純水機(jī)銷售方案

　一、 加盟代理模式

　 公司只留下幾個(gè)關(guān)鍵的區(qū)自己做, 其他均招區(qū)域代理和加盟代理商 商. ， 招到區(qū)域代理經(jīng)銷商的同時(shí)， 由公司營銷中心指導(dǎo) ，經(jīng)銷商出資在當(dāng)?shù)亟Ｙu店和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時(shí)銷售出去和售后服務(wù)問題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全市各地銷售。利用 產(chǎn)品 的優(yōu)勢迅速占領(lǐng)北京市場. 把影響度發(fā)揮到最高.

　 二、開辦水機(jī)產(chǎn)品專賣店

　 1 、小區(qū)專賣店

　 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的 水 家電產(chǎn)品專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免 費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購買。店不 需要大 ，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜， 現(xiàn)場做演示，讓 居民 看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。起步階段，即使每銷 月銷 3~4 臺(tái)，也可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長，贏利不成問題。專賣 店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對 水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，讓消費(fèi)者體驗(yàn) 純水機(jī)軟 水機(jī)產(chǎn)品的功效， 采 用免費(fèi)安裝試用和分期付款等多種形式鼓勵(lì)居民安裝 試用. 通過社區(qū)居委會(huì)的協(xié)助，做水健康講座，通過發(fā)紀(jì)念品，抽獎(jiǎng)等方式來進(jìn)行鼓動(dòng)居

　民當(dāng)場購買或者訂購 ,。

　把機(jī)器的影響做到最大。

　當(dāng)這個(gè)社區(qū)已經(jīng)比較成熟的時(shí)候，在換到下一個(gè)社區(qū)。

　 2 、大型商場 或者建材城產(chǎn)品展示.

　 城區(qū) 大型 建材 商場、 家電 超市設(shè)立專柜， 比如大中 ， 國美 ，居然之家等， ， 有條件的要做好純水機(jī)等 產(chǎn)品的現(xiàn)場演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。

　最 最 關(guān)鍵在于增加 公司，機(jī)器和品牌 可信度 和信譽(yù)度.

　 三、 兼職 業(yè)務(wù) 員營銷

　 ， 為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個(gè)角落， 市場部 要培養(yǎng)一批 兼職業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識(shí)；具備一定的口才和 渠道 。如 居委會(huì) 人員、專業(yè)營銷人員、周圍口碑極佳的 無業(yè) 人 員和網(wǎng)銷人員 是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作 。

　。

　 招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識(shí)及品的性能與特點(diǎn)，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然后要明確報(bào)酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修正經(jīng)營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動(dòng)的方式邀請有興趣者參加 《水與健康》知識(shí)講座，講座中說明使用和銷售 純水機(jī) 產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊(duì)伍中來。一定要有明確制定相應(yīng)的銷售措施和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

　 好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的

　銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決 于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去，單憑 本人單 兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求， 沒有完美個(gè)個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

　競爭已經(jīng)迎來團(tuán)隊(duì)對抗的時(shí)代。

　銷售團(tuán)隊(duì)的籌建要 根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題：

　1）

　）招多少人；2 ）招什么樣的人；3 ）怎樣招人；4 ）如何管理。

　 公司必須有的人員：

　 1 ）有豐富終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。

　 2 ）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知純水機(jī)的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。

　 3 ）專門的安裝服務(wù)人員。

　 團(tuán)隊(duì)不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)， 要制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮 員工 的工作積極性，并且還需要注重對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人 人-- 本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有負(fù)責(zé)人具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，競爭對手的產(chǎn)品狀況，銷

　售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競爭對手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

　四、送水站經(jīng)銷

　目 目 前市民飲水大多是桶裝水，各 小區(qū) 都有送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬戶，他們最了解消費(fèi)者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會(huì)事半功倍。我們可以制定一個(gè)批發(fā) 價(jià)向他們供貨，嚴(yán)格要求他們按照全國統(tǒng)一零售價(jià)銷售。

　送水站賣桶裝水只能賺 幾 塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會(huì)很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍C(jī)關(guān)單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦 商務(wù)純水機(jī) 相信一定會(huì)有說服力。

　這個(gè)問題關(guān)鍵在于怎么樣讓水站老板可以長久的有利潤 。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，給予高提 成。

　五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售

　近年來，房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。

　公司 可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以純水機(jī)凈水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把純水機(jī)家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商的

