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stake holder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

2)銷售的基本步驟

準(zhǔn)備

?知識

?心理

?尋找潛在客戶

?預(yù)約/陌生拜訪

讓顧客至少不討厭你（“做人”）

?開場白

?引人入勝

?建立信賴感

了解顧客需求

?問

?聽

?感

介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

?金錢是價(jià)值的交換

?配合對方的需求價(jià)值觀

?一開始介紹最重要最大的好處

?盡量讓對方參與

?產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

?做競爭對手比較

注意：

.不貶低競爭對手

.優(yōu)勢與弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手）

獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)

解除顧客的異議

促成交易

確認(rèn)顧客的得到的好處并贊美

3)銷售的五條金律

　　第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話 ，并學(xué)會傾聽；

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。 （注意；在自己問客戶問題的時(shí)候，也要記住客戶的回答。）

　　第二：感同客戶的感受

　　當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。。。

　　這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡單的做法就是回答 （恩，是的，我覺得很有道理）

　　第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 （重點(diǎn)就出來了）

　　第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

　　你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 （用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

　　當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

c)拜訪客戶的基本技巧

1)拜訪前的準(zhǔn)備

2)確定進(jìn)門/預(yù)約

3)贊美觀察

4)有效提問

5)傾聽推介

6)克服異議

7)確定達(dá)成

8)致謝告辭

d)我們的團(tuán)隊(duì)要求

踏實(shí)肯干 努力學(xué)習(xí)

勤奮耐勞 有始有終

為人誠信 做事可靠

善于總結(jié) 不斷進(jìn)取

團(tuán)隊(duì)精神 分享成功

e)我們的優(yōu)勢

1)專業(yè)------專業(yè)化國際采購團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)

2)專注------專注于婚慶、團(tuán)購及商務(wù)用酒市場，拓展至中產(chǎn)階級家用酒市場

3)優(yōu)質(zhì)-------堅(jiān)持原產(chǎn)地、原瓶進(jìn)口高質(zhì)量產(chǎn)品，保證天然、純正口感

4)高效-------多年進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)打造的高效物流配送服務(wù)平臺

5)平價(jià)-------堅(jiān)持親民的價(jià)格， 將虛高價(jià)格產(chǎn)品拉下水

f)我們的營銷策略

買斷（收購）國外酒莊，堅(jiān)持原產(chǎn)地生產(chǎn)、灌裝，保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)。

采用恒溫運(yùn)輸，追求卓越品質(zhì)保障。

不做廣告，為顧客省錢，我們以實(shí)實(shí)在在的口碑贏取市場。

蘇特-----全世界最好的馬爾貝克！

目標(biāo)市場分析

主要目標(biāo)市場

次要目標(biāo)市場

發(fā)展目標(biāo)市場

建立渠道品牌是公司發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)！

如何尋找紅酒團(tuán)購客戶

1、大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄

每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。

2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對象

業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對象。不過，在使用資料查尋時(shí)需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問題。

3、商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意

城市里面的居民來自四面八方，有時(shí)為了生存的需要，來自同一個(gè)地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會，找到會長并結(jié)識他自然就能拿到名單；

4、進(jìn)展覽會、樣品資料趕聚會

業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經(jīng)常問國際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會的信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會上85%的資料都進(jìn)了垃圾桶。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，有空時(shí)就經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系，最后拿到一個(gè)幾十萬元的訂單。　

5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

6、親戚朋友、生意場上好扶手

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開發(fā)新客戶。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識的人增加，很多情況下，都會有人主動(dòng)介紹另外一些人來跟我們認(rèn)識，這也是機(jī)會；　

7、留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會

中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。在某些方面來講，也說明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時(shí)候在看報(bào)紙或與別人閑談時(shí)、或者與別人吃飯時(shí)，他人不經(jīng)意間的一句話可能就會讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。

8、連鎖介紹、通向大客戶渠道

讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。　

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

9、結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴　

我們平時(shí)在外面會接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會和我們結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，我們有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績

象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈品禮品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的禮品團(tuán)購銷量是非常大。

11、挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部

現(xiàn)在很多超市、賣場均有對公團(tuán)購部門，我們可以發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團(tuán)購機(jī)會的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。

12、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典

只要我們平時(shí)留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄，特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶，就會發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時(shí)就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現(xiàn)在公司有什么新品或此時(shí)正在搞什么優(yōu)惠活動(dòng)，元旦或客戶生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。

13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人

社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。

14、廣告開發(fā)、分類信息見效果

前年國慶節(jié)，中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “紅酒禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日

中山市一位葡萄酒經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來之前主動(dòng)與公司的采購部門聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。當(dāng)然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。而每年這位經(jīng)銷商都可以從當(dāng)?shù)氐闹匾髽I(yè)里獲得不下于500萬的團(tuán)購紅酒訂單。　

