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　興寧商城招商策劃方案

　目

　錄

　一、

　項目概況

　二、

　市場環境分析

　三、

　項目 O SWTO 分析

　四、

　項目定位

　五、

　招商策略及管理運營模式

　六、

　整合推廣策略

　七、

　招商進度安排

　八、

　結束語

　一、

　項目概況

　1 1 、地理位置

　興寧商城位于桂平市新天地步行街與桂南路交匯處，靠近一農貿，坐擁桂南路、桂貴路、人民路三大客源。

　2 2 、商業氛圍

　新天地步行街是近年興建起來的新型商業步行街，這里是新舊商業區的結合地帶，在步行街內聚集眾多的服裝專賣店、大型超市、藥店、飲食店、網吧、家電城等業態，開業之初，即吸引了大批市民的目光。這是眾多時尚的商品，吸引了眾多年輕人前來購物，并且形成了特定的消費群。

　3 3 、商場規模

　F1：1500 ㎡

　F2：2000 ㎡ F3：2000 ㎡ F4：1200 ㎡ F5：1600 ㎡ F6：1600 ㎡ F7：1600 ㎡ F8：1600 ㎡ F9：400 ㎡

　二、

　商業環境分析

　1、 政策、宏觀經濟環境 桂平市是中國縣級優秀旅游城市，城區人口 20 多萬，享受著“中國——東盟自由貿易區”、泛珠三角區啟動建設以及貴港建設“玉貴走廊”等的優惠政策，隨著國家繼續加大西部開放力度，桂平市的經濟實力不斷壯大，且速度快，城區商業環境有了長足的發展。

　2 、城市商業環境 桂平市的商業經過多年的發展，逐步形成了以桂貴路、桂南路和人民路為核心的商業格局，目前仍以沿街商鋪經營為主，整個城市商業還處于街區式的經營環境，但近兩年來，隨著商業地產的發展，桂平的商業格局有聚集的趨勢，其中的主力店對商圈的聚集起了的磁石作用，近年來先后出現了新天地步行街、桂平商廈、宏輝商廈、桂平

　商都等較現代的商住樓盤，經過一定時間的經營，有些市場取得了較快的發展，但也有些經營慘淡，舉步維艱。可以預測，今后兩年，桂平市還將出現較多的商業樓盤，商業配套設施將越來越完善，將吸引更多的主力店進駐，并且商場將向專業化發展。

　3 、項目競爭環境

　 近年來，桂平的商業地產發展迅速，由于大多數樓盤以商住結合的形式呈現，桂平的商業市場也如“雨后春筍”般涌現，但對于一個只有 20 多萬人口的四級城市來說，呈現出了“消化不良”的癥狀。以下是項目周邊商業市場的比較：

　 名稱 比較項目

　新天地步行街 桂平商廈 桂平商都 宏輝商廈 占地面積 20000 多㎡ 約 3000 ㎡ 10．7 畝 5000 多㎡ 地段 背靠人民路，連接桂南路與桂貴路 桂南中路，距離 步 行 街 約800M。

　桂南中路 桂南中路與桂平商廈相連。

　物業配套 大型停車場、兩條規劃路、一條百米步行街，有購物手扶電梯。

　前有廣場，50米沿街商鋪 停車場、中庭步行街 地下停車場、電梯、內街廣場 經營方式 沿街商鋪、獨立經營 一 層 沿 街 商鋪、二層小商鋪，獨立經營 一 層 沿 街 商鋪、二層小商鋪，獨立經營 未定 業態組合 服裝、超市、藥店、精品店、粉店、茶葉專賣、書店等 一 層 服 裝 專賣店、鞋店、書店、理發店等 一層診所、理發店等，二層旅游產品 未定

　經營檔次 中高 中高 中低 未定 經營環境 好 較好 一般 一般 消費群體 15—30 歲的年輕人、初高中學生 中青年居多 還未開業 還未開業

　 由以上比較分析可知，項目的競爭是比較激烈的，四個項目全部集中于桂南路，且都相距不遠，商家經營壓力可想而知。但興寧商城自有自己的優勢，它所在的步行街，規模較大，入市早，地理位置優越，人口流動大，已形成了較為固定的消費群。

