V:1.0 精選管理方案

　商機信息管理

　2020- -6 6- -8 8

　商機信息管理

　商機信息管理

　一：

　商機信息的內(nèi)容 完整商機信息應(yīng)包含的內(nèi)容；客戶名稱、客戶地址、與項目相關(guān)的聯(lián)系人、聯(lián)系方式、項目名稱、項目類型、項目規(guī)模、預(yù)計收入、預(yù)計投標(biāo)時間、預(yù)計項目開始時間、成功因素、競爭對手信息等。

　（1）客戶名稱的界定：客戶名稱是指與其營業(yè)執(zhí)照登記的一致名稱，原則上客戶名稱的填寫只能寫全稱，不接受簡稱。

　（2）聯(lián)系人的界定：與該商機信息的銷售有直接關(guān)系的人員（決策者或?qū)_成目的有重大影響者、銜接者），且該聯(lián)系人員的信息必須包括姓名、性別、聯(lián)系方式、職務(wù)等。

　（3）項目預(yù)計時間：

　A.預(yù)計項目公告發(fā)布時間或招標(biāo)文件發(fā)售時間：即需要投標(biāo)的項目，應(yīng)明確具體的項目公告發(fā)布時間、招標(biāo)文件發(fā)售時間，或明確其大概時段； B.預(yù)計項目開始時間：即不需要通過投標(biāo)的項目，應(yīng)明確項目開始的時間，或明確其大概時段。

　二：商機信息的分類 從商機信息的來源具體劃分為：

　1、公共商機信息：即從報紙、網(wǎng)絡(luò)等公共媒體上獲取的公開的商機信息； 2、個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)商機信息：即通過個人社會關(guān)系獲取到的商機信息。

　三：

　商機信息提交者的職責(zé)：

　商機信息的提交者：xx 集團所有員工均可提交商機信息；其職責(zé)為：

　1、提交者必須提交符合國家法律法規(guī)及行業(yè)法規(guī)的商機信息； 2、提交者需提供真實有效的商機信息； 3、提交者有義務(wù)配合銷售主管對所提交信息進行補充和完善； 4、提交者有義務(wù)與相應(yīng)客戶進行銜接、協(xié)調(diào)，并配合商機信息承接人對所涉及項目進行洽談等。

　注：提交者有權(quán)利知曉自己所提交商機信息的發(fā)布、分配及使用情況。

　四：商機信息管理者的職責(zé)：

　商機信息的管理者主要為：商機信息管理崗、銷售主管、市場部部長。

　1、商機信息管理崗職責(zé)：

　（1）商機信息管理崗每天需不定時查看商機信息，對有效信息進行編號并發(fā)布；

　商機信息管理

　（2）商機信息管理崗以每周為節(jié)點導(dǎo)出 OA 數(shù)據(jù)，對商機信息進行分類、匯總。

　（3）商機信息管理崗監(jiān)督銷售主管填寫商機跟蹤表； （4）需對所有商機信息數(shù)據(jù)整理歸檔，并提交相關(guān)部門作為獎勵、績效依據(jù)。

　2、銷售主管職責(zé)：

　（1）需對所有商機信息進行核實，并補充完善。

　（2）在商機信息分配時，銷售主顧需與各專業(yè)口合伙人進行充分的溝通與協(xié)調(diào)。

　（3）當(dāng)商機信息分配成功時，需跟進洽談、投標(biāo)工作，并將相應(yīng)結(jié)果及時填寫商機跟蹤表，反饋給商機信息管理崗。

　（4）需根據(jù)商機信息的跟蹤和使用情況按月向市場部部長提交分析報告。

　（5）在項目成立后，需與相應(yīng)合伙人配合做好客戶維護工作。

　3、銷售中心經(jīng)理職責(zé) （1）當(dāng)商機信息采用公司分配方式時，經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)，銷售中心經(jīng)理需組織合伙人召開分配協(xié)調(diào)會。

　（2）對商機信息管理崗及銷售主管的工作進行監(jiān)督。

　（3）針對商機信息管理崗和銷售主管提出的問題給予相應(yīng)的指導(dǎo)。

　（4）定期查看商機信息管理崗和銷售主管提交的分析報告，并將要點向總經(jīng)理匯報。

　五：

　商機信息使用者的職責(zé)：

　商機信息的使用者主要為：合伙人及經(jīng)理。商機信息的使用者可登錄 OA 查看相應(yīng)的商機信息。

　商機信息使用者有義務(wù)配合銷售主管挖掘深度信息，并及時將跟進信息告知銷售主管。

　六：

　商機信息的使用規(guī)范 1、分配方式 1）當(dāng)商機信息是由經(jīng)理及合伙人提供時，通過總經(jīng)理的決策參加投標(biāo)，中標(biāo)后獲得的項目直接分配給該提供者； 2）當(dāng)商機信息由經(jīng)理、合伙人以外的人員提供時，由經(jīng)營管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策統(tǒng)一分配，原則上以目標(biāo)客戶與庫的匹配程度進行分配。

　3）當(dāng)商機信息提供者為經(jīng)理、合伙人但其表明自身無法承接該項目時，仍由經(jīng)營管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策進行統(tǒng)一分配。

　4）當(dāng)商機信息屬于戰(zhàn)略性項目時，由經(jīng)營管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策進行統(tǒng)一分配。

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　2、未參與投標(biāo)，或后期未中標(biāo)的商機 1）提供者提供的商機信息經(jīng)銷售主管核查屬實，但總經(jīng)理決策不參與，或該商機參與投標(biāo)但最終未成功時，經(jīng)營管理部內(nèi)勤人員不得將該信息刪除，須如實登記并保存。

　2）存留的信息作為對提供者績效及所涉獎勵的依據(jù)。

　3、后續(xù)工作 1）經(jīng)公司總經(jīng)理審批，參與投標(biāo)的項目，經(jīng)營管理部內(nèi)勤人員須根據(jù)投標(biāo)管理流程做好制作標(biāo)書的各類準備； 2）投標(biāo)工作結(jié)束，內(nèi)勤人員須將相關(guān)文檔按要求歸檔 3）在制作投標(biāo)文件過程中，銷售人員須與招標(biāo)人、相關(guān)部門充分溝通，已達到更好地響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，其后協(xié)調(diào)經(jīng)理、合伙人參與投標(biāo)，中標(biāo)后，積極協(xié)調(diào)與客戶的各類工作。

　第七章

　獎勵 1、獎勵的具體方式方法 按照匯款金額的 2% ~3% 給予獎勵，具體情況根據(jù)單體公司的業(yè)務(wù)來定。有當(dāng)提公司合伙人申請，由單體公司副總或者總經(jīng)理最后審批。

　注：

　1）經(jīng)營管理部銷售人員、信息收集人員提供的商機信息不適用該制度的獎勵辦法，僅適用對應(yīng)崗位的績效考核辦法。

　2）經(jīng)理、合伙人提供的商機信息不適用該制度的獎勵辦法，僅適用對應(yīng)的績效考核辦法。

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