在加拿大拓銷看渠道 出口商應根據自己的產品和服務類型來選擇合適的銷售渠道，那些在中國有分支機構的分銷商特別有助于你拓展加拿大。

　Mike Liu

　加拿大經濟環境正在復蘇和發展之中，這將為中國的出口商提供更多的貿易機會。隨著經濟的發展，中國企業越來越重視國際市場，他們當中的許多人對加拿大市場懷有濃厚的興趣。

　根據《經濟學人》雜志(EIU)1998 年底發表的一項研究結果，考察一個市場的好壞取決于 3 個因素：市場潛力、稅收和勞動力市場政策以及政策的穩定性。如果根據這些數據來將全球市場排名，加拿大位居第四，僅落后于荷蘭、英國和美國。

　最新一期加拿大統計局報告也顯示，自去年以來，加國經濟開始強勁增長。今年 5 月份就增加了 42,000工作崗位，使得失業率降低至 6.6%，為 24 年來的最低水平。根據當地經濟學家預測，到今年底為止，失業率更可降至 6.5%。由此看來，加拿大是一個充滿商機的大好市場。的確，3 千萬人口、每年 4,500 億加元的產品和服務消費額具有相當大的誘惑力。

　加國需要中國哪些產品

　無論是走入大型超級市場，還是路邊的便利店，在加拿大，中國產品隨處可見。除了那些打上“洋商標”的品牌商品以外，也不難發現一些價廉的“大路貨”，有時，你更會驚嘆經銷商的促銷價格，甚至會覺得這里的價格比中國國內百貨商場里的價格還要低！

　根據加拿大國家統計局提供的數據，1999 年，加拿大進口的中國產品總值為 89 億加元，主要進口產品包括：電動機械設備(14 億加元)，玩具、游戲機和運動器材(11 億加元)，核反應堆以及鍋爐、機械用具(9.26 億加元)，鞋類產品(6.73 億加元)，紡織品服裝(6.35 億加元)；其它產品包括家具、攝影設備、陶瓷產品和針織服裝類產品等。

　當然，加拿大的市場也許不像有些人想象的那么大，因為那里的消費人口只有 3 千萬左右，這一數字可能只能與美國的一個州相比。“但是，這里的人的購買力是相當強的”，Claus K. Lenk 先生介紹說，“最明顯的例子，你到超市里轉轉，不難發現很多購物的人采購東西時都是裝滿一個個購物車，甚至有人同時推兩部車購物。另一方面，小與大是相對的，從出口商的角度來說，對于一家出口企業，整個加拿大市場他怎么做都做不過來。”Lenk 先生是當地一家經銷機構的負責人，中國的康佳電器就是經過這家機構在加拿大銷售的。

　加國哪里最有商機

　對北美地區，很多人只熟悉美國市場，好像美國就是北美，對加國市場缺乏重視。安大略省出口管理局的官員 Andre Quenneville 先生對此評論道：“不要以為加拿大與美國相似，加拿大是一個不同的國家，擁有不同的市場、海關和消費群體，同時，作為英聯邦成員國，我們與香港的貿易聯系非常廣泛。另外，加拿大采用兩種官方語言——英語和法語。”

　說到中國出口商應該首先占領加拿大的哪部分市場，加拿大外交和國際貿易部的 Francois Lasalle 先生認為：“這要根據他們自己的情況而定。近年來，大概是出于地域和社會人口方面的考慮，很多的亞洲企業開始在加西地區設立分支機構。但與此同時，我們注意到有許多公司在中西部做得相當成功，因為那里云集了這個國家的大部分人口。”

　因此，“中國出口商如果希望拓展加拿大市場，應該對加拿大的商業地區和城市的特點有所了解。”Quenneville 先生說。據他介紹，安省目前擁有 1,120 萬人口，是加拿大人口最多和最具活力的省份，全國人口中約有 40%的人居住在這一省份。1999 年，安省的國民生產總值占全國的 41.5%，勞動力人口高達568.8 萬，預計這一數字在今年將增加 3%。根據加拿大統計局近日公布的數據，在安大略工作的人，每年賺的錢比其它任何省份的人都多，人均年收入達到 29,400 加元。

