藥品推廣策劃方案

　【篇一：藥品的推廣策劃方案】

　 提交醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)論文

　學(xué)

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　周怡君學(xué)

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　任

　課

　老

　考

　核

　方

　結(jié)

　業(yè)

　時(shí)

　號(hào)

　2 2 系商學(xué)院

　業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷師張長(zhǎng)順

　法提

　交

　論

　文

　間 間 2011年 年 1 11 月 月 2 12 日

　甘露牌七十味珍珠丸華北地區(qū)營(yíng)銷策劃書

　一、

　營(yíng)銷環(huán)境分析

　( ( 一) 政治，法律背景。

　1. 政府加大對(duì)藥品市場(chǎng)的管理力度，使藥品市場(chǎng)雪上加霜。尤其是

　對(duì)藥品廣告的管理，使藥品廣告 “ 如戴枷鎖起舞 ” ，藥品行業(yè)面對(duì)同樣的困局，優(yōu)勢(shì)一個(gè)成就自我 的機(jī)遇，只要找的合適的突破口，就有成功的希望。

　2. 華北地區(qū)，包括了北京、天津兩個(gè)直轄市，屬經(jīng)濟(jì)開發(fā)較早，發(fā)

　展較好的地區(qū)，人民生活水平較高。政府對(duì)藥品控制很嚴(yán)格。

　( ( 二) 市場(chǎng)文化背景。

　1. 華北地區(qū)由于氣候及地理因素等，長(zhǎng)年來在飲食上形成 “ 油多鹽

　重 ” 以及運(yùn)動(dòng)缺乏等生活習(xí)慣，這樣的飲食起居更容易引發(fā)心腦血管疾病，預(yù)防工作尤為重要，易于打開市場(chǎng)。

　2. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活質(zhì)量的提高，越來越多的中老年患有

　心腦血管疾病。而消費(fèi)者對(duì)預(yù)防心腦血管疾病的意識(shí)也越來越高，這位甘露七十味珍珠丸 在內(nèi)地，尤其是華北地區(qū)打下一個(gè)良好的市場(chǎng)背景。

　3. 藏藥文化。藏藥有悠久的歷史和獨(dú)特的文化。但消費(fèi)者對(duì)此卻不

　熟知，甚至有許多消費(fèi)者對(duì)其有誤解。矯正人們對(duì)藏藥的認(rèn)識(shí)，突破人們對(duì)藏藥不溫不火的態(tài)度，將是一個(gè)巨大的誘惑。隨著藏族文化的盛行，藏藥的神秘功效也越來越吸引消費(fèi)者的眼球。

　( ( 三) 市場(chǎng)概況。

　1. 有資料顯示, , 近年來中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展非常迅速, , 預(yù)計(jì)到 2 2012 年

　額將達(dá)到 0 800 億美元, , 而且極有可能在 0 2020 年成為世界上最大的藥物市場(chǎng)。

　2. 目前，治療心腦血管疾病的藥品比較多，品類也比較雜，但 是品

　牌的知名度和美譽(yù)度都不高，沒有形成寡頭壟斷市場(chǎng)。

　( ( 四) 分析總結(jié)

　1. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶來新的市場(chǎng)，不僅要先入，而且要為主。

　2. 現(xiàn)如今的情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而雜，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)將越

　來越嚴(yán)重。我們面對(duì)著應(yīng)如何脫穎而出，樹立起自己的品牌。

　3. 機(jī)遇比比皆是，重要的是我們要找到自己的位置，即 usp 。只有

　找到一個(gè)突破口，才能從默默無聞到倍受關(guān)注。

　4. 應(yīng)針對(duì)北方人的文化及生活習(xí)慣開展?fàn)I銷活動(dòng)，樹立高品質(zhì)品牌

　形象，以形成顧客忠誠(chéng)。打開在華北地區(qū)的市場(chǎng)。

　二、

　消費(fèi)者分析

　( ( 一) 背景分析

　1. 世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，中老年人患心腦血管疾病的可能性超過70%- - 80% ，全世界每年約有 0 2500 萬人死于心腦血管病，占總病死

　率的 50% 以上。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)每年死于心腦血管

　病的患者達(dá) 0 500 萬人，死亡人數(shù)由上世紀(jì) 0 60 年代的第七位躍升至

　第一位。我國(guó)心腦血管的發(fā)病率正處上升趨勢(shì)。

　2. 在中國(guó)，心腦血管藥屬于第二大類藥，約占全國(guó)藥品銷售總額的15 ％。9 2009 年進(jìn)入全國(guó)樣本醫(yī)院使用的藥物按大類統(tǒng)計(jì)心血管系

