伊利集團，內蒙古伊利實業集團股份有限公司是全國乳品行業龍頭企業之一，是國家520家重點工業企業和國家八部委首批確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一，它與聯想電腦、貝雅詩頓化妝品、阿里巴巴網絡、海爾電器等都是行業的頂級品牌，也是中國最具價值， 以下是為大家整理的關于伊利牛奶swot分析3篇 , 供大家參考選擇。

伊利牛奶swot分析3篇

【篇一】伊利牛奶swot分析

伊利牛奶營銷策劃方案

一、公司介紹

伊利實業集團股份有限公司（以下簡稱伊利）經過近十幾年的發展已成為我國乳品行業市場占有率最高的企業，并且龍頭的領先優勢越來越明顯。伊利獨占鰲頭，其資產規模、產品產量、銷售收入等均列首位。從行業發展入手，借助SWOT戰略分析法，對影響伊利發展的優勢、劣勢、機會和威脅等內生因素和外生因素進行綜合分析，研究適合伊利發展的戰略。

（一） 伊利實業集團股份有限公司發展現狀
伊利實業集團股份有限公司成立于1993年經過十多年年的快速發展，目前發展成為國內乳品行業的龍頭企業。利用SWOT模型分析伊利目前內部的主要優勢與劣勢，以及面臨的機會和威脅，以期對伊利制定科學的發展戰略有所啟示。

（二）產業內部優勢與劣勢分析

1、伊利內部優勢（S）
(1) 奶源優勢。奶源基地是乳業生產的第一車間，伊利地處中國最大的牛奶輸出地—內蒙古，天然地擁有優質而豐富的奶源，這一優勢很難被其他企業超越。伊利已經建立了呼包、京津唐、東北為主的三大奶源基地，同時開辟了內蒙古錫盟、赤峰和山東、山西、西安、沈陽等新的奶源基地，擁有優質牧場近200個，可控良種奶牛超過200萬頭。
(2) 管理優勢。伊利采用以技術為依托的精確管理理念，要求把供應鏈中的每一個環節都最為關注的重點，將奶農、牧場、奶站、供應商，加工經銷商、服務商等都納入質量控制系統。伊利在國內率先提出SQS奶站標準管理體系的概念，力爭通過奶站管理精確化、衛生清潔化、收奶器具整齊化、擠奶規范化、標識統一化——“五化”管理，以及用標準化的程序指導奶站進行正確的質量管理。在對經銷商的選擇上，伊利有一套嚴格的篩選和評估標準，保證經銷商的基本素質。在業務合作中,每月度／季度／年度會對經銷商的合作進行階段評估，尤其對經銷商的進、銷、存管理上，全面實現了電子信息化進行及時跟進。伊利還采用了MES產品追蹤系統，對從生產到消費者手上的任一產品，都能快速準確地追溯到各個環節。先進的管理理念使得,經銷商由原來的“坐商”轉變為“行商”，由原來的被動服務到主動積極地開發和維護市場。
(3) 品牌優勢。伊利集團的品牌價值從去年的152.36億元飚升至167.29億元，蟬聯中國乳業榜首：伊利的品牌是建立在扎實的基礎工作之上，依靠真情的付出滲透到消費者心里，在伊利眼里品牌戰不是空間戰，而是持久戰，強大的品牌根植于優秀的服務，先進的技術和可靠的品質中。成為北京奧運會乳品行業獨家贊助商后，伊利簽約奧運會冠軍，搭建起“奧運＋冠軍”的品牌體系；推出“健康中國”計劃并付諸系列實踐，奧運會給伊利帶來的品牌價值將加速釋放。
(4) 技術優勢。與競爭對手相比，伊利的技術和研發實力均已處于一流水平上的。伊利的設備和生產線都達到了世界先進和國內領先的水平。在質量和環境管理體系認證方面，也一直走在行業的最前列,如ISO14001環境控制體系和ISO9002質量控制體系，我們都是行業內第一家通過的，GSM標準也是如此。為進一步增強技術和研發實力，和內蒙古自治區科技廳聯合成立內蒙古乳業研究院，是我國最大的一家乳業研究機構。
2、伊利內部劣勢（W）
(1) 液態奶質量有待提高。消費者對液態奶的產品質量感知具體化為氣味、營養成份、包裝、口味、方便性等五個方面，深入分析了消費者對液態奶行業，以及十大主要品牌在產品質量方面的感知情況，從而從消費者的角度真實客觀地反映了液態奶產品的質量現狀、行業競爭態勢、各品牌的優劣勢。
(2) 人才緊缺。在積極培養人才的同時，伊利需要大量引進人才。在人才培養與引進的關系方面，伊利這些年來一直堅持一個原則：綜合型的人才以自己培養為主，專業人才以引進為主，取得了相得益彰的效果。高層的力量決定著企業發展的未來，而現在我們的高層力量太弱對企業未來發展非常不利。所以，提升員工，讓那些在企業基層經過了多年考驗的業務骨干進入到企業的核心管理層里來。

（三）行業外部機會與威脅分析

1、伊利外部機會（O）
(1) 乳制品市場的成熟。國內乳制品市場已經逐漸進入成熟時期，行業呈現全國性品牌和區域性品牌共存的局面。同時，行業規范化程度和集中度也有明顯提高，行業內大企業的市場份額逐年提高，骨干企業在行業中的龍頭地位和導向作用越來越突出，發展速度還是遠高于行業平均水平，規模經濟效益更加明顯。
(2) 2008年北京奧運會。伊利是中國有史以來惟一一家為北京2008年奧運會提供乳制品的企業。近兩年奧運和中國將成為全世界的主題，伊利作為奧運會的贊助商，將獲得了非常好的發展環境與成長機會，伊利圍繞奧運會這個平臺，將集中物力和財力，展開“奧運攻略”，最大限度的擴大市場效應，把奧運效應發揮到極致。因此，奧運是伊利走向全球的一個起點。
2、伊利外部威脅（T）
(1) 競爭對手的威脅。在國內，除了發展迅速的蒙牛以外，光明和三元等乳業也穩步發展，共同瓜分一塊肥肉。同時國際乳品企業紛紛進入我國乳品市場，推動了國內乳品行業技術水平的大大提高。并且因外資、中外合資乳品企業所享受稅收優惠政策等因素而形成的巨大稅收減免大大降低了該類企業的納稅支出，使其能夠具有更巨大的稅收減免資金用于加大在促銷、廣告宣傳等方面的投入，從而給公司帶來了巨大的壓力。
(2) 市場風險。國內乳品行業的多元化競爭，進一步加劇了市場競爭的激烈程度，這導致乳品企業的營業費用不斷上漲，原料成本上升，乳制品主流產品利潤率降低，行業平均利潤日趨微薄。對伊利的主業發展構成了巨大的壓力。
(3) 投資風險。2006年，伊利保持較穩定的發展速度，因此，資金投入也將進一步增加。公司將進一步加強投資決策的管理，建立風險預警機制，加強事前調研、事中監控、事后評估的管理，化解投資風險，保障廣大股東的合法權益。

