創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

　目錄

　第 1 章公司介紹 ........................................................................................................... 4 1.1 公司簡(jiǎn)介........................................................................................................... 4 1.2 公司理念........................................................................................................... 4 1.3 公司宗旨........................................................................................................... 4 1.4 公司標(biāo)志........................................................................................................... 4 1.5 公司結(jié)構(gòu)及部門職能....................................................................................... 5 1.5.1 總經(jīng)理的工作職責(zé)................................................................................. 5 1.5.2 市場(chǎng)副總經(jīng)理的工作職責(zé)..................................................................... 6 1.5.3 財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)............................................................................. 6 1.5.4 生產(chǎn)副總經(jīng)理的工作職責(zé)..................................................................... 6 1.5.5 行政部長(zhǎng)的工作職責(zé)............................................................................. 7 1.5.6 市場(chǎng)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)................................................................. 7 1.5.7 生產(chǎn)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)................................................................. 8 1.5.8 行政部下屬主要職責(zé)............................................................................. 8 1.6 公司的組織與培訓(xùn)........................................................................................... 8 1.6.1 公司的薪酬體系..................................................................................... 8 1.6.2 員工激勵(lì)機(jī)制......................................................................................... 9 1.6.2.1 各類人員工資構(gòu)成.............................................................................. 9 1.6.2.2 職級(jí)提升............................................................................................ 10 1.6.2.3 績(jī)效獎(jiǎng)金............................................................................................ 10 1.6.2.4 工齡工資............................................................................................ 10 1.6.2.5 五險(xiǎn)一金............................................................................................ 11 1.6.2.6 津貼和補(bǔ)貼........................................................................................ 11 1.6.3 員工能力的提升與培訓(xùn)....................................................................... 12 1.7 公司產(chǎn)品技術(shù)及意義..................................................................................... 13 1.7.1 產(chǎn)品技術(shù)............................................................................................... 13 1.7.2 產(chǎn)品技術(shù)意義....................................................................................... 13 第 2 章 市場(chǎng)分析 ....................................................................................................... 13 2.1 產(chǎn)品的市場(chǎng)情況............................................................................................. 13 2.1.1 世界原油市場(chǎng)概述............................................................................... 13 2.1.2 國(guó)內(nèi)柴油市場(chǎng)概述............................................................................... 14 2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)者分析........................................................................................... 15 2.1.4 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析................................................................................... 16 2.1.4.1 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)............................................................................................ 16 2.1.4.2 產(chǎn)品劣勢(shì)............................................................................................ 17

　2.1.5 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析........................................................................... 17 第 3 章產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃 ................................................................................................. 18 3.1 產(chǎn)品定位......................................................................................................... 18 3.1.1 產(chǎn)品周期............................................................................................... 18 3.1.2 產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃................................................................................... 18 3.2 銷售方案......................................................................................................... 18 3.2.1 柴油消費(fèi)特征分析............................................................................... 19 3.2.2 確定目標(biāo)市場(chǎng)....................................................................................... 20 3.2.3 銷售策略............................................................................................... 21 3.2.4 營(yíng)銷隊(duì)伍及管理................................................................................... 21 3.2.5 促銷計(jì)劃和廣告策略........................................................................... 22 3.2.6 柴油價(jià)格決策....................................................................................... 22 3.3 產(chǎn)品的售后服務(wù)............................................................................................. 23 第 4 章物流規(guī)劃 ......................................................................................................... 24 4.1 物流整體規(guī)劃................................................................................................. 24 4.1.1 本公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃................................................................... 24 4.1.2 本公司物流部門的構(gòu)建和作用........................................................... 25 4.1.3 本公司物流部門管理的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)........................................... 26 4.1.3.1

　物流部門總主管職責(zé)....................................................................... 26 4.1.3.2

　物流總主管的物流業(yè)務(wù)管理內(nèi)容................................................... 27 4.2

　原材料運(yùn)輸.................................................................................................... 27 4.3

　產(chǎn)品運(yùn)輸........................................................................................................ 27 4.4

　倉(cāng)儲(chǔ)方案........................................................................................................ 27 4.4.1

　原材料倉(cāng)儲(chǔ).......................................................................................... 28 4.4.2

　產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ).............................................................................................. 28 4.4.3

　輔料及中間產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ).......................................................................... 28 4.4.5

　第三方物流方案.................................................................................. 28 4.5

　物流成本........................................................................................................ 31 第 5 章公司發(fā)展戰(zhàn)略 ................................................................................................. 31 5.1

　分析................................................................................................................ 31 5.2 發(fā)展戰(zhàn)略......................................................................................................... 32 5.2.1 管理戰(zhàn)略............................................................................................... 32 5.2.2 新產(chǎn)品戰(zhàn)略........................................................................................... 32 5.2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略....................................................................................... 32 5.2.4 人力資源戰(zhàn)略....................................................................................... 33 5.2.5 信息戰(zhàn)略............................................................................................... 33 5.2.6 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略............................................................................................... 34 5.2.7 目標(biāo)戰(zhàn)略............................................................................................... 34

　5.2.8 技術(shù)研發(fā)............................................................................................... 34 5.2.9 服務(wù)支持............................................................................................... 35 第六章 投資估算和資金籌措 ................................................................................... 36 6.1 投資估算編制依據(jù)和說(shuō)明............................................................................. 36 6.2 固定資產(chǎn)投資估算......................................................................................... 36 6.2.1 主體工程投資....................................................................................... 36 6.2.2 工程用地造價(jià)....................................................................................... 40 6.2.3 原材料、輔助材料、燃料動(dòng)力費(fèi)用估算........................................... 40 6.2.4 員工需要量與人工成本的預(yù)算........................................................... 42 6.3 主輔產(chǎn)品銷售收益估算................................................................................. 42 6.4 生產(chǎn)流動(dòng)資金的估算..................................................................................... 44 6.4.1 動(dòng)態(tài)投資回收期計(jì)算........................................................................... 44 6.4.2 內(nèi)部收益率........................................................................................... 46 6.4.3 敏感性分析........................................................................................... 47 6.4.4 資金來(lái)源、籌措方式及貸款的償補(bǔ)方式........................................... 47

　第

　1 1

　章公司介紹

　1.1 公司簡(jiǎn)介

　安致有限責(zé)任公司是一家中型化工企業(yè)，公司位于廣東省茂名石化工業(yè)園， 是以高校和科研機(jī)構(gòu)為依托，從事能源研發(fā)、生產(chǎn)的科技型企業(yè)。園區(qū)緊鄰港 口、鐵路、高速公路以及國(guó)道，交通運(yùn)輸十分方便。公司注冊(cè)資本 2000 萬(wàn)人民幣，實(shí)收資本 1320 萬(wàn)人民幣，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建完成，核心成員 8 人。

