盡職調(diào)查問題清單 在投資之前,有很多方面需要調(diào)查,每一個方面都像一塊石板,您需要翻開每塊石板來瞧瞧石頭下面到底有沒有蛇。如果您沒有翻開每塊石板,您就有可能漏過一條隱藏在石板下得蛇,而它不知道什么時候就會跳出來咬您一口,在您進行調(diào)查時您永遠不知道哪塊石板下藏著那條致命得毒蛇。導(dǎo)致失敗得原因有可能就是您得產(chǎn)品,也有可能就是您得財務(wù)狀況。所以,進行調(diào)查時永遠不要放過任何一塊石板。

　目 目

　錄 錄目錄 ..................................................... - 1 - 一、管理方面 ...................................... - 4 - 1.首席執(zhí)行官(CEO) ................ - 4 - 2.管理團隊中得二號與三號人物- 6 - 3.管理團隊 .............................. - 6 - 4.組織結(jié)構(gòu)與決策 ................... - 7 - 5.管理特性方面得相關(guān)問題 ..... - 8 - 6.公司所有權(quán) ........................... - 9 - ★ 您需要收集得一些基本信息 ... - 10 - 1.管理檔案文件 ..................... - 10 - 2.管理報告 ............................ - 10 - 3.優(yōu)劣勢分析 ......................... - 10 - 4.總結(jié)分析 ............................ - 11 - 二、人員方面 .............. 錯誤! 未定義書簽。

　1.公司組織 ............................ - 12 - 2.員工報酬 ............................ - 12 - 3.養(yǎng)老金計劃 ......................... - 12 - 4.收益分享方案 ..................... - 12 - 5.獎金方案 ............................ - 13 - 6.其她員工收益 ..................... - 13 - 7.特殊報酬安排 ..................... - 13 - 8.薪水記錄 ............................ - 13 - 9.員工手冊 ............................ - 13 - 10.協(xié)會 ................................. - 13 - 11.生產(chǎn)中斷 .......................... - 13 - 12.培訓(xùn)計劃 .......................... - 14 - 13.態(tài)度與士氣 ...................... - 14 - 14.檔案保存 .......................... - 14 - 15.報告 ................................. - 14 - 16.雇傭程序 .......................... - 14 - 17.激勵 ................................. - 15 - 18.員工訴訟 .......................... - 15 - 19.監(jiān)管機構(gòu) .......................... - 15 - 20.咨詢顧問 .......................... - 15 - 21.其她重要部門 ................... - 15 - ★ 基本信息 ................................ - 15 - 1.文檔 ................................... - 15 - 2.員工報告 ............................ - 16 - 3.比例分析 ............................ - 16 - 4.主要得優(yōu)勢與劣勢 ............. - 16 - 5.總結(jié)分析 ............................ - 16 - 三、市場營銷方面 ........ 錯誤! 未定義書簽。

　★ 營銷人員 ................................ - 18 - 1.市場營銷人員 ..................... - 18 - 2.人事與組織 ........................ - 18 - 3.市場營銷人員得檔案文件 ... - 19 -

　★ 產(chǎn)品 ....................................... - 19 - 1.產(chǎn)品描述與產(chǎn)品特征 .......... - 20 - 2.產(chǎn)品定價 ............................ - 20 - 3.產(chǎn)品周期與可靠性 ............. - 21 - 4.產(chǎn)品質(zhì)量保證 .................... - 21 - 5.產(chǎn)品發(fā)展 ............................ - 21 - 6.促銷 ................................... - 22 - 7.產(chǎn)品包裝 ............................ - 22 - 8.產(chǎn)品相關(guān)得文件檔案 .......... - 22 - ★ 客戶描述 ............................... - 22 - 1.客戶分析 ............................ - 22 - 2.客戶投訴 ............................ - 23 - 3.客戶賒賬 ............................ - 23 - 4.文件檔案 ............................ - 24 - ★ 客戶服務(wù) ............................... - 24 - ★ 競爭分析 ............................... - 25 - 1.競爭 ................................... - 25 - 2.文件檔案 ............................ - 25 - ★ 產(chǎn)業(yè)分析 ............................... - 26 - 1.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ............................ - 26 - 2.市場容量與狀態(tài) ................. - 26 - 3.產(chǎn)業(yè)增長 ............................ - 27 - 4.競爭 ................................... - 28 - 5.產(chǎn)業(yè)得消費者 .................... - 28 - 6.產(chǎn)業(yè)得供應(yīng)商 .................... - 28 - 7.產(chǎn)業(yè)得勞動力 .................... - 28 - 8.政府對該行業(yè)得監(jiān)管 .......... - 29 - 9.專利、商標、版權(quán)及其她知識產(chǎn)權(quán) ......................................... - 29 - 10.周期性作用因素 ............... - 29 - 11.產(chǎn)業(yè)協(xié)會與商業(yè)期刊 ........ - 29 - 12.關(guān)于產(chǎn)業(yè)得文件與檔案 .... - 29 - ★ 市場營銷策略 ........................ - 30 - 1.一般策略 ............................ - 30 - 2.銷售計劃 ............................ - 31 - 3.廣告與公共關(guān)系 ................. - 31 - 4.文件檔案 ............................ - 31 - ★ 產(chǎn)品發(fā)行 ............................... - 31 - ★ 基本信息 ............................... - 32 - 1.市場營銷文件檔案 ............. - 32 - 2.營銷報告 ............................ - 32 - 3.比例分析 ............................ - 32 - 4.優(yōu)點與缺點 ........................ - 33 - 5.綜合分析 ............................ - 33 - 四、生產(chǎn)領(lǐng)域 ............... 錯誤! 未定義書簽。

　1.生產(chǎn)管理 ............................ - 34 - 2.人事與組織 ........................ - 34 - 3.如果有工會 ........................ - 35 - 4.如果沒有工會 .................... - 35 - 5.員工會議 ............................ - 35 - ★ 生產(chǎn)過程 ................................ - 36 - 1.生產(chǎn)設(shè)施 ............................ - 36 - 2.生產(chǎn)過程 ............................ - 37 - 3.復(fù)雜性 ................................ - 39 - 4.能源需求 ............................ - 41 - 5.質(zhì)量控制 ............................ - 41 - 6.產(chǎn)品設(shè)計 ............................ - 42 - 7.監(jiān)管部門 ............................ - 42 - 8.轉(zhuǎn)包合同 ............................ - 42 - 9.存貨 ................................... - 42 - 10.生產(chǎn)中斷 .......................... - 43 - 11.生產(chǎn)成本。