　4 、居民消費情況 桂平市目前還是一個縣級旅游城市，市區人口僅 20 多萬，且居民的月收入普遍低于 1500 以下，相對來說，穩定的消費群體有限，并且居民的購買力較弱，在接受調查的居民中月消費支出預算在 100 元以下的占約四成，101—300 元的占約一半。近年來桂平市經濟發展迅速，人們生活水平有了很大提高，但生活仍處于滿足衣食住行后的起步階段，大部分居民的消費相對保守，儲蓄與小孩的教育生活費用占絕大部分。但大部分年輕人的消費觀念較超前，且負擔輕，有多少花多少，不乏超前消費顧客。而大部分學生屬于知識文化人群，他們的消費觀念是比較超前的，大部分家長都比較寵愛小孩，他們具有相當的消費能力，且他們消費帶有一定的盲目性，看見什么喜歡就買什么，呈現“你有我也要有，我要比你的好！”的心理。

　分析結論：

　一、

　城市經濟發展潛力大，商業市場大有可為。

　二、

　近年，桂平市的商業經營環境處于由傳統商業模式向現代商業模式過渡時期，即由分散經營向聚集、專業化靠攏趨勢。

　三、

　居民消費能力不高，但年輕人的消費觀念超前，消費能力較強。根據市場調研，以 新天地步行街的的顧客以 15 —0 30 歲年輕人居多， 因此 項目的目標群體 定位以青年人，經營中檔、實惠、時尚商品為宜 。

　四、

　項目競爭較激烈，商家經營壓力大，在同一桂南路上，就有較多經營同類商品的臨街商鋪，項目以聯營方式操作是可行的。

　 三、

　項目 T SWOT 分析

　1 、 優勢 ? 企業優勢

　a) 企業決策者具有獨特的戰略眼光，具有超前的市場意識。這將有利于項目各項工作的開展，這是招商成功的基礎。

　b) 企業擁有雄厚的資金做后盾。

　? 項目優勢 a) 區位優勢，坐擁桂南路，桂貴路人民路三大客源，靠近汽車總站和一農貿，人流量大。

　b) 興寧商城所在的步行街，規模較大，入市早，地理位置優越，人流量大，已形成了較為固定的消費群，興寧商城是“坐享其成！”