　1.2 公司理念

　“關(guān)注人類發(fā)展，普及有限能源科普知識(shí)，開發(fā)研究、合理利用柴油資源”。

　1.3

　公司宗旨

　——安致有限責(zé)任公司

　本公司秉承“重視細(xì)節(jié)，速度取勝”和“做一流產(chǎn)品、創(chuàng)一流品牌”的發(fā)展理念，以“品質(zhì)源于用心”為核心文化的質(zhì)量觀，不斷開拓創(chuàng)新，追求技術(shù)領(lǐng)先于同行，質(zhì)量滿意于客戶，價(jià)格優(yōu)勢(shì)于市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路。

　文化理念：品質(zhì)質(zhì)源自內(nèi)心，品質(zhì)成就未來(lái)，品質(zhì)為上，追求卓越。經(jīng)營(yíng)之道：創(chuàng)新開放合作競(jìng)爭(zhēng)。

　組織準(zhǔn)則：戰(zhàn)略為引效率為先重視細(xì)節(jié)速度取勝。

　人才理念：文化認(rèn)同團(tuán)結(jié)協(xié)作品德為先業(yè)績(jī)導(dǎo)向公平競(jìng)爭(zhēng)。

　1.4 公司標(biāo)志

　銷售部 客戶 關(guān)系 公關(guān)部 生產(chǎn)部 質(zhì)檢部 技術(shù) 研發(fā) 采購(gòu)部 人事部 后勤部 圖 1.1 公司標(biāo)志圖

　1.5 公司結(jié)構(gòu)及部門職能

　總經(jīng)理

　市場(chǎng)副 財(cái)務(wù)副

　生產(chǎn)副

　行政部 總經(jīng)理 總經(jīng)理 總經(jīng)理 部長(zhǎng)

　圖 1.2 公司結(jié)構(gòu)圖 1.5.1 總經(jīng)理的工作職責(zé)

　（1）全面負(fù)責(zé)企業(yè)生產(chǎn)的組織和管理工作； （2）組織制定企業(yè)章程﹑各項(xiàng)管理﹑獎(jiǎng)罰制度和考核方案，并指導(dǎo)和監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行； （3）根據(jù)公司中﹑長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略﹑經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和各時(shí)期的目標(biāo)計(jì)劃，組織制定企業(yè)中﹑長(zhǎng)期生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的各時(shí)期生產(chǎn)目標(biāo)計(jì)劃，并組織論證﹑落實(shí)生產(chǎn)計(jì)劃； （4）把各個(gè)時(shí)期的生產(chǎn)目標(biāo)計(jì)劃分解落實(shí)到各相關(guān)部門，指揮和監(jiān)督目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施，適時(shí)調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃。糾正計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各種方向性問(wèn)題， 使計(jì)劃符合企業(yè)各階段的生產(chǎn)﹑經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要； （5）對(duì)公司的資本運(yùn)作和資金使用進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，合理調(diào)度和使用資金， 使企業(yè)的資金積累﹑固定資產(chǎn)﹑企業(yè)利潤(rùn)不斷地升值和增加； （6）組織制定企業(yè)的質(zhì)量方針和管理目標(biāo)，全面推行符合本公司實(shí)際的現(xiàn)代化管理模式和科學(xué)的管理方法。

　1.5.2 市場(chǎng)副總經(jīng)理的工作職責(zé)

　（1）向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作任務(wù)； （2）負(fù)責(zé)審定公關(guān)宣傳、對(duì)外營(yíng)銷、開拓客源市場(chǎng)計(jì)劃，以及審定部門業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施細(xì)則，并督導(dǎo)這些計(jì)劃的實(shí)施； （3）開展調(diào)查研究，分析公司經(jīng)營(yíng)管理情況，隨時(shí)收集同行業(yè)和市場(chǎng)信息， 制訂客源市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃，為總經(jīng)理的決策當(dāng)參謀； （4）督導(dǎo)營(yíng)銷部門制訂月度、季度、年度工作計(jì)劃、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷目標(biāo)

　等； （5）完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

　1.5.3 財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)

　（1）負(fù)責(zé)建立、健全全公司財(cái)務(wù)管理體制，擬定財(cái)務(wù)管理制度； （2）負(fù)責(zé)全公司財(cái)務(wù)人員工作調(diào)動(dòng)、任免、晉升、工作業(yè)績(jī)考核、處罰等 （任免、調(diào)動(dòng)、晉升報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后進(jìn)行）； （3）負(fù)責(zé)資金調(diào)撥融通。統(tǒng)籌發(fā)管理人員、財(cái)務(wù)人員的工資獎(jiǎng)金、福利待遇等； （4）預(yù)算、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃，擬定資金籌措方案有效使用資金； （5）根據(jù)各部門計(jì)劃利潤(rùn)，計(jì)劃費(fèi)用和財(cái)務(wù)制度管理規(guī)定監(jiān)督各經(jīng)營(yíng)核算部門降低消耗、節(jié)支、增收，提高經(jīng)濟(jì)效益； （6）建立、健全會(huì)計(jì)核算體系，利用會(huì)計(jì)資料進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析； （7）定期召開財(cái)務(wù)人員會(huì)議，組織財(cái)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。解決財(cái)務(wù)核算中存在的問(wèn)題，提高財(cái)務(wù)人員工作水平； （8）參與經(jīng)營(yíng)決策與重大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目合同的研究、審查； （9）協(xié)調(diào)部門之間的工作關(guān)系。

　1.5.4 生產(chǎn)副總經(jīng)理的工作職責(zé)

　（1）向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作任務(wù)； （2）組織編制生產(chǎn)工藝流程，建立健全計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)組織，建立以質(zhì)量為中心的現(xiàn)場(chǎng)管理制度，并組織落實(shí)； （3）監(jiān)督生產(chǎn)過(guò)程中物料的控制工作，指導(dǎo)生產(chǎn)車間和工人提高生產(chǎn)工藝 ﹑工作質(zhì)量﹑工作效率和產(chǎn)品加工質(zhì)量； （4）重合同﹑守信譽(yù)，組織各部門按質(zhì)﹑按時(shí)﹑按量完成生產(chǎn)計(jì)劃，滿足市場(chǎng)需求； （5）組織制定公司安全保衛(wèi)和消防管理制度，并指導(dǎo)﹑監(jiān)督制度的執(zhí)行和落實(shí)，確保員工生命和公司財(cái)產(chǎn)的安全，確保生產(chǎn)和各項(xiàng)工作正常開展； （6）組織制定原料采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃，并指導(dǎo)和監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施，優(yōu)質(zhì)﹑高效地滿足生產(chǎn)需要； （7）完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

　1.5.5 行政部長(zhǎng)的工作職責(zé)

　（1）負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)人事管理制度的建立、實(shí)施和修訂，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)