　合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。

　 六．商務(wù)機(jī)模式。

　商務(wù)機(jī)可以安裝在高檔公寓；商務(wù)寫字樓；大中 小學(xué)校、醫(yī)院、公司、工廠、大中型企業(yè)等企事業(yè)單位；便利店、超市、市場、商場、飯店等營業(yè)性場所；車站、候車室、步行街、旅游區(qū)等公共場所。可以采取租賃或者直接銷售的模式。我們的商務(wù)機(jī)型不但可以為企業(yè)節(jié)約資金，還能提升企業(yè)的形象和硬件設(shè)施. 這是一個(gè)很大的市場空白點(diǎn)，有非常大的發(fā)展空間。

　 具體市場細(xì)分如下

　 1. 酒店.

　 根據(jù)市場調(diào)查 小型飯店都是用的自來水做飯和飲用, 有一部分中型大飯店也是如此. 所以現(xiàn)在主推的為中型和大型飯店. 困難在于是否可以找到飯店的總經(jīng)理, 推廣的重點(diǎn)在與節(jié)省桶裝水費(fèi)用和提升飯店的檔次.

　 2. 旅店賓館.

　 賓館是桶裝水消耗最 大 的地方. 高檔次的星級(jí)賓館難度比較大,負(fù)責(zé)人不容易見到. 同時(shí)會(huì)要求一定的好處. 困難在于酒店不是個(gè)人的,無法從節(jié)約的角度來和負(fù)責(zé)人溝通, 因此在返點(diǎn)上要給予業(yè)務(wù)員一定靈活的空間. 私營酒店和連鎖酒店是推廣重點(diǎn)

　 3. 洗浴中心.

　洗浴中心在 有不少家, 推廣重點(diǎn)在于改善水質(zhì), 推廣大型軟水機(jī),

　改善水質(zhì), 增加泡泡浴, 礦泉浴等項(xiàng)目, 增加賣點(diǎn). 另安裝純水機(jī)系統(tǒng),節(jié) 節(jié)省桶裝水費(fèi)用. 困難在于是否能夠找到洗浴中心的老總.

　 4. 茶樓.

　尋找用水量比較大的茶樓, 與其合作 作. 泡茶的水據(jù)了解應(yīng)該是用好 弱堿性水比較好. 現(xiàn)有的桶裝水假水比較多, 一般都是純凈水, 可以給茶樓安裝一套純水系統(tǒng), 根據(jù)其需要配置成為礦化水或者弱堿性水.節(jié) 節(jié)省其桶裝水費(fèi)用.

　 5. 私營公司.

　 正規(guī)寫字樓的公司不考慮安裝. 因?yàn)閷懽謽莾?nèi)部的公司沒有安裝水源的地方. 先考慮安裝的是在公寓和民宅辦公的公司. 選擇桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 從價(jià)格和質(zhì)量的前提出發(fā). 冬季因?yàn)楹人容^少,因此會(huì)有一定難度. 比較看好的有規(guī)模的公司為鏈家地產(chǎn).

　 6. 美容院.

　 現(xiàn)在 有些高檔美容院都是在用純凈水做美容, 因?yàn)榧儍羲?點(diǎn)弱酸性, 對皮膚比較好. 推廣方式和茶樓一樣, 根據(jù)其用水量給他安裝一套比較合適的純水機(jī)設(shè)備.

　 7. 政府部門廠礦企業(yè).

　 政府部門和事業(yè)單位入手點(diǎn)在健康和便宜是沒有效果的. 人脈關(guān)系和好處費(fèi)是最關(guān)鍵的一點(diǎn). 怎么樣來運(yùn)用需要把握好分寸.( 醫(yī)院.證券公司. 銀行. 電信. 郵政. 鐵路. 保險(xiǎn)公司. 車站等)

　8. 健身房. 齡球館.

　健身房, 齡球館是冬季桶裝水消耗最多的地方, 直接找到負(fù)責(zé)人是最關(guān)鍵的地方. 節(jié)省桶裝水費(fèi)用是最能打動(dòng)老板的地方. 小的健身房可以先采取租賃的模式來進(jìn)行.

