策劃人 ：

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　 指導老師：

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　一

　現狀分析 隨著氣溫的升高，夏季的飲料市場也“火”了起來 ，各種飲料成了人們出門必備的物品。

　水在人體內所占比例非常大，如果不注意補充水的話，人體各項新陳代謝就會失去平衡。

　所以在炎熱的夏天里，各種飲料必然會成為夏天的火爆商品，所以在夏天做飲料的銷售也將會有很大的市場。但是什么樣包裝的飲料最受到人們的歡迎呢？為此，我做了一份調查。

　問題：您今年入夏以來最喜歡喝哪種飲料？ 包裝飲用水：（各）

　種礦泉水、純凈水、蒸餾水等）----------------------------- 22.1% ）

　果蔬汁（橙汁、蘋果汁等）---------------------------------------------------------- 26.1% ）

　碳酸類飲料（可樂、芬達、美年達等）------------------------------------------- 19.5% 功能性飲料（脈動/ 尖叫等）-----------------------------------------------------7.1% 茶飲------------------------------------------------------------------------------------20.3% 咖啡飲--------------------------------------------------------------------------------- 1.4% 含乳飲--------------------------------------------------------------------------------- 2.5% 酒精飲料------------------------------------------------------------------------------- 0.6% 其他 ----------------------------------------------------------------------------------- 0.5%

　 問題：今年，您最經常買哪個品牌的飲料？ 可口可樂 ---------------------------------------------------------------------------16.3% 雪碧 ---------------------------------------------------------------------------------9.5% 醒目 ---------------------------------------------------------------------------------2.3%

　芬達 ---------------------------------------------------------------------------------2.4% 酷兒 ---------------------------------------------------------------------------------3.8% 健力寶 -------------------------------------------------------------------------------1.6% 百事 ----------------------------------------------------------------------------------4.9% 七喜 ----------------------------------------------------------------------------------1.0% 美年達 -------------------------------------------------------------------------------1.8% 康師傅 -------------------------------------------------------------------------------10.5% 娃哈哈 -------------------------------------------------------------------------------4.5% 統一 ----------------------------------------------------------------------------------9.8% 農夫山泉 ----------------------------------------------------------------------------12.1% 樂百氏 -------------------------------------------------------------------------------1.3% 匯源 ----------------------------------------------------------------------------------4.6% 光明 ----------------------------------------------------------------------------------1.8% 華邦 ----------------------------------------------------------------------------------0.3% 露露 ----------------------------------------------------------------------------------0.9% 脈動 ----------------------------------------------------------------------------------3.6% 三得利 -------------------------------------------------------------------------------1.5% 紅牛 ----------------------------------------------------------------------------------0.5% 第五季 -------------------------------------------------------------------------------0.4% 王老吉 -------------------------------------------------------------------------------2.1% 雀巢 ----------------------------------------------------------------------------------1.4% 其他 ----------------------------------------------------------------------------------1.5%

　 二 二 目標確定

　個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強在 調的話題，飲料亦然年齡在 15 —29 歲之間的群體是 飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢 。青少年群體對品牌本 身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對的 新的產品或服務的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的 61.1%。

　。

　青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。感 覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

　且由調查顯示，受到大眾喜歡的飲料多為 各種礦泉水、純凈水、蒸餾水 、果汁 等 。因此我們可以將銷售重點定位于這一塊。另外，最受青少年喜歡的牌子為可口可樂、雪碧、 農夫山泉、統一和康師傅，這是我們 的牌子定位。

　三 三 營銷方案

　1.

　銷售渠道的選擇：由于我們是第一次實訓創業，資金比較缺乏，因此我們的銷售渠道主要以擺地攤為主。主要有以下步驟：

?、牛葟呐l市場采購一批價格實惠 衛生健康的飲料。

?、疲槍ξ覀兊娘嬃献鲆恍┬麄?a href="http://www.52wangkai.top/k/jihua/" target="_blank" class="keylink">計劃，如印發宣傳單。

?、牵醪叫麄饕院笪覀兙涂梢蚤_始我們的銷售策略了。我們沒有店鋪，因此只能以擺地攤的形式在大學校園銷售。我們需要把我們的飲料進行分類、整理，以便顧客挑選。

?、龋酉聛砦覀兙偷却櫩偷墓馀R了。我們應積極向顧客介紹我們的飲料和功能。

　2. 促銷策略：

　我們應該把我們 的名氣打出來，首先要做一些促銷計劃。

　⑴．盡量采購好的飲料，立好 口碑。

?、疲畬嵭卸噘I優惠策略，團隊購買多打折。

　⑶．買一定數量就能得到一件小禮品。

　3. 價格決策：

　對于我們來說，由于我們銷售點的知名度低，很難與其他正規店面相比，因此不得不采取低利潤的銷售策略。由于我們的主要銷售對象是大學生和廣大青年，他們的收入主要來源于父母或自己的低收入，因此銷售價格不能太高，但又不能無利潤，因此我們要和進貨商家協商好去同等的貨源壓低進貨價，盡量提高自己的收入。

　 四 四 編制計劃 （一）建立銷售計劃體系 銷售計劃是指在 進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

　我們銷售計劃的內容主要包括：

?。?（1 ）進行銷售預測； （ （2 ）確定銷售目標； （ （3 ）分配銷售配額； （ （4 ）編制 銷售預算； （ （5 ）制定實施計劃。

?。ǘ┚幹其N售計劃的步驟 銷售計劃一般都以如下程序編制：

　1 ．分析營銷現狀 2 ．確定銷售目標 3 ．制定銷售 策略 4 ．評價和選定銷售策略 5 ．綜合編制銷售計劃

　6 ．對計劃加以具體說明 7． ． 執行計劃 8 ．檢查效率，進行控制

?。ㄈ┚幹其N售預算 銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。

　（一）銷售預算的編制過程 1 ．根據銷售目標確定銷售工作范圍 2 ．確定固定成本與變動成本 3 ．進行量本利 分析

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