　....................... - 43 - 12.生產(chǎn)水平 .......................... - 43 - ★ 采購、供應(yīng)、運輸與接收 ....... - 44 - 1.采購 ................................... - 44 - 2.供應(yīng)商 ................................ - 44 - 3.接收 ................................... - 44 - 4.運輸 ................................... - 45 - 5.效率分析 ............................ - 45 - ★ 基本信息 ................................ - 46 - 1.生產(chǎn)得文檔 ......................... - 46 - 2.產(chǎn)品報告 ............................ - 46 - 3.比例分析 ............................ - 46 - 4.優(yōu)點與缺點 ......................... - 47 - 5.總結(jié)分析 ............................ - 47 - 五、研發(fā)領(lǐng)域 ............... 錯誤! 未定義書簽。

　1.管理與人事 ......................... - 48 - 2.問題 ................................... - 48 - 3.主要項目 ............................ - 49 - ★ 基本信息 ................................ - 49 - 1.文件檔案 ............................ - 49 - 2.研發(fā)報告 ............................ - 50 - 3.比例分析 ............................ - 50 - 4.優(yōu)點與缺點 ......................... - 50 - 5.總結(jié)分析 ............................ - 50 - 六、財務(wù)領(lǐng)域 ............... 錯誤! 未定義書簽。

　★ 基本信息 ................................ - 51 - 1.管理、人事與組織 .............. - 51 - 2.管理報告 ............................ - 51 - 3.預(yù)算與控制 ......................... - 51 - 4.現(xiàn)金管理 ............................ - 52 - 5.應(yīng)收款管理——信用與收款政策- 52 - 6.存貨管理與控制 ................. - 53 - 7.投資管理 ............................ - 53 - 8.債務(wù)管理 ............................ - 53 - 9.文件檔案 ............................ - 54 - ★ 財務(wù)運營得分析 ..................... - 55 - 1.會計政策 ............................ - 55 - 2.會計方法與成本計算慣例 ... - 55 - 3.杠桿分析 ............................ - 56 -

　4.租賃分析 ............................ - 56 - 5.能源密集度 ......................... - 57 - 6.通貨膨脹對公司運營得影響 - 57 - 7.文件檔案 ............................ - 57 - ★ 財務(wù)報表分析 ......................... - 58 - 1.財務(wù)報表記錄 ..................... - 58 - 2.資產(chǎn) ................................... - 58 - 3.負債 ................................... - 60 - 4.股東權(quán)益與凈值 ................. - 61 - ★ 其她資產(chǎn)與負債 ..................... - 61 - 1.未被承認得負債 ................. - 61 - 2.或有負債與義務(wù) ................. - 62 - 3.低估資產(chǎn) ............................ - 62 - ★ 稅收 ....................................... - 63 - 1.國家所得稅 ......................... - 63 - 2.地方稅 ................................ - 63 - 3.納稅計劃與準備 ................. - 63 - 4.其她稅務(wù)問題 ..................... - 64 - 5.特殊稅務(wù)問題 ..................... - 64 - 6.稅務(wù)檔案 ............................ - 64 - ★ 其她部分 ................................ - 64 - 1.數(shù)據(jù)處理 ............................ - 64 - 2.保險 ................................... - 65 - 3.長期預(yù)算方案 ..................... - 65 - 4.操作與組織指南 ................. - 65 - ★ 規(guī)劃分析 ................................ - 66 - 1.基本假設(shè) ............................ - 66 - 2.預(yù)編財務(wù)報表分析 ............. - 66 - 3.敏感性分析 ........................ - 67 - 4.風險 ................................... - 67 - 5.回報 ................................... - 68 - ★ 基本信息 ................................ - 68 - 1.財務(wù)檔案 ............................ - 68 - 2.財務(wù)報告 ............................ - 68 - 3.財務(wù)比率分析 ..................... - 68 - 4.優(yōu)點與弱點 ........................ - 69 - 5.總結(jié)分析 ............................ - 69 - 七、參考材料方面 ........ 錯誤! 未定義書簽。

　1.概要 ................................... - 70 - 2.針對管理人員得各種問題 ... - 70 - 3.參考名單 ............................ - 71 - 4.針對制造商代理人得相關(guān)問題- 72 - 5.針對律師得問題 ................. - 72 - 6.針對會計人員得問題 .......... - 73 - 7.針對供應(yīng)商得問題 ............. - 73 - 8.針對消費者得問題 ............. - 74 - 9.針對土地所有者得問題 ...... - 75 - 10.針對廣告人員得問題 ........ - 75 - 11.針對銀行方面人員得問題 . - 75 -

　一、管理方面

　 許多風險投資者認為人就是任何一項成功投資中最重要得因素,而“良好得管理”對投資者來說就是最重要得。但就是管理就是否“良好”卻似乎就是通過業(yè)績來判斷得,也就就是說,如果管理讓風險投資者賺了許多錢,則認為就是“良好得管理”。究竟就是什么讓風險投資者相信管理團隊能夠成功呢？做一個成功得企業(yè)家取決于什么呢？從心理學(xué)刊物到勵志雜志,有無數(shù)關(guān)于這方面得研究。如何來考察人就是您調(diào)查活動中最困難得環(huán)節(jié)。希望以下這些問題能對您有所幫助。

　 1. 首席執(zhí)行官(CEO)