（四） 伊利實業集團股份有限公司的戰略矩陣與分析結論

通過以上對伊利的優勢、劣勢、機會和威脅的詳細分析，并對優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT戰略
通過以上對伊利的優勢、劣勢、機會和威脅的詳細分析，并對優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT戰略。

可見伊利與同行業競爭者相比，其競爭優勢在于擁有良好的企業形象和堅挺的品牌價值、穩步增長的生產和銷售規模、先進的生產技術、領先的管理理念，以及遍布全國的分銷網絡。首先伊利要保持現有優勢并且繼續擴大。其次伊利應緊抓奧運會的大好時機，進一步穩固自己的品牌價值。再次，面對著眾多的競爭對手和市場壓力，伊利要與他們適當的合作，共同獲取利潤。最后，公司產品創新意識和領先的市場意識所帶來的成功將使其今后的龍頭地位進一步鞏固。因此，伊利要根據形勢的不斷變化來調整和完善戰略，這樣才能穩步、快速地發展，建立持續的競爭優勢。

二、市場分析

隨著人們生活節奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。市場上 現成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利， 所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部 分。提起牛奶，很多人都會記得伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。經調查 發現大學生是方便面的重要消費群體，長期的泡食方便面讓很多的大學生缺少營養,而牛奶 能夠及時的為他們提供一些營養,食用也方便.很受在校大學生的歡迎.我們通過對產品市場 的綜合調查分析， 以提高伊利牛奶在廣州大學華軟軟件學院的市場占有率為主要目的進行一 次對伊利牛奶的營銷策劃活動.主要針對人群為華軟的廣大師生。

(一) 伊利集團及伊利牛奶的現狀分析

雖然伊利這個品牌家喻戶曉,可為了廣大的學生更好,更全面的認識伊利牛奶這個品牌, 對它的生產集團及其現狀我們再做一個詳細的分析.

伊利集團不久前在我國乳品行業內率先通過了有機產品的 4 項權威認證。作為我國首 家進軍有機奶的企業， 伊利將于近期在國內推出首批有機奶產品， 填補我國在該領域的空白。

伊利集團于 2006 年 4 月分別獲得了由我國有機奶認證權威機構國家環保總局南京國 環有機食品認證中心 （OFDC） 頒發的“有機奶精飼料加工”和“有機奶粉加工”兩項認證。 2006 年 10 月 11 日，又同時獲得了“有機奶牛生產”和“有機液態奶加工”兩項認證。至此，伊利集 團獲得了有機奶產品生產的全部資質認證。 與此同時， 伊利成功地開發出金典有機純牛奶產 品和奶牛有機系列精補料產品，同時創建了有機奶產業鏈建設模式。

有機奶是按照有機標準生產，并經過嚴格認證的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我國雖然已經有“無公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶，但與有機奶相比，還存在層次上 的差別。

“無公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產加工過程中，仍舊允許使用某些人工合成的化 學物質，而有機奶則強調“全程無污染”，其生產加工過程中包括奶牛生長環境的水質、 空氣、 飼草料等嚴禁使用化肥、農藥、激素、生長調節劑等人工合成的化學物質，其包裝、儲藏、 運輸也都要嚴格遵照有機食品的相關標準。 除此之外， 廠家還必須建立完善的質量跟蹤審查 體系。正因為如此，對廣大消費者來說，有機奶是最安全的奶制品。

據了解，以現有條件，伊利每年將具備向消費者提供近 4000 噸的有機奶的能力。由于 有機奶的成本非常高，有機奶的市場定價也將遠遠高于普通奶。

伊利牛奶的品種繁多,現在銷售中的品種有: 伊利純牛奶, 金典奶 (金典奶, 金典均衡 雙蛋白奶, 金典有機奶), 營養舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶 (伊利高鈣奶.伊利高鈣低 脂奶, 伊利脫脂奶), 果之優酸乳(原味,草莓味,菠蘿味), 優酸乳(原味,草莓味,AD 鈣, 乳橙味, 藍莓味, 菠蘿+橙味, 荔枝+梨味 ), 味可滋（草莓味, 巧克力風味, 抹茶味, 香濃原味, 蘆薈風味, 蜜桃汁, 青蘋果風味）, 花色奶(甜味乳飲料, 巧克力味乳飲料, 草莓味乳飲料), 谷粒 多谷物奶(歐風麥香, 泰茉米香), 早餐奶(麥香味, 花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味),兒童 奶(伊利 QQ 星兒童奶(原味)125ml, 伊利 QQ 星兒童奶(原味)190ml, 伊利 QQ 星兒童奶(草 莓味)125ml,, 伊利 QQ 星兒童奶(草莓味)125ml, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(原味)125ml, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(原味)190ml, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(草莓味)125ml, 伊利 QQ 星兒童乳 飲料(草莓味)190ml, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(原味)三角包, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(草莓味) 三角包, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(塑瓶)100ml,, 伊利 QQ 星兒童乳飲料(塑瓶)200ml), 學生奶 (甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味)。

（二）市場細分

伊利產品在細分上有很多交叉，按年齡段細分的產品，也會顧及到風味的需求，按包裝細分的產品，是顧及到收入市場的消費者有不同的消費能力。總而言之，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點也不會阻礙其他消費者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學生，青少年喜歡的，兒童學生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產品總是從一開始的原味或單一口味發展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產者為了迎合邊緣消費者，擴大消費群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。

由此我們可以看到，要想讓某個年齡段或某個群體只消費某一種產品是不可能的，在市場經濟條件下，在消費者享有自主選擇權的情況下，企業無法左右消費者的消費，唯一能做的，根據消費者的消費主流，推出各種適合不同消費群體的主打產品，網住同類消費者的大部分消費量。

（三）市場選擇

在經過一番詳細的市場細分后，伊利采用綜合因素法對市場進行細分，同一種奶會有不同群集的消費者，同樣的，同一集群的消費者會有不同的奶需求，為了滿足消費者的多種選擇，采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業生產能力還是從產品銷售能力來看，伊利完全有實力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養，不同價格的牛奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細分未必就會有準確的市場選擇。

1、消費者市場選擇

從消費者市場來看，兒童、青少年市場是主打市場，伊利在努力堅守這兩個市場，產品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅守原有市場的同時，是否也應考慮到這些市場會有成熟的一天，到時，與其在競爭罅縫里爭個頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發新的產品，以做后備，達到以不變應萬變。如老人市場，女士市場，高端消費者市場，都值得好好作為一番的。

