“ 金 為鋅鋼” 湖南省 渠道 市 場 策劃方案

　 名稱：“金為鋅鋼”湖南省 2011 年 5 月至 12 月市場策劃方案策劃人：楊小武 撰稿人：楊小武

　 完成日期：2011 年 5 月 1 日

　一、 前言

　鋅鋼產品早在五年前就已經出現，但當時的產品并不成熟，鋅鋼基材與免焊配件并沒有有機結合起來，缺乏市場競爭力。因而在市場上推廣困難重重，未見 成效，典型的例子有：貴州派力，當時該公司使用了相關的免焊配件，但基材未熱浸鋅，故 3-5 個月以后產品就出現了生銹現象，造成品牌形象挫敗。06 年-07 年， 江蘇無錫艾克賽爾、深圳順昌、湖南野力都注重了鋅鋼基材和免焊配件的結合， 并自主開發了不同風格的配件組件，于 08 年，鋅鋼產品市場得到了一個全新的飛躍發展，市場范圍迅速擴展至全國大部分地區。但大大小小的鋅鋼產品生產作坊也如雨后春筍般地出現在市場上。09 年，鋅鋼產品市場進入市場競爭日益激烈的一年，小作坊打出價格戰，盲然地以價格便宜來誘惑不懂行情的人士加盟投資， 但其產品質量令行業擔憂，因一味追求利潤最大化，完全沒有質量觀念和品牌意識，其產品管壁薄，表面粉末劣質，配件不齊全，產品不成系列。隨著市場經濟的發展，鋅鋼產品的市場規模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環顧全國，鋅鋼生產廠家比比皆是：北有天津的耐盾、山東的百盛、中德、

　東升為首的十余家低價位產品市場群;湖南有金為、野力、眾一、大梁、晨光、星城等廠家也在崛起;南有深圳順昌、順發以及新開張的紅門。在這種形勢下，加快發展步伐，樹立品牌形象，搶在具備強大資金實力的同行業廠家“蘇醒”之前盡快占領市場已是大勢所趨。因此，金為產品貿易區要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優化貿易區的市場環境，增強整體競爭力，樹立具有自我特色的形象， 打出金為品牌。“擾外必先安內”，湖南省市場可謂是金為公司的母體市場，應是品牌推廣及進行品牌規范運作的第一站，那將如何發揮起“心臟”市場的作用，立起模范市場形象，使金為品牌從湖南省境內眾多品牌中脫穎而出獨占鰲頭呢？

　（一）本策劃的主旨

　1．讓更多的消費者樹立“買護欄，就上金為七星服務店；用護窗，就用金為硬漢防

　護窗”的消費觀念；

　 2．七星服務店經營要突出購物方便，服務周到的特色；

　 3．規模經營，降低成本，價格實在；

　 4．統一技術配貨中心，質量可靠，渠道順暢，款式新穎；

　 5．免費維修，解除后顧之憂。

　 6．擴大金為的影響力，樹立金為的品牌形象。

　 （二）本策劃書建議實施期

　 自 2011 年 5 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日

　（三）本策劃書廣告預算以 RMB200 萬元為范圍。

　 二、 市場概況

　 （一）、裝飾建材消費市場的一般研究

　 裝飾建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到 2015 年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達 20-25 平方米。湖南省城鎮人均居住面積目標是 30 平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝飾建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。建材市場是一個無限廣闊的市場，鋅鋼產品屬于新型建材行業產品。金為鋅鋼產品擁有巨大的市場空間，不但適應范圍廣---無法統計，而且市場容量大---無法估算。建筑業的迅猛崛起，已經成為國民經濟的重要支柱。目前的房地產市場熱，不但不會萎縮降溫，而且還在持繼升溫，為金為鋅鋼的市場占有與金為公司的自我發展，提供了一個千載難逢的歷史機遇。傳統的劣質不銹鋼與鐵制品護欄對市場的長期占有，消費者早就看透其無法克服的種種弊端。如果不用新產品替代，是不可能完成護欄產品的市場更新，護欄產品的市場品質也就無法提高，鋅鋼護欄就是在這樣的市場動力驅動下誕生的。鋅鋼護欄作為劃時代產品，其根本目標就是要完成替代不銹鋼、取代鐵制品護欄這場新革命。每個家庭，每個單位都需要護欄；單個消費者，團體消 費者更盼望護欄新產品。金為鋅鋼：產品諸多優越，符合市場潮流，迎合消費心理， 已經被消費者接受。正以驚人的速度向市場滲透，預計市場覆蓋周期為兩至三年。

