B2B 電子商務網站的定義 B2B（Business to Business）是企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。B2B 是電子商務按交易對象分類中的一種。這種形式的電子商務是在企業與企業之間進行的。一般以信息發布與撮合為主，主要是建立商家之間的橋梁。

　B2B 電子商務網站分為：水平型與垂直型 當前國內 B2B 領域，主要存在兩種模式：一種是行業垂直類 B2B 電子商務網站，針對一個行業做深、做透，比如全球紡織網、中國化工網、全球五金網等。此類網站無疑在專業上更具權威，精確，但對于大多數行業垂直類 B2B 電子商務網站來說其缺點則是受眾過窄、難以形成規模效應。

　另一種則是水平型的綜合類 B2B 電子商務網站，基本涵蓋了整個行業，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰等。這類網站在品牌知名度、用戶數、跨行業、技術研發等方面具有行業垂直類 B2B 網站難以企及的優勢，不足之處在于用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準度、行業服務深度等上略有不足。總的來說兩者互有優劣。

　是 專業化和規模化是 B2B 的發展方向 垂直與水平其實并不是絕對的。比如說五金行業又可以分為綜合類（水平）五金 B2B 網站和行業垂直類五金 B2B 網站，綜合類就比如全球五金網，更專的如螺絲網、軸承網、工具網等等。所以說垂直與水平其實并不是絕對的，從一種角度來看它是垂直的，而從另外一個角度來看它可能就變成水平的了。

　行業垂直類 B2B 與綜合類 B2B 并不完全對立，他們之間有很強的互補性，在相當長的時間里至少說在某些行業內會共存，誰也不會取代誰。我們看到行業垂直類 B2B 與綜合類 B2B 都互有優劣，可以預見的是，這兩類 B2B 一定會設法彌補其不足之處。也就是說，水平的綜合類 B2B 會朝專業化方向發展，垂直類 B2B 則會努力尋求規模化。即：專業化和規模化是 B2B 發展的必經之路。

　垂直與水平型 B2B 行業網站最好的方法就是合作，就是說各行業垂直類的 B2B 網站之間的產業鏈合作。而且合作以后，就能夠在一定程度上解決困擾行業垂直類 B2B 的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷層問題和規模經濟問題。

　行業垂直門戶網站—— 下一個網絡金礦 2005 年 9 月 13 日，摩根士丹利首次對中國互聯網產業發布評估報告，稱“中國互聯網產業潛力巨大，前景誘人”。當天，納斯達克中國網絡股應聲上漲。

　2005 年 8 月，中國網絡經濟兩件大事吸引世人眼球：5 日，百度在納斯達克上市，創下 5 年來納市新上市公司首日最大漲幅，成為市值最高的中國概念股；11 日，阿里巴巴同雅虎中國完成中國互聯網史上最大的并購，阿里巴巴收購雅虎中國全部資產，雅虎向阿里巴巴投資 10 億美元。此外，前微軟副總裁李開復跳槽到 google 任全球副總裁兼中國區總裁，此后兩公司糾纏不清的官司，也表明了全球兩大 IT 公司對中國市場的爭奪。

　2006 年 7 月，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布第十八次中國互聯網絡發展狀況統計報告，我國上網用戶總數突破 1 億，為億人，我國網民數和寬帶上網人數僅次于美國，居世界第二。

　一度沉寂的中國互聯網經濟，以迅猛之勢回暖。

　在經歷概念經濟、門戶經濟、短信經濟、在線游戲經濟、搜索經濟，誕生了丁磊、張朝陽、陳天橋、李彥宏……一批財富排行榜新貴之后，人們不禁要問——中國的互聯網留給我們的金礦還有什么？ 基于市場和國內網絡的發展，互聯網的又一座金礦已漸漸顯露：這就是行業垂直門戶網站。攜程旅游網站、搜房網、51job 一批行業垂直門戶網站良好的盈利能力和資本市場的青睞并相繼上市，這些均顯示了行業垂直門戶網站成為互聯網下一座金礦的巨大潛力。

