醫藥代表工作匯報 ppt

　【篇一：醫藥銷售工作總結 ppt】

　醫藥銷售工作總結及計劃

　 今年上半年共銷售 ll ：227336 盒，比去年同期銷售的 140085 盒增加 加 87251 盒，為同期

　 的 的 1.62 倍；其中 2004 年 年 3-6 月份銷售 190936 盒，比去年同期銷的 售的 115615 盒增加 75321

　 盒，為同期的 1.65 倍。wnf

　 2004 年 年 1-6 月新市場銷售 116000 盒，老市場 115736 盒。

　上半年的主要完成的重點：

　 1 、市場網絡建設方面：新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山

　 西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，

　 為下半年的點面發展奠定了一定的基矗

　 2 、市場控制：

　 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，

　 基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了

　 一定的信心，市場在穩定發展。

　 3 、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議 費用、出差費用外，公司對市

　 場投入較少，但貨款回收基本上實現了 60 天內 90% 以上。2004 年 年售 全年計劃銷售 70 萬盒，力爭 100 萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進

　 行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

　 一、目前市場分析：

　 目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00 元/ 盒, 平均

　 銷售價格在 11.74 元, 共貨價格在 3—

　 3.60 元, 相當于 19—23 扣, 部分地區的零售價格在 17.10 元/ 盒, 因為為新品牌, 需要進行

　 大量的開發工作, 而折合到單位盒的利潤空間過小,造 造 成了代理商業或業務員不愿意投入而沒

　 有進行必要的市場拓展.

　 經過與業務員的大量溝通, 業務員缺乏對公司的信賴, 主要原因是公司管理表面簡單,實 實

　 際復雜, 加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素, 造成了心理上的壓力, 害怕

　 投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，

　 將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利

　 潤在 10000 以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支

　 持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司

　 也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能

　 會使市場畏縮。

　 二、營銷手段的分析：

　所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀

　 能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜

　 合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，

　 與我來公司的前提出的以 0tc 、以農村市場為目標市場的 市場銷售定位為主、以會議營銷實

　 現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只

　 能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　 三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本為 上為 0 ，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪

　 個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，

　銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產

　 出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期

　 進行必要的支持與投入。

　 四、管理方面分析：

　 新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有

　 實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員

　 工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理

　 問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

　根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷

　 售代表對企業的依賴性和忠實度，對 2004 年下半年工作做出如下計劃和安排：

　 一、市場拓展和網絡建設：目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人

　 員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適

　 當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

　 1 、北京、天津

　 下半年銷售任務：52800 盒、實際回款 45600 盒公司鋪底 7200 盒 盒

　 2 、上海

　 建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的 薪金

　 制度，作為公司的長線投資市常

　 3 、重慶

　 其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業

　 務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

　市場要求：必須保證有 1000 個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意

　 了解貨物流向。

　 下半年銷售任務：37200 盒實際回款：30000 盒公司鋪底：7200 盒 盒

　 4 、黑龍江

　 5 、遼寧

　 有較長時間的 otc 操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤是 其是 otc 競爭激烈，

　 一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。下半年銷售任務：36000 盒實際回款 28800 盒公司鋪底 7200 盒 盒

