怎么是一個漢語詞語，讀音是zěn me，常用來詢問情狀、性質、方式、原因、疑問、行動等，一般當做疑問用語， 以下是為大家整理的關于商業體招商工作怎么做3篇 , 供大家參考選擇。

商業體招商工作怎么做3篇

【篇1】商業體招商工作怎么做

商業地產招商工作思路

一、確定招商的組織框架和崗位職責 2

二、建設招商團隊 2

（一）招商人員的特殊素質 4

三、招商實施 5

（一）業態組合以及租金預測 5

（二）廣告投放 6

（三）主要目標客戶鎖定 7

（四）招商談判 7

1.核心主力店的招商談判 8

（五）招商新聞發布會 9

1.招商新聞發布會的意義 9

2.發布會流程 10

（六）法律文本 10

四、招商管理原則 10

招商工作思路

一、確定招商的組織框架和崗位職責

制定非常好的招商策略， 而在招商實施中沒有很好的執行、 甚至走樣，那么

一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。

招商的組織框架和崗位職責的確定， 主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的

整體規劃。結構合理且高效的招商隊伍應配備以下以下幾方面人員：

1、 招商經理 1 人，招商團隊總負責人。

2、 招商主管若干， 分別負責項目招商區塊的工作： 招商主管應具備一定的

招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀

念。

3、 招商助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來

電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

二、建設招商團隊

打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地

產招商工作順利進行的重要保證。 商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強

的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業素質， 以適應各種壓力挑戰。

（一） 招商人員必須具備的基本素質

1、 良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，

敗不妥。具體表現為要具備：

（1）堅定的事業心，包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創

新。

（2）強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，剛毅果斷，勇于權限內的

決策，敢于承擔責任。

（3）堅韌頑強的意志力、穩健持重，意志品質堅強的招商人員才能克服困

難，并不為小恩小惠誘惑。

（4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益， 心理上處于對立狀態，

出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。

2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

（1） 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、會計與稅收

等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招

商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。

（2） 商業地產招商對象的行為是一個投資行為， 而這行為需要多個管理層

的分析到最高層的決策， 這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行

多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的， 而招商談判則主要是通過

語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，

使表達更具吸引力、說服力和感染力。

3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力， 通過對手

的語言表達姿勢和動作觀察、分析，進而做出準確的判斷。

（2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、 審時度勢，爭取

相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。

（一）招商人員的特殊素質

1、 熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。

2、 具有局勢控制能力， 主要表現在對招商準備工作， 了解自身項目的優缺

點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。

3、 較佳的團隊精神， 招商是整體運作的， 雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員， 但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。