　同時，隨著經濟發展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚。因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。

　 （二）、 代理加盟者研究

　1、同行業產品的經營者（不銹鋼、鋁合金、鐵藝、塑鋼、鋅鋼）

　 不銹鋼或其他產品經營加工作坊是最好的公司合作對象，其具有以上特點：

　不銹鋼發展時間長，其加工作坊片布各個城市小區、樓盤社區、商業地段、建材市場及其周邊區域，數量多，擁有一定的固定客戶資源和人際關系，都處裝飾建材加工行業，容易接受同類產品，售后服務費用低，無需太多的安裝技術指導， 關鍵在于前期維護、指導門店樣品設計。不銹鋼長期的惡性競爭和劣質不銹鋼原有的缺陷，加工的利潤透明化導致加工的薄利潤，更多的加工商對該產品失去原有的加工積極性，急需新產品替換。

　2、非同行業的即興投資者

　 有一定的資金，但缺乏對行業的了解和對產品的消費觀念，對加工操作不熟悉導致售后服務費用高。該類客戶，前期興趣積極性高，但最容易轉換行業，故要求服務意識加強，時刻跟蹤把握其心態。

　3、集團消費者

　 此類消費者大多為房地產開發公司或承建方、高檔樓房別墅業主，開發公司和高檔樓房別墅業主為獲得開發成本相對低、高質量、更美觀、安全性高產品為目的，承建方為獲得較大利潤，必然努力降低成本為目的。

　4、綜述

　 由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。金為要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。

　 （三）、 自我分析研究

　1、優勢優勢：金為品牌已經投放廣告，這在防護型材行業是首例；促銷物料

　齊全，給市場開拓提供方便。

　 ①硬件：現如今，我公司產用自動化生產流水線生產模式、5 月份即將上市的鋅鋼百葉窗為我公司全國前例開發生產，這兩點使得金為在同類生產廠家中具有一種無形的權威優勢。全新進口的拉彎機器設備，能為經銷商提供高難度的非常規產品，這也是其他廠家望塵莫及的權威優勢。自主開發三套產品免焊接配件， 能搭配形成不同層次的各種鋅鋼產品。

　②地理位置：廠房位于湖南省最大工業城之一岳陽湘蔭工業園，附近有鐵路、京珠高速公路、工業大道暢通，貨運方便。另有長沙市內直達班車到達，消費者交通方便。銷售部設在長沙最繁華商業圈寫字樓 新世界百貨商廈，交通極其方便，長沙整個地區為中南地區經濟發展要地，現處長沙、株洲、湘潭合并為一市的緊要時間段、，有很大的開發空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個華中地區，甚至于全國。

　③政策：2004 年國家明文規定樓房的建筑一律采用通透式陽臺模式。另外，

　綠色環保和能源節約是全國乃至全球一直提倡的主題。鋅鋼能保證 20 年不生銹，

　15 年不退色！在很大程度上響應了國家的號召，做到了綠色環保，減少了資源浪

　費。

　 2、劣勢

　 ①營業概況：與湖南同類廠家相比，我公司于 06 年 8 月成立，企業起步時間不長，以后的路還很長。如要在短時間內迎合市場，一方面給管理，特別是整體形象塑造（廠房材料庫存、物流完善、公司團隊建設、內部管理制度完善）帶來了極大的困難。另一方面，對市場占有率和滿意率的大幅度的提高是一個極大的挑戰。就經營產品種類而言，有防護窗、陽臺護欄、樓梯扶手、外圍柵欄等，與其他生產廠家雷同。

　②配套服務：配套服務少欠完善。公司人員整體服務意識還未得到及時提高， 營銷人員市場開發技巧欠缺，營銷人員架構有待完善，生產反應不及時，材料備貨不齊，物流運輸不能及時到位，物流費用偏高等等必須得一項一項進行解決。否則，經銷商享受的服務無法與金為品牌形象同日而語。

　③整體管理：這是公司目前薄弱的一環。公司管理人員（包括營銷人員）都是外行招聘形成，而非有計劃地規模形成，管理難度大。各公司管理者沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。各個部門之間沒有形成互補互動的利益共同體。銷售部與其他部門（生產部、技術部、財務部、行政部）之間未能做到及時信息溝通，影響到市場的拓展。

