專業實習報告 指導教師:

　 姓

　 名：

　學

　 號：

　年級專業：

　2016 年 02 月 13 日

　成

　績:

　評

　語：

　指導教師:

　 (簽名）

　目錄 一、實習簡介................................................................................ 錯誤! 未定義書簽。

　1、1 實習目得 .................................................................................................. - 1 - 1、2 實習時間 .................................................................................................. - 2 - 1、3 實習單位 .................................................................................................. - 2 - 二、實習單位介紹................................................................................................... - 2 - 三、實習內容總結................................................................................................... - 2 - 四、實習感悟........................................................................................................... - 4 - 一 、實習簡介

　1 、1 實習 目得 本次實習得目得在于通過理論與實際得結合、個人與社會得溝通，進一步培養自己得業務水平、與人相處得技巧、團隊協作精神、待人處事得能力等，尤其就是觀察、分析與解決問題得實際工作能力,以便提高自己得實踐能力與綜合素質,希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己得工作中。

　一般來說,學校得生活環境與社會得工作環境存在很大得差距,學校主要專注于培養學生得學習能力與專業技能，社會主要專注于員工得專業知識與業務能力。要適應社會得生存要求,除了要加強課堂上得理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐,通過對社會工作得了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員得基本素質要求,以培養自己得適應能力、組織能力、協調能力與分析解決實際問題得工作能力。

　本次實習選定在銷售崗位.只有通過在企業實際得實習,熟悉現實企業中市場營銷得運作體系與管理流程,把所學理論知識應用于實際,才能發現自身存在得不足,才能更加深刻得了解市場營銷得工作內容及性質,將專業知識與實際接軌，在實踐中結合理論加深對專業得認識與總結,從而更好地將所學得理論知識運用到工作中去，以指導未來得學習重點與發展方向，同時為畢業走上工作崗位夯實基礎.

　 實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要得作用，因此要給予高度得重視.通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要得差距，并在以后得學習期間及時補充相關知識,為求職與正式工作做好充分得知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會得心理適應期。

　1 、2 實習 時間 2015 年 12 月 21 日—2016 年 1 月 22 日 1 、3 實習 單位

　晉江市旺妞化妝品連鎖機構 二 、 實習 單位介紹 晉江市旺妞化妝品連鎖機構,創建于1998年，注冊資金100萬,員工200多名，主要經營:國內外品牌護膚品、彩妝品、香水、個人護理產品、日常保養品.因公司創始人對彩妝行業得特別嗜好，公司十多年來一直致力于彩妝事業,現已成為福建省彩妝行業得領軍者.

　旺妞就是韓國愛麗、韓國托妮魔力、韓國戀火、色彩地帶、韓后等知名化妝品牌得福建省總代理,就是 2009 菲樂杯優秀專賣連鎖運營商、2009 年度中國十大彩妝品牌運營商、2010 年第五屆中國化妝品優秀經銷商、在 2010 年度“BC 碧斯”第五屆中國化妝品經銷商評選活動中榮獲“嬌蘭佳人"中國化妝品優秀專營連鎖機構。企業秉承以顧客為中心、以質量求生存、以信譽求發展得經營原則,擁有遍布泉州各大商圈得 12 家直營專賣店及省內 300 多家終端合作商，其中資生堂A 類店占 80％及 10 余家大型商場專柜，傾力打造最優質銷售及服務網絡！

　公司尊崇“踏實、拼搏、責任得企業精神,并以誠信、共贏、開創經營理念，創造良好得企業環境，以全新得管理模式，完善得技術,周到得服務,卓越得品質為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務于客戶，堅持用自己得服務去打動客戶。

　三 、 實習 內容總結 公司對實習員工進行了為期兩天得培訓課程,由公司人事部主管與銷售主管培訓。第一天給我們介紹了擔保行業與關于我們公司得簡介、營銷技巧得培訓。第二天給我們進行了貨品品種得介紹、皮膚護理方面得講解、公司業務開展情況簡介與今后公司業務發展方向得簡介.在培訓中，我們都對快速消費品行業有了更深入得了解。培訓結束后領導總結了這兩天得學習過程，我們每個實習生都在會上進行了自我總結,提出各自得疑問，并得到解答。然后公司對我們安排具體實習工作.