4、 外語知識。

（三）招商人員的培訓

招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。

績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。 培訓就是通過

理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招

商工作。

招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。

2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養

團隊成員的職業感。

3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） 。

4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。

三、招商實施

招商團隊成立后即將進行正式的招商工作， 從這一階段開始面臨的是大量的

實施工作。首先在項目的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》 、制

定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等。

（一） 業態組合以及租金預測

招商實施的第一步應該是確定計劃中的業態組合， 并對周邊地產租賃行情進

行詳細的調查， 包括價格、租賃方式、業主投資收益等方面。 項目定位是商業街，

那它首先就是一個購物中心， 業內一般認為購物中心的最佳功能比例是零售、 餐

飲、娛樂為 52：18： 30，并稱之為黃金比例。當然這個比例并不是絕對的，應

靈活應用，但其中隱含的一個原則必須要遵守： 購物中心首先是一個賣場， 購物

功能應占到至 50％的比例。如果餐飲占多數，就是飲食中心；娛樂比例太多，

就是娛樂中心，都不能稱之為購物中心。 過分強調娛樂功能， 對發展旅游有好處，

但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂做得最好，但 95％的游客只去過一次。所以，

首先應當是一種零售業態，可以吸引顧客重復消費。

項目租金水平則依據調查結果來確定， 調查的結果應分為分割、 分層、整體

出租三種方案。 三種不同的出租方案各有優劣， 現行商業地產項目主要采取的是

分割和整體出租兩種方式， 整體出租招商工作比較簡單、 可一次性回籠大量資金，

但回收期較長而且出租者要承擔經營風險 （一旦承租者經營不善將對整個項目造

成打擊）；分割出租招商工作復雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方

式（數據顯示同時段內高于整體出租 50%），采用分割出租方式，開發商自主規

劃空間大、經營風險較小。

（二） 廣告投放

考慮到項目建設周期較長，且涉及到拆遷的問題，在土建施工之前不宜大規

模投放廣告，在項目地點周邊大量投放平面廣告即可。 在土建進行到一定程度時

可開始大規模投放廣告，傳播渠道包括傳統的電視、報紙、電臺等，也可在互聯

網上相關網站投放。

廣告宣傳是影響消費者的利器，使廣告發揮最大的作用 ,我們應該做好以下

工作。

1、做好地方媒體調查：對當地媒體做深入調查，根據目標消費者收聽、收

視率較高的節目和價格作合理組合， 使產出比例平衡。 對戶外廣告價位以及影響

力進行調查，如公交車身廣告、寫字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的

士停車牌廣告等。以調查結果進行宣傳模式組合。

2、擇好廣告發布內容：一般來說，宣傳應該采用軟硬結合的方式廣告主打

產品的 USP（獨特的銷售主張） 加深顧客對產品的記憶和影響， 樹立產品形象與

品牌形象。軟文訴求點是產品功效的進一步具體化講解， 從每個角度， 按不同的

方式，向客戶細細闡述，達到理性購買的目的。

3、據產品整體的推廣策略決定廣告投入。

4、面對競爭產品的強大廣告，采用相應有效對策：首先摸清產品的廣告投

放情況，應避開與競爭產品正面廣告接觸。

（三）主要目標客戶鎖定

（附件：武漢特商名錄）

首先是確定核心主力店， 核心主力店應根據設計中的業態組合鎖定一些高端

品牌客戶，成立專案組進行宣攻關。 商業地產招商一般走的是以大帶小路線， 以

大帶小就是用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。 核心主力店對項目的成敗

起著決定性的作用，它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人

流動線。

其次確定次級主力店和中小商家， 次級店和中小商家的選擇應配合核心店的

定位，使核心店與次級店形成互補關系， 相輔相成。次級主力店的組合在商業房

地產建設期間應有初步規劃， 項目可以根據當地消費水平、 消費結構、消費能力

和項目的經營規模進行經營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：

1、業態定位：其功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目；

2、目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；

3、主題特色：符合當地人群的經營主題設計；

4、經營項目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

（四）招商談判

招商中與 “求租者 ”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）——第一次信息回復——第二次信息處理