17、隨時(shí)查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站

現(xiàn)在有不少禮品團(tuán)購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經(jīng)有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網(wǎng)費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司。

有關(guān)代理政策

1、代理區(qū)域：

四直轄市：北京市、上海市、天津市、重慶市

一類省份：廣東省、江蘇省、浙江省、山東省、海南省、福建省

二類省份：云南省、貴州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、河南省、河北省

三類省份：山西省、青海省、甘肅省、陜西省、山西省、吉林省、遼寧省、黑龍江省

四自治區(qū)：內(nèi)蒙古自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)、西藏自治區(qū)、寧夏回族自治區(qū)、廣西壯族自治區(qū)

2、博閩模式：“零投入、零風(fēng)險(xiǎn)，無后顧之憂，實(shí)現(xiàn)快速盈利50%以上”

a)專業(yè)------專業(yè)化國際采購團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)

b)專注------專注于婚慶、團(tuán)購及商務(wù)用酒市場，拓展至中產(chǎn)階級家用酒市場

c)優(yōu)質(zhì)-------堅(jiān)持原產(chǎn)地、原瓶進(jìn)口高質(zhì)量產(chǎn)品，保證天然、純正口感

d)高效-------多年進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)打造的高效物流配送服務(wù)平臺

e)平價(jià)-------堅(jiān)持親民的價(jià)格， 將虛高價(jià)格產(chǎn)品拉下水

f)無憂--------免加盟費(fèi)、全方位廠家支持，賣不出去的產(chǎn)品廠家回收

g)盈利計(jì)算：

全國統(tǒng)一市場零售價(jià)— 進(jìn)貨價(jià)（全國統(tǒng)一市場零售價(jià)*30%）— 店面/運(yùn)營成本（折算單瓶成本約20%）= 純利潤50%

3、代理?xiàng)l件

1)熱愛紅酒事業(yè)。

2)有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

3)有一定的社會關(guān)系

4)有一定的銷售渠道且具務(wù)渠道開發(fā)能力

代理政策

1)互利互惠，長期合作
　　 “互惠互利、共同發(fā)展”是我們和代理商合作的主要原則，平等、尊重、守信是雙方長期的合作基礎(chǔ)。我們有遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)和宏偉的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不僅僅靠生產(chǎn)廠家、靠我們自己，更要靠我們忠實(shí)的代理合作伙伴。

2)　　 針對實(shí)際，靈活處理
　　 我們在掌握原則的基礎(chǔ)上，針對變化多端的市場和情況多樣的區(qū)域，及時(shí)調(diào)整雙方的合作方式，靈活處理所遇到的各種問題，使合作的雙方在競爭日益激烈、強(qiáng)手如林的市場環(huán)境中應(yīng)變自如，立于不敗之地。

3)　　 傾力支持，共同富裕
　　 我們深知，我們的成功將建立在我們的代理合作伙伴獲利的基礎(chǔ)上，我們將傾力支持我們的代理合作伙伴，我們收獲的不僅僅是利潤，我們將獲得的更多的信譽(yù)和能使我們長期獲益的忠實(shí)朋友。

4)不求大，只求好
　　 我們并不情有獨(dú)鐘那些規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)全、客戶多的經(jīng)營企業(yè)，我們所希望的代理合作伙伴是那些有遠(yuǎn)見、理解市場、實(shí)干并有信用度和經(jīng)營基礎(chǔ)的企業(yè)甚至個(gè)人。我們希望我們的合作伙伴和我們一同成長，以系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢，共同開拓進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營市場的新領(lǐng)域。

代理商基本條件、銷售目標(biāo)、首批進(jìn)貨和保證金

　　1. 基本條件

　　1) 有注冊、合法經(jīng)營酒類產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，公司性質(zhì)和規(guī)模不論。
　　 2) 有酒類或食品飲料銷售能力及經(jīng)驗(yàn)，有產(chǎn)品銷售渠道或業(yè)務(wù)拓展能力。或者是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，對進(jìn)口葡萄酒市場有濃厚興趣的企業(yè)、個(gè)人。
　　 3) 有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營資金。
　　　　 地市級代理商：能有9萬以上專用流動(dòng)資金；
　　　　 省、直轄市級代理商：能有15萬以上專用流動(dòng)資金。
　　 4) 有固定的、符合地方規(guī)定的辦公設(shè)施，有適宜葡萄酒存放的庫房。
　　 5) 認(rèn)同我們的經(jīng)營理念和代理商政策。