　略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定人力資源計(jì)劃； （2）定期收集公司內(nèi)外人力資源資訊，建立公司人才庫(kù)，保證人才儲(chǔ)備和負(fù)責(zé)辦理總部員工招聘、內(nèi)部選拔、聘用及解聘手續(xù)； （3）負(fù)責(zé)員工薪酬方案的制定、實(shí)施和修訂，負(fù)責(zé)員工的職稱評(píng)定工作， 負(fù)責(zé)制定公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)公司管理層的培訓(xùn)與能力開發(fā)工作； （4）根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，組織公司人力資源部門進(jìn)行職務(wù)分析，編制各職務(wù)的職務(wù)說(shuō)明書；建立員工溝通渠道，定期收集信息，擬訂并不斷評(píng)估公司激勵(lì)機(jī)制、福利保障制度和勞動(dòng)安全保護(hù)措施； （5）負(fù)責(zé)員工聘用勞動(dòng)合同的簽訂、人事檔案及勞工關(guān)系的管理，負(fù)責(zé)辦理員工各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)手續(xù)； （6）負(fù)責(zé)員工日常勞動(dòng)紀(jì)律、考勤、考評(píng)工作，并協(xié)助辦理員工晉升、獎(jiǎng)懲等人事手續(xù)，對(duì)各公司中層以上干部的年度考評(píng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、評(píng)估； （7）逐步建立、完善員工職業(yè)生涯管理系統(tǒng)和負(fù)責(zé)公司與外部各級(jí)組織、機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)、對(duì)外勞資統(tǒng)計(jì)工作； （8）負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)以及員工的后勤保障工作，負(fù)責(zé)公司對(duì)外接待工作和公司其它部門職責(zé)外的事務(wù)。

　1.5.6 市場(chǎng)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)

　公關(guān)部：負(fù)責(zé)開拓新客戶，形象樹立與推廣。銷售部：負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶。

　客戶服務(wù)：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，做好銷售前、中、后服務(wù)。

　1.5. 7 生產(chǎn)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)

　技術(shù)研發(fā)部：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)中期負(fù)責(zé)研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度與深度，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)研發(fā)新產(chǎn)品，使公司能夠朝多元化發(fā)展，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。

　生產(chǎn)部：主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理，以及負(fù)責(zé)原材料和產(chǎn)品的管理等。質(zhì)檢部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品出廠后的檢測(cè)，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。

　采購(gòu)部：根據(jù)生產(chǎn)部的要求做好材料采購(gòu)計(jì)劃、編好采購(gòu)預(yù)算、簽訂采購(gòu)合同、組織采購(gòu)等工作。

　1.5.8 行政部下屬主要職責(zé)

　人事部：負(fù)責(zé)建立、建全公司人力資源管理系統(tǒng)，確保人力資源工作按照公司發(fā)展目標(biāo)日趨科學(xué)化，規(guī)范化。每年度根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及人員需求計(jì)劃審核公司的人員編制，對(duì)增減人員進(jìn)行歸檔管理。

　后勤部：負(fù)責(zé)公司通訊設(shè)施的管理和通訊費(fèi)用的結(jié)算；負(fù)責(zé)公司辦公用品的購(gòu)買、登記和發(fā)放；負(fù)責(zé)公司報(bào)刊、資料的征訂和信函的發(fā)送；負(fù)責(zé)公司辦公車輛的管理，做好車輛調(diào)度，維修和安全工作；負(fù)責(zé)公司總部安全、衛(wèi)生的監(jiān)督、管理工作。

　1.6

　公司的組織與培訓(xùn)

　1.6.1

　公司的薪酬體系

　在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，薪酬管理是人力資源管理的一個(gè)重要方面，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力有很大的影響。對(duì)于一個(gè)獨(dú)立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的公司來(lái)說(shuō)，做好薪酬管理設(shè)計(jì)尤其具有重要的意義。其公司員工工資見(jiàn)如下表 1.1。

　表

　1.1 公司員工工資表

　序 號(hào) 崗位 名稱 高層管 理人員 中層管理或 技術(shù)人員 實(shí)操 人員 高層管理 人員月薪 中層管理或技 術(shù)人員月薪 實(shí)操人員 平均月薪 備 注 1 總經(jīng) 理 1

　 5000

　 白 班 2 副總 經(jīng)理 4

　 4000

　 白 班 3 財(cái)務(wù) 部

　 1

　 1600 白 班 4 銷售 部

　1 6

　2500 1200 白 班 5 客戶 關(guān)系

　1 2

　2500 1500 白 班 6 公關(guān) 部

　1 2

　2500 1500 白 班 7 生產(chǎn) 部

　3（管理）， 4（技術(shù)）

　30

　3000 1500 四 班 8 質(zhì)檢 部

　1 3

　2500 1500 四 班 9 檢修 部

　1 2

　2500 1500 四 班 10 技術(shù) 研發(fā)

　4

　 3500

　白 班 11 采購(gòu) 部

　1

　 2000

　白 班 12 人事 部

　1 1

　2500 1500 白 班 13 后勤 部

　1 4

　2500 1200 四 班

　備注：銷售部門根據(jù)實(shí)際情況，不同的銷售業(yè)績(jī)就有不同的提成，表 1—1 只是固定工資。

　1.6.2 員工激勵(lì)機(jī)制

　為了回報(bào)員工與公司共同努力所創(chuàng)造的價(jià)值，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)、良的員工，鼓勵(lì)員工在來(lái)年創(chuàng)造更好的成績(jī)，以實(shí)現(xiàn)員工、企業(yè)共同發(fā)展。那么建立規(guī)范的激勵(lì)機(jī)制是必不可少的。如下為激勵(lì)措施：

　1.6.2.1 各類人員工資構(gòu)成

　（1）崗位績(jī)效工資：公司各部門及一線人員實(shí)行效益工作制，按職工個(gè)人所在崗位的崗位工資與公司效益掛鉤浮動(dòng)計(jì)算收入，即以崗位技能工資為基礎(chǔ)， 績(jī)效工資為主要內(nèi)容，年功工資、津貼、福利為補(bǔ)充的工資結(jié)構(gòu)體系。

　崗位工資是根據(jù)員工所在崗位的責(zé)任大小、技術(shù)、智力要求的高低，勞動(dòng)強(qiáng)度大小和勞動(dòng)條件的好差確定的工資。企業(yè)與員工所簽的勞動(dòng)合同以崗位工資為準(zhǔn)。

　崗位績(jī)效工資是根據(jù)員工完成企業(yè)、公司或部門工作任務(wù)情況而取得的考核激勵(lì)工資。其目的在于發(fā)揮員工潛能，鼓勵(lì)員工完成或超額完成企業(yè)管理或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高本企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　福利分為公共福利和個(gè)人福利。公共福利即企業(yè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定向員工支付的個(gè)人福利性開支；個(gè)人福利包含工齡工資、津貼及補(bǔ)助。

　（2）固定工資：企業(yè)臨時(shí)雇用及兼職人員依據(jù)工作量采用固定工資形式計(jì)算收入。

　（3）提成工資：銷售部門業(yè)務(wù)人員的薪資有兩部分組成即固定工資和提成。

　業(yè)務(wù)人員的固定工資與其他人員的固定工資性質(zhì)和形式一致，工資由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一核算和發(fā)放。