（二次來函、復電、咨詢、商洽）——第二次信息回復（信息升級 →有選擇發送

實質性資料）——招商總部零星接單（上門洽談、簽約）——招商會議的籌劃、

準備（全國性會議、區域性會議）——發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看

報來電者） ——接收報名、 督促參會——召開會議并簽約——督促履約——店鋪

入駐。

在這過程中，首先面臨的是對 “求租者 ”信息的處理和選擇，好的招商廣告發

布后，招商總部將面對大量的反饋信息。 對于第一次來電或來函， 我們的工作主

要是對 “求租者 ”按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本

狀況和問題做記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料 （包括項目介紹、

產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營一等的 “求

租者 ”做重點標注，用以綜合的研究。需要注意的是，不必在電話中向詢問者做

過多有關招商的說明， 主要是避免 “求租者 ”因了解不夠而以偏概全或防止競爭者

和惡意攻擊者獲取一手信息。 對于一些急于了解情況的 “求租者 ”，招商部門要有

專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “加盟

商 ”。

1.核心主力店的招商談判

核心店招商談判的基本策略是專題專攻。

首先明確談判目的， 招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。 目的確定后，

就要明確招商談判的各個目標， 目標在談判中達成， 談判目的也就實現了。 目標

分三個等級：最高的目標 ( 設想中最好的 ) ；基本目標（可以接受的） ；最低目標

（底線）。談判工作就是圍繞這些目標爭取最大的利益。

目的明確之后就要制定談判策略， 制定策略的依據則是對談判對象的信息整

理。我們要了解談判對象的狀況， 對方關注的焦點， 設想對方會提出的疑問并制

定相應對策。

核心店招商難度最大、 地位最重，情況特殊時可以妥協， 降低條件以便能盡

早完成核心店招商。

2.次級店及中小商家的招商談判

次級店一起中小商家的招商談判基本策略是統一標準， 公正公平。次級店和

中小商家的個體與核心店不同， 它占整個項目的比重并不大， 而且個體之間差異

很大。我們要做的是統一租金標準， 統一權、責、義。統一租金標準不是一刀切，

而是指地理位置相似的租戶租金標準統一， 相同位置租金差異化會使租戶與招商

小組產生矛盾。

其次要約定次級店及中小商家的經營范圍， 次級店和中小商家的業態形式和

比例是有設計的，隨意更改經營范圍會對整個項目的運營造成不良的影響。

3.特殊商戶

特殊商戶是指有很高文化、 科技或者藝術含量的經營單位， 引進特殊商戶可

以為商業街增加亮點， 形成特色。我們可以給于優惠政策邀請入場， 以吸引人氣。

（五）招商新聞發布會

與核心店談判成功后，約定時間以新聞發布會的形式舉行簽約儀式。并邀請

其他已簽約的或者未簽約的客戶參加。

1.招商新聞發布會的意義

(1)招商發布會招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會議，同時也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。