　④營銷宣傳：缺乏現代整體營銷觀念。大多營銷人員仍停留在市場初期的水平，營銷手段單一，以網絡為主，且投入不均，效果不佳。

　⑤產品個性不明顯，影響目標消費者的有效認知和理解。

　三、 市場建議

　 1、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔

　 2、宗 旨——薄利多銷

　 3、戰 術——以具有特色和優勢的新開發產品—鋅鋼百葉窗為突破口

　 4、戰 略——打出金為這一品牌，強化地區優勢

　 5、品牌形象——價廉物美，廣告需大量投放(突出實惠及技術優勢)

　 6、目標市場——高質量經銷商，高質量集團消費

　 7、銷售方式——代理批發、工程直銷

　 四、 營銷建議

　 單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷

　 1、設計金為形象標志，出現在所有有關廣告、宣傳品上

　 2、門店樣品區現場環境保持整潔、舒適，顏色鮮明，及時補充新開發產品及配件，是公司產品的最強有力硬件銷售窗口

　3、印發宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通代理商與直銷客戶

　4、積極參加大型產品展銷會，召集經銷商參與，溝通協調各方利益，以求內部團結

　5、營銷部定期公布公司市場策劃思路，溝通銷售商與直銷客戶

　 6、區域經理長期進駐片區市場，協助代理商開拓市場，提供有關咨詢

　 7、提供有關運輸服務，廠房配備專用材料貨車發往各運輸點

　 8、設立售后服務中心，及時提供安裝技術指導和產品質量等服務問題

　 9、在宣傳冊專業版設各系列產品專欄，全方位介紹金為文化、產品、

　 代理政策和代理商經營情況等

　 10、利用公司網站，網絡新聞造勢，開展“優惠產品展銷”、“優秀代理商展銷” 等

　五、實施計劃

　 （一）明確目標，分三步：

　 第一步：（2011 年 5 月至 7 月）在自身積極拓展市場的同時，進行第一次市場規范行動，維護好現有客戶，發動他們的拓展積極性，穩定市場銷量 150 萬每月。

　第二步：（2011 年 8 月至 10 月）爭取在每個區域（市區，縣城）成立一家七星服務代理店，每個代理店下面成立至少 5 家七星服務經銷店，提升并穩定市場銷 量至 200 萬每月。

　第三步：（2011 年 11 月至 12 月）在自身積極拓展市場的同時，提升并穩定

　市場銷量至 300 萬每月。

　 （二）具體實施辦法

　 新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實 問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標準。孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。故我們就從兩個方面（知己知彼和 思后行動）著手進行市場整體規劃。這兩個方面應將貫穿在每個銷售環節的始終。

　 第一階段：建立完整的市場人員架構

　 將湖南分四個區：長、株、潭；岳陽、常德、益陽；湘西、懷化、張家界；婁底、邵陽、衡陽；永州、郴州，每個區定一名區域銷售人員做好拓展和維護工作。確定一名專職湖南片市場內勤及相應的市場辦公場所和配置，建立起作為心臟市場所特有的客戶檔案、市場拓展流程和市場維護流程。

　1、不斷培訓區域銷售員和內勤：新進區域銷售員和內勤正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產

　品知識進行培訓。

　 2、區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也 可以向企業有關部門咨詢。

　第二階段：拓展前市場準備

　 古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作

　相當重要。知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到， 主要有以下幾個重點：

　（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

　（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

　（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

　通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。

　（4）營銷人員在通過對市場的調研之后，對目標市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。

　（5）依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，并進

　行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以進行下一步的工作了。第三階

　段：依據公司《營銷方案》進行洽談拓展

　1、電話預約：在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

　2、上門洽談：在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。

　3、洽談內容：營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，在見面后，寒暄很重要，讓客戶真正感受到你我之間是合作伙伴關系、朋友關系，把握到切入生意洽談的時機進行正式洽談。最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃， 談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶 展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬 和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

　 （1）、七星服務經銷店：所有能在公司指導下規范經營的客戶都可收納為七星服務經銷店。（數量越多越好）

　（2）、七星服務代理店：所有能在公司指導下規范經營的客戶且能進行廣告投放積極發展下級經銷商的客戶方可成為七星服務代理店。（每個區域獨家設定）

　（三）、 每個時期相應的廣告策劃（公司大力扶持，代理商和公司共同實施完成）

　1、廣告目標

　 前期——依托金為的生產、技術優勢，推出“價廉物美、大力扶持經銷優勢”