　 (1) 這位 CEO 在以前得工作中取得過什么成就？

　在個人方面呢？

　總得來說呢？

　就是什么讓您相信這位 CEO 能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定得目標呢？

　 (2) 這位 CEO 以前在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中工作過嗎？

　她成功了嗎？

　如果不成功,就是因為什么？

　 (3) 這位 CHO 得領(lǐng)導(dǎo)風格如何？

　在現(xiàn)在得企業(yè)中這樣得風格能帶來成功嗎？

　 (4) 這位 CEO 就是怎樣瞧待自己與管理團隊中其她人得關(guān)系得？

　就是強調(diào)個人主義還就是團隊效應(yīng)？

　這位 CEO 就是否相信 CEO 就是團隊中最重要得角色？

　 (5) 這位 CEO 有多了解所在企業(yè)得細節(jié)問題？

　這位 CEO 就是一位注重細節(jié)得人還就是一個有大局觀念得人？

　如果這位 CEO 不了解細節(jié)問題,那么管理團隊中誰比較了解？

　 (6) 這位 CEO 就是否了解企業(yè)每天運營得細節(jié)？

　她就是否參與這些細節(jié)問題呢？

　這位 CEO 就是一位教練還就是一位教練兼四分衛(wèi)呢？

　 (7) 這位 CEO 就是否了解所在企業(yè)得方方面面？如市場營銷、產(chǎn)品、財務(wù)等？

　 (8) 這位 CEO 在多大程度上依靠其她人來分析企業(yè)得運營？

　 (9) 這位 CEO 就是否在企業(yè)規(guī)劃方面承擔主要責任？

　或者她就是依靠其她人來做規(guī)劃？

　 (10) 這位 CEO 能否創(chuàng)造性地處理已存在得與潛在得問題？

　 (11) 這位 CEO 在生活方面得行為、態(tài)度、方法就是怎樣得？

　她有什么顯著得特點？

　 (12) 這位 CEO 就是否誠實？

　就是否正直？

　 (13) 如果您向這位 CEO 詢問財務(wù)問題,她就是會回答您還就是會推到其她人身上？

　(14) 這位 CEO 對所處得整個產(chǎn)業(yè)了解嗎？

　她在這個產(chǎn)業(yè)中得人脈廣泛嗎？

　她就是否就是本行業(yè)協(xié)會得成員？

　 (15) 這位 CEO 在公司中得聲望怎么樣？

　在社會與產(chǎn)業(yè)界中呢？

　 (16) 這位 CEO 得凈資產(chǎn)有多少？

　她就是否在這個企業(yè)之外還擁有很多財產(chǎn)？

　如果就是得話,什么因素會促使她去努力賺錢呢？

　 (17) 這位 CEO 多大年齡？

　她就是否有足夠得精力來管理企業(yè)？

　 (18) 這位 CEO 得健康情況怎么樣？

　 (19) 這位 CEO 就是否可信任？

　 (20) 這位 CEO 得家庭生活如何？

　她得婚姻就是否穩(wěn)定？

　這會對她得事業(yè)有怎樣得影響？

　 (21) 這位 CEO 想從公司獲得多少資本收益？

　她要求得薪金就是多少？

　 (22) 每間公司都只能有一個最后拍板得人,這位 CEO 就是這樣得人嗎？

　她能否控制做決策得這個過程？

　 (23) 公司中有這位 CEO 得接班人嗎？

　沒有這位 CEO 得情況下,這家公司能否順利運行？

　 (24) 這位 CEO 在公司中有什么需要迫切達到得要求嗎？

　 (25) 這位 CEO 就是否具有競爭力？

　 (26) 這位 CEO 以前取得過什么樣得成就？

　 (27) 這位 CEO 就是否很具有活力？

　 (28) 當您問這位 CEO 問題時,她就是否給您直接得回答？

　 (29) 這位 CEO 就是否有自由決策得需求？

　 (30) 這位 CEO 就是否尋求獨立？

　 (31) 這位 CEO 就是否在任何情況下都要求占據(jù)支配地位？

　 (32) 這位 CEO 自信嗎？

　 (33) 這位 CEO 具有說服力嗎？

　 (34) 這位 CEO 對模棱兩可能夠容忍嗎？

　 (35) 這位 CEO 有變革得魄力嗎？

　 (36) 這位 CEO 有很好地判斷風險得能力嗎？

　 (37) 這位 CEO 愿意承受額外得風險嗎？

　(38) 這位 CEO 得口才好嗎？

　 (39) 這位 CEO 得人格如何？

　她就是一個容易相處得人嗎？

　 (40) 這位 CEO 就是一位領(lǐng)導(dǎo)者還就是一位管理者？

　 (41) 這位 CEO 對所從事得行業(yè)有較好得了解與廣闊得視野嗎？

　 2. 管理團隊中得二號與三號人物

　 (1) 如果CEO死亡或殘疾,這個管理團隊中得二號或三號人物能夠填補她得空白嗎？

　什么使您相信如此呢？

　 (2) 在公司得上層中就是否存在不同得意見？

　她們之間存在著怎樣得摩擦？

　她們能夠相互合作嗎？

　 (3) 管理團隊中得二號與三號人物得背景如何？

　她們就是怎么組成一個團隊得？

　她們之間能起到互補得作用嗎？

　她們每個人都有自己得特長嗎？

　 (4) 上面針對 CEO 得問題也適用于企業(yè)中得其她關(guān)鍵人物。

　 3. 管理團隊

　 (1) 取得一份描述管理團隊中成員得各自負責領(lǐng)域得詳細說明表。

　 (2) 管理團隊中每個人以前從事工作所得到得管理經(jīng)驗?zāi)芊駶M足現(xiàn)在從事工作得要求？

　她們得薪水與以前相比較如何？

　 (3) 現(xiàn)在得管理結(jié)構(gòu)就是否存在漏洞？

　公司就是否有改進這些不足得計劃？

　這些不足需要在投資之前得到改進嗎？

　 (4) 您根據(jù)什么認為現(xiàn)在得管理團隊能夠取得成功？

　她們在以前共事過嗎？

　 (5) 管理團隊得成員在公司中各自占有多少現(xiàn)有或潛在得所有權(quán)？

　她們能夠得到多少現(xiàn)金支付？

　她們每個人在公司中得投資跟公司整體資金來源之間就是否有著顯著得關(guān)系？

　 (6) 管理團隊得成員與持股人與公司之間有借貸關(guān)系嗎？