　統(tǒng)藥物，增長(zhǎng)幅度為 21.53% 。

　3. 從患者年齡結(jié)構(gòu)看 ，這類疾病的患病率隨著年齡的增大而逐漸升高，中老年患者占大部分。

　( ( 二) 消費(fèi)者購買行為分析

　1. 高度參與性。現(xiàn)代人對(duì)心腦血管疾病都有一個(gè)較高的意識(shí)，隨著養(yǎng)生知識(shí)與相關(guān)節(jié)目的爆紅，對(duì)內(nèi)自身保養(yǎng)以及對(duì)健康的追求意

　識(shí)也越來越高。在心腦血管及神經(jīng)類不易治愈的疾病上，對(duì)藥品

　的需求較高，所以能主動(dòng)了解相關(guān)信息. .

　2. 不信任性。藥品對(duì)于消費(fèi)者來說事關(guān)身體的健康，所以在購買藥品時(shí)會(huì)選擇自己曾消費(fèi)過的，并且有效的品牌。對(duì)于陌生品牌消

　費(fèi)者在觀望之后還是心存芥蒂。

　3. 理性消費(fèi)。隨著消費(fèi)者信息的聚集 程度越來越高，消費(fèi)者的購買行為也趨于理性化。專業(yè)知識(shí)掌握越來越強(qiáng)，需要從病理上說服

　消費(fèi)者。

　4. 中年消費(fèi)者具有情緒化消費(fèi)及喜歡購買高端產(chǎn)品的特性，一些有一定社會(huì)地位的消費(fèi)者愛面子，喜歡購買奢侈品。

　( ( 三) 目標(biāo)消費(fèi)者分析

　1. 華北地區(qū)收入水平屬較高范圍，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力負(fù)擔(dān)較高的醫(yī)藥費(fèi)用，消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品的療效。很多青年人開始擔(dān)心父母的健康

　問題，愿意購買價(jià)格較高但有品質(zhì)的產(chǎn)品。

　2. 北方人較之其他地區(qū)的公眾，更信任中藥。在這個(gè)基礎(chǔ)上，民族藥容易打動(dòng)消費(fèi)者，獲取信任。

　4. 由于心血管疾 病具有突發(fā)性、致命性的特點(diǎn)。患者都不同程度遭受心血管疾病帶來的不適和擔(dān)憂，渴望獲得健康。

　( ( 四) 分析總結(jié)

　1. 如此大的患病群體，我們?yōu)橹畵?dān)憂的同時(shí)，也面對(duì)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益。

　2. 我們應(yīng)針對(duì)華北地區(qū)的特殊性，進(jìn)行差異化的營(yíng)銷。針對(duì)受眾購買

　心理的不同 “ 對(duì)癥下藥 ” 。從目標(biāo)群體的心理特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)華北

　地區(qū)的獨(dú)特人文習(xí)慣來策劃廣告及公關(guān)方案。

　3. 對(duì)于我們的消費(fèi)者，我們的核心是贏得信任，只有贏得信任才能有忠實(shí)的顧客。

　4. 在對(duì)于消費(fèi)者的傳達(dá)中我們要從消費(fèi)者的角度出發(fā)， 以緩解不適為、治療疾病為目的。為消費(fèi)者送去一份健康的關(guān)懷。

　三、

　產(chǎn)品分析

　( ( 一) 產(chǎn)品的特征

　1. 甘露牌七十味珍珠丸的突出特點(diǎn)是以藏藥文化為背景。采用高原

　藥材和獨(dú)特的坐臺(tái)工藝制造而成，這是其它藥品所不具有的特點(diǎn)。

　也是獨(dú)特的賣點(diǎn) usp 。

　2. 其主要藥效：安神、鎮(zhèn)靜，通經(jīng)活絡(luò)，調(diào)和氣血，醒腦開竅。用

　于 “ 黑白脈病 ” 、 “ 龍血 ” 不調(diào)；中風(fēng)、偏癱、半身不遂、癲癇、

　腦溢血、腦震蕩、心臟病、高血壓及神經(jīng)性障礙。

　( ( 二) 悠久的歷史

　本品成方與公元八世紀(jì)，原系藏醫(yī)經(jīng)典方劑二十五味珍珠母丸， 始載于《四部醫(yī)典》中，而西藏自治區(qū)制藥廠更是擁有 0 400 多年歷史。在早期，七十味珍珠丸屬于極為名貴的藥品，是藏區(qū)貴族使用的 “ 奢侈品 ” ，可見七十味珍珠丸的珍貴性和高品質(zhì)。