　與門戶網站相比，行業垂直門戶網站更專注于某一業務領域，不似門戶網站勝似門戶網站。行業垂直門戶網站的專注帶來了互聯網發展的新高潮。行業垂直門戶網站都是各自行業的權威、專家，通過把網站資訊做得更專業、更權威、更精彩來吸引顧客。研究表明，隨著網絡用戶的增多和對各種服務要求的差異，網上充斥著海量的各種信息，這就為專業化、細分化的網絡平臺和網絡信息服務提供了充足的發展空間。目前只從事某一個或幾個專業領域的網站平臺，將贏來黃金般的發展時機。

　戶 行業垂直門戶 B2B 是投資者在 B2B 領域所剩唯一的機會 行業垂直門戶 B2B 是投資者在 B2B 領域內唯一的機會！因為在 IT 行業往往只有第一，沒有第二，在阿里巴巴等已經穩固市場的情況下，想進軍綜合門戶 B2B 沒有任何機會。難怪馬云能夠狂妄的用“學我者生，像我者死”來告誡 B2B 電子商務的新來者，其實這里主要指的就是綜合門戶，因為新進入的綜合門戶 B2B很難與阿里巴巴區格開來。想要在 B2B 領域有所發展，行業垂直門戶 B2B 是唯一的機會，因為只有行業垂直門戶 B2B 才能與阿里做出有效的市場區格！

　注：行業垂直門戶 B2B 是指只針對某行業企業提供企業間貿易的服務提供商 B2B 是電子商務的重中之重

　縱觀電子商務領域，近期以來，海內外資本頻頻介入電子商務：阿里巴巴布局淘寶，收購雅虎中國；Ebay 并購易趣、SKYPE、聯手環球資源網、Yahoo 與新浪合資成立一拍網；新浪收購云網；騰訊進軍電子商務；Amazon 購買卓越......諸如此類的事件、動向和熱點都在預示和標志著一個新的、前所未有的電子商務時代的來臨。IDC 報告指出，電子商務的增長主要受 B2B 的影響，目前，B2B 在整個電子商務份額中占到 87%！就國內市場來說，iResearch 的分析則認為 B2B 占中國整個電子商務市場 98%。可見 B2B是電子商務的重中之重。

　戶 行業垂直門戶 B2B 是唯一的機會 在 B2B 領域其它綜合門戶 B2B 沒有或者只有很少的機會，那么還有誰有機會呢？答案或許就只有行業垂直門戶 B2B 了。因為只有行業門戶 B2B 才能與阿里巴巴有效的區格開來。行業垂直門戶 B2B 與阿里巴巴市場區格的焦點就是“專業化”。就是說側面與阿里巴巴競爭，制定差異化的競爭戰略，提供阿里巴巴所做不能提供的服務，而要做到這一點，首先就必須真確審視自身的資源。

　第一：仔細審視自身的資源 我想一個電子商務網站所處在什么地方的話，那么他一定熟悉當地的環境，比如經濟環境，比如市場競爭環境，比如法規環境等；而一個電子商務網站處在某個行業的話，那么他一定熟悉這個行業內的種種資源。所以行業垂直類電子商務網站不妨利用自身的這些資源和阿里巴巴競爭，因為這些資源是阿里巴巴所沒有的。只有充分判斷并利用自身的優勢才有可能在市場中立足。

　型 第二：側面與大型 B2B 網站競爭，制定差異化的競爭戰略 俗語云：“尺有所短，寸有所長”。阿里巴巴、慧聰等的戰略是全國性的，全世界性的，所以他沒有足夠的精力顧及全部會員的服務，沒有能力照顧全部的會員需求；而有很多的會員卻需要更細膩的服務，需要更多的服務，需要各式各樣個性化的服務。當阿里巴巴不能滿足的時候，只有行業垂直類電子商務網站才能提供這樣的服務！

　中國很多電子商務網站都是從正面和阿里巴巴競爭的，比如和阿里巴巴、慧聰等比信息誰多，比如和阿里巴巴比功能，誰的更好，和阿里巴巴比服務等。的確，這些都是競爭的焦點和重點，但對于行業垂直類電子商務網站而言，我想更多的精力必須放在其他方面，比如把有限的資源，放到阿里巴巴、慧聰們做不到的事情上。阿里巴巴、慧聰們是全國性，那么行業垂直類電子商務網站不妨把自己的戰略放到一個地區，一個省，一個本地所有優勢的小地方！阿里巴巴是全行業的，那么行業垂直類電子商務網站應該把自己的戰略放到一個行業，一個自己最了解的行業。總之為企業提供阿里所不能提供的細膩和人性化的服務，以差異求生存。