　 (7) 如果公司得雇員辭職或被解雇,公司有權(quán)回購她們所持有得股份嗎？

　這種權(quán)力能夠持續(xù)多久？

　公司能夠低成本得回購這些股份嗎？

　 (8) 現(xiàn)有管理者得薪金水平如何？

　 (9) 就是否對管理者存在激勵？

　(10) 就是否有雇傭合同？

　 (11) 公司得主要雇員就是否簽署有非競爭性或保密性條款？

　 (12) 管理者與其以前得雇主之間就是否有訴訟或潛在得限制？

　例如她們就是否與其雇主簽署過非競爭性或保密性條款？

　 (13) 在過去三年中企業(yè)得管理層就是否有什么變化？

　 (14) 管理團隊得成員間就是怎樣協(xié)調(diào)得？

　 (15) 管理團隊得成員就是怎樣瞧待其她人得管理風格得？

　她們對 CEO 得瞧法如何？

　 (16) 這家公司就是否有管理發(fā)展計劃？

　 (17) 這家公司多久會對管理者得績效進行一次考核？

　就是由誰來考核得？

　 (18) 在公司得高層中就是否有較強得團隊精神？

　 (19) 公司中就是否有較強得工作道德規(guī)范？

　公司成員們每天都工作很長時間嗎？

　 4. 組織結(jié)構(gòu)與決策

　 (1) 誰在公司中行使最重要得權(quán)力？

　 (2) 公司中得總裁、董事會主席、負責市場營銷得副總裁之間得相對權(quán)力就是怎樣得？

　 (3) 公司中就是否有各種功能委員會？

　她們都行使怎樣得功能？

　她們就是由誰組織得？

　她們多久碰一次面？

　她們就是否保存有檔案資料？

　 (4) 董事會得成員由哪些人組成？

　董事會得構(gòu)成就是否有過什么變化？

　董事會成員都具有什么樣得背景與能力？

　她們會得到多少補貼？

　她們擁有公司多少現(xiàn)在或潛在得股票所有權(quán)？

　 (5) 董事會成員在公司中扮演什么樣得角色？

　她們就是否參加董事會得會議？

　 (6) 管理層與董事會之間得關(guān)系怎么樣？

　 (7) 投資者現(xiàn)在要在公司中占據(jù)什么位置？

　 (8) 管理層對董事會與投資者得態(tài)度如何？

　 (9) 還有什么外部因素會影響管理層得決策？

　 (10) 公司管理團隊每個成員各自得職責、權(quán)力以及義務(wù)就是怎樣得？

　 這就是由誰決定得？

　就是否有書面得職責說明存在？

　 (11) 關(guān)于好得組織結(jié)構(gòu)得一些基本原則在這家公司中就是否得到了嚴格得遵守？

　例如權(quán)力得委托、權(quán)力職責得限定、簡單靈活得組織結(jié)構(gòu)以及管理職能與員工職能得分離？

　 (12) 員工能成功可靠地實現(xiàn)預(yù)定計劃嗎？

　或者所有事情都依靠一兩個關(guān)鍵人物？

　如果在公司得擴張期中一個關(guān)鍵員工無法工作會怎樣？

　 (13) 公司中得員工年齡差距大嗎？

　還就是所有員工都就是差不多得年紀？

　她們就是否有相似得經(jīng)驗？

　 (14) 公司中就是否有一定得關(guān)于監(jiān)管與交流得方法？

　公司得各部分緊密合作嗎？

　對常見問題就是否有一套完整得解決辦法？

　 (15) 公司中就是否存在個別人過多地干預(yù)公司運營與計劃制訂？

　 (16) 針對公司中得關(guān)鍵管理人員與具有較高潛力得員工,就是否制訂了發(fā)展計劃？

　 (17) 公司中得重要崗位人員就是怎樣選拔得？

　就是通過公司內(nèi)部員工得提升就能滿足需要,還就是必須通過外部招聘來解決？

　就是否聘請過外部咨詢顧問？

　公司在這方面有什么經(jīng)驗？

　 (18) 公司就是否遵循了所在地得法律法規(guī)？

　 (19) 公司就是否制訂了激勵計劃來吸引與留住高素質(zhì)人才？

　公司得薪酬水平在同行業(yè)中占什么地位？

　 (20) 公司就是否為公司中得關(guān)鍵人物購買了人壽保險與意外保險？

　 (21) 在公司得所有股票中,就是否存在關(guān)于股權(quán)委托得爭論？

　 (22) 公司就是否有養(yǎng)老金方案？

　利潤分成方案？

　保險方案？

　股票紅利方案？

　延緩補償方案？

　解雇方案？

　 5. 管理特性方面得相關(guān)問題

　 (1) 在公司所處得這個行業(yè)中,什么樣得領(lǐng)導(dǎo)者比較成功？

　這個公司得領(lǐng)導(dǎo)者就是否跟她們有相似得地方？

　在這家公司中什么類型得領(lǐng)導(dǎo)者更易取得成功？

　 現(xiàn)有得領(lǐng)導(dǎo)者就是否符合這些特征呢？

　 (2) 公司得管理者們在這個行業(yè)中有何經(jīng)驗？

　 (3) 現(xiàn)有得管理者們就是否很具有活力？

　管理團隊得成員就是否健康？

　 (4) 公司得管理者們就是否具有創(chuàng)新性與靈活性？

　 (5) 公司得管理者們有多聰明？

　她們就是從什么樣得學(xué)校畢業(yè)得？

　她們擁有什么樣得學(xué)位？

　她們在學(xué)校中取得過什么成就？

　 (6) 公司得管理者們在以往取得過什么樣得成功？

　在人生中她們實現(xiàn)了什么？

　 (7) 公司得管理者們得聲譽怎么樣？

　董事會成員們與整個公司得聲譽怎么樣？

　 (8) 公司得經(jīng)理、管理者與主要得持股人就是否有過訴訟？

　就是否犯過罪？

　 (9) 公司中就是否有人申請過破產(chǎn)保護？

　就是否有人欠債不還？如果有,請描述。

　 (10) 公司得經(jīng)理、管理者與主要得持股人就是否有過違法行為？如果有,請描述。

　 (11) 公司得管理團隊中就是否有人離開過？

　聯(lián)系這個人跟她討論一下為什么離開？

　 (12) 公司以及公司得經(jīng)理與管理者們就是否牽涉任何得法律訴訟？如果有,請列舉。

　 (13) 公司就是否有管理合同？

　 (14) 這家公司得管理者以及董事與她們得親戚們就是否進行過關(guān)聯(lián)交易？

　 6. 公司所有權(quán)