　的形象并以無門檻，半投資廣告拿代理的市場代理政策配合

　中期——通過金為只有一個的宣傳，深化其“價廉物美、更新產品速度快”的形象，介紹其代理優勢，鞏固代理渠道，以商招商，深入貫徹招商工作。

　后期——進一步深化形象

　2、媒介策略

　戶外廣告為主，報紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　A、路牌燈箱光地點

　各區域周邊各入口(造勢形成整體感)

　 各大建材城附近(引導消費者前來金為)

　 各居民區附近(引導消費者)

　 各公交車站(提高知名度)

　 對外交通要道(擴大影響，開拓外地市場)

　B、橫幅地點

　主要交通要道(配合展銷節造勢，營造熱鬧氣氛)

　 C、報紙廣告

　 展銷節開幕前一天幾當天刊以半版廣告(造勢，可選

　 長沙晚報、三湘都市報，影響廣泛)

　 D、各類宣傳小冊子，購物指南

　3、預算分配

　 廣告費用總額 200 萬，具體如下：

　 燈箱路牌廣告 40 萬 橫幅廣告 10 萬 報紙廣告 30 萬

　 廣告制作費 10 萬 電視廣告 100 萬 其他費用 10 萬

　 4、廣告設計

　 A、路牌燈箱廣告(共兩則)

　 第一則 畫面：天平、彩虹，左是高雅居室，右為鐵算盤

　 文字：金為，專業鋅鋼產品生產基地

　 意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價廉，彩虹、天平意為金為能給予兩者最佳的結合點。

　廣告語“金彩為生活”，即秀美的效果，實惠的價格，無門檻拿代理，亦即物美價廉。

　第二則 畫面：上海虹橋機場，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上

　端為湖南金為文字：虹橋 何其多，金為卻只有一個意圖：網羅華東地區虹橋之名，

　推出金為，加深各地消費者對湖南金為的記憶

　B、橫幅廣告

　文字：某月某日——某月某日 金為優惠產品展

　 C、報紙廣告

　長沙晚報、三湘都市報展銷廣告

　 D、報紙金為專欄

　 網絡配合新聞造勢，介紹金為情況和展銷盛況

　 六、 廣告效果測定

　 廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定，以隨時修改廣告策劃

　書。

　長沙不銹鋼市場價 80 元/平方米，株洲市場價 90 元/平方米，如果你

　去耒陽市場瞧瞧，就會發現耒陽的市場價才是株洲的二分之一。

　5 月中旬，耒陽市民劉建龍（化名）向記者投訴，稱自己家安裝的不銹鋼防盜窗并非是“不銹鋼”，而是材質非常差的白鐵皮。為此， 本報記者專程趕赴耒陽調查采訪。■見習記者吳林

　【投訴】

　“不銹鋼”就是“白鐵皮”

　記者在耒陽市水東江劉建龍的家中看到，四個防盜窗都已是銹跡斑斑。記者測量了一下，發現防盜窗的管壁厚度不到 0.2 毫米，用力拉了一下，防盜窗鋼管就出現明顯的變形。

　“根本就不是不銹鋼，純粹是白鐵皮。”劉先生告訴記者，自己家安裝的 201 不銹鋼防盜窗是水東江的一家門店制作安裝的，因為加工店老板承諾三年之內不會生銹，他才決定安裝。沒想到剛裝上才 2 個月，突起大風，焊接就開裂了。一場大雨之后，所有的防盜窗就都出現了銹跡斑點。

　劉先生曾怒氣沖沖地跑到加工店，準備和店老板理論一番，沒想到，加工門店老板早已卷鋪蓋走人。

　【調查】

　耒陽創全省價格最低

　“便宜沒好貨。”劉先生告訴記者，自己家安裝的不銹鋼才 45 元

　/平方米。

　據了解，市場上的不銹鋼以 201、304 兩個系列為主，由于 201 不銹鋼便宜，消費者大都傾向于選擇 201 不銹鋼。

　在耒陽市水東江一家防盜窗的門店，記者看到，鋼管上面標著 0.7 毫米，用手一摸，實際厚度不到 0.2 毫米。這是否可以作為防盜窗原料，門店老板毫不猶豫地說：“是的，這確實是做防盜窗的原材料。46 元/平方米。”