　 6 、河北

　 能力強、但缺乏動力要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等 9個地區

　 7 、河南

　 要求開發 17 個地區中的 10 個地區

　 8 、湖北

　 要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

　 9 、湖南

　 進行協助招商。

　 10 、廣東

　 要求開發廣東 21 個地區中的 15 個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要

　 的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　11 、廣西

　 要求開發 otc 市場，

　 12 、浙江

　 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦

　 法 法

　 13 、江蘇

　 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　 14 、安徽

　 15 、福建

　 報紙招聘

　 16 、江西

　 報紙招聘

　 17 、山東

　 確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

　 18 、四川

　 19 、貴州

　 20 、云南

　 協助招聘

　 21 、陜西

　 報紙招聘

　 22 、新疆

　 二、營銷計劃：

　 根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思

　 想，仍然將市場定位在 otc 及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結

　 合工作。

　 三、市場支持

　 1 、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底成 需要完成 70 萬盒的

　 銷售回款，對市場鋪底必須達到 110 萬盒

　 2 、在 8 月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制

　 在 在 2000 內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，

　 凡新開發的地區，一次性售 銷售 5 件以上，給予 1 件的獎勵。

　 四、管理建議

　 公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷

　 售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非

　 能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以 otc 、會議推廣銷售的網絡組建模

　 式，再實現適當的微調，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

　 一、目標明確：

　 所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無

　 論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充

　 分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

　 二、分工仔細：

　 成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同

　 的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審

　批、和后勤保障工作。

　 沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對

　 市場的信息反饋還是市場控制都不利， 營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據， 營銷中心失

　 去意義。

　 因此，具體要求為：

　 1 、成都的智能：

　 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信

　 息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員

　 失去對企業的信任度。

　 2 、樂山的智能；

　 提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作

　 為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　 三、具體的要與安排：

　 1 、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，

　 提高對企業的凝 聚能力。

　 2 、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公

　 司現金的支出。

　 3 、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

　 4 、加強對合同和商業的管理。

　2010 銷售經理年度工作總結與工作計劃

　 一 、本年度工作總結

　 2010 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

　下面我對一年的工作進行 簡要

　的總結。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部 工作以前，我是沒有******* 銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏******* 行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題， 我經常請教***** 經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解 決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市 場經驗，現在對篇二：醫藥

　 銷售工作總結及計劃

　醫藥銷售工作總結及計劃

　 ［ 作者：佚名 轉貼自：本站原創 點擊數：3581 文章錄入：weuohe ］ 熱年上半年共銷售 ll ：227336 盒，比去年同期銷售的140085 盒增加 87251 盒，為同期的

　 1.62 倍；其中 2004 年 年 3-6 月份 190936 盒，比去年同期銷售的115615 盒增加 75321 盒，為

　 同期的 1.65 倍。wnf

　 2004 年 年 1-6 月新市場銷售 116000 盒，老市場 115736 盒。

　上半年的主要完成的重點：

　 1 、市場網絡建設方面：新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山

　 西、內蒙、浙江、新疆等省，完地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下

　半年的點面發展奠定了一定的基矗

　 2 、市場控制：

　 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，

　 基本上遏制了低價沖貨、竄貨、場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定

　 的信心，市場在穩定發展。

　 3 、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差 費用外，公司對市

　 場投入較少，但貨款回收基本上了 60 天內 90% 以上。

　2004 年全年售 計劃銷售 70 萬盒，力爭 100 萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進

　 行更細致的劃分，并進行必要的指導和要求。

　 一、目前市場分析：

　 目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00 元/ 盒, 平均

　 銷售價格在 11.74 元, 共貨價格在.60 元, 相當于 19—23 扣, 部分地區在 的零售價格在 17.10 元/

　 盒, 因為為新品牌, 需要進行大量的開發工作, 而折合到單位盒潤空間過小, 造成了代理商業或

　 業務員不愿意 投入而沒有進行必要的市場拓展. 經過與業務員的大量溝通, 業務員缺乏對公司的信賴, 主要原因是公司管理表面簡單,實 實

　 際復雜, 加上地區經理的感情及適的溝通措辭其他相關因素, 造成了心理上的壓力, 害怕投入

　 后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發 不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將

　 可能持續到每個市場的潤利潤

　在 在 0 以后才有所改變。

　如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支

　 持，加上產品的單一、目前利潤，并沒有讓業務員形成對 公司的依賴、銷售代表對公司也沒

　 有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場

　 畏縮。

　 二、營銷手段的分析：所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀

　 能動性去把握和操作市場，因為價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因

　 素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某品，事實上也是如此，與我來公

　 以 司的前提出的以 0tc 、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網組建

　 和管理，迅速提高市場的占有率。

　而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的

　 自然發展，失去主動性。

　 三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本為 上為 0 ，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪

　 個企業沒有進行市場的適當投入，目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷

　 售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比如果在相同投入、而產出比例

　 懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行的

　 支持與投入。

　 四、管理方面分析：

　 新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有

　 實力、沒有中外合資企業的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員

　 工的吸引及絕對的凝聚力。

　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健

　 全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷

　【篇二：藥品銷售工作總結 ppt】

　醫藥銷售工作總結及計劃

　 今年上半年共銷售 ll ：227336 盒，比去年同期銷售的 140085 盒增加 加 87251 盒，為同期

　 的 的 1.62 倍；其中 2004 年 年 3-6 月份銷售 190936 盒，比去年同期銷的 售的 115615 盒增加 75321

　 盒，為同期的 1.65 倍。wnf

　 2004 年 年 1-6 月新市場銷售 116000 盒，老市場 115736 盒。

　上半年的主要完成的重點：

　 1 、市場網絡建設方面：新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山

　 西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，

　 為下半年的點面發展奠定了一定的基矗

　 2 、市場控制：

　 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，

　 基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了

　 一定的信心，市場在穩定發展。

　 3 、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市

　 場投入較少，但貨款回收基本上實現了 60 天內 90% 以上。2004 年 年全年計劃售 銷售 70 萬盒，力爭 100 萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進

