環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案

　一、產(chǎn)品項目簡介 1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念 2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點 二、環(huán)保設(shè)備營銷項目的可行性 1、市場分析 （1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況 （2）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析 2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持 3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高 三、目標市場營銷戰(zhàn)略 1、市場細分 2、市場選擇 3、市場定位 四、營銷組合策略 1、產(chǎn)品的總體營銷目標 2、產(chǎn)品策略 （1）產(chǎn)品的核心利益 （2）產(chǎn)品的款式和種類 （3）產(chǎn)品的包裝和商標 3、價格策略

　4、分銷渠道策略 （1）環(huán)保設(shè)備的營銷渠道 （2）渠道的合作政策和激勵政策 5、促銷策略 （1）廣告策略 （2）營業(yè)推廣策略 （3）公關(guān)策略 （4）人員推銷策略 五、控制與執(zhí)行 1、要達到預(yù)期的營銷目標必須做到以下控制 2、環(huán)保設(shè)備全年營銷計劃 3、環(huán)保設(shè)備全年營銷效果評價 六、財務(wù)計劃 1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費用 2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況

　一、

　產(chǎn)品項目簡介 1 1 、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念

　環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來的、機械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處理與回收設(shè)備、噪聲與振動控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個主導(dǎo)行業(yè)。

　我國環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處理設(shè)

　備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。

　2 2 、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點 環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品使用價值的實現(xiàn)是一種政府消費行為，它基本上不是一種老百姓自由采購的商品，甚至也不是治理污染用戶可以自由采購的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國家，一般都有嚴格的環(huán)境法律和法規(guī)通過貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。

　二、環(huán)保設(shè)備營銷項目的可行性 1 1 、市場分析 我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護事業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的,至今己有多年的歷史，全國第一次環(huán)境保護工作會議開創(chuàng)了中國的環(huán)境保護事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運而生"。在國家政策的大力推動下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺，我國的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。

　（1 1 ）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況 環(huán)保行業(yè)在近年來發(fā)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟適用性也有了很大的發(fā)展，我國政府高度重視環(huán)保行業(yè)的發(fā)展也逐年加大了對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個方面介紹環(huán)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

　① 政府對“三廢”處理的投資力度加大 2002 年,水處理行業(yè)產(chǎn)值約 260 億元 ,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的 17. 3 % ,比 2000 年增長約 30 %。近年來開發(fā)研制的污水處理新技術(shù)、污水再生利

　用新技術(shù)、污泥處理新技術(shù)等,已得到推廣應(yīng)用,一些技術(shù)已達到國際先進水平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟適用、簡易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小城市污水處理廠建設(shè)項目成為投資熱點 ,競爭局面開始形成。

　2002 年,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約 310 億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元 , 工程建設(shè)約 150億元,服務(wù)業(yè)產(chǎn)值約 30億元。到2002年底,全國已建成 600 萬千瓦裝機的火電廠煙氣脫硫裝置 ,煙氣脫硫裝機約占火電裝機的 2. 3 %。除塵設(shè)備和服務(wù)市場的需求不斷擴大。火電廠煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。建成了一批煙氣脫硫試驗項目和示范工程。

　2002 年,全國工業(yè)固體廢物綜合利用率達 51. 9 % , 比 1991 年的 36. 6 %提高 15. 3 個百分點,年均提高 1. 28 個百分點。

　② 環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高

　 近年來環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟，各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備的使用范圍也變得越來越廣泛，目前中國環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的 40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約 5%；噪聲與振動控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的%；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占%。2006 年 1-12 月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為 106,860 臺，比 2005 年同比增長％。2007 年 1-12 月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為 80,臺，比 2006年同比增長％。2008 年 1-10 月，我國環(huán)境保護專用設(shè)備產(chǎn)量為 96,臺，比2005 年同比增長％。

　（2 2 ）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析 我國環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加

　大，國內(nèi)環(huán)保市場也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場的實現(xiàn)是政府企業(yè)保護環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺，環(huán)保設(shè)備的銷售市場可謂是前景無限，許多的市場有待開發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場和前景的。