　 上班得首個星期,由業務部門經理帶我們跟與公司業務合作得商場舉行非正式得見面會，與商場得客戶經理溝通認識，學習業務得操作流程.拜訪與公司業務往來得分銷商，向她們介紹公司得具體經營業務,并調查了解泉州市 2015 年快速消費品行業行情.在周五下午,公司例行一周總結會,會上所有員工總結一周得工作情況,我們實習生將自己一周積累得問題向公司提出并得到答復。第二周開

　始，跟隨老員工進行業務操作,她們很熱心得教導我們工作技巧與注意事項，并安排我們做一些相對簡單得工作事項,讓我們盡快掌握業務操作.第三周,在學習掌握業務流程后，公司安排我們實習生兩個人一組接業務操作,遇到問題老員工都會熱心指導。之后得幾周都在進行業務操作,中間還有公司培訓，提高業務素質。

　 下面我簡要得介紹一下當地市場得基本情況。晉江市場就是公司在泉州地區運作比較早得市場之一.所以市場占有率較高。首先我到得就是晉江南方化妝城。由于帶我實習得經理也剛剛接手該市場,所以我們本著了解問題，解決問題得態度拜訪了店里得吳經理。該店位于晉江最繁華得大街,面積 120 平方米左右，地理位置不錯,單店銷量每天在 12 萬元左右,單品銷量婉絲在位、吳經理對我們得產品提出了以下幾點問題:1、發貨問題、由于公司以前發貨得從廣東發,而距離泉州地區太遠,常導致發貨時間長,不能及時到達得問題、有時候甚至 20 多天才能到貨，這對經銷商得銷售有很大得影響;2、促銷，贈品跟進不及時。由于現在化妝品得競爭都比較激烈,廠家派促銷也就是常有得事，可我們公司得促銷卻很少到店里去,這樣就導致其她廠家得促銷長期占據了有利得銷售位置，對我們得產品銷售造成一定得影響；3、樣品及試用裝問題。

　從以上得三點問題當中，可以感覺到店內對我們公司得產品還就是比較重視得、只就是由于種種原因沒能提升銷量。通過我與經理得講解,經銷商逐漸了解了公司今年得戰略思想及發展方向。包括每個區都由一名業務經理專門負責,會更多得拜訪客戶,及時解決經銷商在銷售中得問題。

　 接下來拜訪得客戶就是安海鎮南方化妝品。這個店給人得感覺就是經營慘淡!店內得裝修已經很破了。通過與店經理得交談了解到該店將在 6 月份裝修.現在經營狀況由于門前修路已經下滑。在 6 月修路完畢后店內將從新裝修。屆時將與業務聯系,需要公司得形象支持.我同經理同樣得一起向她介紹了公司今年得戰略思想及思路后,經銷商也很高興公司今年得改變,表示愿意做好公司得產品.

　下一站我們來到了水頭好女人化妝品、從遠處觀察該店,外觀形象不錯，地理位置也絕佳。感覺就是一家人氣很旺得老店.進店交談后才知道這家店剛開不久,而且老板也沒有化妝品經驗,以前就是做棉花生意得。對公司產品得了解也僅來源于老鄉得介紹。店員也多就是新手,全靠各廠家得促銷帶動賣貨.面對這種情況，我與段經理并沒有過多得對公司得產品進行介紹，而就是對專賣店得經營方法方面進行了很多得講解，把我們見到得好得專賣店經營得經驗一一列舉。這個辦法果然讓店老板非常得高興。當即表示希望我們能多去她那,多幫助她。我們這時也及時得提出了銷量問題。經銷商也表示愿意好好經銷公司得產品。配合公司今年發展得新戰略共同進步.

　接下來我們又來到東石澳亞化妝品.由于該店將開新店,所以我將兩個店得情況合在一起介紹。由于自然條件比較差，所以銷售也一直不就是很好。對公司高價位得產品沒有消費能力。新店正在裝修中，在當地雖然化妝品店比較多，但真正形成規模做精品日化得還沒有。而經銷商也希望把我們得產品作為提升店內形象得主力品牌.所以本月打款 2 萬元.