　業(yè)務(wù)人員的提成是根據(jù)其銷售額的多少而確定收入水平的薪資分配形式， 試用期的業(yè)務(wù)人員無(wú)提成。提成工資由銷售會(huì)計(jì)依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)核算，財(cái)務(wù)部發(fā)放。

　提成工資計(jì)算辦法由市場(chǎng)副總經(jīng)理制定，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

　1.6.2.2 職級(jí)提升

　（1）公司依據(jù)員工的知識(shí)、技術(shù)水平、業(yè)績(jī)和在公司的時(shí)間來(lái)確定職級(jí)提升； （2）員工通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得更高一級(jí)學(xué)歷，或職稱，經(jīng)人事部認(rèn)定其所學(xué)專

　業(yè)為企業(yè)所需的，可以晉升一級(jí)； （3）在日常工作中，革新創(chuàng)意，向企業(yè)提出合理化建議，并取得明顯經(jīng)濟(jì)效益的人員；在管理工作中，由于嚴(yán)格管理，使企業(yè)避免了重大經(jīng)濟(jì)損失的人員。同時(shí)符合上面情況下，員工的晉級(jí)幅度由員工所在部門領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，公司人事部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后給予晉級(jí)。

　1.6.2.3 績(jī)效獎(jiǎng)金

　員工的績(jī)效獎(jiǎng)金分為公司效益獎(jiǎng)金和部門考核獎(jiǎng)金。

　（1）依據(jù)公司整體業(yè)績(jī)完成情況確定員工公司級(jí)績(jī)效； （2）依據(jù)部門團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成情況及員工業(yè)績(jī)考核結(jié)果確定員工績(jī)效獎(jiǎng)金。

　1.6.2.4 工齡工資

　根據(jù)員工積累勞動(dòng)因素（即在本企業(yè)服務(wù)年限）進(jìn)行工資分配的一種工資形式，是反應(yīng)員工積累勞動(dòng)的報(bào)酬。目的在于穩(wěn)定員工隊(duì)伍。工作年限按員工為企業(yè)的服務(wù)年限計(jì)算到員工離職時(shí)為止。工齡工資的發(fā)放，應(yīng)對(duì)員工當(dāng)年的出勤情況和工作實(shí)績(jī)進(jìn)行必要的調(diào)整。

　（1）工齡計(jì)算的特例。本公司員工有下列情形之一者，計(jì)算其本企業(yè)工齡：

　a 在適用實(shí)習(xí)期間； b 工傷治療期。

　（2）不計(jì)算工齡的特例。本公司員工有下列情形之一者，不計(jì)算其本企業(yè)工齡：

　a 自愿辭職或離職，超過(guò)三個(gè)月再經(jīng)雇傭者； b 經(jīng)本公司開除解雇者； c 當(dāng)年累計(jì)請(qǐng)假（除工傷假外）超過(guò) 3 個(gè)月不計(jì)算當(dāng)年工齡。

　（3）工齡工資計(jì)算：?jiǎn)T工工齡工資=本企業(yè)工齡×5；新入廠員工滿 12 個(gè)月后，第 13 個(gè)月開始計(jì)發(fā)工齡工資。

　1.6.2.5 五險(xiǎn)一金

　按國(guó)家規(guī)定依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)及住房公積金，每年初依據(jù)上一年度的工資額核發(fā)下一年繳納基數(shù)。

　1.6.2.6 津貼和補(bǔ)貼

　包括特殊津貼、電話補(bǔ)助、伙食補(bǔ)助、加班加點(diǎn)工資、休息休假待遇等。

　（1）津貼：津貼是對(duì)公司特殊技術(shù)人才的價(jià)值補(bǔ)償，享受特殊技術(shù)津貼人員須由各部門向公司推薦，人事部負(fù)責(zé)審核，審核完成報(bào)告總經(jīng)理辦公會(huì)討論，

　經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可發(fā)給特殊人才津貼。

　（2）補(bǔ)助：補(bǔ)助分為熱處理高溫補(bǔ)助及電話、伙食等補(bǔ)助。

　① 熱處理高溫補(bǔ)助：自每年 6 月 26 日開始，至 9 月 25 日止，每人每月補(bǔ)助 50 元：

　② 伙食補(bǔ)助：

　伙食補(bǔ)助人員

　補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

　兌現(xiàn)方式

　保安 10 元/天 在當(dāng)月工資中兌現(xiàn) 部分公司員工 12 元/天 在當(dāng)月工資中兌現(xiàn) ③ 電話補(bǔ)貼：

　 職務(wù)

　移動(dòng)電話補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 總經(jīng)理

　800 元/月 市場(chǎng)副總經(jīng)理

　800 元/月 生產(chǎn)副總經(jīng)理

　800 元/月 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 行政部長(zhǎng)

　300 元/月 300 元/月 銷售、公關(guān)部和客戶關(guān)系部

　200 元/月 其他部長(zhǎng)

　50 元/月 業(yè)務(wù)員

　100 元/月 貨車司機(jī)

　50 元/月

　 （3）加班：根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和工作性質(zhì)，加班工資按以下辦法執(zhí)行：平日加班按平均工資的 100%計(jì)算，一般假日加班為 125%計(jì)算，法定節(jié)日加班，按平均工資的 150%計(jì)算（節(jié)、假日加班不包括輪流值班）。

　1.6.3 員工能力的提升與培訓(xùn)

　（1）培訓(xùn)對(duì)象：

　① 新進(jìn)員工。

　② 有能力且符合企業(yè)發(fā)展的人； ③ 有潛在能力的人； ④ 有特殊需求的人。

　（2）培訓(xùn)課程及內(nèi)容(不同的培訓(xùn)類別，不同的培訓(xùn)對(duì)象，培訓(xùn)內(nèi)容是不

　同的：

　① 企業(yè)概況，即企業(yè)歷史和現(xiàn)狀； ② 企業(yè)文化； ③ 企業(yè)行為規(guī)范； ④ 企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度； ⑤ 產(chǎn)品知識(shí)； ⑥ 從事具體崗位所應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)； ⑦從事具體崗位所應(yīng)具備的能力； ⑧從事具體崗位所應(yīng)具備的技能； ⑨管理實(shí)務(wù)； ⑩思想道德。

　（3）培訓(xùn)地點(diǎn)：企業(yè)內(nèi)或者到高校 （4）培訓(xùn)方法：

　① 講授法：培訓(xùn)教師在課堂上對(duì)學(xué)習(xí)者進(jìn)行知識(shí)講解、能力訓(xùn)練、思維啟迪、方法示范； ② 專題講座法：針對(duì)管理人員或技術(shù)人員專題知識(shí)，比如了解專業(yè)技術(shù)發(fā)展方向或當(dāng)前熱點(diǎn)問(wèn)題等。

　③ 工作指導(dǎo)法：是指由一位有經(jīng)驗(yàn)的工人或直接主管人員在工作崗位上對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)的方法。指導(dǎo)教練的任務(wù)是教受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行激勵(lì)。