　2 2 、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持

　 《當(dāng)前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010 年版）》已由發(fā)改委和環(huán)保部聯(lián)合發(fā)布，部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時，工信部也在加緊制定“十二五”環(huán)保裝備發(fā)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實處，使企業(yè)能夠享受到實實在在的好處。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵發(fā)展重點。在諸多政策利好下，我國環(huán)保設(shè)備行業(yè)發(fā)展前景可期。

　 “十一五”期間，中國環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是，由單機出口為主向單機出口與設(shè)備成套出口并舉的方向發(fā)展。近年來國家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟”政策，加大了對企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的發(fā)展。

　3 3 、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高

　 2007-2009 年中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長率分別為 13%、17%、25%，均快于 GDP 增長速度，2009 年增速超過 GDP 增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2008 年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的 75%～77%，2009 年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的 80%。

　三、目標市場營銷戰(zhàn)略 1 1 、市場細分

　根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機構(gòu)（如環(huán)保監(jiān)測站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測分析中心、高等學(xué)校實驗室等）、排污企業(yè)單位（如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等）、城市水處理機構(gòu)（如污水處理廠、自來水廠等）以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測治理的公司。

　2 2 、市場選擇

　 根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部 2010 年 12 月的統(tǒng)計資料表明，全國建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過 90%，全國設(shè)市城市、縣及部分重點建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠 2631 座，污水處理能力達到億立方米／日；全國正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理項目達 1849 個，總設(shè)計能力約 4660 萬立方米／日。

　全國已有 593 個城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的%；累計建成污水處理廠 1623 座，形成污水處理能力億立方米／日；36 個大中城市(直轄市、省會城市和計劃單列市)建有污水處理廠 376 座，處理能力達 4368 萬立方米／日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場潛力和需求量，選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。

　3 3 、市場定位 環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只能夠賣給特殊的對象，不像其他商品一樣是普通老百姓能夠隨便買的到得，故他的定位一定要是針對意些特殊的需求對象，例如政府環(huán)保機構(gòu)、城市污水處理廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強制性，從而獲得銷售市場，環(huán)保設(shè)備并不是你不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達標排放污水或廢棄，必須要購買相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處理企業(yè)排

　放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強制性。所以環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高端消費者如政府環(huán)保機構(gòu)、城市污水處理廠、城市自來水廠以及大中型排污企業(yè)。

　市場定位的一般流程：

　四、營銷組合策略 闡述產(chǎn)品知名度以及美譽度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目標。

　1 1 、產(chǎn)品的總體營銷目標 （1 1 ）產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造復(fù)雜，故決定了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，一般的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計機構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國家相關(guān)部門授權(quán)的，所以生產(chǎn)機構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國內(nèi)有資格和能力設(shè)計制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實力也是顯而易見的，所制造的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營銷目標只要依托國內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進一步提高產(chǎn)品的知名度。

　（2 2 ）產(chǎn)品市場占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進一步擴大市場占有率，使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴大，及時把握客戶的需求信息，第一時間搶占客戶資源，最大化占有市場，在一定的目標時間內(nèi)達到一定的客戶規(guī)模。

　確定細分變量和細分市場 評估細分市場 確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象產(chǎn)品細分產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品市場定位

　（3 3 ）產(chǎn)品銷售額：環(huán)保設(shè)備利潤較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)基本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100-200 萬左右，大型企業(yè)甚至可以達到千萬甚至億萬利潤。

　（4 4 ）產(chǎn)品利潤：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)成本較高，加上設(shè)備運輸?shù)雀鞣N費用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤，必須尋找合理的產(chǎn)品原料來源和較短的運輸渠道。要最大的節(jié)約成本，就必須處理好原料來源和運輸成本費用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。

　以下以長沙世紀環(huán)保公司的營銷情況定出利潤目標：

　 年份 份 指標 2012 2013 2014 2015 2016 銷售利潤率 5% 10% 15% 15% 10% 資本收益率 8% 13% 20% 20% 18% ）