　 9. 學(xué)校, 幼兒園

　學(xué)校是水需求最大的地方, 現(xiàn)在的學(xué)校一般都是鍋爐燒的開水供給學(xué)生飲用. 老師所飲用的一般還是桶裝水. 可給學(xué)校安裝可以刷卡投幣收費(fèi)的大型純水機(jī). 應(yīng)該供應(yīng)那種可以選擇冷熱型的. 困難也在于和后勤部和辦公室主管的溝通.

　七．商業(yè)合作形式。

　一．采取商業(yè)合作和形式和裝修公司談判。

　 目前在 所有的裝修公司建材都有專門的進(jìn)貨品牌的渠道，目前凈水設(shè)備還是空白。利用品牌優(yōu)勢和裝修公司合作。

　 由于市場前期不能開設(shè)很多專賣店，經(jīng)過對市場上的各種渠道進(jìn)行分析，確定家裝公司為主流通渠道、專賣店為輔助渠道的通路模式。這是因 為：

　 1 家裝公司的目標(biāo)客戶與產(chǎn)品的目標(biāo)群非常相符；

　 2 家裝公司對于客戶的裝修具有參謀和建議的職能，可以從專業(yè)角度向客戶推薦。

　 3 家裝公司具有專業(yè)施工水準(zhǔn)，經(jīng)過培訓(xùn)，可以承擔(dān)產(chǎn)品的安裝工作。

　4 由于裝修市場競爭激烈，價(jià)格逐漸透明化，很多家裝公司在尋求裝修以外的利潤來源。

　 5 ．為了便于價(jià)格控制，保障裝飾公司的回扣及更好的合作，裝飾公司必須按照我們指定的價(jià)格銷售。如每臺(tái)純水機(jī)，裝飾公司必須按照臺(tái) 我們零售價(jià)格進(jìn)行銷售！這樣我才能保障每臺(tái) 20% 的回扣。

　 由于給予家裝公司的利潤非常豐厚，受到了家裝公司的極大歡迎 ，雙方一拍即合，各有所獲。而且，與家裝公司合作還有個(gè)很大的好處，在為客戶設(shè)計(jì)裝修方案時(shí)就可以把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)安裝考慮進(jìn)去，完美地解決了純水機(jī)需要專業(yè)安裝的軟肋！

　 二 二 和裝飾公司的設(shè)計(jì)師合作：

　 1 設(shè)計(jì)師是和每個(gè)業(yè)主打交道時(shí)間最長，并且感情最深的人。因?yàn)閺臉I(yè)主還沒有確定找那個(gè)裝飾公司裝修時(shí)，設(shè)計(jì)師都在幫助業(yè)主做設(shè)計(jì)圖紙等。

　 2 在設(shè)計(jì)師和業(yè)主平凡交往的情況，業(yè)主對設(shè)計(jì)師是十分信任的。很多裝飾材料，如油漆，地磚，櫥柜，空調(diào)，純水機(jī)等，業(yè)主都需要設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)并介紹。

　 3 就目前對內(nèi)陸和沿海的設(shè)計(jì)師調(diào)查，很多設(shè)計(jì)師都是 希望介紹如油漆，櫥柜，空調(diào)，純水機(jī)等，收取一定的回扣！

　現(xiàn)在基本地板，潔具等都是給他們一定的回扣的。

　和裝飾公司的工程監(jiān)理，工程負(fù)責(zé)人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我們合作！很多包

　工頭，老師頭沒有裝飾公司，他們通過朋友關(guān)系或者打著裝飾公司的名義，在外面接一些單子來操作！他們也可以和我們合作。人基本上都是不嫌棄錢多的。

　 三 三 跟進(jìn)做櫥柜，太陽能的。

　 讓他們幫助我們介紹，并且可以在賣櫥柜和太陽能的形象店里，免費(fèi)提供樣機(jī)。

　 可以讓櫥柜公司提高整體價(jià)格，公司把機(jī)器賺取少量利潤提供給櫥柜。

　 八 、禮品市場銷售

　中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，當(dāng)然 北京 也一樣，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程， 現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注的是健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經(jīng)深入人心，。

　并成就了中國巨大的健康禮品市場。

　安之星 電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場概念，把 健康 產(chǎn)品送進(jìn)每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷。可以就禮品、節(jié)日市場這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、 紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來，營銷中心的廣告策劃也就這一概念進(jìn)行全盤炒作，形成 送純水機(jī)就是送健康的廣告特色 色.

　九 、 帶動(dòng)購買的消費(fèi)者幫助宣傳銷售.