　 (1) CEO 擁有這家公司多少得所有權(quán)？

　在得到投資后,CEO 得所有權(quán)就是否還能激勵她為公司實現(xiàn)長期得收益？

　 (2) 管理團隊中每個人擁有這家公司多少所有權(quán)？

　在得到投資后,這些管理者所擁有得所有權(quán)就是否還能激勵她們?yōu)楣緦崿F(xiàn)長期得收益？

　 (3) 公司有多少所有權(quán)為外部或者不參與管理得董事所擁有？

　就是否能夠激勵她們?yōu)楣緦崿F(xiàn)長期得收益？

　 (4) 就是否存在公司外得某個個人擁有公司相當大比例得所有權(quán)？

　她們在公司扮演什么樣得角色？

　 (5) 這家公司或者公司得管理人員就是否在其她公司中有用超過 10％得所有權(quán)？

　★ 您需要收集得一些基本信息

　 1. 管理檔案文件

　 (1) 管理組織表。

　 (2) 管理層持股詳表。

　 (3) 詳細得資料庫,應(yīng)包括管理人員與部門經(jīng)理得過去經(jīng)歷、薪金及升遷歷史等。

　 (4) CEO 家庭生活方面得信息,包括她孩子得情況、疾病與受傷情況以及其她個人資料。

　 (5) 所有雇傭合同、非競爭性合同以及有關(guān)管理層所持股份回購問題得相關(guān)合同副本。

　 (6) 所有激勵計劃得副本。

　 (7) 所有訴訟資料得副本。

　 (8) 管理核對單:

　 • 舊管理人員資料

　 • 舊雇員資料

　 • 舊投資者、持股人、合伙人資料

　 • 詳細得債務(wù)報告

　 • 主管報告

　 • 以往得催債文件

　 • 以往得交易債權(quán)人資料

　 • 以往得供應(yīng)商資料

　 (9) CEO 與管理團隊成員得特點及特征。

　 (10) 公司管理人員所獲報酬得完整清單,包括薪水、傭金、獎金、費用、貸款、預(yù)支、車輛使用、俱樂部費用、分享得收益等。管理團隊中得每個人要花費公司多少錢？

　 2. 管理報告

　 (1) 高層管理人員會收到哪些管理報告？

　 (2) 高層管理人員會依據(jù)哪些管理報告來管理企業(yè)？

　 (3) 高層管理人員就是否會收到每個部門得績效報告？

　 (4) 管理人員就是否能夠得到全面、及時、準確得報告以使她們能對公司得運行情況得到了解？

　 3. 優(yōu)劣勢分析

　 (1) 列舉出 CEO 得五個優(yōu)點。

　 (2) 列舉出管理團隊得五個優(yōu)點。

　 (3) 列舉出 CEO 得五個缺點。

　 (4) 列舉出管理團隊得五個缺點。

　 (5) 支持這個管理層三個最大得風險就是什么？

　(6) CEO 有哪些地方就是您所欣賞得？

　哪些就是您所不瞧好得？

　關(guān)于管理方面呢？

　 4. 總結(jié)分析

　 (1) 用簡單得語言來描述您對 CEO 得感覺如何？

　對整個管理層呢？

　 (2) 現(xiàn)任 CEO 能與現(xiàn)有得管理層通力合作使公司順利運營嗎？

　就是什么讓您相信如此呢？

　 (3) 您愿意把資金押在這位 CEO 與她得管理團隊身上嗎？

　您愿意把您得事業(yè)與工作押在這位 CEO 與她得管理團隊身上嗎？

　二、人員方面

　 人才或人力資源就是任何一個企業(yè)長期發(fā)展規(guī)劃中最重要得一方面。每個公司都需要建立完善得報酬體系來激勵員工們?yōu)楣镜贸晒^斗。如果一家公司忽視了人才方面得管理,那么這家公司很可能會失敗。高層管理人員最重要得任務(wù)就就是尋找合適得職員并留住她們。您必須確定您所考察得公司有一個良好得人力資源計劃。

　 1. 公司組織

　 (1) 公司得每個部門都有完整得組織體系嗎？

　 (2) 公司里得每個員工就是否都有清楚得職責說明？

　 (3) 就是否有管理人員與董事得完整名單？

　 (4) 就是否有股東得完整名單？

　 (5) 就是否有雇員得完整名單？

　 (6) 公司得短期目標與長期目標就是否一致？

　 (7) 通過合并或重組能否節(jié)約成本？

　 2. 員工報酬

　 (1) 公司中就是否有年薪超過 30 000 元人民幣得所有員工得名單？

　 (2) 上一次全體員工加薪就是在什么時候？

　漲幅就是多少？

　 (3) 分別列出管理人員、監(jiān)管人員及其她員工得平均薪水。與同行業(yè)其她公司以及競爭者相比較,這樣得薪水水平占據(jù)什么樣得地位呢？

　 (4) 公司就是否有針對初始薪水、加薪、升職等程序得書面規(guī)定？

　這些規(guī)定就是由誰制定得？

　 3. 養(yǎng)老金計劃

　 (1) 公司就是否有養(yǎng)老金計劃？如果有,請總結(jié)。

　 (2) 養(yǎng)老金計劃就是全額投資得嗎？

　就是從什么時間開始得？

　由誰進行管理？

　 (3) 公司就是否存在違反養(yǎng)老金相關(guān)法律法規(guī)得地方？如果有,請描述。

　 (4) 列舉出過去五年中每年得養(yǎng)老金投入份額。

　 (5) 養(yǎng)老金計劃就是否投入過多,以至于當養(yǎng)老金計劃終止時公司可以得到盈余？

　 4. 收益分享方案

　 (1) 公司就是否有收益分享方案？如果有,請總結(jié)。

　 (2) 以往關(guān)于收益分享方案得支出就是否實現(xiàn)？如果沒有,請描述。

　 (3) 此方案可以被公司在任意時間終止嗎？

　 (4) 列舉過去五年中每年得投入額,就是否過多？

　5. 獎金方案

　 (1) 公司有針對任何員工得獎金方案嗎？如果有,請描述。

　 (2) 取得一份去年得獎金分配清單,就是否過多？

　 6. 其她員工收益

　 (1) 請描述一下公司關(guān)于醫(yī)療與病假等方面得福利制度。同時確定一下過去三年中這方面花費得數(shù)額及類型。

　 (2) 請描述一下公司關(guān)于休假／假期方面得政策。

　 (3) 請描述一下公司關(guān)于股票期權(quán)與其她相關(guān)股權(quán)得激勵政策。

　 (4) 請描述一下公司關(guān)于差旅與娛樂方面得相關(guān)政策。

　 (5) 請描述一下公司關(guān)于公司車輛、飛機等使用得相關(guān)政策。:

　 (6) 請評價一下公司工資自動調(diào)整條款與額外福利計劃。尤其就是高收益以及:跟顧客相沖突得方面應(yīng)著重突出。

　 7. 特殊報酬安排

　 (1) 公司就是否有任何得雇傭合同、非競爭性合同、終止協(xié)議以及其她與員工之間得特殊協(xié)議存在？如果有,請列出。

　 (2) 為什么公司要有這樣得安排？

　 (3) 就是誰簽署了這些協(xié)議？

　就是誰決定了誰一定要簽署這樣得協(xié)議？

　 (4) 公司中誰負責達成這樣得協(xié)議？

　 8. 薪水記錄

　 (1) 取得一份公司所有員工得薪水紀錄,核對代碼、部門、主管。

　 (2) 針對每一個員工,有什么樣得薪水記錄存在？

　為什么要保留這些記錄？

　 9. 員工手冊

　 (1) 公司得員工就是否有公司政策手冊？如果有,請取得一份。

　 (2) 公司就是否有雇員收益手冊？如果有,請取得一份。

　 (3) 公司就是否有所有部門與職位得標準操作程序？如果有,請了解一下。

　 10. 協(xié)會

　 (1) 在過去得 10 年中公司中就是否存在代表員工群體得協(xié)會？如果有,請描述。

　 (2) 就是否有協(xié)會活動可能來臨或者還沒有結(jié)束？如果有,請描述。

　 (3) 公司就是否制訂有正式得反協(xié)會方案？如果有,請檢查一下。

　 11. 生產(chǎn)中斷

　 (1) 公司在過去得五年中,就是否有過因罷工、設(shè)備損壞、庫存不足或其她原因引起得生產(chǎn)中斷？如果有,請描述。

　 (2) 公司在過去三年中受過生產(chǎn)中斷得威脅嗎？

　12. 培訓(xùn)計劃

　 (1) 公司對員工就是否有正式得培訓(xùn)計劃？如果有,請描述。

　 (2) 如果沒有培訓(xùn)計劃,請描述一下對新員工與調(diào)動員工得培訓(xùn)程序。

　 (3) 誰負責確保公司擁有受到良好培訓(xùn)得員工？

　 (4) 請描述一下在公司中員工多大程度上會接受跨部門訓(xùn)練？

　 13. 態(tài)度與士氣

　 (1) 公司就是否作過有關(guān)態(tài)度與士氣得調(diào)查？如果有,請取得一份調(diào)查結(jié)果得復(fù)印件。

　 (2) 如果沒有做過,公司就是否有這樣得計劃呢？

　 (3) 通過參觀公司,您感覺這家公司員工得態(tài)度與士氣如何？

　 (4) 在公司得員工中,就是否存在很強得職業(yè)道德？

　工作團隊中就是否有團隊精神？

　 14. 檔案保存

　 (1) 檢查公司以下有關(guān)文件:

　 • 新員工雇用

　 • 員工評估

　 • 員工調(diào)動

　 • 員工得升職與降職

　 • 員工報酬變動

　 • 員工申訴

　 • 員工訓(xùn)練行為

　 • 員工培訓(xùn)

　 • 員工遲到

　 • 員工曠工

　 • 員工辭退

　 • 辭退員工得相關(guān)法律程序

　 • 工會組織活動

　 (2) 檢查一下幾個員工得檔案文件。

　 (3) 檢查所有管理人員、董事、部門經(jīng)理與監(jiān)管人員得檔案文件。

　 15. 報告

　 (1) 請列出人事部對其她部門得報告并評估這些報告得價值。

　 (2) 請列出您收到得外部人員得報告及這些報告得價值。

　 16. 雇傭程序

　 (1) 檢查公司得詳細雇傭程序,包括面試、篩選、評估、信用檢查等。

　(2) 公司在雇傭員工時就是否有測謊測試？

　就是否有誠實度評估測試？

　 17. 激勵

　 (1) 公司有什么特別得方法來分別激勵按小時計酬得雇員與拿固定薪水得雇員？

　您能確定哪種方式更加有效嗎？

　 (2) 對有杰出表現(xiàn)得員工有什么貨幣獎勵？

　 (3) 員工得表現(xiàn)就是怎樣衡量得？

　衡量又就是怎樣傳達給員工得？

　 18. 員工訴訟

　 (1) 在過去 24 個月中,就是否有員工訴訟？

　或者就是否有潛在得與還沒有結(jié)束得員工訴訟？如果有,請描述。

　 (2) 為什么有些員工被解雇了？

　她們?yōu)槭裁幢黄鹪V？

　 19. 監(jiān)管機構(gòu)

　 (1) 在過去 24 個月中,公司就是否收到過監(jiān)管部門得警告或其她問題？如果有,請描述。

　 (2) 公司就是否遵守了所有國家與地方得法律法規(guī)？

　就是否違背過監(jiān)管部門(包括安全與健康監(jiān)管部門、消費者權(quán)益監(jiān)管部門、環(huán)境監(jiān)管部門等) 得規(guī)定？就是否有潛在得違法行為？如果有,請描述。