　在耒陽灶市街道社區衛生中心斜對面的加工門店，該店老板更是開出了 35 元/平方米的低價。

　隨后，記者走訪了水東江 10 多家不銹鋼防盜窗加工門店，發現用劣質不銹鋼管制作防盜窗的門店大量存在，售價也都在 45 元/平方米左右。

　記者了解到，全省其他各地區 201 不銹鋼的市場價，株洲最高， 90 元/平方米；其次是長沙，80 元/平方米。湘西、懷化、邵陽的市場價最低，60 元/平方米。

　在長沙市湘雅路 336 號的真誠不銹鋼門窗制作部，經過記者反復的討價還價，老板周金文肯定地告訴記者，201 不銹鋼的市場價最低為70 元/平方米。

　“70 元/平方米是最低價了， 不能再少了。” 長沙市油鋪街路一家不銹鋼制作部的老板也表示，不能低于 70 元/平方米，否則就會虧本。

　【真相】

　標簽想怎么貼就怎么貼

　在耒陽當地，還流傳著一個這樣的故事。有一個小偷爬防盜窗入 室偷竊，不慎滑落摔死，小偷手里卻緊握著一根不銹鋼防盜窗的鋼管。

　 記者以承包工程批發不銹鋼管為由，找到了耒陽城北中路 288 號的小嚴總經銷。據幾家門店老板透露，他們的貨都是從這里批發的。

　記者稱自己承包了某項工程，為了大賺一筆，在貨物方面，只求便宜不求質量。小嚴總經銷老板聽明了來意，開始還有所防備，后來卻毫不忌諱地告訴記者，201 不銹鋼中最薄鋼管的批發價為 25 元/平方米（外加 10 元/平方米的人工費）。

　記者仔細一看，批發價為 25 元/平方米的不銹鋼管正是耒陽市場賣得火熱的劣質不銹鋼管。

　“一按就能癟、一拉就能折、甩幾下就能斷”，嚴老板表示此類鋼管屬于低劣產品，質量沒有保障。

　“厚度不到 0.2 毫米的鋼管可以說成是 0.6 毫米或者 0.7 毫米的， 標簽想怎么貼就怎么貼，沒什么標準而言。”耒陽灶市街一名李姓加 工店老板向記者透露。

　【意圖】

　這幫人試圖打開長沙市場

　耒陽市面上銷售的劣質不銹鋼鋼管都是很少聽聞的雜牌，有的甚至沒有品牌。記者了解到，不少加工店的鋼管品牌的標簽也是任意粘貼。

　業內人士表示，耒陽的低劣不銹鋼吞噬著整個耒陽市場，必定會給其他地區的不銹鋼市場帶來波動。

　長沙是否會受到耒陽市場劣質不銹鋼的影響？其市場情況又是如

　何？

　記者以承包商的身份咨詢長沙是否有這樣價格低廉的不銹鋼，耒 陽不銹鋼市場不少江西經營戶向記者透露，他們正試圖打入長沙市場。

　 但長沙不銹鋼市場行情相對而言，比較穩定。“現階段長沙市場還沒有任何起色”。

　記者走訪了三湘大市場等各街道的不銹鋼加工店，目前還沒有發現耒陽市場的劣質不銹鋼流入長沙市場。

　“市場的流通性，必然會導致耒陽的劣質不銹鋼流入長沙市場。”金為鋅鋼營銷總監張先生強調，當消費者在市場遇到價格低廉的不銹鋼，應保持高度警惕，不要因為貪小便宜，上當受騙。

　相關鏈接

　標準：“不能低于 60 元/平方米”

　耒陽市區低價格 201 不銹鋼大行其道沖擊市場，而在性能和價格上差異巨大，最低的甚至賣到 40 元一個平方米。

　201 不銹鋼合格的標準是怎樣呢？

　湖南省金為型材有限公司營銷副總監廖凌告訴記者，不銹鋼鋼管 的質量主要取決于含鎳量，201 不銹鋼中鎳的濃度在 3.50～5.50 之間。目前，鎳的市場價在每噸 16 萬元左右。耒陽市場上防盜窗最多只要 40 多元一個平方米，顯然不合格。

　“不能低于 60 元/平方米”，耒陽從事不銹鋼行業 20 余年的王先生介紹，按照耒陽市場上不銹鋼防盜窗的行情，201 不銹鋼，鋼管厚度在 0.3 毫米左右，售價在 70 元/平方米左右的不銹鋼才算合格。

　據了解，在中國市場上售出的大部分 201 不銹鋼幾乎沒有按照國標控制硫、碳含量，以錳(和氮)取代部分或全部鎳來生產更低鎳含量的奧氏體不銹鋼。

　1.