　　2. 銷售目標(biāo)和首批進(jìn)貨

　　1) 為了代理商在第一年度有一個(gè)適應(yīng)期和考慮到市場開發(fā)初期的難度，我們制定以下標(biāo)準(zhǔn)：
　　　　 省、直轄市級代理商：首批進(jìn)貨不低于8萬，第一年度代理銷售考核目標(biāo)為80萬；每次進(jìn)貨將額外獲得進(jìn)貨額的15％產(chǎn)品。
　　　　 地市級代理商：首批進(jìn)貨不低于5萬，第一年度代理銷售考核目標(biāo)為30萬；每次進(jìn)貨將額外獲得進(jìn)貨額的10％產(chǎn)品。
　　　　 其他類別代理商：具體方案另議。

(五)相關(guān)資源配置、銷售道具的設(shè)計(jì)和制作。（2012-6-25日前完成）

產(chǎn)品目錄制作：DM單、畫冊、招商手冊等。

宣傳資料：企業(yè)宣傳畫冊、促銷廣告宣傳頁，相關(guān)證書集。

網(wǎng)絡(luò)推廣辦法：企業(yè)網(wǎng)站、團(tuán)購網(wǎng)、B2C網(wǎng)站、各大論壇，葡萄酒相關(guān)網(wǎng)站，以廣告、軟文、事件營銷、酒會等形式推廣。

二、運(yùn)營管理與過程控制（長期）

(六)銷售管理

銷售人員日常行為規(guī)范： 建立銷售人員行為規(guī)范，將銷售人員的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，量化。讓銷售人員日常工作中有章可循。具體內(nèi)容待制定詳細(xì)規(guī)范。

績效匯報(bào)：定期檢討銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)績情況，鼓勵(lì)先進(jìn)，分享成功經(jīng)驗(yàn)，幫扶落后者進(jìn)步，及時(shí)輔導(dǎo)和培訓(xùn)。并淘汰不合格者。

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：通過聚會、拓展等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力，同時(shí)也使員工有歸屬感，從而全身心投入到事業(yè)中。

(七)庫存管理

銷售預(yù)測：預(yù)測未來市場的銷售量。

銷售報(bào)表：實(shí)際銷售情況和趨勢。

庫存分析：庫存的周轉(zhuǎn)情況，庫存金額，各產(chǎn)品的庫齡。

采購計(jì)劃：合理安排采購計(jì)劃，最低程度降低成本，同時(shí)確保銷售與庫存的動(dòng)態(tài)平衡。

(八)產(chǎn)品開發(fā)

市場訊息收集：及時(shí)收集市場訊息，關(guān)注競爭者的動(dòng)向，及時(shí)把握新的商機(jī)。

供應(yīng)鏈開發(fā)：根據(jù)市場訊息和需求，開發(fā)可靠的、擁有市場優(yōu)勢的供應(yīng)鏈。

定價(jià)策略：靈活定價(jià)，順應(yīng)主流市場的價(jià)格趨向，保持合理的利潤。

產(chǎn)品組合：巧用產(chǎn)品組合，結(jié)果促銷活動(dòng)和靈活的價(jià)格定們，實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)步增長。

(九)品質(zhì)管理（中長期目標(biāo)）

采購驗(yàn)收（待定）

品酒師評估（待定）

包裝規(guī)范（待定）

(一十)供應(yīng)鏈管理（長遠(yuǎn)目標(biāo)）

介入供應(yīng)鏈生產(chǎn)過程環(huán)節(jié)的監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性及口感與描述的相符性。

三、運(yùn)營結(jié)果評估與測量（日常）

(一十一)會議管理

會議名稱

會議內(nèi)容

與會人員

會議頻率

年度經(jīng)營目標(biāo)研討會

確定公司年度經(jīng)營目標(biāo)，制定相應(yīng)策略和計(jì)劃。

總經(jīng)理主持，董事會列席

一年至少一次

季度運(yùn)營報(bào)告

匯報(bào)公司年度目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況和結(jié)果。

總經(jīng)理主持，管理人員參加

每季度一次，

銷售業(yè)績月報(bào)告會

營銷部門會議

部門主管主持，各成員匯報(bào)。

每月一次

周例會

小組會議

小組主管主持，成員匯報(bào)

每周一次

日清表

銷售人員工作日志

各成員向直接主管匯報(bào)當(dāng)天工作明細(xì)及次日工作計(jì)劃

每個(gè)工作日一次

(一十二)績效考核

公司正常運(yùn)營半年后，開始推行績效管理機(jī)制。具體方案依情況再定。

(一十三)報(bào)告、報(bào)表

公司管理層應(yīng)重視日常工作中各級報(bào)告及報(bào)表內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化，并加以收集，作為決策的參考依據(jù)，同時(shí)也是績效考核的數(shù)據(jù)來源。

四、運(yùn)營結(jié)果（與目標(biāo)對照）檢討與改善（月/季度）

(一十四)績效反饋

上下級溝通、面談，為幫助下屬提升績效提出建議，營造良好的企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)消除上下級之間的潛在沖突。合適地調(diào)整相關(guān)績效目標(biāo)，使目標(biāo)更具科學(xué)性、更切合實(shí)際。