(2 通過招商會說明招商具體內容，讓客戶了解經營理念、企業精神、招商

項目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內容。

(3)通過招商會一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。

(4)向社會公布招商工作全面啟動、正式簽約。

(5)隆重推出招商優惠政策以及條件。

(6)啟動品牌推介計劃，推動招商工作。

(7)通過簽約儀式帶動當地品牌招商。

2.發布會流程

(1)與簽約核心店確定發布會舉行時間

確定地點、確定雙方簽約人、確定法律文本

(2)向已簽約客戶或準客戶發出邀請并送上邀請函憑函入場

(3)籌備發布會

設計發布會內容、確定發布會主持人、宣講者、演講嘉賓

(4)舉行發布會

會后舉行自助酒會

（六）法律文本

四、招商管理原則

第一基本原則：要維護購物中心的產業經營黃金比例。

第二基本原則： 要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象。 購物中心

是一種多業態組合的商業組織模式， 但它絕不是一個無序的大雜燴， 購物中心必

須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。 招商要始終注意維護

和管理好已確定的經營主題和品牌形象。

第三基本原則： 購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、 異業

互補。同業差異就是市場有一定承受力， 不能盲目招同一品類的店進入。 譬如零

售業態的核心主力店招商， 就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的

大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想像的。 異業互補的目的就是要滿

足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。

第四基本原則： 購物中心經營方式的選擇原則。 購物中心的經營方式基本有

三種：自營、聯營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業組

織形式，而零售是一個精細化管理的產業， 精細化管理要求管理者加強經營控制

力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件， 核心主力零售店必須引入知名

度高的大商家， 故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬， 造成核心

主力零售店的提成或租金收入偏低。 購物中心的發展商以前不管是房地產商或是

零售商，在條件容許的情況下， 核心主力零售店盡量自營一部分或全部， 這樣一

可以加強經營控制力度， 有利于購物中心長期經營； 其次可增強其他商戶與之合

作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 而招非主力零售商盡

量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對購物中心的整體控制力度。

第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售

購物項目優先，輔助項目配套的原則。

第六基本原則： 核心主力店招商布局原則。 核心主力店的招商對整個購物中

心的運營成敗， 購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。 一個超級連鎖店

或超級百貨公司的入駐， 常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。 另外核心

主力店對于人流也起著關鍵的作用， 其布局直接影響到購物中心的形態。 購物中

心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線 （或線性步行街）的端點，

不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則。 “以點代面，特色經營 " 是購物中心

特別是超大型綜合性購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、

科技含量的經營單位， 對它們給予優惠政策， 邀請其入場， 能夠起到增強文化氛

圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城 MALL購物中心就專門邀請三百

硯齋，展示中國的硯文化。 當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及

品牌形象相吻合。

第八基本原則： 租賃經營采用放水養魚的原則。 因為購物中心經營具有長期

性特點，采用合理租金與優質服務做法， 將整個購物中心作熱， 而后根據運營狀

態，適當穩步地調整租金。這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則

可以理解為 “先做人氣，再做生意 " 的原則。

第九基本原則： 統一招商的 “管理 " 要充分體現和強調對商戶的統一服務。 統

一服務包含統一的商戶結算、 統一的營銷服務、 統一的信息系統支持服務、 統一

的培訓服務、 統一的賣場布置指導服務、 統一的行政事務管理服務、 統一的物業

管理服務等等。 這個 “統一服務 " 不但要體現在思想上和招商合約中， 更要體現到

后期的管理行動中。這個 “統一服務 " 就是要求 “服務 " 出購物中心的品牌與特色

來。

第十基本原則： 購物中心要具備完善的信息系統， 為購物中心管理者、 廣大

簽約商戶和顧客都提供便利。 當然，便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、

營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善

的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務， 最

終為顧客與商戶都能夠提供便利。

在購物中心發達的國家和地區， 發展商對購物中心的信息系統建設都非常重