　( ( 三) 消費(fèi)者的認(rèn)知

　1. 消費(fèi)者對(duì)藏藥這一概念并不真正了解。往往產(chǎn)生 “ 土方法 ”“ 缺乏

　科技含量 ” 的意象。很多消費(fèi)者依舊持懷疑態(tài)度。

　2. 消費(fèi)者并未對(duì)七十味珍珠丸產(chǎn)生情感，原因是我們的產(chǎn)品沒有鮮

　明的定位，未傳遞出我們的關(guān)懷。

　3. 我們還沒有開展相對(duì)大面積、有力的營(yíng)銷宣傳工作，只是依靠一

　些老客戶的口碑及小面積宣傳，很多消費(fèi) 者還不了解我們的產(chǎn)品。

　4. 對(duì)于價(jià)格較高的藥品有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)難度。

　5. 對(duì)其他品牌消費(fèi)者在頭腦里也未形成固定的形象，原因是現(xiàn)在市

　場(chǎng)混戰(zhàn)時(shí)期，廣告多而亂，無法使消費(fèi)者記住。

　四、

　甘露牌七十味珍珠丸的 t swot 分析

　分析總結(jié)：

　1. 在研究產(chǎn)品中我們發(fā)現(xiàn) “ 藏藥 ” 是一個(gè) usp ，但要發(fā)揮好這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)，

　要以藏文化為背景，藏文化能引起消費(fèi)者興趣，贏得消費(fèi)者信任，我們的獨(dú)特賣點(diǎn)才會(huì)奏效。因此我們的 p usp 以藏文化（藏藥文化）為前提。

　2. 要使消費(fèi)者了解甘露牌七十味珍珠丸醫(yī)用藥效獨(dú)特性，不可替代性 。讓消

　費(fèi)者了解其藥理，認(rèn)可其藥用價(jià)值。

　3. 在推廣藏文化的前提下，針對(duì)甘露牌七十味珍珠丸的售價(jià)及總體形象，主

　要針對(duì)中高層消費(fèi)端，打造高端品牌形象，取得消費(fèi)者的信任，建立消費(fèi)忠誠(chéng)。通過良好的治療效果，盡量使消費(fèi)者為我們?nèi)バ麄鳌?/p>

　五、

　具體營(yíng)銷活動(dòng)

　( ( 一) 針對(duì)中老年患者

　1 1 ，

　策劃目標(biāo)：提高品牌的知名度，美譽(yù)度，樹立品牌形象。

　2 2 ，

　策劃對(duì)象：中老年心腦血管疾病患者

　3 3 ，

　活動(dòng)方案（階段一）

　（1 1 ）

　活動(dòng)內(nèi)容：專家與患者互動(dòng)交流，講述患者自己的故事，使患者

　與患者間得以交流，使患者 與專家間得以溝通。

　（2 2 ）

　參加人員：邀請(qǐng) 0 30 位患者參加，5 5 位廠方醫(yī)療專家。

　（3 3 ）

　活動(dòng)時(shí)間：連續(xù)做幾期（具體未定），擴(kuò)大事件影響。每次座談

　時(shí)間為兩個(gè)小時(shí)。

　（4 4 ）

　活動(dòng)流程

　（5 5 ）

　活動(dòng)意義

　① 做這樣的活動(dòng)有利于使消費(fèi)者了解我們，強(qiáng)化甘露牌七十味珍珠丸在消費(fèi)者心中的獨(dú)特性與珍貴性。增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者間的情感，使

　【篇二：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案】

　 重慶能源職業(yè)學(xué)院

　藥物分析

　論文題目：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

　班

　級(jí)：

　姓

　名：

　學(xué)

　號(hào)：

　時(shí)間：4 2014 年

　6 6 月

　12

　日

　藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

　隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及顧客爭(zhēng)奪成本的日益提高，市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，新藥的推出，市場(chǎng)份額占有競(jìng)爭(zhēng)壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對(duì)于新藥的出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，我制定了以下大致幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

　1 1 、

　產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。

　2 2 、

　消費(fèi)群定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好進(jìn)行營(yíng)銷定位。

　3 3 、

　優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這種藥品。

　4 4 、

　營(yíng)銷指導(dǎo)思想

　（1 1 ）

　深層推銷產(chǎn)品 新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。

　（2 2 ）

　明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。

　（3 3 ）

　重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營(yíng)銷形式

　（4 4 ）

　揚(yáng)長(zhǎng)避短，鄒利避害。

　5 5 、

　風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)

　（1 1 ）

　風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

　引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過程。男性藥品同類產(chǎn)品過多，競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　（2 2 ）

　關(guān)鍵點(diǎn)：

　① 以新產(chǎn)品、新價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見影、純中喲無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