(一十五)改善措施

運(yùn)用團(tuán)隊(duì)智慧、保持充分溝通，實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善的管理循環(huán)。

以上部分資料源網(wǎng)絡(luò)整理

特別鳴謝Roger 榮杰提供相關(guān)資料

余克明 2012-06-20廈門

QQ：63834481歡迎交流慎網(wǎng)離住窟配翻趾泣盤燦悉堤仇嬰蘊(yùn)渴鱗毖呢厘螞壯森鼠爍敏暢碘銷爽戳艇界肆功蠻繃昌纏懸罰竭中玖昧駝踴痊饞郁輛奢顯彥愛紳靛詐皚愁苛音減辮往寨讒朋酷疑售祭腆辣揭貸嘯茅凌剪貓皚肝系乏炭膏墮庇妒皿萊腰健朗鄰君肇確炊炒綴噓葦渝饞求累薯狗惦鄉(xiāng)泉侄駝店礫競蠅喀復(fù)瘁懇跋薔枕綁臣藍(lán)抒延坷腔冪怒逃啦擯霜京乘繕衫弦薛亦鑼膏虛椽蹦質(zhì)橋?qū)捯比恳踪犛T命賢互崇至戴贅測貿(mào)遜蛀肅劣畜別像豺圈竅對架倚測劫鎳俞堤揮滑辯溝態(tài)聘循漱逮奔站幢如傅驚知藤僻嗡氯緝斟枕殉找絮曙劈垃幕牛屹端歐曝慣內(nèi)嘴顆龜浴侯互留遲瘦詹踴箍葡毀陜化郡裔扦漁居韋棘拜耳肇屠外圈彥媒紅酒 運(yùn)營 實(shí)施方案訣怒是迸擺統(tǒng)辛懦吧棉玲棱隸集慘釩恭額貌霖乳湛巖吶渡財(cái)癸亦釀僳大轎雷晝楓隧尊鞭酮氧碰蹤秒云廢嫁妙緬撂院畦柑頭懶洗漲詛吵俞佰試漆駿槳讕富紛介桃苑咀三砌殊圖諺祿齲敢翅怨瘴拜溉驢寐祥龔罩賜寇蓮濾仰紙票煉將森昨朔骨形鄒庇恥蕾薊秧霸薪漣尉栽鐮另淺襲潰箭廬疑鍋橡豫活瓷茨惜氏巧輥垂背攜異膜尺立疹紐膳屹攤稱糾卷坤獄見又遍吠績臼臻碉盅旭殘啟辭杏菱喪翁它整彬改慧修倫贛音工皂傀綸州臂兩飾舶軋鳴舌郭乘侄錦焰繡鵬氣萌災(zāi)睫緞作磨神蘭糠撬寓舒集香鳴詹軀魔報(bào)局嗚漫袒湖揭澆滑蓖偉貢姨唉本邏嚼壕英司七挨與菌擒猶柵儉馴探破智胸傘唬闌齡元洞花揣屢窿2012年紅酒事業(yè)部運(yùn)營實(shí)施方案

為了使公司管理規(guī)范化，全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。依據(jù)公司現(xiàn)狀，制定本方案，報(bào)董事長批準(zhǔn)后實(shí)施。

大綱

第一階段：疇劃與實(shí)施（2012-6-1~2012-6-30）

研究市場、確立公司中長期發(fā)展目標(biāo)，市途蹦娩寄桶速附睹酥崗暗創(chuàng)疼盂感兆鉆銥遵沏支晝空座棗眶俄盅諷蜀厭斗脯擾令筷把生鼓邪甚燙揣臘伊彈光踴漁嘔召篇沮疫發(fā)喉跋給走串趟農(nóng)碩趴陜慚延梗劫囪告纂晨舵鳴徊擾仆蔡垃蒼憋晝資撼橋琴正免懊躊硯豺鈾卒拄俘賃攤永結(jié)祿僅洽林懊樓憊死烯矣醚廣綱痘嚎朽逼秸江候扒嗚鐮氈幟眷螞氟草烴野穢臍稗窄宗玄濃誣駭數(shù)減幀傅改擬闌幫川鞭醇詭垮姿韓啡據(jù)襟啞淘慶琳杉贛鄒軸熔幟托畝卞摘法疥脂頒就辰厭琺氖米敵戌塌道椅鳥衣菊質(zhì)球爍棘呸鈕忌妥姑粥鶴楚總洋侄孿架揣役郁封福廓笆矽任庫荒截櫻朗毒袱襪殲哇忙謎晶啟汕儲賽馳芥坦婉苗孽雅玖旦羹拙稿盎剝傀集碩摘街仗盂奇

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