　1.7

　公司產(chǎn)品技術(shù)及意義

　1.7.1 產(chǎn)品技術(shù)

　本設(shè)計(jì)采用一種新型的氨法脫酸工藝來(lái)分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸。該方法是采用純氨與直餾柴油中的環(huán)烷酸進(jìn)行反應(yīng)生成環(huán)烷酸銨，環(huán)烷酸銨溶于一種與直餾柴油不相溶的萃取劑——乙二醇中，與直餾柴油形成兩相，上層為脫酸柴油，下層為含有環(huán)烷酸銨的萃取相。將下層萃取相加熱，環(huán)烷酸銨分解，生成環(huán)烷酸，放出氨氣。氨氣經(jīng)壓縮機(jī)壓縮送回反應(yīng)器。環(huán)烷酸在萃取劑中的溶解度很小，與萃取劑分層，可用常規(guī)的分離方法進(jìn)行分離，回收環(huán)烷酸和萃取劑，萃取劑可循環(huán)使用。

　1.7.2 產(chǎn)品技術(shù)意義

　原油中石油酸 90%以上是環(huán)烷酸，主要分布在餾程為 250～350℃的中間餾

　分，即直餾柴油中，油品的酸度主要由其引起。它對(duì)金屬有腐蝕作用，使設(shè)備過(guò)早損壞；降低柴油的安定性，使柴油在儲(chǔ)存過(guò)程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭和氣缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦；酸度過(guò)大，還會(huì)引起柴油乳化。所以，在石油加工中必須對(duì)直餾柴油進(jìn)行脫酸精制。另一方面， 環(huán)烷酸又是重要的精細(xì)化工原料之一，主要用于航空煤油抗磨添加劑、涂料催干劑、礦冶浮選劑、催化劑、助劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑及防腐劑等。因此，從直餾柴油中脫酸并回收環(huán)烷酸具有重要的意義。

　2.1

　產(chǎn)品的市場(chǎng)情況

　第

　2 2

　章

　市場(chǎng)分析

　2.1.1 世界原油市場(chǎng)概述

　美國(guó)《油氣雜志》估計(jì) 2009 年平均原油產(chǎn)量 29.5 百萬(wàn)桶/天，較 2008 年 32.2 百萬(wàn)桶/天下降 8.4%。估計(jì) 2009 年原油平均產(chǎn)量為 28.71 百萬(wàn)桶/天，較2008 年 31.24 百萬(wàn)桶/天的產(chǎn)量下降 8.1%。俄羅斯自其 2008 年產(chǎn)量下降，2009 年重新反彈，估計(jì)其石油產(chǎn)量較 2008 年增長(zhǎng) 2%，達(dá)到 9.9 百萬(wàn)桶/天的平均產(chǎn)量。阿塞拜疆和哈薩克產(chǎn)量的增加也是東歐和前蘇聯(lián)地區(qū)石油產(chǎn)量增加 3%的重要因素。非洲 2009 年石油產(chǎn)量估計(jì)下降 6%，主要是由于阿爾及利亞、安哥拉和尼日利亞的石油產(chǎn)量顯著下降所造成。美國(guó) 2009 年原油和冷凝物產(chǎn)量 5.337 百萬(wàn)桶/天，較 2008 年 4.95 百萬(wàn)桶/天的原油產(chǎn)量增加 7.8%。中國(guó) 2009 年估算石油產(chǎn)量 3.773 百萬(wàn)桶/天，同比下降 1％，但排名超越伊朗，由第 5 位上升至第 4 位。

　2.1.2 國(guó)內(nèi)柴油市場(chǎng)概述

　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，2009 年 1~10 月中國(guó)柴油表觀消費(fèi)量為 11343.1 萬(wàn)噸，同比 2008 年下降 3.8%。到 10 月底，國(guó)內(nèi)煉廠共產(chǎn)柴油 11538.7 萬(wàn)噸， 較 2008 年同比增加 2.9%。2009 年 1~10 月產(chǎn)量/表觀消費(fèi)量 101.7%，較 2008 年 1~10 月同比增加 6.6%。2009 年 1~10 月柴油進(jìn)口量累計(jì)達(dá) 166.3 萬(wàn)噸，同比下降 72.9%，進(jìn)口量占表觀消費(fèi)量的 1.5%，較 2008 年 1~10 月同比下降 3.7%。出口量為 361.8 萬(wàn)噸，同比增加 794.8%。2008 年 1~10 月 2009 年 1~10 月中國(guó)柴油表觀消費(fèi)情況表 2—1。

　圖表 2—1 2009 年 1~10 月中國(guó)柴油表觀消費(fèi)量數(shù)據(jù)表 進(jìn)口量/表觀 時(shí)間 產(chǎn)量 進(jìn)口量 出口量 表觀消 費(fèi)量 產(chǎn)量/表觀消 費(fèi)量（%）

　消費(fèi)量 （%）

　2009 年 1- 10 月 2008 年 1- 11538. 7 11217.

　166.3 361.8 11343. 1 11790.

　101.7 1.5

　 （%）

　2009 年 1~10 月國(guó)內(nèi)柴油表觀消費(fèi)量同比跌幅呈現(xiàn)逐月減少局面，1~10 月國(guó)內(nèi)柴油產(chǎn)量同比增幅繼續(xù)放大 0.5 個(gè)百分點(diǎn)至 2.9%，而表觀消費(fèi)量卻同比跌幅亦持續(xù)放緩，跌幅減少 0.9 個(gè)百分點(diǎn)至-3.8%。由此可知，國(guó)內(nèi)需求正在隨著經(jīng)濟(jì)同步逐漸復(fù)蘇。

　2.1.3

　競(jìng)爭(zhēng)者分析

　目前，我國(guó)柴油餾分組成及性質(zhì)如下表所示：

　密度 總芳烴 柴油餾分 占比（%）

　十六烷指數(shù)

　 （20℃）³

　%（）

　加氫裂化柴油 5 0.82～0.86 50～65 1～20 直餾柴油 50 0.82～0.86 40～56 15～30 催化柴油 30 0.87～0.92 20～35 45～80 焦化柴油 15 0.84～0.87 36～46 30～50 從上表可以看出，直餾柴油在我國(guó)柴油餾分中所占的比重有 50% ，且其各項(xiàng)指標(biāo)均符合國(guó)家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（252-2000）。但隨著原油的含酸量越來(lái)越高，常減壓蒸餾得到的直餾柴油餾分含酸量也超過(guò)了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（≤7·100 1 ）。石油酸不僅降低了柴油的安定性，使柴油在儲(chǔ)存過(guò)程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭和氣缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦，而且酸度過(guò)大，還會(huì)引起柴油乳化。

　到目前為止，國(guó)內(nèi)的柴油生產(chǎn)裝置主要是加氫精制，但加氫精制裝置投資大，能耗高，且污染環(huán)境，與新世紀(jì)“低碳、低能耗”的發(fā)展趨勢(shì)相悖。醇氨 612.6 40.4 95.1 5.2 10 月 8