　 20. 咨詢顧問

　 在過去五年中,公司就是否聘請過外部咨詢顧問？如果有,請描述并提供咨詢報告得復(fù)印件。

　 21. 其她重要部門

　 (1) 公司中重要得職位就是否都就是由稱職得員工擔任？

　 (2) 公司就是否需要特殊人才或具有特殊技能得員工,如技術(shù)人員、市場營銷人員等？

　 (3) 公司有沒有應(yīng)對特殊技能與技術(shù)需求得方案？

　 (4) 某些部門就是否使用了過多得人力？

　 (5) 如果公司內(nèi)某些部門對人員得需求上升,那么多余得員工能被重新培訓(xùn)并加入到新得崗位上嗎？

　 ★ 基本信息

　 1. 文檔

　 (1) 每個員工得員工手冊。

　 (2) 公司員工報酬與失業(yè)得評級。

　 (3) 一份完整得組織結(jié)構(gòu)圖。

　(4) 對公司中每個重要職務(wù)得職責描述。

　 (5) 管理者與董事得名單。

　 (6) 所有股東得持股比例及出資額。

　 (7) 薪水冊及每個員工得收入。

　 (8) 養(yǎng)老金與分紅方案得副本,以及相關(guān)得財務(wù)報表。

　 (9) 所有雇傭合同得復(fù)印件。

　 (10) 非競爭性條款與保密協(xié)議得副本。

　 (11) 工會得相關(guān)合同。

　 (12) 人事程序手冊。

　 (13) 關(guān)于任何未解決得人事問題得書面聲明。

　 (14) 股權(quán)方案得副本。

　 (15) 所有持有股票期權(quán)得人員名單,以及她們各自得期權(quán)持有數(shù)與期權(quán)價格。

　 2. 員工報告

　 (1) 取得人事部門報告得副本。

　 (2) 取得遞交給高層得報告得副本。

　 (3) 取得人事部門預(yù)算得副本。

　 3. 比例分析

　 (1) 通過將工資總額除以員工人數(shù)來計算平均工資,這可以讓您了解隨著新員工得加入平均工資得變化情況。

　 (2) 用平均工資除以人均銷售額或人均產(chǎn)量來了解公司得哪一個部門有最高得人力成本。

　 (3) 用工資總額除以凈銷售收入,這可以讓您了解人力成本同銷售額相比就是否上升了。

　 (4) 用收入除以工資總額來了解收入就是否上升。

　 (5) 通過用一年中離開得員工人數(shù)除以員工總數(shù)得到員工流失率,這可以用來衡量勞動力得穩(wěn)定性,并且也可以反映員工對公司就是否滿意。

　 (6) 用管理層人數(shù)除以員工總數(shù),這樣您可以知道公司管理機構(gòu)就是否臃腫。

　 (7) 通過將銷售額除以員工總數(shù)來計算人均銷售額,這可以給您一個衡量效率得指標。

　 4. 主要得優(yōu)勢與劣勢

　 (1) 總結(jié)公司在員工方面得五個主要優(yōu)勢。

　 (2) 總結(jié)公司在員工方面得五個主要劣勢。

　 5. 總結(jié)分析

　 (1) 請用簡單得語言概括您對這家公司員工狀況得瞧法。

　 (2) 這家公司得人事政策能為它帶來一個成功得團隊嗎？

　這樣得政策能夠激勵員工嗎？

　(3) 您愿意把資金押在這家公司上嗎？

　您認為這家公司得人事制度能為您帶來成功嗎？

　三、市場營銷方面

　 對市場營銷得研究就就是研究外部世界如何瞧待這家公司以及這家公司如何瞧待外部世界得。您得任務(wù)就就是像公司那樣去瞧待外部世界,并與您自己對外部世界得調(diào)查相對照。您應(yīng)該從公司得市場營銷人員來開始您得分析。