視。但國內購物中心在建立統一的信息平臺方面還做得遠遠不夠。 購物中心作為

一個以零售為主的商業組織形式， 更需要精細化管理。 當然餐飲、 娛樂經營也需

要精細化管理，而精細化管理需要數字說話，統一的信息系統就能提供決策者、

管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與商戶服務。

建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、

消費一卡通等便利的服務， 還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場

信息，甚至于提供更詳細的經營信息， 譬如零售商品單品進銷存信息等等。 更能

為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等

經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商

不是一個開業前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環的工作，

這都需要信息系統的分析支持。

七

夕，只因有你，

總有一些人牽腸掛肚難以忘記，

總有一些日子溫暖甜蜜最為珍惜

從春夏到秋冬，從陌生到熟悉，

雖不能時時聯系，卻總在特別的日子想起你，

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你，

因為有你，再苦生活也不覺得累，

再大的險阻也無所畏，

再大的波折也不擔憂，

再痛的經歷也會忘記，

因為有你，我就擁有了整個世界，

謝謝你出現在我的生命里。

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你 ，

相識，是最珍貴的緣分，

牽掛，是最真摯的心動，

思念，是最美麗的心情，

問候，是最動聽的語言，

在這七夕到來之際，最美的祝福送給你，

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你 ，

雨點輕敲窗，風吹散了夢想，

唯有你的模樣依舊在腦海里徜徉，

夜深人靜時，你占滿了心房，

舍半生輕狂，半世時光，

只為擁有一段和你相處的珍貴情緣，

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你，

雖然相距很遠，但兩顆心卻緊緊相連

雖然不常見面，音容笑貌猶如眼前，

悄悄的挾一縷情絲，放飛在炎炎夏日

默默的拽一絲牽掛，懸掛在無垠宇宙

靜靜的捎一聲問候，盛開在七夕佳節

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你，

祝福，是一種真實的心意，

是一種甘甜的快樂，

是一種浪漫的味道，

是一種溫馨的記憶，

是一種美麗的幸福，

更是我們情誼永遠不變的紐帶，

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你，

愛是種體會，即使心碎也覺得甜蜜，

愛是種感受，即使痛苦也覺得幸福，

愛是種緣分，即使分離也覺得快樂，

七夕到了，最真誠的祝福送給你，

七夕快樂，我的朋友。

七夕，只因有你，

愿天下有情人終成眷屬，

愿單身人士找到愛的方向，

愿情侶們找到幸福的天堂，

愿夫妻找到溫暖的避風巷，

愿歲月撫平生活的憂傷，愿愛的花瓣輕舞飛揚，

【篇2】商業體招商工作怎么做

招商工作總結怎么寫

在區旅游局的指導和關懷下，堅持以“三個代表”重要思想為指導，按照比學趕超爭先進、苦干五年爭第一的工作要求和奮斗目標，項目招商引資工作整體推進，實現了新的突破，現將一年來的工作情況總結
今年年初，招商部整體納入開發總公司，真正以市場化運作方式進行對外招商引資工作，并將辦公地點設在市中心，優化了辦公環境，為招商引資樹立起良好的形象。同時完善了公司管理制度，并從社會上吸納了十余名優秀專業人才，現公司大專以上學歷占總人數的70%，本科以上人員占到了50%。
在工作上堅持產業運營、土地運營、資產運營相結合的公司運營理念，利用土地、地熱、水面等資源優勢，構筑特色，做好特色招商的文章，引入大財團、大項目，全面合作、整體開發，回避投資壓力和風險，保證開發的持續性，提高項目運營的核心競爭力。
一年來，我們相繼接待了深圳朗鉅、中能集團、北京和平鴻源、美國杰諾康（天津）公司、中信集團、和記黃浦、花旗建設、中糧集團、中外貿、中經投資、中石化、浙江萊茵等財團企業和上市公司共計60余組團。并與10余家公司集團簽署了合作協議或意向。
今年國家土地審批政策緊縮，致使部分項目建設受到了制約，因此，我們將重點工作放在了盤活現有符合國家政策要求的土地資源上：
今后工作的打算
（一）進一步加強投資軟環境建設，強化服務意識，充分發揮招商部門的職能作用，堅持誠信招商，服務為本，打造一流的投資平臺，創造良好的招商引資環境，樹立“人人都是開放形象，處處都是投資環境”的社會氛圍。
（二）著眼于長遠發展，兼顧現狀，進一步完善地區的城市、土地利用等規劃，使這些規劃更具可操作性、科學性、合理性。
（三）用好用足稅收等優惠政策。在國家、市的政策范圍內，結合實際，針對招商引資，在稅收、土地、用電用水價格等方面，采用最優惠、靈活的政策，創造優越條件吸引外來客商。
（四）完善項目庫，掌握切實準確的項目信息，形成儲備一批、洽談一批、跟蹤一批、建設一批、投產一批的梯次結構和良性發展格局，努力把每一個招商引資項目都做扎實、做成功。

【篇3】商業體招商工作怎么做

招商工作步驟之·市場摸底

★步驟要點

收集信息： 明確摸底的主要內容

競爭對手、商戶資源、市場狀況、經營環境、配套設施、市場價格、宏觀政策、區域前景、商戶對項目及地段的認可度……（可根據項目特點酌情增減）

明確摸底的主要方式：

地毯式拜訪、抽樣訪談法、問卷調查法

明確摸底各階段的溝通要點：《3輪摸底溝通模式》

第一輪：隱形身份、收集名片

第二輪：公開身份、形象宣導

第三輪：重點溝通、情感建立

有效阻擊：根據已有項目競爭對手的市場狀況適時采用

優勢透底阻擊

劣勢分析阻擊

利益同盟阻擊

聲東擊西阻擊

……

《三輪摸底溝通模式》

第一輪：隱形身份、收集名片

在溝通時我們一般是隱型拜訪的，并不暴露自己的真實身份。因為這樣可以避免商戶的直接拒絕，順利的能拿到商戶的名片，同時最重要的是為以后的溝通埋下鋪墊。另外，第一印象的建立是很重要的。特別要注意拜訪借口的制定和演練。