　 行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

　 一、目前市場分析：

　 目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00 元/ 盒, 平均

　 銷售價格在 11.74 元, 共貨價格在 3—

　 3.60 元, 相當于 19—23 扣, 部分地區的零售價格在 17.10 元/ 盒, 因為為新品牌, 需要進行

　 大量的開發工作, 而折合到單位盒的利潤空間過小, 造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒

　 有進行必要的市場拓展.

　 經過與業務員的大量溝通, 業務員缺乏對公司的信賴, 主要原因是公司管理表面簡單,實 實

　 際復雜, 加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素, 造成了心理上的壓力, 害怕

　 投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，

　 將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利

　 潤在 10000 以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支

　 持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴 、銷售代表對公司

　 也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能

　 會使市場畏縮。

　 二、營銷手段的分析：

　所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀

　 能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜

　 合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，

　 與我來公司的前提出的以 0tc 、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實

　 現網絡的組建和管理，迅速提高市場 的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只

　 能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　 三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本為 上為 0 ，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪

　 個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，

　銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產

　 出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期

　 進行必要的支持與投入。

　 四、管理方面分析：

　 新業務員及絕大部分 業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有

　 實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員

　 工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理

　 問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

　根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷

　 售代表對企業的依賴性和忠實度，對 2004 年下半年工作做出如下計劃和安排：

　 一、市場拓展和網絡建設：目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人

　 員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適

　 當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

　 1 、北京、天津

　 下半年銷售任務：52800 盒、實際回款 45600 盒公司鋪底 7200 盒 盒

　 2 、上海

　 建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的 薪金

　 制度，作為公司的長線投資市常

　 3 、重慶

　 其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業

　 務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

　市場要求：必須保證有 1000 個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意

　 了解貨物流向。

　 下半年銷售任務：37200 盒實際回款：30000 盒公司鋪底：7200 盒 盒

　 4 、黑龍江

　 5 、遼寧

　 有較長時間的 otc 操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤是 其是 otc 競爭激烈，

　 一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。下半年銷售任務：36000 盒實際回款 28800 盒公司鋪底 7200 盒 盒

　 6 、河北

　 能力強、但缺乏動力要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等 9個地區

　 7 、河南

　 要求開發 17 個地區中的 10 個地區

　 8 、湖北

　 要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

　 9 、湖南

　 進行協助招商。

　 10 、廣東

　 要求開發廣東 21 個地區中的 15 個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要

　 的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　11 、廣西

　 要求開發 otc 市場，

　 12 、浙江

　 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦

　 法 法

　 13 、江蘇

　 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　 14 、安徽

　 15 、福建

　 報紙招聘

　 16 、江西

　 報紙招聘

　 17 、山東

　 確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

　 18 、四川

　 19 、貴州

　 20 、云南

　 協助招聘

　 21 、陜西

　 報紙招聘

　 22 、新疆

　 二、營銷計劃：

　 根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎 的整體思

　 想，仍然將市場定位在 otc 及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結

　 合工作。

　 三、市場支持

　 1 、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底成 需要完成 70 萬盒的

　 銷售回款，對市場鋪底必須達到 110 萬盒

　 2 、在 8 月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制

　 在 在 2000 內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，

　 凡新開發的地區，一次性銷售 5 件以上，給予 1 件的獎勵。

　 四、管理建議

　 公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷

　 售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非

　 能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以 otc 、會議推廣銷售的網絡組建模

　 式，再實現適當的微調，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

　 一、目標明確：

　 所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無

　 論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充

　 分利用此資源 ，進行整體營銷售及管理。

　 二、分工仔細：

　 成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同

　 的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審

　批、和后勤保障工作。

　 沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對

　 市場的信息反饋還是市場控制都不利， 營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失

　 去意義。

　 因此，具體要求為：

　 1 、成都的智能：

　 負責全部的銷售工作，樂山應該將 全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信

　 息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員

　 失去對企業的信任度。

　 2 、樂山的智能；

　 提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作

　 為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　 三、具體的要與安排：

　 1 、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，

　 提高對企業的凝聚能力。

　 2 、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公

　 司現金的支出。

　 3 、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

　 4 、加強對合同和商業的管理。

　2010 銷售經理年度工作總結與工作計劃

　 一 、本年度工作總結

　 2010 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

　下面我對一年的工作進行簡要的總結。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部 工作以前，我 是沒有******* 銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏******* 行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題， 我經常請教***** 經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解 決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對篇二：醫藥