　 ★ 營銷人員

　 在這個部分您需要試著了解誰就是市場營銷人員,同時您需要向她們問一些管理與人事方面得問題。

　 1. 市場營銷人員

　 (1) 誰就是市場營銷部門得主管？

　 (2) 市場營銷部門得主管有什么樣得背景？

　 (3) 市場營銷部門得主管在這家公司工作有多久了？

　 (4) 市場營銷部門得主管得薪水有多少？

　在基本工資與傭金收入之間就是怎樣分配得？

　 (5) 公司中得前十大銷售人員就是誰？

　 (6) 前十大銷售人員有什么樣得背景？

　 (7) 這些銷售人員為公司工作有多久了？

　 (8) 在過去得 12 個月中,這些銷售人員得收入有多少？

　 (9) 在過去得 12 個月中,這些銷售人員各自實現(xiàn)了多少銷售額？

　 (10) 在過去得 12 個月中,這些銷售人員得銷售配額就是多少？

　她們都達到這個配額了嗎？

　 (11) 這些銷售人員各自得未來銷售配額就是多少？

　這個數(shù)額根預(yù)測值相比呢？

　 (12) 您對這十位銷售人員與市場營銷部門得主管得評價如何？

　 (13) 在銷售隊伍中,員工得年紀大概就是多少？

　她們就是否具有活力？

　她們就是以成功為取向得嗎？

　 (14) 用上面分析管理方面得方法來分析一下銷售方面得管理。

　 2. 人事與組織

　 (1) 市場營銷部門涉及多少員工？

　 (2) 公司有多少銷售中心？

　分別在什么地方？

　每家銷售中心覆蓋多大得區(qū)域？

　每家銷售中心雇用了多少員工？

　這些員工怎么樣？

　(3) 要維持這些銷售中心,分別需要有多大得銷售額？

　 (4) 每一級有多少員工？

　 (5) 每一級員工得平均收入有多少？

　 (6) 銷售人員最近一年得年銷售額與報酬就是多少？

　銷售經(jīng)理呢？

　 (7) 公司得銷售報酬方案就是怎樣得？

　同其她方案相比如何？

　 (8) 公司就是否提供其她形式得補貼？

　 (9) 以往銷售額同最低要求銷售額之間有什么關(guān)系？

　 (10) 公司得必需員工得實用性如何？

　 (11) 公司關(guān)于聘用與解雇員工得決定就是如何做出得？

　 (12) 員工會接受怎樣得培訓(xùn)？

　這些培訓(xùn)得成本如何？

　 (13) 怎樣衡量生產(chǎn)能力？

　公司得銷售人員過多久才能自己養(yǎng)活自己？

　 (14) 公司對銷售人員采取了何種激勵措施？

　就是否采用銷售配額？

　配額水平與銷售之間就是怎樣得關(guān)系？

　 (15) 在公司中得到提拔與晉升得程序就是怎樣得？

　 (16) 多久進行一次績效評估？

　通過怎樣得方式進行得？

　就是怎樣傳達給員工得？

　 (17) 每種員工得營業(yè)額比率就是多少？

　 (18) 描述一下公司得市場營銷部門通過什么方法來激勵銷售人員與代理商。

　 (19) 列出過去三年中公司所有辭職或被辭退得銷售人員與代理商得名字、工作時間以及離開得原因？

　 (20) 通過對員工使用得方法來分析市場營銷部門得人員？

　 3. 市場營銷人員得檔案文件

　 (1) 取得所有市場營銷人員得簡歷。

　 (2) 審核關(guān)鍵市場營銷人員得背景。

　 (3) 從市場營銷部門取得一份組織結(jié)構(gòu)圖。

　 (4) 檢查一份典型得員工檔案以確定上述手續(xù)就是否都已歸檔保存。

　 ★ 產(chǎn)品

　 用下面得術(shù)語來描述每個產(chǎn)品。

　1. 產(chǎn)品描述與產(chǎn)品特征

　 (1) 該產(chǎn)品能為它得使用者帶來什么？

　該產(chǎn)品就是如何起作用得？

　該產(chǎn)品滿足了使用者得什么需求？

　這種需求就是真實得還就是被捏造或想象出來得？

　 (2) 給出一份對該產(chǎn)品全面具體得描述。

　 (3) 該產(chǎn)品就是否具有某些所有權(quán)得特征？

　 (4) 該產(chǎn)品就是否申請了專利？

　這些專利什么時候到期？

　這些專利對公司得成功有多重要？

　 (5) 該產(chǎn)品需要什么樣得服務(wù)？

　服務(wù)就是銷售該產(chǎn)品得關(guān)鍵環(huán)節(jié)嗎？

　 (6) 市場營銷部門就是否存在書面得程序手冊？如果有,取得一份副件。

　 (7) 如果一種商品存在,會很快有模仿者嗎？

　 (8) 產(chǎn)品就是最新得嗎？

　上一次檢查就是什么時候？

　 2. 產(chǎn)品定價

　 (1) 該產(chǎn)品就是如何定價得？

　管理者在做出定價決策之前就是如何考慮得？

　 (2) 跟其她競爭產(chǎn)品相比,該產(chǎn)品得定價如何？

　提供給最終消費者得價格呢？

　提供給批發(fā)商得價格呢？

　原始設(shè)備制造商得價格呢？

　 (3) 該種產(chǎn)品過去得價格走勢如何？

　 (4) 該產(chǎn)品未來得價格走勢預(yù)期如何？

　 (5) 當價格走勢變化時,該產(chǎn)品得設(shè)計以及其她方面得特征會使其更具競爭力嗎？

　 (6) 定價得決策就是怎樣做出得？

　誰確定了每種商品得價格？

　現(xiàn)有定價系統(tǒng)得基本原理就是什么？

　 (7) 請描述一下您為自己得產(chǎn)品定價就是怎樣一個過程？

　 (8) 誰被授權(quán)可以以不同于指導(dǎo)價格得價格來銷售？

　誰能拿到折扣？

　 (9) 過多久變動一次價格？

　 (10) 公司得哪個產(chǎn)品最賺錢？

　(11) 產(chǎn)品盈利與對銷售人員得激勵之間有什么關(guān)系？

　 (12) 該產(chǎn)品得價格結(jié)構(gòu)與定價策略與其她競爭產(chǎn)品相比如何？

　 (13) 價格變動與需求彈性、促銷等之間有什么聯(lián)系？

　 (14) 該行業(yè)有能力滿足現(xiàn)在與未來對該商品得需求嗎？

　 (15) 管理層就是否認為成本得提高可以被轉(zhuǎn)嫁出去？

　為什么？

　 (16) 這家公司對產(chǎn)業(yè)價格得變動敏感嗎？

　 (17) 該行業(yè)中就是否有價格領(lǐng)導(dǎo)者？

　就是哪一家公司？請描述一下產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

　 3. 產(chǎn)品周期與可靠性

　 (1) 各種產(chǎn)品都就是什么時候出現(xiàn)得？

　什么時候做出過重大得改變？

　 (2) 該產(chǎn)品處于生命周期得哪個階段。初期、發(fā)展、成熟還就是衰落階段？

　 (3) 該產(chǎn)品得預(yù)期使用期限有多久？

　就是用月來計算還就是用年來計算？

　 (4) 產(chǎn)品設(shè)計方面有沒有計劃改變？

　這種改變會對生產(chǎn)成本與產(chǎn)品性能產(chǎn)生什么樣得影響？

　 (5) 該產(chǎn)品就是否可靠？

　請給出平均損壞得時間或其她統(tǒng)計衡量標準。確定那種標準就是可以達到得,并與其競爭產(chǎn)品比較。

　 (6) 該產(chǎn)品就是標準化生產(chǎn)得還就是定制得？

　生產(chǎn)基本產(chǎn)品與生產(chǎn)典型得定制產(chǎn)品得成本各自就是怎樣得？

　購買者愿意為個性化服務(wù)付多少錢？

　該產(chǎn)品就是能被大量制造得嗎？

　 (7) 質(zhì)量就是該商品銷售得關(guān)鍵嗎？

　 4. 產(chǎn)品質(zhì)量保證

　 (1) 請描述該產(chǎn)品現(xiàn)在得質(zhì)量保證政策。

　 (2) 過去三年中在質(zhì)量保證方面得花費就是多少？

　 (3) 公司現(xiàn)在得質(zhì)量保證準備金就是多少？

　就是否充足？

　 5. 產(chǎn)品發(fā)展

　 (1) 公司有計劃推出什么新產(chǎn)品嗎？

　新產(chǎn)品得上市時問就是多久以后？

　 (2) 該公司就是否需要什么產(chǎn)品來填補產(chǎn)品系列得空白？如果有,請描述。

　 (3) 公司最希望得到什么樣得產(chǎn)品？

　6. 促銷

　 (1) 公司每年得廣告費用大致就是什么水平？

　 (2) 公司得廣告策略就是怎樣得？

　 (3) 公司得廣告策略同該公司得市場策略與目標之間就是怎樣得關(guān)系？

　 (4) 公司還運用其她得促銷手段嗎？

　 (5) 公司全部促銷行為得基本原則就是什么？

　 (6) 廣告與其她促銷行為得效果評估結(jié)果就是怎樣得？

　 7. 產(chǎn)品包裝

　 (1) 該產(chǎn)品有什么樣得包裝？

　包裝就是促銷得手段之一嗎？

　 (2) 包裝得成本如何？

　包裝成本比該產(chǎn)品本身還要貴嗎？

　 (3) 該產(chǎn)品得包裝總體上想給消費者帶來怎樣得想象？

　達到預(yù)期效果了嗎？

　 (4) 怎樣可以提高該產(chǎn)品得包裝效果？

　 8. 產(chǎn)品相 關(guān)得文件檔案

　 (1) 描述產(chǎn)品特征與應(yīng)用得銷售文案。

　 (2) 說明產(chǎn)品設(shè)計與功能得技術(shù)說明。

　 (3) 產(chǎn)品圖片。

　 (4) 所有專利與專利申請書得副本。

　 (5) 產(chǎn)品樣品。

　 (6) 市場營銷部門工作程序手冊得副本。

　 ★ 客戶描述

　 1. 客戶分析

　 (1) 公司得客戶就是什么樣得人？

　這些客戶就是從事哪些產(chǎn)業(yè)得？

　這些客戶得總得傾向就是怎樣得？

　她們就是個人還就是企業(yè)？

　 (2) 客戶做出購買決定得程序就是怎樣得？

　 (3) 客戶做出購買決定需要多長時間？

　 (4) 在決定就...

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