　直 行業垂直 B2B 網站總體情況

　近幾年來，我國的電子商務飛速發展，取得了長足的進步，行業垂直類電子商務并是其中的亮點。中國化工網（）、中國服裝網（）、全球五金網（）、建材第一網（）等行業垂直類 B2B 電子商務企業在各自行業和領域逐漸成為主導行業態勢的電子商務平臺。行業垂直電子商務的發展模式逐漸成為電子商務發展的主導模式之一；行業化的、精細化的電子商務平臺逐漸成為直接實現行業用戶價值的合作伙伴。

　直 行業垂直 B2B—— 待開發的寶庫 目前大多數行業垂直類 B2B 還處于發展的初級階段，在每個行業幾乎都有幾個甚至幾十個網站，就比如在五金行業比較有勢力保守的估計在 20 以上。而根據互聯網行業內著名的“馬太效應”最終能夠存活下來的最終只會是一個而已。在互聯網行業內“剩者為王”。

　也就是說，凡是在某個行業內能夠做到絕對的第一，那么它就能夠獲得巨大的利潤。比較典型的例子就是中國化工網，中國化工網在整個化工行業內幾乎沒有任何競爭對手，所以我們看到，化工網上面一個指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，年純利潤能夠上幾千萬，不能不說是一個奇跡。

　中國化工網是一個比較成功的行業垂直類網站的例子，但是其它的領域內的行業垂直類網站目前沒有一個做到了中國化工網的那種地步，那就是沒有一個網站能夠從眾多的同行中“脫穎而出”，這就意味著可供運作的市場空間很大。就比如我們看到在服裝紡織領域有中國服裝網、中華服裝網、全球紡織網、中國紡織網等等，數不勝數！其它行業也普遍存在這種情況，但是整個發展趨勢是在每個行業只會有幾個行業網站最終存活。

　 從上面的分析我們可以看出，如果要進軍 B2B 行業，那么進軍行業垂直類 B2B 是最佳的選擇，而且在挑選行業的時候還要注意，要選擇市場沒有完全開發的行業，就例如建筑，陶瓷行業等。而不能選擇化工這種已經開發成熟的市常而且還要注意規模問題，行業太細的話，獲利也就少，容易被市場淘汰。

　行業門戶解決方案 行業門戶網站近來發展迅速，網站針對性地為業內人士提供行業內及行業相關信息服務，強化業內信息的分類，充分體現本行業特色。網站定位于行業的動態信息、產品信息、市場信息和技術發展信息，樹立業內信息權威形象，為客戶提供需要的信息和網上交流的空間。

　提供的行業門戶解決方案重視行業內外的產品供應鏈管理，提供實際的商業機會，增強網站與客戶進入良性互動性。行業門戶解決方案從技術上為客戶提供了形式多樣的主動和被動的商機尋找方式，強調行業門戶的垂直（vertical）特點，提供完善的客戶關系管理（CRM）功能。多級會員管理體系和權限管理機制使企業會員以及企業內不同角色在網站中獲得不同的業務權限。強大的電子商務體系為行業電子商務運行提供了強有力的保障。

　行業門戶網站的特點在于快捷方便地發布各類行業資訊；清晰的盈利模式；完善的會員體系；超強的互動功能。商景國際具有豐富的行業網站運營經驗和扎實的系統平臺開發能力，您只要熟悉行業的的資訊狀況，并與商景共同謀劃盈利模式，就可以考慮建立行業資訊平臺，在互聯網際漫游。

　行業網站基本功能要求描述：

　在過去的 6 6 年中，我們認識到許多網站建設的有效( ( 或者無 效) ) 方法。無論建設這個網站的目的是賺錢或是其它，以下的 2 12 個步驟可將該網站引向成功之道。

　1 1 、明確擁有網站的原因。許多組織并不知道建設網站是為什么。請回答這個問題: : 你的網站對于你的組織有何幫助? ? 對于訪問者呢? ?