　 銷售工作總結

　 醫藥銷售工作總結醫藥銷售工作總結（一）

　作為一 個醫藥銷售人員,并不是一個孤立的個體, 只接受來自上級的指令然后機械化去執

　 行, 實際上面對不同的區域( 片區) 并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫( 藥) 師隊伍, 如何充

　 分調動他們的積極性, 如何合理分配資源( 包括時間) 是一件非常困難復雜而又非常重要的事

　 情. 可以說每一區域( 片區) 都是公司銷售部的基本管理單元, 只有它做得好了, 整個公司才會

　 更快地向前. 鑒于此, 片區( 或區域) 管理, 就通過合理使用資源( 銷售時間、銷售工具、促銷費

　 用、人力資源) 來疏通藥品流通領域的各個環節, 使其通路暢通無阻,順利消失于流通領域,增 增

　 加片區內市場覆蓋面, 提高銷售業績, 降低銷售費用。

　 ( 一) 藥品的流通渠道:

　1 、通常情況下的藥品流通渠道為: 制藥公司-- 經銷商-- 醫院、零售藥店 店-- 患者

　經銷商

　 2 、藥品在醫院內的流通過程:

　經銷商、制藥廠-- 藥庫-- 小藥房 醫師-- 患者

　 ( 二) 藥品流通渠道的疏通

　一個確有療效, 有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受, 本來應是一件非常容易的事,但 但

　 近兩年來, 由于新藥開發猛增, 使經銷商或醫院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的

　 問題出現, 而一種新藥要被患者最終消費, 必須首先保證渠道暢通.

　 1 、經銷商的疏通:

　 (1) 富有吸引力的商業政策: 注意:

　a 、永遠站在客戶( 經銷商) 的立場上來談論一切

　b 、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c 、溝通現在和未來的遠大目標

　 (2) 良好的朋友、伙伴關系

　a 、充分尊重對方, 以誠動人, 以心征服對方 方 b 、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

　c 、正確應用利益驅動原則, 處理好與公司及個人關系 d 、了解不同客戶的需求

　 (3) 較強的自我開發市場能力 a 、詳細介紹所轄片區( 區域) 銷售力量,促銷手段和活動 b 、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

　c、 、詳細了解公司產品療效, 主治及應用推廣情況 d 、探討雙方共同開發所轄區域( 片區) 市場的方法.

　具備上述三條, 一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

　 2 、醫院藥庫( 也稱大藥房) 的疏通

　 (1) 新藥進入醫院庫房:

　b 、找出影響該院購藥的關鍵人物, 并對其作全面細致的調查和了解, 尤其是他的特殊需求,

　 特殊困難.

　c 、接觸重要人物( 可能是院長, 藥劑主任, 相關科室主人任等 等) 說服其作出決策.

　 (2) 維持購藥: 新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步 步, 但維持藥物長久不間斷, 一定數額的

　 保存量更是艱巨, 長期而困難的工作, 因此要保持頻繁接觸, 加深雙方了解, 采取長遠眼光處理

　 雙方合作中出的問題.

　 3 、醫院藥房( 小庫房、小藥房) 的疏通, 疏通此環節, 保持與藥房負責人 人( 組長或主管) 良好

　 的個人關系至關重要, 因此應做到:

　 (1) 加倍尊重他, 滿足心里需求

　 (2) 經常拜訪, 加深印象和了解

　 (3) 合理的交際費用

　較大型醫院、藥庫( 大藥房) 負責從醫藥經銷處購進藥品, 妥善保管而小藥房負責領取和分

　 發藥品, 此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出, 當醫師開發處方后,患者在小藥房( 門診藥房、