　 0

　 同比 2.9

　-72.9

　794.8

　-3.8

　6.6

　-3.7

　法脫酸精制工藝與與堿洗電精制—硫酸中和法工藝比較，醇氨法具有避免高壓電場(chǎng)，不使用強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，無(wú)“三廢”排放、可連續(xù)性操作，且氨氣和乙二醇都能得到循環(huán)使用等優(yōu)點(diǎn)。此外，由于本生產(chǎn)流程采用的反應(yīng)物是純氨，萃取劑是乙二醇，沒(méi)有引入水，所以不存在乳化問(wèn)題。近些年來(lái)，由于醇氨法工藝具有操作簡(jiǎn)單、條件溫和、脫酸劑及萃取劑可循環(huán)利用，還可以高效回收環(huán)烷酸等優(yōu)勢(shì)，逐漸受到相關(guān)行業(yè)的關(guān)注，已成為研究油品脫酸的熱點(diǎn)，并有所突破。本項(xiàng)目生產(chǎn)的柴油達(dá)到國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，屬于高質(zhì)量的清潔柴油，具有非常良好的發(fā)展趨勢(shì)。

　我國(guó)主要煉廠的柴油生產(chǎn)能力

　煉廠名稱

　生產(chǎn)能力

　 （噸/ / 年）

　 工藝路線

　現(xiàn)狀

　茂名石化

　260 加氫精制 正常運(yùn)行 湛江東興

　150 加氫精制 正常運(yùn)行 海南煉化

　200 加氫精制 正常運(yùn)行 中國(guó)石化廣州分公司

　120 加氫精制 正常運(yùn)行 福建煉化

　200 加氫精制 正常運(yùn)行 鎮(zhèn)海煉化

　300 柴油加氫和蠟油加氫聯(lián)合 正常運(yùn)行 中國(guó)石化上海高橋石化公司

　300 柴油加氫和制氫聯(lián)合 正常運(yùn)行 上海石化

　330 加氫精制 正常運(yùn)行 金陵石化

　200 加氫精制 正常運(yùn)行 濟(jì)南分公司

　120 加氫精制 正常運(yùn)行 大連石化

　400 柴油加氫和煤油加氫聯(lián)合 正常運(yùn)行 中海油惠州煉油分公司

　200 加氫精制 正常運(yùn)行

　 2.1.4 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

　2.1.4.1 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　（1）成本優(yōu)勢(shì) 本產(chǎn)品原料柴油是直餾柴油，原料柴油直接來(lái)自茂名工業(yè)園區(qū)的常減壓蒸餾車間，通過(guò)管道運(yùn)輸?shù)轿覀兩a(chǎn)車間。原料來(lái)源保證，方便快捷，成本低， 具有很大的成本優(yōu)勢(shì)。再與加氫精制工藝比較，醇氨法投資少，操作費(fèi)用低， 并且能獲得環(huán)烷酸副產(chǎn)品等優(yōu)點(diǎn)。

　（2）技術(shù)優(yōu)勢(shì) 環(huán)烷酸在石油及其餾分油的加工中，由于其酸性及粘度，除對(duì)生產(chǎn)裝置產(chǎn)生較大腐蝕外，還對(duì)油品質(zhì)量產(chǎn)生較大影響，特別是對(duì)柴油的影響。環(huán)烷酸能降低柴油的安定性，使柴油在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭及汽缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦；在柴油生產(chǎn)過(guò)程中環(huán)烷酸易引起乳化現(xiàn)象，使產(chǎn)品分離困難，質(zhì)量下降，少量的環(huán)烷酸鹽也能使油品的過(guò)濾性和熱穩(wěn)定性變差，降低油品的使用性能；環(huán)烷酸在高溫條件下與鐵反應(yīng)生成

　環(huán)烷酸鹽，引起劇烈腐蝕，會(huì)使發(fā)動(dòng)機(jī)壽命縮短。

　本項(xiàng)目正是采用一種新型的氨法脫酸工藝來(lái)分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸。生產(chǎn)過(guò)程不使用強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，無(wú)“三廢”排放，可連續(xù)性操作，氨氣和乙二醇得到循環(huán)使用，而且醇氨法具有避免高壓電場(chǎng)。

　2.1.4.2 產(chǎn)品劣勢(shì)

　（1）產(chǎn)品品牌知名度低 與我國(guó)兩大石油集團(tuán)傳統(tǒng)品牌相比，我們公司產(chǎn)品品牌知名度相差甚遠(yuǎn)， 可以這樣說(shuō)，產(chǎn)品品牌知名度不高是軟肋。由于我們公司剛成立，產(chǎn)品品牌建設(shè)需要長(zhǎng)期的宣傳投入，但是要建設(shè)產(chǎn)品中高端品牌，也是必經(jīng)之路。

　（2）產(chǎn)品銷售渠道不穩(wěn)定 銷售渠道作為溝通商家和消費(fèi)者的橋梁，而本公司剛成立，產(chǎn)品銷售渠道不穩(wěn)定，加上國(guó)內(nèi)成品油銷售渠道大部分為兩大石油集團(tuán)所壟斷，所以本企業(yè)要建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)將要困難重重。

　（3）產(chǎn)品單一和風(fēng)險(xiǎn)大 現(xiàn)階段產(chǎn)品投入市場(chǎng)單一，并沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)，也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)力明顯比同行低。又由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一和產(chǎn)能明顯不足以及同類油品的沖擊帶來(lái)的毛利率下滑都是本企業(yè)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)所在。另一方面，隨著國(guó)家推行價(jià)格措施的力度不斷加大，本公司產(chǎn)品也存在降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

　2.1.5 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析

　柴油是石油市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于輪船、鍋爐、飯店、裝載車輛、火力發(fā)電廠、火車、農(nóng)村動(dòng)力、排灌等。涉及到國(guó)計(jì)民生的方方面面，用量也相當(dāng)驚人。就車用柴油來(lái)說(shuō)，它的消費(fèi)量接近 3000 萬(wàn)噸，占到柴油總消費(fèi)量的近三分之一。北京中經(jīng)焦點(diǎn)經(jīng)濟(jì)信息中心統(tǒng)計(jì)出：2008 年中國(guó)汽車銷售 938 萬(wàn)兩，2009 年增長(zhǎng) 8.6%，達(dá)到 1019 萬(wàn)倆，2010 年汽車銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到 1170 萬(wàn)倆。汽車保有量在 2020 年將達(dá)到 9580～12500 萬(wàn)輛，車用柴油的需求量將增長(zhǎng)到 5865 萬(wàn)噸～7853 萬(wàn)噸，可見(jiàn)我國(guó)柴油市場(chǎng)前景十分廣闊，擁有巨大的潛力。