　利潤（萬元）

　550 1550 3150 3150 600

　2 2 、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標等 （1 1 ）

　產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。

　（2 2 ）

　產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其應(yīng)用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、水質(zhì)檢測系統(tǒng)、粉塵處理系統(tǒng)等等。款式也會根據(jù)不同的使用條件進行設(shè)計，

　以滿足不同的使用環(huán)境的要求。

　（3 3 ）

　產(chǎn)品的包裝和商標：產(chǎn)品的包裝和商標根據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計單位來設(shè)計，商標要有其象征意義和別出心裁的設(shè)計理念，要達到讓客戶容易記住和理解的作用。

　3 3 、 價格策略 定價采用的方法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的策略和技巧 （1 1 ）

　價格策略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價，但必須要在進行相關(guān)設(shè)備的市場的價格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷售員一個可上下浮動的價格區(qū)間，以保證銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。

　（2 2 ）

　出廠價格：主要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員報酬、設(shè)備制造材料價格、設(shè)備制造電費以及機械損耗的費用，最后得出包含一定利潤的價格，這個價格可以定位出廠價格，當(dāng)然要提高價格競爭力必須縮小制造成本費用，已達到出廠價格的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤。

　（3 3 ）

　出廠批發(fā)價以及零售價：環(huán)保設(shè)備的這兩種價格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買多優(yōu)惠”的價格原則，出廠批發(fā)價一般要比零售價低一些，已達到吸引客戶購買更多的產(chǎn)品，達到促銷的作用。

　以下以長沙世紀環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價格參考：

　 4 4 、分銷渠道策略

　渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)，為該項目設(shè)計具體的渠道，說明渠道的合作政策、激勵政策。

　（1 1 ）：

　環(huán)保設(shè)備的營銷渠道：環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對一的面對銷售，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和價格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。

　環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售模式：

　直銷模式 1）直銷模式具有很多優(yōu)點，如信息反饋快，節(jié)省廣告費用，中間費用低，

　良好的服務(wù)和方便消費者等。同時直銷模式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場動態(tài)，便于及時改進產(chǎn)品。

　2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時公司以前在本地區(qū)的銷售以直銷為主，且市場情況和銷售業(yè)績都還不錯。所以公司在此市場有良好的直銷基礎(chǔ)。

　3）沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達、思想開放、政策寬松，聚集了大量的需要環(huán)保服務(wù)的企業(yè)和公司。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以采用直銷模式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的服務(wù)。

　直銷模式運行圖：

　 代理模式 代理模式主要是針對中西部地區(qū)，之所以在此地區(qū)采用代理模式主要是基于以下幾點考慮: 市場部 客 戶 服客戶 北京辦事處 上海辦事處 廣州辦事處客戶 客戶 客戶

　1）以目前公司的能力，公司不可能在這么大的地區(qū)同時實施直銷模式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。

　2）由于沒有全國同一的標準，中西部地區(qū)地方保護主義比較嚴重，同時還存在比較嚴重的“灰色營銷”。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當(dāng)把握的基礎(chǔ)上不宜實施直銷模式。

　3）各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時又有自己的關(guān)系背景。所以只要代理商選取適當(dāng)公司就可以依靠他們迅速打入市場，取到事半功倍的效果。

　（2 2 ）

　渠道的合作政策和激勵政策：渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機構(gòu)溝通，通過地區(qū)的環(huán)保機構(gòu)出臺相關(guān)的購買優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤給環(huán)保機構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。例如可以采取政策鼓勵排污企業(yè)購買環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)，可以減少排污費用或繳納的排污費用。達到企業(yè)與政府的良性合作，推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。

　5 5 、 促銷策略

　（1 1 ）

　廣告策略：

　采用網(wǎng)絡(luò)廣告方法，例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單。另外一個重要的廣告策略就是在電視節(jié)目中加入廣告，具體廣告的設(shè)計臺詞在后面附錄一中。廣告語可以為：想天更藍水更清空氣更清新嗎那就選擇我們的 xx 公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。