　2 2 、建設一個網站是為了用戶，而不是你自己。這是最重要的一堂課: : 你的網站是為了你的用戶，而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網站，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶需要做什么，而不是你想要表達什么。

　3 3 、滿足需求。訪問者會隨著你的網站建好而至嗎? ? 如果你想吸引訪問者，首先必須滿足他們的需 求。需求越明確，你的解決方案就越高效，越多的訪問者就會到來。

　4 4 、制定計劃。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉: : 在開始著手建設一個網站之前，你就應該制定好計劃，并形成文本。它將幫助你把決策考慮的更將透徹，更好的估算成本。同時，它也確保了團隊里每一個成員都清楚，事實上自己在做什么。

　5 5 、協作。每一個成功的網站都是有效協作的結果，應為它需要不同分工的人 —— 設計、開發、營銷，共同工作。但是，他們思考的方式不同，工作方式不同，甚至語言也不同。所以，他們需要一些幫助。

　6 6 、注意網站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向 —— 他們從 哪來，瀏覽了哪些內容，逗留了多長時間，何時離開，便可知道網站上哪一部份在工作，或則沒有工作。

　7 7 、不斷發展你的網站。網站啟動之后，真正的工作才剛剛開始。你應該注意它的使用情況( (見 見 6) 并逐步修改以更好的滿足用戶的需求。

　8 8 、保證網站的易用性。這是一條經歷無數考驗的方程式: : 你的網站越易用，也就會有更多的人來使用它。所以，如果你想獲得更大的動力，那么確保你的網站更加簡單和直接: : 顯而易見的選擇，明確的名字，并遵從用戶的習慣。

　9、測試，測試，再測試!當一個網站被不同的瀏覽器，或者被不同的用戶使用，呈現的結果是不可預料的。所以，在運作之前，確保它是經過測試的!在不同的系統上測試網站的設計和技術。同樣，測試它的可用性:用戶能理解你的網站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎? 10、通過 email 與用戶保持聯系。用戶總在記住你網站的前提下去訪問它。email 是提醒他們最好的方式。無論你擁有什么樣的網站，email 都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是:把握好提醒還是騷擾的切合點，切莫過火! 11、保證網站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情，也是很容易做到的。但是，更多不一定就更好。從用戶的立場來看:一個好網站首先應是一個簡單的網站，畫蛇添足只會造成麻煩。

　12、網站訪問速度至關重要。如果網站的頁面載入的太慢，那么即使你其它地方做的再好，也是枉然。

　B2B 網站的運營策略（重點版）

　1 、B2B 網站的主要營銷策略 強勢推廣：通過傳統的雜志、報紙及展會宣傳； 用戶培育：引導傳統用戶嘗試使用； 用戶自助：提供免費企業信息發布平臺、論壇及博客等個人參與性極強的信息發布平臺； D2D 服務：了解傳統商人需求，幫其聯系貨源或者銷售渠道，將信息導入網絡，將反饋及時告知用戶； 咨詢服務：收集行業內的第一手市場行情，并經過整理與分析，發送給用戶，提供顧問式服務； 舉辦活動：和傳統行業合作或自己舉辦線下活動，將 B2B 網站作為一個平臺，擴大贏利范圍及知名度。

　2、專業市場+網絡商鋪的 B2B 模式分析 2.1 網站優勢 A、處于建筑陶瓷、日用陶瓷、藝術陶瓷、衛浴陶瓷、工業陶瓷、特種陶瓷企業上游，交易對象：陶瓷成品廠商與陶瓷原料、陶瓷機械、陶瓷經銷商、陶瓷購買商等企業之間的企業級交易，是 B2B 中發展比較好的類型，同時，由于整個行業小企業較多，電子商務的發展有很大的潛力。從推廣來講，如完全面向企業級間交易的：陶瓷原料、色料、陶機等，因為這類型的企業不會選擇到大眾的報紙、電視、綜合門戶上做廣告，他們只能選擇受眾明確的雜志、網絡等專業媒體。因此這也是本網站獨有的優勢。

　B、從政策方面：陶瓷業作為淄博市的支柱產業，得到政府的大力支持和產業優惠政策。從市場環境方面：淄博作為全國最大的建筑陶瓷和日用陶瓷的生產基地，每年交易額高達 250 個億。同時配以成熟的交易環境如：中國科技陶瓷城、中國財富陶瓷城等，都是規模較大的陶瓷交易市場。而周邊物流配送系統配備也比較完善，因此，從外圍環境來講，淄博陶瓷網有得天獨厚的優勢。