　 價格怎么這么高？ 答：你認為高在那里呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。

　2. 你們的價格是多少？ 答：您對我們的產品已經了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。

　3. 價格為什么這么低？ 答？：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：

　是我們的規模優勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最后：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。

　4. 你們的產品好不好，質量能保證嗎？ 答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優勢: A、我們公司的公司規模實力，我們的核心競爭力就是技術開發能力，這點在業內都是有口碑的。

　B、 B 在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產品本身通過了如 ISO9001，14001，GB581 等質量環境認證，在家具廠涂刷后的成品也是經的起檢測的。C 油漆最重要的原料之一是樹脂， 我們有自己的樹脂生產基地，作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產廠家，華潤，美 涂士等涂料廠家都在用我們生產的樹脂。可以說有著絕對的質量保證，在外來說：

　我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質量上的后顧之憂。

　5. 出了質量問題怎么辦？ 答：當然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環節， 基材處理，施工環境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質量，所以我們會仔 細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有 任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。

　6. 怎么沒聽過這個牌子？ 答：現在涂料市場上有近 8000 家涂料生產廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說 如 ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了， 它有多少利潤大家都知道。

　7. 找別人吧，我有新品牌了。

　答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？ 8. 能跟我上廣告嗎？ 答：當然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網絡建設就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據您的目的和實際的需要，幫您設計好。

　9. 你們有什么服務？ 答：我們的服務可以分 a 商務服務，b 技術服務，c 營銷策略服務，d 內部管理服務， e 信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。

　10. 你們有鋪底嗎？鋪底多少？ 答：有啊，第一次和第三次各鋪 5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發相應的獎金。

　11. 質量跟 XX 比怎么樣啊？ 答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發生的價格戰中不至于束手無策。

　12. 你們的政策是不是真的？ 答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這 一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現在操 作的已經相當成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場， 發揮我們產品做裝修漆的穩定性，優良的質量，超值的價格，更好的服務政策來和 各經銷商一起雙贏！

　13. 我要做大區經銷商怎么樣？ 答：可以啊，但是我想自己您最強的區域是哪個區域，月銷量是多少？最差一個區

　域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。

　14. 到你們公司考察費用誰承擔？ 答：基本上車費是不報銷的，X 老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算 50 元/ 人。考察住宿期間按公司標準來算。

　15. 我很忙，沒時間和你說。

　答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是 8 點還是9 點,我都是有時間的. 16. 我現在沒時間，過幾天在談吧！

　答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢? 是上午還是下午呢? 17. 沒返利，那怎么做？ 答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！

　18. 阿里大師我沒聽過？ 答：那華潤，大寶，知道嗎？他在用我們生產的樹脂，您這有家具廠嗎？問問看他們知不知道？質量怎么樣！

　19. 可不可以代銷？ 答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產品不了解，怕風險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優惠，在價格風險上就給你減少了，其次，我們的質量可是長期做家具市場所經歷的質量上，是摸的到，看的見的，在質量風險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優惠活動都一再可以幫你把風險降的最低，我們的服務培訓更可以使您的人員成為您持續的回報。

　20. 我要你們長期派人支持。

　答：你需要什么樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持! 21. 聽說你們服務不好？ 答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X 老板指出，批評。

　22. 聽說你們質量不好？ 答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。

　23. 你們的價格能不能在低些呢？ 答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X 老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？ 24. 你們的包裝不好看啊，好不好買啊？

　答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關系，反正您賣的不是衣服，只要產品好才是重要的不是嗎？

　鋅鋼護欄發展至今已有 5 年歷史,護欄是通過最傳統的籬笆護欄(磚塊,竹子,木頭等),鐵藝護欄,不銹鋼護欄,鋁材護欄, PVC 護欄,最后到鋅鋼護欄的面世。

　隨著社會經濟的迅猛發展,人們生活水平的不斷提高,對物質的高品質需求不斷的提升。鋅鋼護欄順應時代的潮流應運而生,經過幾年的市場宣傳和品牌推廣。它的品質得到了廣大消費者的認可和喜愛。它的優良特點覆蓋了所有的傳統護欄,吸引了大家的眼球,征服了我們的心靈。