　多倫多是經商的好場所。該市曾被《財富》雜志評選為全球最佳經商城市，是加拿大最大的金融中心，金融地位在北美排名第四，加拿大 90%外資銀行在這里落戶，云集了加拿大 500 家大企業的 40%，這里同時擁有先進的通訊服務設施，人均無線電話的占有量據北美之首。多倫多目前人口 240 萬，是北美第五大都市，加拿大人口的 1/3 居住在距離多倫多 160 公里的范圍之內，一半以上的美國人可以駕車在一天之內來到多倫多。加拿大首 20 家大企業當中一半以上將他們的總部設在多倫多地區。

　不列顛哥倫比亞是加拿大唯一的太平洋沿岸省份。省會城市溫哥華是北美著名商港，也是距離中國最近的北美主要港口。采用公路運輸，從這里到西雅圖只需四小時，到達硅谷和舊金山也不過 23 小時，更可以在 30 小時抵達洛杉磯。而要覆蓋整個加拿大西部地區的市場，卡車車程也不會超過 36 小時，這一市場的年銷售額高達 1,880 億美元。除此之外，溫哥華還擁有北美最繁忙的國際機場，國際航班的數量甚至多過舊金山和西雅圖，連接著北美和亞洲的主要城市。

　由于加拿大地域廣闊，民族多元化，所以，“中國出口商開拓市場的最有效的手段是進行充分的市場調研，并與本地、特別是安省的進口商建立聯系。”Quenneville 先生說，“應該根據提供的產品和服務的類型來選擇合適的銷售渠道。” 他認為，最好是通過那些在中國有分支機構的分銷商來進行拓銷，因為他們對加拿大的市場非常了解；另外與加拿大本地的代理商建立業務關系也非常有幫助。看法是，中國企業在選擇加拿大市場的時候，應該首先考慮自己的產品和服務更適合哪個地區，要做到這一點，最好是征求當地買家和分銷商的意見。

　利用當地進口商拓銷

　加國本地的進口商基本上可以分為兩種，一種是那些與供應商有買賣關系的分銷商(Distributor)，另一種是專門作市場推廣的專業中間商，兩者各有特點。

　“分銷商的優點在于他們與供應商的關系純屬買和賣，可謂錢貨兩清，供應商不必承擔貨到目的地以后的收匯風險。”Lenk 先生介紹說，“但是，由于這些分銷商的費用比較大，又追求比較高的利潤，往往使得產品的價格居高不下，最終影響銷售。而專業的中間商則不同，他們所收取的只是銷售傭金。從某種程度上說，他們與供應商的利益是一致的，那就是要增加銷售量，產品的零售價也是由出口商自己制定的。”

　據他介紹，他們目前與康佳集團的合作就是這樣，康佳自行在多倫多設立貨倉，他們負責將產品引入零售商場，康佳自己開發票給這些零售企業，往來帳目也是康佳與這些零售企業之間的事。這樣，各方承擔的風險都小了很多。當然，合作之前，康佳也對他們的資信狀況進行過調查，這項工作在北美很容易進行。同樣，分銷商憑著多年的銷售經驗，對各個零售商的信用情況也非常了解。“以此為基礎，各方的交易基本上不會出現爛賬。”Lenk 先生說。

　加拿大注重包裝與效率

　北美市場對包裝要求嚴格是出名的。進口商應該提供零售包裝，加拿大在包裝方面有些特別要求，應該引起出口商的重視。包括：食品和藥品的包裝必須符合政府的管理規范(Food and Drugs Act)；同時，加拿大食品檢驗局(CFIA)也對食品標簽和商標有一些強制性的規定；對于紡織品，則必須標明面料的成份和經銷商的名址，適用的商品包括服裝、地毯、家具裝飾用遮蓋物、床上用品和面料等。出口商了解這些信息的最直接手段是瀏覽這些機構的網頁。

　Kate Knox 說：“對于一般消費類產品，其包裝和標牌必須符合加拿大工業部頒布的條例，通常來說，必須符合三項要求：品名(該產品的公認名稱)，產品的凈數量(比如重量、體積，或以公制標記的尺寸)，經銷商的名稱及其主要辦公地點。這些信息必須以英文和法文雙語標明。”他是加拿大安大略商業服務中心的官員。