　可以列舉如下廣告渠道：

　電視 : (全國性) CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8

　(地方性) 北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。

　報紙 : (專業(yè)類) <<中國經(jīng)濟報>> 、 <<中國環(huán)保報>> 等。

　(綜合類) <<中國電視報>>、<<企業(yè)家報>>、地區(qū)性日報、地區(qū)性晚報等。

　雜志 : (專業(yè)類) <<銷售與市場>> 等; (綜合類) <<經(jīng)濟周刊>>、<<環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀>>、<<環(huán)保世界>>等 ④戶外廣告 :各個目標市場的路牌、燈箱和車身. （2 2 ）

　營業(yè) 推廣策略：

　可以分為以下幾種方式 住宅小區(qū)推廣：主要針對家庭用戶，這是環(huán)保設(shè)備中較小型和大眾化的空氣處理儀器的推廣手段，通過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場特價促銷，現(xiàn)場去煙演示等各種方式，主動出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人較多，都有一定的經(jīng)濟實力，有一定的消費能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化裝置。小區(qū)促銷目標人群集中，成交率較高。

　環(huán)保設(shè)備展銷會：通過參加具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會或者產(chǎn)品展銷會，可以與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特色和價格優(yōu)惠得到更多的客戶認可，同時因為展銷會人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多。

　和相關(guān)行業(yè)的合作：要善于區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游合作者，已達到借船出海，借雞下蛋的目的。可以通過相關(guān)行業(yè)的合作增加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。

　（3 3 ）

　公關(guān)策略：通過贊助政府及相關(guān)部門的活動，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系，通過邀請環(huán)保相關(guān)部門的負責(zé)人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷售推廣活動。可以冠名一些大型的活動，來達到廣告效應(yīng)，增加企業(yè)知名

　度。

　（4 4 ）

　人員推銷策略：定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會議，加強推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的保密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技能是非常重要的，也是整個營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是體現(xiàn)營銷高效的一個重要指標。所以建立完善的人員推銷流程和工作規(guī)范是保證成功銷售的前提。可以采用人員面對面的銷售模式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。

　①完善公司商務(wù)部門的結(jié)構(gòu)和管理，使之高效正常運轉(zhuǎn)。

　②做好推銷人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人 員與供過于求的商品相反遠遠是供不應(yīng)求的，所以公司乃洲亥大力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。

　③做好銷售人員的激勵、考核工作。公司的銷售人員能否達到良好的業(yè)績 除了銷售人員自己的素養(yǎng)以外，還依賴于企業(yè)內(nèi)在的動力，通過對良好銷售業(yè)績的肯定與獎勵，達到激勵銷售人員的目的。

　五、 控制與執(zhí)行 1 1、 、 要達到預(yù)期的營銷目標必須做到以下控制：

　(1)溝通:中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，制造商與中間商保持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不可能與中間商保持太密切的關(guān)系，否則要損害制造商的計劃執(zhí)行與利益，所以應(yīng)該把握好這個度。

　(2)利潤控制:利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時，當(dāng)時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預(yù)期利潤，那么它

　就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴大其銷量。

　(3)為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場條件和制造商市場地位的變化，對營銷渠道不斷進行合理的設(shè)計和改進，爭取渠道主動權(quán)和控制權(quán)。

　（4）對銷售人員的控制 (l)銷售人員控制:銷售人員的控制對企業(yè)來講一直是一個比較困難的問 題，為了既不影響公司的既定目標又不影響銷售人員的積極性，公司對銷售人員的控制建議采用以下控制措施: ①認真研究考慮，制定一個對企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全面、 科學(xué)、合理的考核制度。對銷售人員的考核分定量和定性兩部分來定期考核。

　對綜合指標最差的業(yè)務(wù)員進行淘汰，同時通過內(nèi)聘或外聘的方式進行補充，做到運轉(zhuǎn)流暢。

　②定期隨機地請客戶評價銷售人員的服務(wù)績效，如產(chǎn)品知識、服務(wù)建議、 技術(shù)指導(dǎo)、團隊的合作精神和對企業(yè)的忠誠等。