　C 網站提供了網絡商鋪展示和其它一系列針對專業市場的網絡服務，為專業市場+網絡商鋪的新型 B2B 模式，其前期主要目標為：擴大專業市場的知名度，吸引更多的企業進駐專業市場，同時通過網絡為已經進駐專業市場的商戶提供 B2B 電子商務服務，贏利模式及網絡作用更加明顯。

　2.2 網站劣勢 A、網站管理者淄博國蘊陶瓷電子商務有限公司缺乏了解 B2B 網站運作模式的人才，缺乏行業網站營銷型人才。

　B、淄博陶瓷產品長期以來都是依靠低價競爭，品牌戰略嚴重缺失，導致產品附加值過低，企業生存困難，在整個產業鏈中的作用顯得無足輕重，這使得這個行業的信息化水平普遍過低，大多數企業的生產、管理、采銷都還停留在傳統的運作方式，給電子商務的發展帶來一定的困難，因為 B2B 網站經營初期最重要的是達到一定規模的人氣； C 同類型的網站：中國建材網、中國陶瓷網、華夏陶瓷網等已經走在了前面，占領了行業內的部分市場，作為新進入者，不具備他們所具有的部分市場和訪問者。那么所要研究的就是如何利用本地優勢和服務優勢，將上述網站提供的產品和服務進行區隔化，以提供更專業、更細致、更系統、更人性化的服務。只有差異化的競爭才能制勝。

　3 對此網站專業市場+ 網絡商鋪模式的運營建議 以上對電子商務的概念、類型、發展方向及常用營銷策略都做了簡要的分析介紹，并對此公司的專業市場+網絡商鋪的 B2B 模式分析進行了詳細分析，下面在此基礎上對此網站專業市場+網絡商鋪 B2B 模式提出具體的運營建議：

　3.1 招攬專業人才 網站的管理團隊中，至少有一位領導是了解網站所屬的行業的運作模式，并有協會、企業、政府等社會資源，并在這個行業呆過至少 3 年以上的人士，并能懂一些基本的網絡營銷方法；在網站的編輯中，至少有一位是：懂陶瓷產品的技術、生產及銷售的專業人士，并能懂一些基本的網絡營銷方法。

　如果目前不具備這個條件，必須招聘，任何短期的培訓只能是治標不治本的，不能解決問題。

　3.2 做好網站的內容 3.2.1 做好資訊和求購信息等內容欄目，突破訪問量過小的瓶頸 把網站管理者能控制的欄目做好，比如：行業資訊，供求信息發布等，行業資訊不能夠僅抄某幾個網站的，而應該利用 alibaba、hc360、baidu 的資訊搜索，按照關鍵詞搜索出新聞，讀懂文章的中心，選擇好關鍵詞，對文章分類，然后才能放入資訊中心。

　應該有自己的文章分類方法，有自己的判斷標準，選擇熱點，制作專題新聞等。如果初期不能與大公司、行業協會、海關等合作發布行情，則要不定期寫綜述，發布自己的一些原創的東西。

　因為行業內的人如果發現你的新聞別的都有，而別人有的你有的還沒有，就不會再看你的新聞，總之關注熱點、關注瀏覽者感興趣的、提供專業而權威的資訊，及時發布收集求購信息，是突破初期訪問量過小瓶頸的方法之一。

　3.2.2 經常更新和選擇有吸引力的主題圖片 在信息爆炸的時代，我們更趨向于讀圖片，可以看各大網站，大凡推薦到首頁的以標題圖片或者圖片播放導航的新聞、產品，其點擊次數都比其它信息高出很多，有時我們上一個網站也就看那幾條信息，其它的基本也就不看了。編輯的作用不在于你拷貝了多少文章，發布了多少供求信息，而在于你把大量信息經過整理，把重要的，能引起瀏覽者重點關注的信息放到重要的位置。

　標題導航的資訊圖片都應該經過處理，選擇漂亮的、瀏覽者關注的熱點做為新聞的標題圖片或者導航圖片，做好圖片資訊。

　在目前僅屬于網站管理人員操作的商戶信息：網絡商鋪和商品櫥窗，需要內容詳實的商鋪和產品介紹，尤其是生動、形象的圖片展示，對商鋪的店面形象、產品采取多角度拍攝多張圖片，經過處理，使圖片小于100K，并相對美觀，以保證流暢的速度（需等到正式開業才能做這一步）。