　在這個問題上，Lenk 先生的建議是：根據聯邦法律，無論是在加拿大的任何地區銷售的商品，都應該具備英法兩種語言的說明書以及包裝標示。當然，市場上的情況并非完全如此，許多產品都只有英文的說明書，但是，他提醒中國的出口商，如果你將開拓加拿大市場作為一項長期任務的話，還是在這些規則上面花費一定的功夫比較好，因為這樣可以避免以后的麻煩。

　另外，“中國的出口商應該提高快速反應的能力，讓客戶感覺到你是在很有效率地工作。”Lenk 先生說，“雖然我們不指望出口商能夠在電話里就可以明確地通知我們如何應付出現的緊急情況，但總不能為此而等兩三天吧。如果是書面上的交流，我們也希望對方能夠在合理的時間里答復。”

　“作為加中兩國貿易的主要促進機構，我們可以為那些希望開拓加拿大市場的中國企業提供幫助，包括為他們介紹本地的商業伙伴、提供市場行情信息等。”Frederick Spoke 先生說。他介紹，這些年，到加拿大招商或者推銷產品的中國代表團很多，但并不是所有的代表團都能夠有所收獲。他認為，出來招商不能只是走過場，首先要對加拿大的商業環境有所了解，就是中國人經常說的“知己知彼”，其次，招商活動要靠特色來吸引這里的投資者或者買家。再有，就是要設法提高辦事效率，在加拿大經商，這一點非常重要。

　作者 Mike Liu 系本刊駐加拿大特約記者。

　 理解質量標準至關重要 德國市場對產品質量的要求非常苛刻，中國出口企業應該注意哪些問題？請聽德國大買家對此的看法。

　Abiz Lachari

　Markant AG 公司為許多大型零售商服務的機構，成員以大中型超市和五金店為主。該集團 2000 年的總營業收入為 300 億美元（650 億德國馬克），其中有 35%是食品之外的產品。

　Markant 目前有大約 100 個成員。他們代表了德國批發和零售行業最有實力的企業，共有 2 萬個食品銷售點，銷售面積約 700 萬平方米，在整個德國的食品銷售中占了 18%的份額。Markant 的分銷覆蓋了整個德國。還沒有另外任何一個企業能夠提供如此廣范圍的銷售平臺。澳大利亞的 ZEV MARKANT 公司也是 Markant 的成員，占據了整個澳大利亞食品零售市場 13%的份額。

　設在香港的 Markant 貿易集團遠東有限公司（MTO），是 Markant AG 公司的一個分支機構，為集團的成員提供個性化的采購和服務。Markant 致力于推動買賣雙方的直接貿易關系。Helmut Schwarting 先生是 MTO 的執行總裁，

　1958 年就來到香港。MTO 在 1988 年在香港設立辦事處，兩年之后，Schwarting 加入該公司，并負責

　該公司在亞洲的采購直到如今。

　貴公司在亞洲和中國的采購情況如何？

　我們每年從亞洲的采購額約 7,000 萬美元左右，從中國主要購買兩大類產品：一是家庭用品，如五金工具、廚房用具和日用品等，采購總額約 1,500 萬美元。另一類是嬰兒用品，如服裝、內衣、Tshirt、家庭紡織品，約每年 400 萬美元。事實上我們每年從亞洲采購大量的紡織品，但中國的很多紡織品進入歐洲需要配額，而配額很昂貴，這樣一來，中國生產的這些產品不如其它國家的優勢明顯，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉國，因此大多是從中國之外的地方進口。幸運的是，嬰兒服裝無需配額，所以我們從中國買得較多。

　在香港辦事處，我們有 33 名員工，其中不少是中國人，他們和廠家的交流就容易很多。目前我們有兩個部門：五金和紡織。我們在中國的采購集中在廣東、上海附近，包括江浙一帶。迄今為止我們共有 250個供應商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有業務往來。