　c) 興寧商城開業后將成為步行街的主力店，產生強大磁場效應，將吸引更多的消費者前來購物。

　d) 統一招商，統一管理運營，將加大項目成功砝碼。

　2 、 劣勢 a) 此為二次招商，招商風險加大，再也不能失敗，否則要想再次啟動的話，會難上加難。

　b) 競爭較激烈，商家經營壓力大，新天地步行街，以及離此不遠的桂平商廈、桂南路有較多經營服飾類的商鋪，大大分流客源。（這也是我們建議 2、3 層聯營的原因之一）

　c) 項目所在地的客流量不均衡，呈波浪起伏狀，即周六周日節假日人流量較大，平時人流量較少，白天人流量少，晚上人流量較多。

　d) 項目規模較小，且物業設施屬中等水平。

　3 、 機會 ? 共享機遇 a) 桂平市人民生活水平及消費能力逐漸提高，商業環境有了較快的發展。

　b) 處于傳統商業模式向現代商業模式轉變時期，即由分散經營向聚集、專業化經營，由城鎮商業街向城市商業街轉變；正所謂：順應大趨勢賺大錢，順應小趨勢賺小錢。

　c) 越來越多的外地投資者進入，帶動當地的商業發展。

　? 獨享機遇——率先引入聯營方式，以及先進管理理念，興寧商城作為桂平首家規范化管理運營商城，在一定的時期內，樹立起了“先入為主”的優勢。

　4 、 威脅 ? 直接威脅 城區人口較少，僅 20 多萬，居民收入水平偏低，穩定的消費群體有限，并且居民的購買力較弱。

　? 間接威脅 未來競爭——越來越多的商業樓盤出現，將加大競爭激烈度。

　四、

　項目定位

　1 、 市場定位

　 集購物、休閑、娛樂、飲食、辦公等于一體的多功能時尚購物商場。

　2 、 經營定位

　 以中低檔為主，兼顧高檔，以“休閑逛街+百貨娛樂”模式，商品質優價廉；中、低、高檔比例采用“五、三、二制”，即中檔商品占五成，低檔商品占三成，高檔商品占二成。

　3 、 經營特色 時尚+實惠

　因為我們把商場顧客消費的特征定義為大眾與現代的結合，現代只有面向大眾才有實際意義，在不脫離主流消費群體實際能力的情況下，強調品牌時尚才有可行性。

　4 、 業態定位 F1 ：

　興寧商城 數碼廣場 —— （與移動合作）

　F2 ：青年時尚 休閑基地

　 主營各類中低檔時尚休閑服裝加小型休閑冷飲吧。

　F3 ：

　魅力新世界

　? 運 運 動休閑系列：主營男女運動休閑服裝；戶外運動用品等

　? 皮鞋箱包：主營各類中低檔皮革箱包；

　? ：

　針織用品：主營內衣、服裝、文胸、毛衣、襪子、毛巾、床上用品等；

　? ：

　化妝用品：主營中低檔香水類、口紅類、護膚類、潔容類、美甲類、美發類等；

　? 仿真飾品：仿真珠寶項鏈等；

　? 風情飾品：主營頭飾類、服飾類、手機飾品類、假發類、仿真首飾、民族風情飾品、帽、包、沙巾、花藝、布藝等；

　? 美容美甲類：主營美容、美發、美甲等。

　? 貼紙照：貼紙照、自助卡拉 OK 等吸引年輕人的玩意。

　? 西餐主力店：如麥肯姆。

　以上業態布局可以充分發揮出業態的固有消費群，實現業態之間的優勢共享，劣勢互補，使商場經“全面”和“錯位”克服了“樓上一層，人氣減三分”這個痼疾，吃、穿、用、休閑、娛樂、辦公、文化等“一站”的體驗式消費，使人氣不再隨樓層的高度而下滑，從而有力保證商場持續旺場。

　5 、 目標市場定位

　青年+部分白領是本商場的消費注流。

　主要滿足桂平市以周邊縣鎮年輕人，初高中學生的消費需要，打造成為桂平市年青一族的時尚購物廣場，桂平市濃縮版的“南寧裕豐商場”。

　6、 商場形像定位

　 鑒于本項目的市場定位以主流時尚消費群定位，商場給大眾的感覺要簡樸。裝修過于華麗一是成本高，二是給追求完美的人華而不實的感覺，反而讓消費者怯步。但是環境必須清潔、擺放整齊，有現代氣息，外觀上要有特色。建議對商場大門及外墻重新設計裝修。

　 五、

　招商策略及管理運營方式

　由于前期商場操作不當，造成經營不理想，此為二次招商，當慎之又慎，一著不慎，全盤皆輸，且要想再次啟動，則難上加難；現代大型商業物業管理的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一的經營主題和信息平臺之上。多年的商業歷史的經驗教訓表明，不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。

　（一）

　招商策略 統一招商 管理原則：

　1. 維護產業經營適當比例 即零售、餐飲、娛樂（休閑）產業比例為：52：18：30 2. 維護統一主題形象，統一品牌形象 在招商時要注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。

　3. 功能同業差異，形式異業互補 4. 集中品牌優勢特色 我們在招商之前，應對桂平市場品牌進行調查，對商家進行排查模底，然后進行適合項目的定位和市場沒有品牌引進，以南寧新和平品牌眾多，可選擇性強的優勢，集中一批具有市場競爭力的品牌以打造本項目的經營特色。

　5. 經營方式 經聯營和租憑為主，自營互補原則。

　6. 主力店優先，特殊客戶給予優惠原則。

　（二）

　管理運營模式 式

　經營管理模式定位：統一管理、自主經營

　“統一管理”就是商場負責項目整體形象推廣、日常現場管理、客戶查詢、突發事件處理和商場活動的組織統籌，統一管理可以通過收取合理的管理費用、舉辦商場促銷活動、收取出租活動場地等方式達到收支平衡甚至贏利；統一管理包括十個“統一”：