　下面介紹鋅鋼護欄的特點

　1、鋅鋼護欄基材采用鋅合金、堅實耐用。

　2、鋅鋼護欄基材通過熱浸鋅水池的浸泡,表面吸附了一層度鋅層,從而起到電化保護作用,由內至外防止鋼材基材生銹。通過前處理和富鋅磷化等工藝增強涂膜與基材的附著力。經過聚脂彩色粉末涂層,形成永久性涂層,無論何種環境, 鋅鋼護欄不會生銹,退色,粉化,脫落,色彩持久而鮮艷。

　3、鋅鋼護欄采用組裝式的設計,安裝快捷簡單。

　4、鋅鋼護欄采用粉末涂，具有良好的裝飾性,豐富的色彩,滿足不同客戶對產品的個性化需求。

　5、鋅鋼護欄環保,不污染環境,解決了普通產品污染建筑物的問題。

　6、鋅鋼護欄具有良好的柔韌性能,鋼材管材的鋼性和柔性使護欄產品具有較好的沖擊性能。

　7、鋅鋼護欄采用高端的仿搪瓷電泳工藝和靜電噴涂的工藝,使護欄產品具有良好的自潔性能,雨水沖刷和水槍噴洗即可光潔如新。

　8、鋅鋼護欄使用不銹鋼材質的安全螺絲，防偷盜的設計，解決了您的后顧之憂。

　9、鋅鋼護欄有良好的耐候性，耐鹽霧性及耐濕熱性能，適合不同地域的使 用。

　10、鋅鋼護欄從鋼材，配件到涂裝，均采用優質品牌產品，從根本上保證產品品質。湖南金為鋅鋼護欄亮劍--神馬鋅鋼護欄都是浮云

　1、沉默型——客戶的應對技巧 2、嘮叨型——客戶的應對技巧 3、和氣型——客戶的應對技巧 4、驕傲型——客戶的應對技巧 5、刁酸型——客戶的應對技巧

　6、吹毛求茲型——客戶的應對技巧 7、暴躁型——客戶的應對技巧 8、完全拒絕型——客戶的應對技巧 9、殺價型——客戶的應對技巧 10、經濟困難型——客戶的應對技巧

　【嘮叨型客戶的應對技巧】

　相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

　一、把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

　二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了 三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢嘮叨型客人為什么總是說個沒完？ 一、 他天生就愛說話，能言善道 二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

　三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得 逞。

　愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想 賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協助他盡早做個結論。（詢問）

　的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

　【和氣型顧客的應對技巧】

　和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產 品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你 很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對 推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種 被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往 能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步 步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會 懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的 接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客

　人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

　【驕傲型顧客的應對技巧】

　驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人 都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的 客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可 愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕 傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你， 因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有 他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他 高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）

　性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他 的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道 的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的 的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、 辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足， 才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！

　這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待 別人的施舍。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給 哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就 能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服 這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

　【刁酸型顧客的應對技巧】

　他好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色， 他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產品目錄、解說資料、市場調查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客

　從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣給你！）千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

　【吹毛求疵客戶的應對技巧】

　他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產品！

　他即使想買產品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的 顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰。如果你沒有很 天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他 很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給 他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產品，。對于這樣的顧客，你得 好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發稍微梳理后，在踏 入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規中矩的禮節， 客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談 下去的機會都沒有。對于產品，從小細節開始，他也是盡其所能的發掘產品任 何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是 個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得 十分有技巧地點點頭，這么說。

　先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節。不過還好，我們這個產品正巧和其他公司的產品，有小小幅度的不同，就是„„„.. 王董,您真是高明,而且學識豐富，連這點您也有研究，關于質地的問題， 您放心，公司部分早已有相關部門作深入的研究，才研發出這一系列興眾不同 的產品„„. 類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為， 除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產品上的瑕疵！

　總之，這類型的客戶不真正應付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面， 從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美， 無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

　暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人， 不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

　如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，

　這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

　混蛋！你簡直在浪費我有時間！

　連個資料都沒準備周全，你還算什么銷售員！

　即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

　爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。

　有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

　其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

　究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點！

　這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應 真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

　沒關系吧！把你們公司的產品目錄拿來我看看！

　就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

　顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關上大門，這樣的關門， 一定教你尷尬又沮喪。

　連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？ 告訴你！我真的不想買這種產品！

　我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養品就能由黑轉白！

　別跟我談保危，這是我最討厭的了！

　你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產品！

　即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反...

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