　采購辦事處的工作是什么？

　Markant AG 是一個龐大的集團，有 100 多家成員企業，我們的工作就是負責從亞太地區為它們采購產品。作為一個采購辦事處，對買賣雙方而言，我們都有大量的工作要做，最大的工作就是向供應商解釋質量的要求：比如買家期望值，生產流程應該是什么，嘜頭該如何做，等等。如果我們只做一次還好，但問題是，買家經常給我們說"我找到了價格更便宜的供應商"，于是我們只好和新的商家打交道，重復同樣的程序。盡管不希望如此，但買家的話不得不聽。

　我們是買賣雙方的橋梁。有問題時我們需要盡快解決，我們的工作是使交易順利進展，并不是壓榨供應方，以取得更低價格。很多時候我們對供應商付出大量勞動，因為中國的廠家對外面的質量要求，尤其是德國的要求非常陌生。我們得讓廠家更了解買家的需要，以便更順暢地完成訂單，這樣我們的工作也輕松多了。事實上，我們并不忌諱買賣雙方直接見面，買家也決不會繞開我們，因為我們確實做了增值工作。

　由于人手的問題，我們一般不做工廠評估。當然對新的廠家會謹慎一些。在訂單完成付運之前，我們才會到工廠去驗貨，順便了解一下工廠。

　質量問題是否嚴重？

　我得說這方面總體的感覺還不錯。中國供應商努力提供好的質量，在這方面也和配合。他們明白質量的重要性，但有時他們不了解到底什么才叫質量好。有時我們對質量不滿意，仔細想來，事先沒有解釋清楚是其中一個重要原因。

　有時候，負責檢測、發證的機構，我感覺他們并沒有認真教培訓供應商，沒有詳細介紹，如生產流程中應如何控制，如何保證質量的持續穩定。比如，一旦工廠取得了 GS 標簽，他們就開始麻痹大意，采用不同的材料和生產流程，或者分包出去，當然就不能保證質量。所以，開始的訂單質量還好，之后就很難說了。這是我們遇到的大問題。

　每年我們都有幾次退貨，大小不定。今年就已經有至少 4 次貨物被拒收。這樣我們或者是在德國就地銷毀，或者將貨運回來交換。這視具體情況而定，比如我們存貨量和產品的價值。這確確實實給供應商上了課，我們也蒙受損失。

　為什么會發生這些事故？德國的質量要求有何特別之處？

　在德國，質量問題越來越重要，尤其是那些法律要求的標準，因為政府或其指定的機構將對產品進行檢測，如果不能通過，產品就是非法，我們不允許銷售。這時候，中國供應商常說"好吧，我給你價格打折"，他們不明白就是打 5 折也無濟于事，因為我們銷售就是違法！

　由于政府要求高，在德國的質量標準，比在歐洲其它地方適用的標準更加嚴格。工廠常說"我們向歐洲其它國家出過貨，但從來沒有問題"。

　德國市場要求很高，熟悉具體要求至關重要。就是一個小商品，比如鐵錘，都有嚴格的要求，必須要有 GS 標簽，而且以后生產的產品質量要和通過 GS 檢測的樣品質量一致。我們最大的問題是，很多供應商都能提供 GS 標簽，但過去我們常發覺，生產的產品質量不再達到其要求。這表明他們沒能堅持下去，有時候，即使他們獲得了 GS 標簽，但他們并沒有真正了解質量的具體標準，沒有在生產過程中測試產品。這里有一個誤解，就是一旦通過了 GS 測試，就可受益終身。

　在這種情況下，貴公司如何控制質量呢？

　我們自己并沒有專門的質量控制隊伍，我們只有幾個質控協調員，做一些表面的檢測。我們將質量檢測的工作外包給專業的檢測機構，如 SGS, ITS, PRO-QC 或 TUV 等。上個月我們就做了 56 次檢測，都是由他們來做的。大多產品目檢就行，但部分技術含量高的產品，產品需要使用實驗室來做。估計今后這方面的工作會越來越多。

　檢測的費用是由買方支付，但如果第一次檢測沒通過，下一次再做就需要由供應商掏腰包。像嬰兒服裝之內的產品，沒有太多的安全要求，我們采取抽樣的方法來驗貨，具體測試還是由第三方來完成。