　1) 統一規劃布局 2) 統一宣傳促銷 3) 統一商場形象 4) 統一營業人員管理 5) 統一營業時間 6) 統一收銀 7) 統一物價、質量、計量管理 8) 統一售后服務及投訴接待 9) 統一物業管理 10) 統一管理制度

　 六、

　整合推廣策略

　( 一) 商場命名

　桂平興寧商城 ( 二) 商場推廣主題

　? 與新和平一起賺錢——經營 O 風險！

　? 商場主力店（移動數碼通訊城、網吧等）強勢進駐！

　? F2 青年時尚購物基地——打造桂平濃縮版的“南寧裕豐商場” ? F3 魅力新世界——桂平市年輕一族的購物首選之地！

　? 興寧商城處于核心商業中心，三路客源四面來，不賺都難！

　( (三 三) ) 招商推廣策略

　? 現場招商

　直接到南寧和平商場設立現場招商處，利用、條幅、招商畫冊等，充分展示商業步行街投資購物環境等。

　 ? 設計招商宣傳單頁（ DM ）

　設計制作內容詳實的招商畫冊，說透生意機會及生意成本，作為項目的宣傳資料。

　? 利用我司在新。

　和平的資源，進行品牌商戶洽談及資料派發。

　利用我司在新和平的資源，在招商前期階段采取定人定點的方式，拜訪品牌商家，派發宣傳資料，進行定向招商。

　? 新聞推廣及廣告招商

　在招商階段，在媒體上發布招商信息，同時通過新聞推廣方式，進行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關注。

　? 直銷發單

　給各類的目標客戶送去招商畫冊，既可以摸清商戶想法，又可以和客戶建立良好的關系。

　? 條幅

　樓體布置招商信息條幅，每有一個品牌商家入駐就增加一塊條幅。

　? M DM 廣告

　可以在雄基信息、三聯廣告做發布招商信息，以吸引當地投資者。

　? 活動推廣 組織新和平商家考察桂平和桂平投資者考察南寧新和平活動。

　? 現場包裝

　立體推廣組合 ? 招商部設計：

　面積約 60 平方米，小面積利于積聚人氣；招商部內布置形象背景板，左右布置噴繪，突出項目綜合賣點。

　? 現場包裝（充分展示興寧商城特色及項目形象）

　樓體包裝：樓體布置形象噴繪或條幅，突出商城形象及招商、銷售信息；

　燈桿旗、路旗：主要布置于項目附近街道沿線及步行街內。

　七、

　招商進度安排

　時間

　工作內容

　12 月份第 1 周 · 提交招商報告； ·簽定合約；

　12 月份第 2 周 ·確定招商面積及經營品種、業態劃分等，公開招商時間最終確認； ·樓層平面效果圖確定； ·制定招商計劃；宣傳推廣計劃； ·設計制作招商宣傳冊，宣傳單頁，X 展架等； ·現場包裝方案等初步設想； ·確定、聯營合同、委托經營協議等各類合同條款、 12 月份第 3 周 ·正式按招商計劃進行招商， ·招商畫冊，宣傳單頁，X 展架等設計制作完成； ·項目現場招商部裝修完畢；現場代表確定進駐，現場招商； ·進駐新和平進行現場招商； ·發布相關招商廣告； 12 月份第 4 周 ·分頭實施招商； ·主力店、品牌店直招； ·籌備主力店、品牌店現場簽約儀式 07 年 1 月份第 1周 ·分頭實施招商

　…………（此后按招商實際情況況制定招商工作計劃）

　八、

　結束語 商業地產與住宅地產有明顯不同特征，有其特殊性。商業地產涉及到兩種業態（商業與房地產開發），三個過程（開發、投資、經營），四方利益（開發商、投資人、經營者、周邊居住的業主），而且制約

　因素是動態的，因此操作難度較大，必須綜合考慮謹慎操盤。此策劃案是我司對興寧商城項目了解之后提交之總體招商方案，隨著招商工作的開展，我們會繼續對此方案進行調整和完善。

　 在此，衷心祝雙方合作愉快！項目招商成功！

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