第二輪：公開身份、形象宣導

經過第一輪名片的搜集，我們建立起了客戶資料的基本數據庫。此時我們就要根據商戶的類型確定，有計劃有目的的進行第二輪溝通。常用的商戶分類有兩種：按市場劃分和按行業劃分。這一階段就要找一個合適的拜訪口徑進行公開身份的溝通了。主要目的是對商戶一些事實性資料的了解和確認。溝通要點是：細心觀察，良好的感情建立。

第三輪：重點溝通、情感建立

這一輪的溝通主要目的是本著“普遍撒網重點養魚”的原則，加強和商戶之間的情感交流，并要著重尋找和培養自己的重點商戶，通過和其良好的感情溝通了解市場更加細致的信息。溝通要點是：注意建立自身更為專業的形象，并要彰顯公司品牌和實力。情感的維系是增進信息了解的暢通渠道。

市調摸底的主要方法?：

目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法：?
地毯式拜訪法適用范圍：適用于市調初期，宏觀的基礎調查，建立行業總體印象，注重信息的數量收集。

方法說明：就是根據不同的行業劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料的一種摸底方法。它強調的是數據和數量的準確性，所以要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。一般適用于調查初期階段。這種方法的好處是，能將商戶的最基本的數據加以了解，不至于造成信息的流失。但是這種摸底往往由于受到時間的限制會造成一些信息的不完整。

抽樣訪談法

適用范圍：適用于市調跟進期，微觀調查，了解行業內部詳細脈絡，通過選擇行業及相關個別代表進行深入訪談調查；

方法說明：就是根據一定拜訪工具，從目標市場內隨機尋找出部分數量商戶進行面對面的溝通，通過直接交談來達到掌握市場整體信息，把握市場人脈關系，了解商戶具有代表性的需求反應的目的。這種方法在市場摸底初期和試探商戶需求時經常被用到。這種方法的優勢在于能夠較為細致全面的了解市場信息，但由于抽樣訪談是很隨機的，所以有些信息需要篩選和過濾。要求招商員有一定的分析判斷能力。

招商專員每日工作日志

月 日 星期 姓名

早會記錄：

工作計劃

實際達成

夕會記錄：

工檢討：

商戶溝通記錄表

姓名

聯系方式

品牌

經營年限

地址

心理價位

接受媒體

商戶分類

A（ ） B（ ）

C（ ） D（ ）

拜訪時間：

洽談內容：

反饋問題：

下次拜訪時間和注意事項：

拜訪時間：

洽談內容：

反饋問題：

下次拜訪時間和注意事項：

拜訪時間：

洽談內容：

反饋問題：

下次拜訪時間和注意事項：

記錄人：

這一階段營銷推廣進入實質階段，招商則成為了整個營銷推廣環節中最關鍵的一環。要進行有效的溝通必須先掌握一定的招商技巧。總的說來，招商技巧主要包括兩個部分：一是知己，二是知彼。
知己：是招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤
1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養等起碼的要素應當具備；
2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態；
3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質能力
知彼：歸納四點，就是：老生常談
1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；
2、生，生意經——要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關心的大事件；
3、常，常來常往，長期備戰——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；
4、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

商戶溝通2個忠告：

一別把客戶當上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、得得瑟瑟是大忌。
二、商戶溝通的基本策略：

另外，招商在掌握一定技巧以后，還要運用一定的策略或稱之為節奏。

總體原則：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災。
訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀說明

你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

動之以情：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。

誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。

脅之以災：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關系，如果你不進來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，你可以利用這點來打動他們。

有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項目指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關注這個項目的，可能是一些小地方沒有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐。