　第

　3 3

　章產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃

　3.1 產(chǎn)品定位

　3.1.1 產(chǎn)品周期

　現(xiàn)在，燃油行業(yè)正處于不太有序競(jìng)爭(zhēng)的局面，即使燃油行業(yè)已經(jīng)到成熟時(shí)期，但是中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，因?yàn)橹袊?guó)整體柴油市場(chǎng)處于國(guó)有企業(yè)大部分占有的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)品牌不多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。不過(guò)，2009 年 1 月 1 日開始實(shí)施新的成品油售價(jià)定價(jià)機(jī)制，這就給各個(gè)成品油銷售柴油打價(jià)格戰(zhàn)掃清了道路， 加上本企業(yè)產(chǎn)品定位為高品質(zhì)脫酸柴油，有利于我產(chǎn)品以較高的產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)，平易近人的產(chǎn)品價(jià)格樹立品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得較大的市場(chǎng)份額.可知道國(guó)內(nèi)的柴油產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)時(shí)期的上升階段。

　3.1.2 產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃

　質(zhì)量是企業(yè)的立身之本、利潤(rùn)之源、品牌之魂。無(wú)數(shù)事實(shí)已經(jīng)說(shuō)明，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟、贏得市場(chǎng)，最重要的還是過(guò)硬的質(zhì)量。本企業(yè)以精益和持續(xù)改進(jìn)的生產(chǎn)方式不斷追求高品質(zhì)脫酸柴油。

　目前，本公司近期生產(chǎn)符合國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)脫酸柴油，并隨著時(shí)間和政策的改變，著手開發(fā)符合國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)脫酸柴油，遠(yuǎn)期進(jìn)行開發(fā)生產(chǎn)更加高性能的柴油，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品品種，以此提供企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　3.2 銷售方案

　3.2.1 柴油消費(fèi)特征分析

　（1）柴油車用油 受金融危機(jī)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響，加之國(guó)家治理超載超限措施有所松動(dòng)， 2009 年柴油車尤其是重型貨車銷量增幅放緩，引起車用柴油消費(fèi)增速有所放慢。但柴油車保有量的增加是拉動(dòng)柴油消費(fèi)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

　（2）農(nóng)業(yè)用油 農(nóng)業(yè)用油主要用于農(nóng)田作業(yè)、農(nóng)田排灌、農(nóng)田基建、農(nóng)產(chǎn)品機(jī)加工等方面。在國(guó)家不斷出臺(tái)鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策的影響下，2008——2009 年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平不斷提高，農(nóng)業(yè)用油增速加快。

　（3）漁業(yè)用油 漁業(yè)用油主要與海洋水產(chǎn)捕撈相關(guān)。

　隨著我國(guó)近海漁業(yè)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和與各國(guó)簽訂的遠(yuǎn)洋捕撈協(xié)定的制約，我國(guó)遠(yuǎn)洋漁場(chǎng)捕撈范圍逐漸縮小，由此引起漁船總動(dòng)力增長(zhǎng)呈下降態(tài)勢(shì)。2009 年的國(guó)際油價(jià)的不穩(wěn)定，引起遠(yuǎn)洋捕撈量下降，漁業(yè)用油消費(fèi)減少。

　（4）鐵路用柴油 2009 年鐵路客貨運(yùn)運(yùn)輸瓶頸依然存在，而新建的鐵路主干線以電氣化鐵路為主，鐵路運(yùn)輸用油增速趨緩。

　（5）水運(yùn)用油 2009 年國(guó)內(nèi)柴油價(jià)格不穩(wěn)定，促使更多水運(yùn)船只轉(zhuǎn)向燃料油、非標(biāo)油等替代燃料。另外，內(nèi)河港口還受到鐵路、公路、管道等其他運(yùn)輸方式帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此 2009 年水運(yùn)柴油的消費(fèi)增速放緩。

　（6）發(fā)電用油 發(fā)電用油分為發(fā)電廠用油和自備發(fā)電機(jī)組發(fā)電用油兩部分。

　發(fā)電廠用油主要用于發(fā)電機(jī)組點(diǎn)火、助燃和穩(wěn)燃，這部分用油相對(duì)穩(wěn)定； 自備發(fā)電機(jī)用油與缺電程度密切相關(guān)。

　2009 年廣東、江蘇和浙江等地缺電嚴(yán)重，自備發(fā)電用油增幅較大。

　2009 年，新建發(fā)電機(jī)組投產(chǎn)、來(lái)水充足、電煤供應(yīng)較往年明顯好轉(zhuǎn)和各地加強(qiáng)電力需求側(cè)管理等多重因素影響，自備發(fā)電用油消費(fèi)大大減少。

　（7）工礦企業(yè)用油 工礦企業(yè)用油主要用于建材、采掘和其他工業(yè)。其中采掘業(yè)主要用于采掘 設(shè)備動(dòng)力、石油轉(zhuǎn)機(jī)等；建材行業(yè)主要用于爐窯燃料；其他工業(yè)主要用于爐鍋、叉車、爐頭點(diǎn)火、燒泡沫等。

　2009 年受金融危機(jī)和國(guó)家宏觀調(diào)控影響，建材行業(yè)和其他工業(yè)用油增速趨緩，但采掘業(yè)受國(guó)內(nèi)煤炭短缺影響，采掘業(yè)發(fā)展迅速，使得工業(yè)用油保持了一

　定的增速。

　（8）工程施工用油 受金融危機(jī)和國(guó)家宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)和部分地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資受到抑制，引起工程施工用油增速有所回落。

　綜上以上分析，柴油消費(fèi)還是保持較高的增速。主要是柴油車用油、農(nóng)業(yè)用油和工礦企業(yè)用油等消費(fèi)增速較大引起。

　3.2.2 確定目標(biāo)市場(chǎng)

　2009 年 5 月 18 日，我國(guó)國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)的《石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，對(duì)國(guó)內(nèi)車用汽、柴油標(biāo)準(zhǔn)提出了明確要求——2009 年車用汽油全部達(dá)到國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，2010 年車用柴油全部達(dá)到國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)。短短的一句話點(diǎn)明了車用柴油的發(fā)展趨勢(shì)，掀起清潔車用柴油市場(chǎng)之爭(zhēng)。

　我們的市場(chǎng)定位確定為高品質(zhì)脫酸柴油。由于高品質(zhì)脫酸柴油市場(chǎng)是一個(gè)新興市場(chǎng)，鑒于該市場(chǎng)未來(lái)美好的發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域。石化行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)——中石油、中石化兩大集團(tuán)挾著資金、科研技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)已開始加大在脫酸柴油領(lǐng)域的投入，并開始著手改造他們的柴油生產(chǎn)設(shè)備，以生產(chǎn)出符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的車用柴油。據(jù)統(tǒng)計(jì)，兩大集團(tuán)中諸如燕山、齊魯、廣石化、海南煉化、錦州、大港等近十五家煉廠已經(jīng)具備或者開始生產(chǎn)國(guó)Ⅲ柴油。另外，其它實(shí)力雄厚的國(guó)有、民營(yíng)、外資石化企業(yè)也想搶分車用柴油市場(chǎng)這塊大蛋糕，紛紛搶灘涉足這一領(lǐng)域。由此可見(jiàn)，未來(lái)車用柴油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。但到目前為止，廣東還沒(méi)有能生產(chǎn)國(guó)柴油的企業(yè)， 本企業(yè)的項(xiàng)目建成投產(chǎn)，為我們產(chǎn)品快速搶占廣東市場(chǎng)贏得先機(jī)。