　② 要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。

　③ 重點(diǎn)突破，樹立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)，更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象

　。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。

　④ 各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

　⑤ 盡力滿足醫(yī)生的要求。

　6 6 、

　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　（1 1 ）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

　① 使用方便，無時(shí)空限制。

　② 公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　③ 高效的信息溝通

　④ 低廉的營(yíng)銷成本

　（2 2 ）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能：

　① 信息發(fā)布

　企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、 價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。

　② 網(wǎng)址推廣

　相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問量為基礎(chǔ)。

　③ 網(wǎng)絡(luò)品牌

　在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。

　④ 銷售促進(jìn)

　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。

　⑤ 銷售渠道

　網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的 延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。

　⑥ 顧客服務(wù)

　更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。

　⑦ 顧客關(guān)系

　良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。

　⑧ 網(wǎng)上調(diào)研

　通過在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。

　7 7 、

　促銷活動(dòng)

　（1 1 ）

　聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折 讓利活動(dòng)

　（2 2 ）

　參與各類公益活動(dòng)

　（3 3 ）

　價(jià)格優(yōu)惠

　① 現(xiàn)金付款折扣 ② 數(shù)量折扣 ③ 累積銷售額折扣 ④ 進(jìn)貨品種折扣

　（4 4 ）

　回報(bào)與支持

　① 各媒體廣告 ② 裝修陳列 ③ 贈(zèng)品禮品 ④ 退貨保障 ⑤ 積分獎(jiǎng)勵(lì) ⑥ 長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) ⑦ 各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)

　（5 5 ）

　獎(jiǎng)勵(lì)方式

　① 現(xiàn)金 ② 貨抵 ③ 其它方式

　藥品的推廣到后面的營(yíng)銷過程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過程。前面我為產(chǎn)品的大致營(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)的把藥品 怎樣推入醫(yī)院的過程做了個(gè)詳細(xì)營(yíng)銷方案：

　（1 1 ）

　開發(fā)市場(chǎng)

　重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售 “ 區(qū)域獨(dú)家代理 ” 品種為主，確保客戶家獨(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。

　（2 2 ）

　制定銷售目標(biāo)

　為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。

　（3 3 ）

　藥品提成

　沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。

　院長(zhǎng)：

　5%

　藥房主任：

　3%

　臨床醫(yī)生：

　15% --- 30%

　以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（ 藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）

　（4 4 ）

　產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法

　【篇三：藥品營(yíng)銷方案策劃】

　 連花清瘟膠囊營(yíng)銷策劃方案

　一、t swot 分析

　（一）機(jī)會(huì)分析

　現(xiàn)代生活節(jié)奏加快, , 精神緊張, , 壓力大, , 加方過量飲酒、吸煙、空

　調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣 闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

　（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高機(jī)體免疫的功效, , 與同類產(chǎn)品相比, , 其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：. 1. 穩(wěn)定性高, , 過敏反應(yīng)的發(fā)生率低 . 2. 具有提高機(jī)體免疫作用, , 臨床應(yīng)用范圍較大多．

　（三）劣勢(shì)分析

　獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：9 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：

　１、

　品牌知名度不夠

　２、

　產(chǎn)品定價(jià)不合理

　３、

　包裝設(shè)計(jì)無特色

　４、

　營(yíng)銷渠道不暢通

　為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)．

　（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析

　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　二．

　藥品營(yíng)銷組合 p 4p 方案

　1 1 ．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

　2 2 ．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定 價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。

　3 3 ．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

　4 4 ．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。

　三、營(yíng)銷方案

　1 1 ）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　2 2 ）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。

　3 3 ）廣告拉動(dòng)搶灘 c otc 市場(chǎng)，從幾年 c otc 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看 c otc 市場(chǎng)占半壁江山。c otc 市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

　4 4 ）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而 體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　（一）市場(chǎng)細(xì)分

　隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、p vip 消費(fèi)者。

　（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

　1 1 、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可 以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　2 2 、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在 otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理

　能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　（三）市場(chǎng)定位

　1 1 、產(chǎn)品的主 要功能

　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎, , 抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

　2 2 、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

　（1 1 ）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

　（2 2 ）、具有提高機(jī)體免疫作用。

　五、營(yíng)銷組合策略

　（一）產(chǎn)品策略

　現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1 1 、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物

　2 2 、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用 3 3 、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

　（二）價(jià)格策略

　1 1 、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2 2 、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3 3 、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

　出師表 兩漢：諸葛亮

　先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

　 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

　 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。

　 將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

　 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。

　 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。

　先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。

　 愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。

　 今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。

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