　3.2.3 在做內容時做好搜索引擎營銷 在網站的建設過程中，已經將搜索引擎營銷的思想滲透其中了，接下來要做的就是充分配合搜索引擎營銷的思想，在網站的內容建設中更好的迎合搜索引擎。

　A 新聞標題既要簡短，也要概括出文章的中心內容，因為 baidu 等搜索引擎搜索結果中僅顯示前面的 25個字符，所以標題最好不要超過 25 字符。

　B 有時為了關注熱點，對轉載的資訊，可以適當的修改文章的標題，而不是僅復制粘貼。

　C 通過統計系統的關鍵字統計，或 baidu 的相關關鍵字統計等，充分了解行業者使用關鍵字的習慣，從而調整關鍵詞的設置，或者為了配合某一時期的推廣，調整關鍵字的設置，即可使搜索引擎對你的網站比較的友好。這是一個長期的過程，沒有不斷的嘗試，是不會得出正確的結果的。

　D 在產品、供求、新聞資訊的內容中，編輯應嚴格控制圖片大小，推薦為：50K 以內，不能超過 100K，如果發現會員發布的產品過大，應及時幫助他處理，因為搜索引擎會把網站的訪問速度作為一項重要的因數來評價網站的級別。

　F 在網站訪問量上升到一定級別后，加入各大搜索聯盟，這樣可提高網站內容被搜錄的次數和被搜錄的頻率，可使訪問量達到質的變化，為把被動瀏覽者發展為主動瀏覽者提供了機會。

　3.3 利用各種可行的方法推廣網站 3.3.1 利用行業內的互動平臺 推廣網站 初期要經常到陶瓷行業相關的論壇、B2B 互動平臺上發布信息，在論壇上把你的簽名換成網站 BANNER，或者把求購信息發布到別的網站，最后留下聯系方式不發，讓有興趣的人到你網站上去看。原則就是：只要主題適合，就可以發布有關網站的信息，但內容一定要詳實，不能使網站管理員當作垃圾信息處理，同時不要頻繁重復的發。

　在行業內的論壇上經常活動，與斑竹搞好關系，多寫一些精華貼，當然內容不是對你網站宣傳，而是行業內有價值的東西，只要最后加個來自某個網站，加個鏈接，或者寫明你是某某網站的編輯即可達到效果。同時，在知名的博客網站開通順華網站的博客，把網站的發展，自己平時原創的內容寫進博客中。

　3.3.2 建立 3 個以上的陶瓷行業 QQ 高級群 建立 3 個以上 200 人的行業高級群，群的主題不是網站，而是紡織輔料，目的就是在行業內聚集人氣，在即時通訊領域把你的會員全部聚集起來，還有潛在會員，提供一個平臺，你可以在里面發布一些求購信息的標題，和好文章的導讀部分，然后再發布鏈接，這樣不但可以提高網站人氣，也可以提高 QQ 群的知名度，同時也可以使網站有一定話語權。其中群的主題以紡織輔料的產品來劃分，比如，原料群，代理群，專家群等。也可以是混合的。

　3.3.3 利用郵件列表向注冊會員發送有價值的資訊 編輯要常常聯系已經注冊了會員的網友，通過郵件列表系統，定期的將整理好的專題、有價值的新聞、最新的求購等配以圖片，按會員主要生產產品分類發到注冊會員的郵箱，會員收到后通過標題導航到你的網站看他所感興趣的內容。同時對非會員也可以在前臺填寫產品類別，聯系方式等簡單信息訂購資訊。

　這種方式完全不同于垃圾郵件，因為那太沒有目標性，比如：對我們做 IT 的人來說，會常常訂閱 IT 的資訊，因為別人關注，那就不是垃圾郵件。同時，按照產品類別來劃分郵件列表，更具針對性。

　在垂直型 B2B 網站的經營過程中，更強調服務的專業化、個性化，在垂直型 B2B 發展趨勢中，服務商更多的是建立對企業的發展方向、經營策略提供智力支持。所以現在很多行業網站都建立了行業研究所，并且成了網站的核心部門。