2、生產市場選擇

從生產市場來看，伊利選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業提供了充足的高質量的奶源。特別是內蒙古草原的奶業，更是有力的生產后盾。

但是，將生產市場集中在北方，對開發北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產的奶運到南方市場銷售，該費多少人力物力才能達到。奶屬于保鮮消費品，遠距離運輸難免會讓消費者懷疑它的新鮮度和保質期，從而降低消費量；而對于生產者來說，長距離運輸所需的運輸費和保鮮費將是一筆巨大的開銷，若加到產品價格上，勢必會嚇跑一大堆消費者，相反，若把這一筆費用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，在生產市場選擇方面應該全面化，逐漸從北向南發展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。

3、銷售市場選擇

從銷售市場看，伊利銷售區域都集中在北方。這與這些地區靠近生產基地，容易運輸分銷有關。

伊利的銷售市場情況—伊利公司的產品銷售區域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據調查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續提高產品市場滲透率、擴大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉鎮一級的市場開拓是主要的營銷目標。根據Ac Nielsen的調查，伊利在中西部地區市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細作。

（四）市場定位

市場地位是STP營銷最后的一環，前面談到的市場細分和市場選擇都是為市場定位做鋪墊，市場定位是STP營銷塵埃落定的一環。

1、產品戰略

在產品戰略上，伊利始終是乳業的龍頭老大，是行業中的領導者，這不僅僅是因為它資歷夠深，是國有企業，有國家作為信譽保證來讓消費者放心。

2、形象戰略

在形象戰略上，伊利走的是體育路線。

伊利的體育路線表現在：伊利體育營銷的“劉翔速度”；伊利集團拉開年度最大奧運宣傳活動——“奔向2008”；伊利為蒙古奧運代表團獨家提供乳制品。體育與健康息息相關，健康是一輩子的事情，體育自然也是活到老運動到老的，特別是如今的國民，關注健康的程度比以往都強烈。有錢難買健康的觀念受到國民的熱烈響應，國家也提出了“一斤奶強壯一個民族”的口號，伊利走的這條體育路線有相當的宣傳價值。

(五) 銷售環境分析

大學生是牛奶的重要消費群體。大學生的活動范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂 條件單一，吃飯時間集中。牛奶是大學生最省時、最經濟、最營養的食品。

(六) 自我分析和銷售比較

伊利牛奶品質優良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營養特 性的基礎上，獨有的“DPM 雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質在體內 的輸送，增強人體免疫力，保持人體內的酸堿平衡及水分的分布，對人體健康非常有益。 且 伊利牛奶品種繁多,學生可以根據各自所需選擇自己需要的牛奶品種。

根據我們在網上對在校大學生的市場調查問卷得知，很多人在買方牛奶時首選考慮的 是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學生喜好. 其次是牛奶的品牌,蒙牛這個占據牛 奶市場的大哥大地位,牌子響,理所當然的也成為了很多學生的首選.再次莊園因其價格優勢 在校園中也占有一定的優勢。 夏近枸杞牛奶也因其包裝吸引了很多購買者的眼球. 這些都將是伊利牛奶必須面對的競爭者。

(七) 消費者分析

大學生一般都離不開牛奶，而大學生一般又會在什么情況下選擇牛奶呢？根據我們的 調查得知：很多學生都是第一次離開父母，第一次自己準備一日三餐。而絕大多數的大學生 都是在外面吃飯。特別是早餐，可供選擇的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他們理 想的選擇。另一方面，大學生都有睡懶覺的習慣。大學生的課時有很大的彈性，如果早上一 二節沒課一般都起得比較晚。 這時候去吃早餐有很多早餐早已涼了， 所以很多大學生選擇了牛奶。 或是第一二節有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑, 也可以補充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進 睡眠,很多學生都會有喝牛奶促進睡眠的習慣,也有很多的學生在周末不喜歡出門,宿舍內牛 奶成為了很好的一種充饑食品……

蒙牛的消費者會流向伊利 如圖

(八)競爭對手

根據對其他品牌的調查我們得知，學生選擇蒙牛的原因是因為它的品牌，選擇莊園是 因為其價格便宜。夏近枸杞吸引學生群體的特點是包裝好看，價格適中。伊利牛奶的選擇就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一個獨特的賣點在于它有別于一般牛奶產品的單一 , 伊利牛奶不僅品種頻繁多,且包裝也多樣好看,各類型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也 吸引人,多樣的產品多樣的選擇,營養也更佳。

伊利成長的戰略整合模型如圖所示

三、廣告策略

根據我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽度高，品牌形象親切和“青青大草原，自然好牛奶”，及“品種多”這幾點強化突出。既然這是一個老品牌產品，我們的廣告策略 重點不用放在更大的品牌宣傳上，我們在廣告策略上側重于深化伊利牛奶品種多樣性宣傳， 對其品牌下的新產品(如最新的伊利 LGG 酸牛奶, 低乳糖產品, 有機奶產品)更側重性宣傳, 宣傳上側重于各品種牛奶作用上的宣傳(如: 最新的伊利 LGG 酸牛奶,此類產品能夠有效地 調節人體腸道菌落平衡，可以避免我們通常所說的"上火"的各種癥狀，如咽喉干痛、暗瘡、 便秘、牙疼等，還能促進礦物質，特別是鈣和鎂的吸收；此外， OLIGO 益生元還有促進消 化吸收、潤腸通便的作用。經常飲用添加了 OLIGO 益生元的乳制品， 有助于排除體內毒素， 提高身體免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出個性，讓同學們在看到聽到這個品牌時 就覺得他與眾不同，就可以強化它的品牌效應，增加消費者的記憶。我們推廣的目標市場是云南大學，我們就要針對這個環境特點選用最合適的廣告策略，和使用盡可能 少的廣告費用。

伊利的廣告如圖

下面我們就進行一個更詳細的說明吧。

(一)廣告營銷策略

首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時間，無論我們身處校園的 哪個角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時間在校園廣播上推出一個介紹健康飲食知識的小欄目，比如說伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應該多吃點水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我們可以抓住我們學校幾乎人手一臺電腦的特殊情況且學生網絡生活占了很大的 課余時間這個特點在校園網上制作一個點擊網頁彈出式 FLASH，這個FLASH 最主要是突出了伊利牛奶的最新產品,新一代牛奶。