　在你看來，為什么中國工廠遇到的質量問題最多？

　相對來說中國供應商和外面做生意的時間較短，質量意識不強。生產中部分是由手工完成，這不容易保持質量的持續穩定。另外，部分中國的商家和中東、非洲等發展中國家和地區打交道日久，這些地方的對產品質量的要求不高。殊不知這使中國商家失去了賺取高利潤的機會。

　另外，一些質量檢測機構更關注如何賺錢，而忽視了對生產企業的培訓。他們沒有將具體的技能傳遞給廠家，我感覺他們并沒有強調，在通過檢測之后，仍然要保持質量穩定的重要性。我們知道幾家經過 TUV認證之后的工廠，居然自己沒有必須的質量檢測設備。我弄不明白，如果工廠在生成流程中無法自己檢測，如何知道是否達到了標準？

　現在越來越多的中國廠家通過了 ISO9000 質量體系，只要質量控制措施到位，嚴格按章執行，做起來就會容易多了，這讓我感到欣慰。

　尋找供應商容易嗎？

　我們主要是利用廣交會來結識供應商，有時也利用香港的展覽。在展會上認識進出口公司，兩三年后，常有工廠找到我們，說"我們了解你，因為以往我們一直通過貿易公司向你出貨，現在我們獲得了直接出口權，因此希望和你們直接做生意。"其中還有些以往和我們做生意的職員，或者是換了公司，或者是開了自己的公司。

　一般地說，我們希望和供應尚保持長久的關系，但我們的買家對價格非常敏感。如果他們找到質量差不多而價格便宜的供應商，他們會說"好，我們有了更好的價格，從這家公司購買吧。"我們只得換來換去。

　好的供應商不好找。在廣交會上，商家成千上萬，無法辨別好壞，大家都吹噓如何如何，操作起來不太容易。

　通過網上尋找是另一途徑，這方面環球資源提供了幫助，我們使用其專用買家目錄已經有一段時間了。但是，問題仍然存在，網上都是虛擬公司，對供應商的真實情況、信譽等無從辨認，只能通過實際的生意接觸才行。但這畢竟多了一條途徑。

　你對貿易公司如何看待？

　大多時候我們喜歡和生產企業直接聯系，這不僅是因為價格，我們喜歡和真正懂得產品、了解質量規范的人打交道。我們發現，貿易公司對產品的熟悉程度不如工廠。這一點對廚具、五金工具等更明顯，因為德國對這些產品的質量要求更高。對質量不太要求的產品，比如籃子，我們并不反對從貿易公司購買。

　另一方面，貿易公司往往在新產品開發方面具有優勢，而生產企業在這方面反而不足。貿易展會是發現新產品的最佳場所，而新產品往往在港臺貿易公司的展臺上最先露面。因為一些貿易商和歐美的買家接觸密切，他們經常能帶回最新的產品趨勢和市場信息，在開發新產品方面意識較強。最初我們會和貿易公司做生意，但很快我們就能從一些生產廠家處，獲得更好的價格，因為新產品總是被模仿的對象。

　很多時候，新產品都是有港臺的貿易商開發出來，然后大規模投入市場，之后再到廠家。這幾乎是一個固定模式。

　你對中國出口企業有何意見和建議？

　中國即將加入 WTO，供應商面臨很多機會，應該盡早準備。對紡織品而言，隨著配額的逐步消失，前景將看好。另外，廠家應該了解各地的質量要求和標準，跨越技術壁壘的鴻溝，這樣才能在競爭中領先于對手。

　我們將很高興出席一些針對出口企業的研討會，有機會面對面地給大家講解德國市場的要求。如果供應商了解多一些，他們做生意會輕松很多。

　目前德國的經濟形勢不是很好，出現了明顯的下滑，但說蕭條還為時過早。人們青睞便宜商品，如何削減成本應該是中國企業的難題。在付款方面，我們現在都使用美元，但使用歐元是大勢所趨，出口商需要做好相應的準備。

　受訪人：

　Mr. Helmut Schwarting, Managing Director Markant Trading Organization (Far East) Ltd. Email: helmut@markant.com.hk

　WEB: www.markant.com

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