　3.4 不斷思考 B2B 網站的運營思路 3.4.1 建立合作才能共贏的運營思想 在優勢互補、公平互利、共同發展的原則指導下，和陶瓷業相關的網站、刊物、協會、院校、展會、廣告公司等加強合作，并達成合作伙伴關系，從全局上建立：合作才能共贏的運營思想。

　初期可以和大企業、同行網站通過線下電話聯系、溝通建立合作關系，比如信息共享，交換鏈接。這種合作的意義是比較深遠的，不僅增加訪問量，更重要的是：建立在行業內的知名度，可信任度以及后期話語權的建立都是至關重要的。

　比如：對業內大型的企業，可以通過郵件向他們提供重要的分析、預測內容，而同時要他們把準備對外公布的第一手資料發給本網站，這樣就對外有了話語權，但是這首先要求網站具備一定的實力。

　3.4.2 將 將 Web2.0 的思想充分運用到 B2B 網站運營中（發展趨勢，供參考）

　WEB2.0 的定義：Web2.0 是以 Flickr、等網站為代表，以 Blog、TAG、SNS、RSS、wiki 等社會軟件的應用為核心，依據六度分隔、xml、ajax 等新理論和技術實現的互聯網新一代模式。

　Web2.0 強調提高用戶體驗度，追求全民參與，所要達到的目的是：粘住用戶，可以使越來越多用戶把上你網站當作必須的事情，就比如我們上網易郵箱、上 QQ 軟件一樣，因為我們覺得那是自己的東西。常見的 Chinaren 校友錄，我每次上去看的最多是他論壇推薦出來的文章，alibaba 資訊欄目很多內容來自于自己的博客、論壇內容，這樣就使寫文章的人比較有成就感，從而使更多人的人加入論壇。雖然 Web2.0是提出的時間比較短，但實際上它的思想我們已經早就在用了，只不過沒有從理論的高度去重視它，有意識的運用它。

　在 b2b 行業，華人螺絲網是目前五金行業做得非常專業的網站之一，這種精細化的 B2B 電子商務模式可能會成為以后行業網站發展的方向。是在 2005 年初成立時就把 WEB2.0 思想完全融合到 B2B 中的網站。

　一定量的用戶群體是 B2B 網站基本的，必不可少的條件，要推廣博客、舉辦活動、制作專題、發表原創的分析文章，如果缺少了一定量的用戶群，是不可能的。

　當網站會員集中到 500 個以上，每天 IP 能夠在 300 以上的時候，就可以通過人氣反過來提升內容，可以把論壇中的大部分信息發布到正式的新聞欄目里，把論壇里的草根文化中優秀的論文當作精英文章來發布，并推薦到重要位置，是目前很多大型網站采用來粘住人氣的方法。

　當然 WEB2.0 有一個條件，就是人氣越旺操作起來才越成功、越順利，在 B2B 里，我們已經讓用戶參與進來發送自己的企業、產品、供求等信息，已經屬于 WEB2.0 的一部分了，但是我們沒有開放他們個人發表文章并匯集成自己的獨立頁面的權限。所以依據 WEB2.0 的思想，網站運營一段時間后，達到最基本的用戶群，就可以推廣論壇，增加博客功能。

　總之，web2.0 是一種思想，一種指導思想，除了博客、論壇，其它的運用還很多，只要我們堅持這個原則：提高用戶體驗度，追求全民參與，做起運營來就如魚得水了。

　盈利模式分析 無論綜合性門戶或行業門戶，其盈利點綜合起來可歸納為以下幾點：

　1. 在線廣告； 最主要最常見的網絡在線盈利模式。而作為行業門戶，廣告的主要針對對象無非是本行業以及本行業配套產業、產品的宣傳與廣告。

　拿陶瓷來講，除了各種陶瓷生產企業以外，相關配套如：陶瓷機械、陶瓷釉料、內畫等廣告服務。

　具體廣告形式：

　A、banner（橫幅）廣告：表現形式可以是 flash、gif 等；收費標準自定。

　B、擎天柱廣告：位于網頁側邊豎幅廣告，表現形式為 flash、gif；收費標準自定。

　C、富媒體廣告：陶瓷網首頁廣告，播放時間為 3-5 秒，可以是動畫+聲音的組合；收費標準自定。

　D、懸浮廣告：頁面浮動廣告，隨鼠標拖動而上下懸浮。表現形式為 flash、gif。收費標準自定。

　E、button（按鈕）廣告：表現形式可以是 flash、gif 等；收費標準自定。

　2. 注冊會員收費，提供與免費會員差異化的服務； 根據網站功能，為用戶設置會員權限，根據不同的會員權限所享受的服務差異，確定會員級別和會員費用。這也是當今 B2B 網站普遍采用的收費模式。