▲前景展望：

蓄勢期，其實就是一個給商戶信心不斷“打氣”過程。作為商業項目，我們面對的顧客大多數都是商業經營者，是生意人，他們看重的就是能不能讓他們賺錢。與畫好餅增食欲一樣，我們如何畫好項目的這張餅，讓商戶充分相信“我們能為他們賺更多的錢”，給他們一個前所未有的前景展望，以勾起商戶足夠購買興趣，成為我們工作的關鍵！

在蓄水期，我們所有的招商工作都緊扣商戶疑惑，本著“商戶想要什么我們就給什么，對手最怕什么我們就做什么”的思路，在溝通過程中發現問題，消除疑慮，確定意向。逐層遞進對未來市場的前景描繪，結合活動影響和案場到訪等方式，把商戶的感情吸引進來。同時，借機拉高商戶群體的心理價位，為未來開盤期間奠定基礎。

一、前景展望的方法說明：

此間我們主要圍繞市場配套、定位超前、政府支持、集團實力、主力店進駐、商會組建、大型會展引入、如何吸引未來消費者、如何拉動上下游市場互動、政府或相關機構支持等方式，利用各種活動制造轟動及撼動效應，達成前景展望的多渠道傳達，加深商戶印象，贏得他們的認可。

三、商戶溝通的主要方式：一對一溝通：

適用范圍：日常溝通及重點突破

方式說明：

所謂的一對一溝通就是直接和單個商戶面談的過程。這種溝通方式是我們在日常的招商各階段中最為常用的一種。他的特點就是能直接把握商戶的心理狀態。因為在一對一的溝通過程中，是相互的，多層面的，同時也攙雜了各種非語言的溝通方式，能夠立體的把一些溝通的內容表達出來，便于雙方的相互信任和理解。

▲目標客戶細分及鎖定：

對于商業項目的目標客戶群，一般主要包括大細分和小細分。大細分是根據前期市場摸底的數據反饋，先按各行業的體量（到底很多大的購買需要和可能性大小）初步劃分，需要注意的是這里所指的體量是縮水的體量，因為有可能一個品牌在城市有好幾個店時，在做目標客戶定位計算這個體量時只能算是一家店。以此體量為依據先確認行業入駐的優先順序，并描繪出以市場為單位的客戶群基礎特征。

隨著招商工作的進一步深入，我們的客戶資料也越來越細致，客戶的購買意向也逐漸變的相對明朗。但是，在最終沖刺的階段我們還要再次對所掌握的目標客戶進行一個細分和鎖定。這樣做的目的是，更加精確地將有一定購買實力的商戶的購買動機轉化成購買行動。

在對目標客戶進行小細分的過程中，我們特別要注意以下幾個指標。

1、客戶所經營的品牌。好的品牌意味著客戶的經營意識和經營眼光有一定的超前判斷。這類商戶往往會市場的經營平臺要求很高。品牌的界定包括：進口知名品牌，國內一線品牌，國內二線品牌，區域知名品牌。同時由于品牌自身的知名度，也能為我們市場后期的經營帶來一定的影響，提升市場的形象。所以，我們在目標客戶中，一定要盡可能多的將那些行業內的一線品牌作為重點鎖定。

2、客戶的經營年限。經營年限是考量商戶經營實力的一個重要指標。是和購買實力成正相關的。一般來講，經營年限越長，經營實力越雄厚，購買能力也就越強。我們所要鎖定的就是那些相對經營時間較長的商戶，作為我們的重點。

3、客戶的經營業態。經營業態包括：廠家直銷，區域總代理，一級批發，二級代理，零售等。一般來講，廠家直銷，一級批發，和區域總代理是我們的首選對象。

4、商戶自身的影響力。作為一個行業招商來講，能把整體全部撬動是我們的理想目標，這就必須先把一些影響力的商戶找到，并做為重點攻擊對象。例如行業協會的組織領導，商戶公認的有一定的帶動性和組織性的商戶，都是我們重點考慮的范圍。

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