　 好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨]有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品 品牌和質(zhì)量的保證, 推廣起來 對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友 提高水健康意識(shí), 注意飲水健康. 把好的東西推薦給自己朋友和家人. 客戶沒幫助推薦一臺(tái), 我們可以送一年的維修和換耗才. 關(guān)鍵就在于 售后服務(wù)是否跟上, 要確保機(jī)器質(zhì)量和水質(zhì).

　十 十 、 成熟社區(qū) 現(xiàn)場宣傳推銷

　 1. 選擇中高檔住宅小區(qū)，與物業(yè)管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

　 2. 宣銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅 5-10 條，造勢并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”等。

　3. 宣傳推銷前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣傳推銷內(nèi)容 ，宣傳單張上要寫出 營銷優(yōu)惠政策消息 ， 開展贈(zèng)品促銷活動(dòng)。

　。

　 4. 宣傳推銷前三天在推銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，

　5. 促銷 時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人

　主講。對有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

　 6.促 促少 銷活動(dòng)至少 4 天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣傳推銷。

　 十一 、有目的有重點(diǎn)地推廣

　 現(xiàn)代人的健康意識(shí)越 來越強(qiáng)，因水污染造成的地域性怪病發(fā)生的報(bào)道也經(jīng)常在各大新聞媒體暴光。其實(shí)只要我們?nèi)チ粢猓@種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。如果我們能抓住機(jī)會(huì)，利用這樣的重大事件，配合 一個(gè)大規(guī)模的促銷活動(dòng), 一定可以起到很大的影響力. 實(shí)施這個(gè)方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報(bào)道外，更要自己去收集信息。

　 通過公共關(guān)系獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象， 幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會(huì)（贊助）。

　活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。

　 十二

　純水機(jī)銷售分析

　人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。我們應(yīng)結(jié)合促銷目的、

　顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦浴a(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。

　 ①促銷目的: 比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競 爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長期效益。

　②顧客特性: 一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。

　③市場性 特性: 不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費(fèi)者對廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。

　④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟

　期，因?yàn)轭櫩蛯Ξa(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各 種促銷方式的效果都在顯著下降。

　純水機(jī)是一個(gè)新產(chǎn)品不可否認(rèn)，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，銷售人員 需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個(gè)過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。只要做好一個(gè)樣板，重點(diǎn)推廣，就會(huì)以點(diǎn)帶面，起到轟動(dòng)效應(yīng)。

　十二 、做好售后服務(wù)

　爭取更大的市場

　 售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我 們自己的市場。因?yàn)槲覀兊膬?yōu)質(zhì)服務(wù)會(huì)感動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)介紹他的親戚朋友來購買您的產(chǎn)品，這樣我們的市場就會(huì)越來越大。相反，我們的市場會(huì)逐步萎縮。

　 對于 公司 來講，純水機(jī)的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要純水機(jī)，選擇純水機(jī)的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場銷量。純水機(jī)的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機(jī)的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培 訓(xùn)

　操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。

　每安裝的客戶都要有專門的會(huì)員卡和顧客檔案，方便及時(shí)的做好維護(hù)售后工作。

　因此我們 需要有一個(gè)。

　專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問題。

　 售前服務(wù)的目的在于針對不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知純水機(jī)、凈水器區(qū)別，并且信任純水機(jī)達(dá)成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。

　 售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場銷量。一般情況下，顧客購買純水機(jī)以后，往往會(huì)通過使用，通過 家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對自己的購買選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買純水機(jī)后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機(jī)不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會(huì)，如果購買純水機(jī)后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購買純水機(jī)。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

　 市場部和售后或部 做好售前和售后服務(wù)的保證，不但 應(yīng)該 嚴(yán)格執(zhí)行，還 應(yīng)該 做得更好！

　很多 品牌的銷售 商會(huì)忽略這個(gè)問題的重要性，只把眼光盯在當(dāng)前利潤 的多少上。其實(shí) 當(dāng)前的利潤 僅僅是看得見摸得著很有限的小數(shù)，而 后期維護(hù) 市場則有看不見想不到的無限空間。消費(fèi)

　者的宣傳效果要比自己強(qiáng)百倍。

　我們應(yīng)該 站在消費(fèi)者的 角度來確定哪些是消費(fèi)者 關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對純水機(jī)使用后的良好感覺，使 公司 在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。

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