另外我們可以在我 們校園網上發布一個由伊利公司贊助的伊利牛奶網頁和FLASH 設計大賽，其實這比賽就是一個很好的促銷手段，因為對賽事有興趣的同學們就會自然而然為了更進一步了解伊利更多的新產品,在了解這個新產品牛奶上而去更多地品嘗，我們比賽的獎品可以設為頭獎可以得到一張一個月內 80%優惠的打折卡,二獎設為可以得到一張免費購買一箱牛奶的優惠券，優秀獎設為免費贈送印有伊利牛奶的字樣的杯子和管子。

再者，我們還有幾種比較巧的策略：

1．根據我們調查：

買方牛奶的有 80%的人屬于有目的性的購買，但在去超市之前不會計劃好要買什么品牌。我們可以在學校的幾個超市在伊利牛奶最新產品的擺放,點上貼上以學生形象為畫面的小的 POP指示牌。突出易看，易取，易買。

2．促銷

根據我們學校很多學生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個宿舍發放, 但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙的宣傳單, 從人文關懷的角度出發,我們把宣傳的 海報設成日歷的形式向每間宿舍分發,宣傳單上還附帶了對該牛奶飲食的一些小常識。

購買這類商品時內附送有關牛奶常識的小卡片或刮刮紙. 經過這樣的廣告， 其實不僅更好的宣傳了新產品也進一步提高了消費者對伊利牛奶的其 他品種牛奶的購買量,消費者就可以有了首選伊利牛奶的理由。

(二)廣告定位

1．訴求點：

品牌大、效果看得見

2．廣告語：

青青大草原 自然好牛奶

3．廣告表現：

（FLASH 腳本）（POP 牌） 宣傳單
四、廣告預算

（一） 廣告目標：

通過提高品牌形象擴大銷售。 希望廣州大學華軟軟件學院半年銷售量達到 2000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為 8 元，那么 8*6000=48000 元）。