　 住院部藥房、專科藥房) 無藥可取, 而產品卻在大藥庫房里“ 睡覺”, 當然每月( 或季) 如開一次

　 影響進藥的重要人物的會議, 采用寬松討論方式, 目的讓其充分發表意見 見, 提出改進方法, 密切

　 雙方的關系

　【篇三：醫藥銷售工作總結 ppt(共 1 篇)】

　篇一：醫藥銷售工作總結及計劃

　醫藥銷售工作總結及計劃

　 ［ 作者：佚名 轉貼自：本站原創 點擊數：3581 文章錄入：weuohe ］ 熱

　年上半年共銷售 ll ：227336 盒， 比去年同期銷售的140085 盒增加 87251 盒，為同期的

　 1.62 倍；其中 2004 年 年 3-6 月份 190936 盒，比去年同期銷售的115615 盒增加 75321 盒，為同期的 1.65 倍。wnf

　 2004 年 年 1-6 月新市場銷售 116000 盒，老市場 115736 盒。

　 上半年的主要完成的重點：

　 1 、市場網絡建設方面：

　 新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基矗

　 2 、市場 控制：

　 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。

　 3 、費用與貨款回收：

　 上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出了 差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了 60 天內 90%以上。

　 2004 年全年計劃銷售 70 萬盒，力爭 100 萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的指導和要求。

　 一、目前市場分析：

　 目前在全國基本 上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00 元/ 盒, 平均銷售價格在 11.74 元, 共貨價格在.60 元, 相當于 19—23 扣, 部分地區的零售價格在 17.10 元/ 盒, 因為為新品牌, 需要進行大量的開發工作, 而折合到單位盒潤空間過小, 造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

　 經過與業務員的大量溝通, 業務員缺乏對公司的信賴, 主要原因是公司管理表面簡單, 實際復雜, 加上地區經理的感情及適的溝通措辭其他相關因素, 造成了心理上的壓力, 害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發

　 不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的在 原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在 0 以后才有所改變。

　 如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造

　成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　 二、營銷手段的分析：

　 所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為價格定位、 產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某品，事實上也是如此，與我來以 公司的前提出的以 0tc 、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網組建

　和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　 三、公司的支持方面分析：

　 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0 ，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險 的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行的支持與投入。

　 四、管理方面分析：

　 新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　 企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。

　 根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，004 年下半年工作做出如下計劃和安排：

　 一、市場拓展和網絡建設：

　 目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具求如下：

　 1 、北京、天津

　 下半年銷售任務：52800 盒、實際回款 45600 盒公司鋪底 7200 盒 盒

　 3 、重慶

　 其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務

　 的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

　 市場要求：

　 必須保證有 1000 個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

　 下半年銷售任務：37200 盒實際回款：

?。?0000 盒公司鋪底：7200 盒 盒

　 4 、黑龍江

　 5 、遼寧

　 有較長時間的 otc 操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤是 其是 otc 競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過需要提醒向農村市場轉移。

　 下半年銷售任務：36000 盒實際回款 28800 盒公司鋪底 7200 盒 盒

　 6 、河北

　 能力強、但缺乏動力要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等 9個地區

　 7 、河南

　 要求開發 17 個地區中的 10 個地區

　 8 、湖北

　 要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

　 9 、湖南

　 進行協助招商。

　 10 、廣東

　東 要求開發廣東 21 個地區中的 15 個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品法

　 11 、廣西

　 要求開發 otc 市場，

　 12 、浙江

　 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　 13 、江蘇

　 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　 14 、安徽

　 15 、福建

　 報紙招聘

　 16 、江西

　 報紙招聘

　 17 、山東

　 確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

　 18 、四川

　 19 、貴州

　 20 、云 南

　 協助招聘

　 21 、陜西

　 報紙招聘

　 22 、新疆

　 二、營銷計劃：

　 根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡在 拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在 otc 及農場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

　 三、市場支持

　 1 、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底成 需要完成 70 萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到萬盒

　 2 、在 8 月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在在 當地招聘，費用控制在 2000 內，公司用貨物支持，能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性售 銷售 5 件以上，給予 1 件的獎勵。

　 四、管理建議

　 公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓以 業務員全心投入；指定公司以 otc 、推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

　 要求公司 做好如下的工作：

　 一、目標明確：

　 所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

　 二、分工仔細：

　成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

　 沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋 還是市場控制都，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

　 因此，具體要求為：

　 1 、成都的智能：

　 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

　 2 、樂山的智能；

　 提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處

　 三、具體的要與安排：

　 1 、召開一次全國地區經理會議，規定統一 的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

　 2 、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

　 3 、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

　 4 、加強對合同和商業的管理。

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