　③建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作計劃報告， 以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動向，并比較各個業(yè)務(wù)員的計劃和范圍，銷售日報、月度總結(jié)、書面報告，可以讓上級主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售計劃完成情況和工作進展。

　④對銷售人員進行合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這 碩士學(xué)位論文第 4 章世紀公司環(huán)保在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷策略與實施方案 樣可以減少公司對銷售人員的依賴性，盡量做到事前防范、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對公司帶來的影響。

　⑤及時發(fā)放銷售人員的提成，對提前收回貨款的銷售人員可適當(dāng)提高提成 的比例;相反，對不能按時收回貨款的銷售人員按情況適當(dāng)降低提成比例，以增強銷售人員的積極性，加速資金回籠。

　⑥給長期奔波在外的營銷人員創(chuàng)造一個“家”的感受，通過一些實際的措施和服務(wù)提供(例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對接)。讓身心疲憊的營銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖。

　2 2 、環(huán)保設(shè)備全年營銷計劃

　在環(huán)保設(shè)備的銷售方案執(zhí)行時間定為 2012 年 1 月至 2013 年 1 月，各時間段計劃安排如下，同時人員安排將根據(jù)企業(yè)員工性質(zhì)和數(shù)量來確定：

　2012 年時間表 開始 結(jié)束

　 一月 商業(yè)計劃草稿 市場調(diào)查 產(chǎn)品線分析

　 二月 營銷分析 產(chǎn)品選擇 商業(yè)計劃草稿

　 三月 廣告/促銷計劃

　 營銷計劃

　 四月 季度控制 極度促銷活動 廣告/促銷計劃 1 季度控制

　 五月 計劃評估與修訂 季度促銷展示會

　六月 季度促銷效果分析 展示會銷售后商業(yè)計劃評價

　 七月

　 季度控制

　 2 季度控制 八月 季度促銷效果分析 商業(yè)計劃修訂 九月 季度促銷展示

　 十月 季度控制及營銷計劃評價 3 季度控制與展示會分析

　 十一月 修訂營銷計劃， 季度促銷活動 營銷計劃評估

　 十二月 季度促銷活動效果分析 營銷計劃修訂 2013 年 1 月 2012 年分析 年報告

　3 3 、環(huán)保設(shè)備全年營銷效果評價

　設(shè)備名稱

　 一季度

　 二季度

　 三季度

　 四季度

　 實際 計劃 實際 計劃 實際 計劃 實際 計劃 環(huán)保設(shè)備 A

　 設(shè)備 A 評價

　環(huán)保設(shè)備 B

　 設(shè)備 B 評價

　…

　 環(huán)保設(shè)備 C

　 設(shè)備 C 評價

　 …

　 新設(shè)備 D

　 新設(shè)備評價

　 六、 財務(wù)計劃 1 1 、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費用

　報紙廣告預(yù)算:10 萬元人民幣

　雜志廣告預(yù)算:5 萬元人民幣 電視廣告預(yù)算:35 萬元人民幣 戶外廣告預(yù)算:15 萬元人民幣 合計:65 萬元人民幣 2 2 、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況

　本產(chǎn)品的營銷收支情況參照 xxx 的銷售數(shù)據(jù)預(yù)測相關(guān)的營銷結(jié)果 公司在湖南省內(nèi) 2005 年完成銷售總額 2000 萬元，2006 年前十個月已完成銷售額 3000 萬元，具體財務(wù)情況如表。

　2006 年湖南省內(nèi)的市場財務(wù)情況 項目 原材料 設(shè) 備 損耗 促銷 工資 其他 合計

　成本（萬元）

　1000 300 200 200 100 1800 2006 年湖南省外市場財務(wù)情況 項目 原材料 設(shè) 備 損耗 促銷 工資 其他 合計 成本（萬元）

　600 150 850 100 200 1900 綜上可以看出一般的環(huán)保設(shè)備的銷售情況可知，在接下來的幾年內(nèi)總體是我成本費用是持平的，故利潤值將在幾年內(nèi)沒有太大的變化，據(jù)長沙世紀環(huán)保公司的銷售利潤為 1800 萬元左右。

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