（二） 廣告時間：

A．POP 廣告，廣播，網絡的廣告時間為 18:00——18:30

B．促銷時間為 6.1——6.31 之間的每周五下午。

（三） 廣告預算：

POP 廣告 100 元

廣播 100 元

網絡（含獎品）200 元

促銷贈品：200

宣傳單費用:200

總費用：800（預測波動價大概價位就在 800 到 1000 之間）
五、實物圖

【篇二】伊利牛奶swot分析

竭誠為您提供優質文檔/雙擊可除伊利牛奶促銷活動方案

　　篇一：伊利牛奶營銷策劃方案
　　（
　　伊利牛奶營銷策劃方案
　　專業:
　　姓名:
　　學號:
　　時間:
　　年月日
　　伊利牛奶營銷策劃方案
　　一、公司介紹
　　伊利實業集團股份有限公司（以下簡稱伊利）經過近十幾年的發展已成為我國乳品行業市場占有率最高的企業，并且龍頭的領先優勢越來越明顯。伊利獨占鰲頭，其資產規模、產品產量、銷售收入等均列首位。從行業發展入手，借助swoT戰略分析法，對影響伊利發展的優勢、劣勢、機會和威脅等內生因素和外生因素進行綜合分析，研究適合伊利發展的戰略。
　　（一）伊利實業集團股份有限公
　　司發展現狀
　　伊利實業集團股份有限公
　　司成立于1993年經過十多年年
　　的快速發展，目前發展成為國內乳品行業的龍頭企業。利用swoT模型分析伊利目前內部的主要優勢與劣勢，以及面臨的機會和威脅，以期對伊利制定科學的發展戰略有所啟示。
　　（二）產業內部優勢與劣勢分析
　　1、伊利內部優勢（s）
　　(1)奶源優勢。奶源基地是乳業生產的第一車間，伊利地處中國最大的牛奶輸出地—
　　內蒙古，天然地擁有優質而豐富的奶源，這一
　　優勢很難被其他企業超越。伊利已經建立了呼包、京津唐、東北為主的三大奶源基地，同時開辟了內蒙古錫盟、赤峰和山東、山西、西安、沈陽等新的奶源基地，擁有優質牧場近200個，可控良種奶牛超過200萬頭。
　　(2)管理優勢。伊利采用以技術為依托的精確管理理念，要求把供應鏈中的每一個環節都最為關注的重點，將奶農、牧場、奶站、供應商，加工經銷商、服務商等都納入質量控制系統。伊利在國內率先提出sQs奶站標準管理體系的概念，力爭通過奶站管理精確化、衛生清潔化、收奶器具整齊化、擠奶規范化、標識統一化——“五化”管理，以及用標準化的程序指導奶站進行正確的質量管理。在對經銷商的選擇上，伊利有一套嚴格的篩選和評估標準，保證經銷商的基本素質。在業務合作中,每月度／季度／年度會對經銷商的合作進行階段評估，尤其對經銷商的進、銷、存管理上，全面實現了電子信息化進行及時跟進。伊利還采用了mes產品追蹤系統，對從生產到消費者手上的任一產品，都能快速準確地追溯到各個環節。先進的管理理念使得,經銷商由原來的“坐商”轉變為“行商”，由原來的被動服務到主動積極地開發和維護市場。
　　(3)品牌優勢。伊利集團的品牌價值從去年的152.36億元飚升至167.29億元，蟬聯中國乳業榜首：伊利的品牌是建立在扎實的基礎工作之上，依靠真情的付出滲透到消費者心里，在伊利眼里品牌戰不是空間戰，而是持久戰，強大的品牌根植于優秀的服務，先進的技術和可靠的品質中。成為北京奧運會乳品行業獨家贊助
　　篇二：伊利牛奶的營銷策劃方案
　　伊利牛奶的營銷策劃方案
　　一.市場分析
　　(1)伊利集團及伊利牛奶的現狀分析
　　(2)銷售環境分析
　　(3)自我分析和銷售比較
　　(4)消費者分析
　　(5)競爭對手
　　二.廣告策略
　　(1)營銷策略
　　(2)廣告定位
　　三.廣告預算
　　本組成績計算及結果記錄
　　他組對本組的評論歸納
　　改進或推廣總結
　　商場營銷策劃方案：
　　一.市場分析
　　隨著人們生活節奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。市場上現成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會記得伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。經調查發現大學生是方便面的重要消費群體，長期的泡食方便面讓很多的大學生缺少營養,而牛奶能夠及時的為他們提供一些營養,食用也方便.很受在校大學生的歡迎.我們通過對產品市場的綜合調查分析，以提高伊利牛奶在廣州大學華軟軟件學院的市場占有率為主要目的進行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動.主要針對人群為華軟的廣大師生.
　　(1).伊利集團及伊利牛奶的現狀分析
　　雖然伊利這個品牌家喻戶曉,可為了廣大的學生更好,更全面的認識伊利牛奶這個品牌,對它的生產集團及其現狀我們再做一個詳細的分析.
　　伊利集團不久前在我國乳品行業內率先通過了有機產品的4項權威認證。作為我國首家進軍有機奶的企業，伊利將于近期在國內推出首批有機奶產品，填補我國在該領域的空白。
　　伊利集團于20XX年4月分別獲得了由我國有機奶認證權威機構國家環保總局南京國環有機食品認證中心（oFDc）頒發的“有機奶精飼料加工”和“有機奶粉加工”兩項認證。20XX年10月11日，又同時獲得了“有機奶牛生產”和“有機液態奶加工”兩項認證。至此，伊利集團獲得了有機奶產品生產的全部資質認證。與此同時，伊利成功地開發出金典有機純牛奶產品和奶牛有機系列精補料產品，同時創建了有機奶產業鏈建設模式。
　　有機奶是按照有機標準生產，并經過嚴格認證的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我國雖然已經有“無公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶，但與有機奶相比，還存在層次上的差別。
　　“無公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產加工過程中，仍舊允許使用某些人工合成的化學物質，而有機奶則強調“全程無污染”，其生產加工過程中包括奶牛生長環境的水質、空氣、飼草料等嚴禁使用化肥、農藥、激素、生長調節劑等人工合成的化學物質，其包裝、儲藏、運輸也都要嚴格遵照有機食品的相關標準。除此之外，廠家還必須建立完善的質量跟蹤審查體系。正因為如此，對廣大消費者來說，有機奶是最安全的奶制品。
　　據了解，以現有條件，伊利每年將具備向消費者提供近4000噸的有機奶的能力。由于有機奶的成本非常高，有機奶的市場定價也將遠遠高于普通奶。
　　伊利牛奶的品種繁多,現在銷售中的品種有:伊利純牛奶,金典奶(金典奶,金典均衡雙蛋白奶,金典有機奶),營養舒化奶（全脂型,低脂型）,功能奶(伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶,伊利脫脂奶),果之優酸乳(原味,草莓味,菠蘿味),優酸乳(原味,草莓味,AD鈣,乳橙味,藍莓味,菠蘿+橙味,荔枝+梨味),味可滋（草莓味,巧克力風味,抹茶味,香濃原味,蘆薈風味,蜜桃汁,青蘋果風味）,花色奶(甜味乳飲料,巧克力味乳飲料,草莓味乳飲料),谷粒多谷物奶(歐風麥香,泰茉米香),早餐奶(麥香味,花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味),兒童奶(伊利QQ星兒童奶(原味)125ml,伊利QQ星兒童奶(原味)190ml,伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml,,伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)190ml,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)190ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)三角包,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)三角包,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)100ml,,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)200ml),學生奶(甜橙味,乳酸味,巧克力味,草莓味)
　　(2)、銷售環境分析
　　大學生是牛奶的重要消費群體。大學生的活動范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂條
　　件單一，吃飯時間集中。牛奶是大學生最省時、最經濟、最營養的食品
　　(3)、自我分析和銷售比較
　　伊利牛奶品質優良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營養特性的基礎上，獨有的“Dpm雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質在體內的輸送，增強人體免疫力，保持人體內的酸堿平衡及水分的分布，對人體健康非常有益。且伊利牛奶品種繁多,學生可以根據各自所需選擇自己需要的牛奶品種.
　　根據我們在網上對在校大學生的市場調查問卷得知，很多人在買方牛奶時首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛這個占據牛奶市場的大哥大地位,牌子響,理所當然的也成為了很多學生的首選.再次莊園因其價格優勢在校園中也占有一定的優勢。夏近枸杞牛奶也因其包裝吸引了很多購買者的眼球.這些都將是伊利牛奶必須面對的競爭者。
　　(4).、消費者分析