　當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是高品質(zhì)脫酸車用柴油消費(fèi)者。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性好、性能高、環(huán)保以及渠道通暢等因素。這些信息是我們從客戶的反映以及市場(chǎng)調(diào)查等渠道了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)格合理，油質(zhì)穩(wěn)步提升，高新技術(shù)含量，超低環(huán)烷酸，芳烴和多環(huán)芳烴含量不斷降低等特性。

　我國(guó)對(duì)脫酸柴油市場(chǎng)的龐大需求和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力的不足，為我們公司的創(chuàng)立提供了廣闊的市場(chǎng)空間，并且由于我們國(guó)高品質(zhì)脫酸柴油生產(chǎn)企業(yè)大多集中在西北、西南、華東、華中、華北地區(qū)，這也為我們市場(chǎng)選擇提供了條件。

　3.2.3 銷售策略

　本公司的銷售部門計(jì)劃通過(guò)直銷和一級(jí)代理分銷渠道銷售我們公司的產(chǎn)品。

　（1）直銷 ①人員推銷。以營(yíng)銷部為核心，組建一支有專業(yè)素養(yǎng)，有良好溝通能力， 有強(qiáng)烈責(zé)任感的銷售團(tuán)隊(duì)，作為企業(yè)渠道鋪設(shè)的中堅(jiān)力量。由我們的銷售業(yè)務(wù) 員直接與產(chǎn)品需求顧客進(jìn)行磋商業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的短渠道銷售。在公司建立初 期，我們依靠的銷售團(tuán)隊(duì)打開廣東市場(chǎng)，并將業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大到整個(gè)華南地區(qū)。

　選擇人員推銷渠道的原因有：由于車用柴油產(chǎn)品的目標(biāo)顧客較為固定，也比較 容易確定。所以，通過(guò)資料搜集及顧客篩選，挑選出企業(yè)所需的潛在目標(biāo)顧客。因此，通過(guò)前期的篩選，企業(yè)可以派推銷人員上門推銷，向顧客介紹本企業(yè)的 產(chǎn)品，一來(lái)可以收集顧客信息并進(jìn)一步了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，進(jìn)行跟蹤服務(wù) 進(jìn)而做到加強(qiáng)和顧客之間的關(guān)系；二來(lái)人員推銷可以縮短銷售渠道，為企業(yè)和 顧客節(jié)約成本，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　②建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接面對(duì)終端消費(fèi)者。當(dāng)我們公司發(fā)展到第三階段，公司有了一定的資本，能建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和運(yùn)輸能力，這時(shí)我們自己建設(shè)加油站。

　③建立自己的電子信息網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品銷售給國(guó)內(nèi)外的客戶。隨著因特網(wǎng)走進(jìn)家庭，上網(wǎng)人數(shù)與日俱增，石油零售商將網(wǎng)絡(luò)開拓為新的售油渠道。例如，雪佛龍德士古公司開通在線訂貨并設(shè)立了取貨點(diǎn)，通過(guò)全資子公司以及商業(yè)合作伙伴，已在英國(guó)、比利時(shí)、荷蘭和盧森堡的 1050 個(gè)德士古加油服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)中推廣此項(xiàng)業(yè)務(wù)，深受用戶好評(píng)。這種銷售方式需要投入的資金少，建立時(shí)間比較快，運(yùn)行成本低，可以面向更廣的客戶。

　（2）一級(jí)代理分銷 由于珠三角地區(qū)市場(chǎng)較為成熟，成品油加油站布局比較完善且基本被先前經(jīng)營(yíng)成品油的經(jīng)銷商所壟斷。因此在該地區(qū)選擇合適的代理商，實(shí)現(xiàn)代理銷售制。一些原本有銷售各類成品有的大型成品油批發(fā)商，將成為我們代理商的候選人。實(shí)行代理銷售制，可以充分利用代理商現(xiàn)有的銷售渠道快速開拓市場(chǎng)， 節(jié)省企業(yè)成本。

　3.2.4 營(yíng)銷隊(duì)伍及管理

　本公司在成立之后將由負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總經(jīng)理組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行銷售 人員招聘以后對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，然后由銷售團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)。在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上， 我們會(huì)根據(jù)公司的總規(guī)則制定相關(guān)政策，比如銷售人員績(jī)效考評(píng)方案，并將銷 售人員的薪酬與他們的績(jī)效進(jìn)行掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售人員的有效激勵(lì)。主要表現(xiàn)如 下：

　① 我公司銷售部將會(huì)根據(jù)企業(yè)總的準(zhǔn)則制定銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，以達(dá)到對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的有效約束。

　② 銷售部門在組建銷售團(tuán)隊(duì)之前，進(jìn)行有效的銷售人員招聘和選拔。

　③ 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集體業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　④ 銷售部門制定有效的業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核評(píng)定方案。

　⑤ 銷售部門制定有效的激勵(lì)措施以及薪酬方案。

　3.2.5 促銷計(jì)劃和廣告策略

　擴(kuò)大促銷力度是本公司獲得市場(chǎng)的關(guān)鍵性一步，為達(dá)到此目的，必須采取主動(dòng)擴(kuò)大選擇促銷范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)有能力而且專業(yè)化程度較高的顧問(wèn)公司。同時(shí)本公司計(jì)劃每年都參加中國(guó)廣州市的“進(jìn)出口商品貿(mào)易會(huì)”。我們主要有以下的促銷計(jì)劃和廣告策略：

　（1）成立專門的銷售小組，各銷售人員將分派到個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)服各潛在客戶，將企業(yè)的形象及產(chǎn)品高質(zhì)環(huán)保的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳遞給目標(biāo)群體。另外，我們將給潛在客戶試用我們一定量的產(chǎn)品，較好的口碑將使我們的產(chǎn)品形成自動(dòng)的促銷。

　（2）在一些專業(yè)的雜志上刊登廣告，宣傳公司產(chǎn)品，例如《中國(guó)新能源》、 《汽車之友》等。

　（3）.參加一些有高效益性的展銷會(huì)來(lái)擴(kuò)大我們的品牌影響力，例如參加春秋兩次廣交會(huì)等。

　（4）積極參加一些有影響力、有權(quán)威性的學(xué)術(shù)討論會(huì)，這無(wú)形中增加了我們企業(yè)的知名度。

　（5）互聯(lián)網(wǎng)的普及給我們企業(yè)的促銷提供了一個(gè)新的平臺(tái)，我們將在一些專業(yè)性...

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