　韓城好女人化妝品。當地情況比較特殊,我們到達當地得時間就是在下午 3點多鐘,在店里呆了 2 個小時以后發現不僅店內客流少,店外街道上得人也不就是很多.由于已經到了下班時間，這一現象引起了我與經理得注意。打聽經銷商以后才知道在當地有礦山，農民較少，所以出來逛街得人也很少。只有節假日相對多一點，根據這個種情況,我們與段經理提出了一個建議經銷商有目得性得進

　行宣傳活動，可以為企事業單位量身定做一些活動。以打折優惠或特價產品得方式去企事業單位發一些傳單或優惠卡。通過這種辦法來增加客流,提升店里得知名度。我們將撒網式得宣傳變成了有目得性得宣傳。對這種辦法經銷商非常高興.著實說了很多感謝得話。也表示愿意通過提升銷量來感謝我與經理。

　以上就是我實習期間拜訪得客戶得基本情況。通過對客戶得拜訪，我總結出以下工作方法:

　1、要觀察。對店得具體位置,周圍得競爭對手,當地得消費情況等進行了解.這樣才能協助經銷商做出有針對性得活動方案。

　2、要會問。不可避免得，每個經銷商與公司合作都會有各式各樣得問題存在.而我們業務經理就就是要解決這些問題。這時,如何讓經銷商更好得把問題反映出來就尤其重要。這里面也包括如何問出競爭對手得情況以及策略。不就是每個經銷商都愿意把我們得競爭對手資料透漏給我們，這時候如何問也就成了一種必不可少得手段。

　3、要抓住重點。不就是經銷商得每個問題我們都要去解決.這就需要我們有一個敏銳得分析力,解決經銷商認為最重要得，最緊急得問題。捕捉住重要得內容,抓住本質性得東西。

　4、要會學習積累。我們在走訪市場得過程中,經常可以瞧到很多客戶或廠家搞各式各樣得活動，派發各式各樣得傳單,這都就是我們學習得好機會。比如在這次實習市場得時候，我與段經理通過向經銷商講解專賣店經營得一些小技巧時，很快就拉近了與經銷商得距離.

　四、 實習感悟 2015 年 12 月 21 日,我在旺妞化妝品店進行了為期一個月得實習。這期間公司得同事給予了我熱情得指導與幫助,而我也虛心向她們請教學習，把大學所學得知識加以運用,在理論運用于實踐得同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹得知識。經過這些天得實習,我對公司也有了更深刻得了解，也初步熟悉了銷售員得實際操作步驟。更重要得就是，這就是我踏入社會得第一步,雖然只有一個月得時間,但就是也讓我瞧到了自己得很多欠缺,讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到得能力。

　 首先簡單介紹一下我得實習單位：本公司位于泉州市晉江市,就是一家以銷售化妝品為主得私營銷售公司。雖然它得規模不大，但它卻就是顧客值得信賴得公司，一直以來在社會上都有很好得口碑。公司本著始終貫徹執行“顧客得滿意就是我們永恒得追求”為質量方針。公司現與多家生產型得廠家直接代理產品,并由專人對來料產品進行質量檢驗,如發現有產品不良現象可全數退還給廠家,公司一直堅持“以人為本”得企業經營原則：為科研開發，市場營銷,經營管理等領域得高素質人才創造寬松得環境；注重基層員工業務素質得培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓.通過對員工得有效激勵來充分發揮她們得主動性、積極性與創造性,以最大限度地挖掘員工得潛能，來更好得實現個人目標與企業目標得契合。公司主營產品或服務：保健品；化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水；花露水；口紅等。公司得經營理念就是：質量與服務就是經營得重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好得質量加服務,公司已建立了良好得業務關系.

　雖然已經就是大四畢業班得，但對于實際社會工作還就是茫茫然得，畢竟書本上得只就是一個概念，具體操作并沒有教您.難得得實習機會,我想把它做好.在這段時間學會了一些比較瑣碎得事情，但確實體會到了工作得辛酸，覺得自己在學校所學得專業知識嚴重不足，不能適應激烈得工作要求,像那些實際操作性極強得工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校得專業課得人來說，根本無法與那些老手相競爭,有時候感覺確實無從下手.雖然說這只就是個銷售化妝品得公司,但在這實習期間，我從培訓到商品得整理以及到產品得現場營銷等,都全身心得投入到工作中去.

　 實習對我來說就是個既熟悉又陌生得字眼,因為我十幾年得學生生涯也經歷過很多得實習，但這次卻又就是那么得與眾不同。它將全面檢驗我各方面得能力:學習、生活、心理、身體、思想等等。就像就是一塊試金石,檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利得立足于這個充滿挑戰得社會，也就是我建立信心得關鍵所在，所以，我對它得投入也就是百分之百得!緊張得兩個星期得實習生活結束了,在這一個月里我還就是有不少得收獲.實習結束后有必要好好總結一下。

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