　　大學生一般都離不開牛奶，而大學生一般又會在什么情況下選擇牛奶呢？根據我們的調查得知：很多學生都是第一次離開父母，第一次自己準備一日三餐。而絕大多數的大學生都是在外面吃飯。特別是早餐，可供選擇的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面，大學生都有睡懶覺的習慣。大學生的課時有很大的彈性，如果早上一二節沒課一般都起得比較晚。這時候去吃早餐有很多早餐早已涼了，所以很多大學生選擇了牛奶。或是第一二節有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑,也可以補充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進睡眠,很多學生都會有喝牛奶促進睡眠的習慣,也有很多的學生在周末不喜歡出門,宿舍內牛奶成為了很好的一種充饑食品??
　　(5)、競爭對手
　　根據對其他品牌的調查我們得知，學生選擇蒙牛的原因是因為它的品牌，選擇莊園是因為其價格便宜。夏近枸杞吸引學生群體的特點是包裝好看，價格適中。伊利牛奶的選擇就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一個獨特的賣點在于它有別于一般牛奶產品的單一,伊利牛奶不僅品種頻繁多,且包裝也多樣好看,各類型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也吸引人,多樣的產品多樣的選擇,營養也更佳
　　二、廣告策略
　　根據我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽度高，品牌形象親切和“青青大草原自然好牛奶”，及“品種多”這幾點強化突出。既然這是一個老品牌產品，我們的廣告策略重點不用放在更大的品牌宣傳上，我們在廣告策略上側重于深化伊利牛奶品種多樣性宣傳，對其品牌下的新產品(如最新的伊利Lgg酸牛奶,低乳糖產品,有機奶產品)更側重性宣傳,宣傳上側重于各品種牛奶作用上的宣傳(如:最新的伊利Lgg酸牛奶,此類產品能夠有效地調節人體腸道菌落平衡，可以避免我們通常所說的"上火"的各種癥狀，如咽喉干痛、暗瘡、便秘、牙疼等，還能促進礦物質，特別是鈣和鎂的吸收；此外，oLIgo益生元還有促進消化
　　吸收、潤腸通便的作用。經常飲用添加了oLIgo益生元的乳制品，有助于排除體內毒素，提高身體免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出個性，讓同學們在看到聽到這個品牌時就覺得他與眾不同，就可以強化它的品牌效應，增加消費者的記憶。我們推廣的目標市場是廣州大學華軟軟件學院，我們就要針對這個環境特點選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費用。
　　下面我們就進行一個更詳細的說明吧。
　　(1)．營銷策略
　　首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時間，無論我們身處校園的哪個角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時間在校園廣播上推出一個介紹健康飲食知識的小欄目，比如說伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應該多吃點水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。
　　然后我們可以抓住我們學校幾乎人手一臺電腦的特殊情況且學生網絡生活占了很大的課余時間這個特點在校園網上制作一個點擊網頁彈出式FLAsh，這個FLAsh最主要是突出了伊利牛奶的最新產品,新一代牛奶（后面附有這個廣告的的腳本）。另外我們可以在我們校園網上發布一個由伊利公司贊助的伊利牛奶網頁和FLAsh設計大賽，其實這比賽就是一個很好的促銷手段，因為對賽事有興趣的同學們就會自然而然為了更進一步了解伊利更多的新產品,在了解這個新產品牛奶上而去更多地品嘗，我們比賽的獎品可以設為頭獎可以得到一張一個月內80%優惠的打折卡,二獎設為可以得到一張免費購買一箱牛奶的優惠券，優秀獎設為免費贈送印有伊利牛奶的字樣的杯子和管子。
　　再者，我們還有幾種比較巧的策略：
　　1．根據我們調查：買方牛奶的有80%的人屬于有目的性的購買，但在去超市之前不會計劃好要買什么品牌。我們可以在學校的幾個超市在伊利牛奶最新產品的擺放,點上貼上以學生形象為畫面的小的pop指示牌。突出易看，易取，易買。
　　2．促銷。根據我們學校很多學生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個宿舍發放,但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙的宣傳單,從人文關懷的角度出發,我們把宣傳的海報設成日歷的形式向每間宿舍分發,宣傳單上還附帶了對該牛奶飲食的一些小常識.
　　3.購買這類商品時內附送有關牛奶常識的小卡片或刮刮紙.
　　經過這樣的廣告，其實不僅更好的宣傳了新產品也進一步提高了消費者對伊利牛奶的其他品種牛奶的購買量,消費者就可以有了首選伊利牛奶的理由。
　　(2)．廣告定位
　　1．訴求點：品牌大、效果看得見
　　2．廣告語：青青大草原自然好牛奶
　　3．廣告表現：（FLAsh腳本）（pop牌）宣傳單
　　三．廣告預算
　　1、廣告目標：
　　通過提高品牌形象擴大銷售。希望廣州大學華軟軟件學院半年銷售量達到2000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為8元，那么8*6000=48000元）。
　　2、廣告時間：
　　A．pop廣告，廣播，網絡的廣告時間為18:00——18:30
　　b．促銷時間為6.1——6.31之間的每周五下午。
　　3、廣告預算：
　　pop廣告100元
　　廣播100元
　　網絡（含獎品）200元
　　促銷贈品：200
　　宣傳單費用:200
　　總費用：800（預測波動價大概價位就在800到1000之間）
　　在選優消費者上，我們組由于沒人選，所以得到第三名；而在選低消費者上，我們組是最多人選，所以排在了第三名；通過評論，我們組最后只得第二名，所以指標和為3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。
　　他組對本組的評論歸納
　　根據他組隊本組的評論,可歸納為下面幾點:
　　篇三：伊利牛奶校園促銷方案
　　伊利牛奶校園促銷方案
　　一、企業背景
　　內蒙古伊利實業集團股份有限公司是全國乳品行業龍頭企業之一，總部坐落在內蒙古呼和浩特金川開發區，下設四大事業部，所屬企業三十多個，是國家520家重點工業企業和國家八部委首批確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一。也是國家經貿委評定的全國520家重點工業企業和國家八部委確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一，伊利集團生產的具有清真特色的“伊利”牌產品，憑借過硬的質量和良好的服務，行銷全國各地，深受廣大消費者的青睞和推崇伊利雪糕、冰淇淋連續七年產銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產銷量居全國前三位1999年“伊利”商標被國家工商行政管理局認定為“中國馳名商標”伊利集團在全國食品行業首家通過了Iso9002國際質量體系認證；公司生產的39類產品100多個品種通過了國家綠色食品發展中心的綠色食品認證
　　截至20XX年上半年，伊利集團連續兩次入圍“中國企業500強”，并連續六次入選“中證·亞商中國最具發展潛力上市公司50強”，連續兩次進入前十名；同年，作為國內僅有的兩家企業，伊利和海爾躋身中國市場人氣最旺品牌十強，并在中國500最具價值品牌評選中，伊利以127.87億元的品牌價值列38位，位居中國食品業首位同樣也是北京20XX年奧運會全球合作伙伴
　　伊利集團擁有全國最大的優質奶源基地—內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,保證了伊利的純天然品質。伊利在奶源建設方面進行了一系列的創舉，實行“公司+農戶”的方法，建立“分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務”的全新經營模式，從而保證了優質充足的奶源。截至目前，伊利集團先后為奶源基地累計投入5億多元，建標準奶站、奶牛小區，并引進了國際一流的現代化全自動擠奶機和原奶質量檢測分析系統，使奶源基地建設與管理向現代化方向邁進。伊利集團從20XX年4月1日起全面啟動現代化的牧場園區前期示　　
范工程建設項目。這個項目的建設將逐步改變目前傳統的一家一戶飼養奶牛的習慣，提高奶牛的養殖規模和品質，由現在的大群體小規模向小群體大規模轉變，走科學化、規范化、集約化的奶牛養殖道路，建立穩固的高質高產奶源基地，為伊利集團公司發展奶牛養殖、建設優質奶源基地開創全新的模式。
　　優質的產品，不光要有優質的奶源，更要有先進的生產技術裝備，自1999年以來，伊利集團先后投資8個多億，全面啟動乳業技術改造工程：投資2.6億元建起了國內規模最大、技術水平最高的超高溫滅菌奶生產基地，全套引進了九十年代末世界先進水平德國geA集團牛奶無菌加工設備，瑞典利樂公司超高溫滅菌奶包裝線，全部生產過程實現了自動化生產；投資1.5億元在黑龍江杜爾伯特縣新建目前中國單線生產能力最大、最先進的高檔奶粉生產基地。集團研發中心和四個事業部技術中心等二級研發體系的建立標志伊利擁有了國際先進水平的技術研發中心。優質的奶源和先進的技術設備是伊利產品質量最堅實的保證。今天的伊利集團，面對全球經濟一體化的挑戰，提出“用全球的資源，做中國的市場”，推行“以人為本、制度為保障、團隊為前提，平等信任”的企業文化，以不斷創新、追求人類健康生活為己任，1