　3. 搜索競排、產品招商、分類網址和信息整合，付費推薦； B2B 供求類信息的查找必須應用搜索引擎技術，而信息的排名和分類自然成了客戶關注的焦點。陶瓷網則可利用這一焦點來根據不同產品進行網址分類排名和信息整合。

　4 、抽成盈利：

　通過為企業提供貿易撮合、專業調研、咨詢等服務，來收取費用，并與合作方分成。

　5. 廣告中介：

　廣告聯盟網站通過給為廣告主和門戶服務，差價銷售廣告，獲得利潤。比如：google-adsense。

　6. 企業信息化服務：

　如具備一定的服務資質和技術實力，也可為行業企業提供企業信息化系統，如進銷存管理、陶瓷企業資訊、情報定制等。

　7. 其他盈利模式 盈利模式沒有固定的，只有成功和不成功之分。現實網絡中存在各種各樣的盈利模式以及若干中盈利模式的組合。

　總結起來，網站的盈利其實無非是，賣產品或者賣服務或者兩者結合，區別是可能是賣別人的也可能是賣自己的。

　垂直行業門戶盈利周期分析 對于運作一個行業網站來說，網站初期的定位很重要。但是更重要的，則是面對何時贏利和如何贏利的心態。

　正所謂冰凍三尺，非一日之寒。任何事情的成功都不是在瞬間或較短的時間內完成的。行業網站的運作也是一樣，它必然經過一段時間（視對行業的了解程度和對電子商務的理解深度）的探索和積累，并根據當時的市場環境來采取合理的盈利方式而達到的。

　除了在心態上不能急功近利外，對盈利周期的估算必須建立在科學的管理和真實的、一定數量的數據積累的基礎之上。

　根據上述兩個基本原則，我們將行業網站的盈利回報周期分為以下三個階段：

　第一階段：付出期； 也可稱為積累期。網站運作的環境，即相關軟、硬件投資、人力資源配備、運營前市場調研等，都是不可或缺的基本條件。

　而尤其重要的，是在這些環境相對成熟和完善以后，網站本身的數據積累和網站功能的個性化、差異化、易操作程度。這些可統稱為網站的含金量。

　網站含金量直接影響著網站的點擊量和重復訪問量，決定了能否持續吸引新會員的加入和不斷提高老會員的黏度。

　而此時也是對網站功能以及構架等方面的不斷探索、修改、完善的過程。孫子兵法講：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。

　所以，做好充分的準備再行動，于己于客戶都是有利的。

　第二階段：持平期； 做好科學和充分的準備之后，可將一兩種盈利方式導入網站的經營中。而此時可通過免費為行業代表型企業提供免費服務等來提高網站的公信度。這對網站運營人員的公關能力提出了更高的要求，即充分運用組織關系、行業協會、報刊媒體等資源條件持續造勢（在付出期就開始做），來為開發新客戶提供市場條件。

　而此時的部分收入應放在加大市場開發成本、人員激勵、改善服務等方面。以趨獲得更好的回報。

　第三階段：盈利期； 當有相當數量的固定收費會員，和持續穩定增長的新收費會員，并且在產品功能、客戶服務方面較為成熟時才標志著真正進入盈利期。而這時更注重的是良好的客戶服務和增值服務項目（如：在線支付、物流服務等）的不斷推出。同時，更應注重行業產業鏈的繼續拉伸和精耕細作，保持網站的持久競爭力。

　由上我們可以總結出：行業垂直門戶網站要縮短盈利周期，必須正確的認識網站必須具備的核心競爭力，即：

　1.數據量；2.精確度；3.功能與服務； 核心競爭力是商業運作成功與否的決定性因素。因此，在運作行業網站時，應牢牢把握以上幾條原則。

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