　　力爭在20XX年，實現中國乳業最有價值品牌，20XX年，進入世界乳業20強.
　　二、市場環境分析
　　（一）、產品的市場性
　　伊利以其優質奶源制造而成的優質牛奶和良好的服務，獲得了廣大消費者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。伊利所做的是民族產品，民族利益最大化，即將一種民族情感作為目標與訴求,將民族的健康、營養、榮譽等更美好的東西為己任。
　　根據以往伊利牛奶的銷售數據，本次所要促銷的“伊利純鮮牛奶”
　　實惠、天然、營養、香濃、新鮮，可以預見在銷售過程中能夠大放異彩，吸引顧客的目光。
　　（二）、現實市場
　　大學生的生活水平較為普通，除去少數大學生經濟水平較低，絕大部分大學生對于飲食極為關注。純牛奶營養價值高，是很多大學生的首要選擇。通過對超市及周圍同學的調查，購買純牛奶的同學占購買飲品總人數的20%左右。在所有銷售的飲品當中名列前茅。
　　（三）、潛在市場
　　經濟的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費趨向于更富營養、合理、科學化，并且他們的健康保健意識逐漸增強，牛奶開始成為家庭消費的主要組成部分。特別是學生市場，在大學生人群中喜歡喝純牛奶的占總人數的41%，“伊利純鮮牛奶”因其實惠、天然、營養更能獲得大學生的青睞。本校在校生一萬多人，市場消費力強，有很大的潛力。
　　三、產品分析
　　（一）、產品名稱：伊利純鮮牛奶包裝形式：百利包產品規格：227mL產品描述
　　伊利天然純正牛奶使用三層環保復合膜包裝，最大限度保證了牛奶的天然營養和新鮮
　　（30天保質）主要賣點：實惠、天然、營養、香濃、新鮮。
　　（二）、伊利百利包相對普通巴氏袋奶而言，包裝更顯高檔，純奶容物可與新鮮屋媲美；調研表明：由于巴氏滅菌奶經過冷凍儲藏，會使蛋白質變性、脂肪分層，解凍后沉淀凝固，不易吸收，營養價值也會降低這種包裝袋不但能阻氧及阻隔紫外線，延長牛奶的保質期，而且還可以直接放在溫熱的水中加熱，保證牛奶的口味和香氣在入杯之前沒有任何損
　　（三）、優劣分析：伊利純牛奶雖然營養價值高、實惠，但是相對于其他奶制品而言價格仍偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，這對伊利純牛奶的銷售會造成很大的威脅。特別是針對消費觀念更加理性，產品種類繁多的校園市場而言，伊利純牛奶的品牌效應會相應地減弱。
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　　四、競爭者分析
　　（一）、蒙牛
　　伊利最直接的競爭者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價位也相差無幾，特別是近幾年來蒙牛憑借其一系列成功的營銷之道成為中國乳業的一極。下面是它的一些基本情況。
　　蒙牛乳業有限公司總資產達60多億元，職工2.9萬人，乳制品生產能力達330多萬噸/年。到目前，在全國15個省市區建立生產基地20多個，截至20XX年底，主營業務收入由0.37億元增加到108億元，年均遞增158％；年度納稅額由100萬元增加到4.87億元，年均遞增180％；凈利潤由53萬元增加到4.56億元，年均遞增208％；主要產品的市場占有率達到30%以上。目前，日均收奶量達到近9000噸，位居行業第一。
　　在促銷方面，蒙牛與伊利最大的不同在于廣告方面。通過“神舟”事件營銷、“超女”娛樂營銷、“送奶工程”公益營銷，以及近日的“nbA”體育營銷，極大的提高了蒙牛品牌的知名度，從譯視標王到超女贊助，蒙牛在廣告上花樣層出，且各具特色，各路超級明星的代言讓蒙牛站在了吮尚的前沿，俘獲了大批年輕人的心。
　　（二）、光明：三聚氰胺事件后，光明乳業的情況相對較差其營業收入同比增長0.12%只達到38.52億元。
　　在形象上，光明注重的是個體感性心理區隔，感情溝通較重，它是最老資格的品牌，其品牌的每個階段訴求都比較守成和穩定。光明在消費指標方面的表現比較出色，而廣告指標方面的表現，略遜蒙牛一籌。光明的產品是無抗生素、無防腐劑產品。光明牛奶能滿足營養需求，其三保科技(保新鮮、保營養、保安全)是享受健康的保證。
　　光明的宣傳主要以營養牛奶為訴求點。但廣告不突出，相比之下略顯遜色。
　　（三）、其他替代品：
　　如豆漿、奶茶、果汁等，也對伊利純牛奶造成了一定的影響。
　　五、消費者分析
　　（一）、我國乳制品消費的年齡結構也有嬰兒和老人占主導地位向各年齡段擴展。
　　消費者的消費理念也在發生變化。由于現代人對于將康的追求，新的生活方式在逐步形成，營養成分和口味成為人們消費乳制品的首選因素。
　　消費者的文化程度和職業結構度與乳制品行業的影響也是不容忽視的。研究表明，消費者理性的態度是與消費者所受的教育程度成正比關系的。消費者的文化程度越高，則消費越理性。可見廣大的的大學校園是一個巨大的潛在市場。
　　（二）、牛奶是人們保持健康、增強體質的最佳飲品。大學生這個特殊群體，作為消費者，他們傾向于購買質量有保障、營養價值高、價格可以適度偏高的食品。然而在諸多奶制品品牌競爭激烈的狀況下，消費者越來越趨于理智消費，會綜合比較多項因素后方才購買，盲目性消費業已減少，特別3
　　是大學生群體消費時會更加理性。
　　（三）、其次，大學生活較為輕松，由于大學生晚睡晚起的習慣，他們會在晚間和早上補充能量。營養價值高、貯存能量高的純牛奶成為了大學生的最佳選擇。然而，相對于其他飲品而言，純牛奶偏高的價格，阻止部分大學生的購買
　　(四）、20XX年以來伊利集團實施的“世博標準”工程對伊利品牌形象和產品營銷效果的推動作用獲得了消費者和業界的一致認可。擁有“世博標志”的伊利集團“世博家族”產品成眾多食品博覽會的焦點其產品的品質和安全性受到業內人士和消費者的一致贊許。在20XX中國食品博覽會高峰論壇上伊利集團憑在人民網主辦的“我最喜愛的食品品牌”在線評選活動中戰勝諸多強手榮列“我最喜愛的食品品牌”。通過展會、盛典的方式越來越多的消費者親口品嘗了“世博牛奶”的品質并將其作為首選的乳品。世博牛奶的口碑和形象表明伊利營銷取得了顯著的成效。據國際權威調查機構益普索最新的權威數據表明：在無提示狀態下伊利是被提及最多的世博企業遠遠超過可口可樂等國際品牌。伊利在中國做的是民族產品，作為中國的大學生對民族產品一定會有更大的偏愛。
　　六、促銷策略以及促銷推廣
　　（一）、促銷方式
　　針對校園這一特殊市場，考慮伊利純牛奶的特點，我們認為將產品定位為營養、健康、安全的飲品更有利于產品的銷售。
　　由于牛奶銷售在校園之中不屬于開拓新興市場。我們采用以產品為主消費群體為產品的營銷重點促銷策略進行營銷。以路演的方式向消費者推廣，在短期內大批量銷售產品，力爭做到無存量的銷售業績
　　（二）、價格定位
　　根據銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，我們決定利潤達到
　　0.2-0.3元/袋，再加上一系列的促銷活動，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實現盈利。純牛奶產品成本較高，但是同類產品已有市場價格，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。
　　（三）、廣告定位
　　1、訴求點：品牌大、質量有保證，營養價值高
　　2、廣告語：“情暖寒冬，愛在伊利——情系西部●關愛貧困山區兒童健康”
　　（四）、廣告宣傳
　　1、在勸學樓貼海報
　　2、發宣傳單
　　3、通過qq、人人等網絡宣傳
　　七、銷售服務
　　（一）、人員安排：促銷當天銷售人員為3人。雖然沒有受過專業銷售技4
　　能的培訓，但力求在態度與綜合素質上區別于其他競爭者，具體如下：
　　1、對伊利品牌進行徹底了解
　　2、對消費者態度友好、親切、能為購消費者著想
　　3、有責任心，隨時為消費者講解食用牛奶過程需注意的問題
　　4、在銷售過程中出現的各種問題迅速做出反應
　　5、隨時準備與消費者進行交流，盡量與消費者建立聯系
　　（二）、服務差異化：
　　1、針對男生女生不同，我們在為女生做促銷時，可以讓她們了解一些牛奶美容的小知識。
　　2、對于情侶，我們可以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛情
　　3、對于在冬季購買牛奶的消費者來說，我們可以送上暖心服務，如提供暖手服務。
　　4、使牛奶包裝進行改造，送上愛心便利貼。
　　5、提醒消費者關愛環境，爭做文明人。
　　八、費用預算
　　由于本次策劃由小組成員針對大學市場開展，故而不需要大量的經費投入。首先，市場調研費用幾乎為零僅調查問卷占用極少費用（我們采用A4紙張50張）。其次，本次營銷廣告宣傳方式簡單且網絡傳播無需成本沒有費用支出，所以廣告宣傳費用僅涉及宣傳海報以及宣傳單的制作成本。最后，銷售過程中銷售人員無需支付薪酬且銷售有關用具如展臺、標副等可從學校處借用，故不涉及費用支出。
　　九、結束語
　　隨著經濟的發展和人民生活水平的提高，人們越來越重視身體健康，在當今大工業成熟的社會，環境污染、生活、工作壓力大等等因素，促銷人們對健康的重視，純牛奶營養豐富，成為人們早餐睡前的最佳選擇，“一杯牛奶強壯中國人”說明牛奶營養高，對人的身體素質提高有很大幫助，國民身體素質對一個名族有重要的意義。就人均牛奶消費量來看，中國牛奶市場廣闊，牛奶企業前景一片看好。
　　而此次促銷策劃以大學生為目標群體，在市場調查基礎上對伊利純牛奶進行的促銷策劃，通過營銷組合的改良來增加伊利純牛奶的銷售量，占領更多的市場，增強伊利品牌知名度。
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【篇三】伊利牛奶swot分析

乳品安全備受公眾關注，內蒙古伊利集團日前敞開大門，接受媒體零距離“透視”。記者隨機采訪了伊利公司的敕勒川奶牛養殖基地，4小時現場體驗成品奶生產過程。

　　早晨5：30，記者趕到敕勒川牛場時，奶牛們已開始享用飼養員精心搭配的營養早餐。

　　飼養員段俊峰介紹，從小牛出生開始，工作人員就在它的耳朵戴上電子耳環。耳環會記錄奶牛每一天的成長情況，包括健康狀況、膳食比例、每日擠奶量等信息。伊利總部通過這些信息，為奶牛訂制科學的營養套餐，保證每餐的蛋白質含量不低于13%。套餐中的粗飼料來自于自建草原牧場，精飼料來自于自建飼料加工廠。

　　記者在現場觀察到，飼養員先將飼料放入專業的攪拌車進行切割、攪拌、混合均勻，然后才進行喂食。他說，這樣做是為了避免奶牛挑食，維持瘤胃PH值穩定，防止瘤胃酸中毒。

　　6：00，奶牛們一邊聽著輕音樂，一邊排隊準備擠奶。

　　記者在擠奶一線看到，擠奶前，工作人員先用藥浴液對奶牛乳房進行了清洗，然后用專業紙巾擦拭干凈，之后給奶牛套上擠奶用的奶杯，前三下擠出的少量奶，進行檢測化驗。檢測合格的奶牛才被允許進行自動化擠奶。擠奶后，又對奶牛乳房進行了藥浴液清洗。

　　整個擠奶大廳中，關鍵位置均安裝監控攝像頭，工作人員介紹，這些攝像頭均為24小時監控。

　　6：40，運奶車就位，公司對所有運奶車進行統一清洗、消毒。

　　7：30，運奶車全封閉灌裝完畢，逐輛出發，駛向距離牧場最近的液態奶加工工廠。

　　運奶過程中，由于道路維修，運奶車停車5五分鐘，信息部監控員立即來電，詢問司機停車原由。

　　司機趙師傅介紹說，伊利總部通過源奶物流運輸管控平臺系統，運用GPS和視頻記錄相結合的技術，對全國三個區域內的29個奶源地區所有的奶源車輛，實行24小時不間斷監控。每輛運奶車的進奶口和出奶口都安裝有攝像頭，每10秒鐘抓拍一張畫面，實時回傳總部。奶車停車3分鐘以上，監控人員就會詢問停車原因。

　　“管理越來越嚴格了，如果不按規定的路線行駛，或中途非正常停車，都會被調查，我們真的很緊張。”趙師傅說。

　　上午8：10，運奶車到達目的地，化驗員趙秀敏立即對運來的牛奶進行取樣化驗。

　　她說，源奶運輸到工廠后，都要經過過泵、采樣、檢驗等標準程序，檢驗合格后才能收到奶倉，不合格的退回奶源事業部進行處理，一套完整的檢驗過程需要50分鐘。使用各種專業設備，在30分鐘內就可檢測出三聚氰胺、抗生素及農藥殘留等檢測數據。

　　在源奶環節完成的各項檢驗檢測指標為117項，成品檢測累計達到899項。在檢測的項目數量和標準方面都嚴于國家標準。

　　上午9：03，源奶進入伊利引進的國際乳業先進生產線瑞典利樂2號生產線，開始生產成品。成品還需再經過出廠檢驗，合格后才被允許進入市場。

　　工作人員說，在市場上，消費者隨意打開一盒牛奶，從奶盒上的條形碼，就可以追溯查出這批牛奶是什么時候出廠，來自哪條生產線，甚至來自哪個奶站的哪一頭奶牛。

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