民營企業國際市場營銷策略創新實踐報告

　 一、實踐目的

　經濟快速發展促使房地產開發企業越發炙手可熱，其帶動房地產銷售收益越來越可觀。即使在《房屋教育稅費改革》促使近年來房地產行業售價價格有所下降，但是從宏觀層面上來看，房地產行業的發展空間依然十分廣闊。因此，房地產銷售行業還擁有十分良好的發展機遇，正適合擴大自身規模。

　本次實習選取海南國利房地產營銷策劃有限公司的市場營銷部門，其目的在于了解市場營銷部門的工作流程，認知市場營銷部門的工作特征，望借助深入了解增加自身閱歷，確保未來選擇工作中有更多的可能性。

　在選擇本次實習崗位時，本人進行了充分的思考，最終決定選擇市場營銷部門，其實習意義具體有二：其一，若未來本人從事工商管理工作，對企業內部各個崗位的工作要有一定的了解，因此在實習上選擇市場營銷，將可收集相關的實習經驗，對以后工作有益處；其二，若無法充實對口專業崗位，市場營銷需求大，挑戰性大，選擇市場營銷工作可促使我更好的了解市場結構，并掌握營銷知識，為我今后從事此類職業有很大幫助。基于以上兩點原因，我選擇了房地產公司的市場營銷部門進行實習。

　二、實踐單位及崗位介紹

　海南國利房地產營銷策劃有限公司成立于 2009 年，其內聚集著一批長期戰斗在中國房地產市場一線的職業地產人。該公司自成立以來不斷發展壯大，與海南房地產運營商資源重組后創辦了專業地產綜合服務機構。該服務機構服務范圍涉及北京、上海、成都、海南、深圳、江西、西安等一線房地產市場。通過重組，海南國利房地產營銷策劃有限公司的智力資源和金融資源高效整合，以知本經濟與貨幣經濟綜合運作為基礎，形成一個高級專業智力群。該公司的核心成員長期活躍在中國房地產舞臺上, 近十年親身操盤經驗，凝聚了近百名的地產專家支持團隊，見證了中國房地產的起步、發展、飛躍的全過程。公司綜合了國內外先進的地產顧問服務、營銷策劃理念、專業操作技術和資源整合模式的成功經驗，潛心研究中國房地產市場，結合國內開發商的現狀，創新出切實可行的全程營銷服務。有效的產業整合和服務方式升級，公司在行業的影響力持續擴大。

　三、實踐內容及過程

　1. 實踐內容

　在實習期間，本人的實習內容主要由以下三個部分：

　（1）接受企業培訓 在此，本人非常榮幸被學校分配到海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部門展開實習任務，這是一次很好的磨練自己的機會，我在此受益匪淺。海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部門為了使我們可以很好的從學生身份轉換到員工身份，所以在剛剛抵達企業之時，為我們進行了相應的培訓計劃。在培訓期間我了解到國際市場營銷具有很多自有的特點：①以消費者為出發點進行國際市場營銷；②全面了解消費者的基礎上對其信息全記錄；③重點任務是加強與消費者的聯系，形成正確的市場銷售和交易觀；④及時掌握市場信息，對企業的產品和相關服務細致了解；⑤結合多種方式進行營銷，以能夠將所有的關于企業的信息和產品資料進行傳播，讓消費者更加了解和全面掌握；⑤與網絡等技術的發展緊密結合，第一時間掌握消費市場的運行狀況，使得營銷過程具有移動性和高效性。由此，我對于如何應用所學知識，更好的在客戶溝通過程中運用知識，正確引導客戶有了更為具體的認知。

　（2）上崗工作 在接受了相應的培訓之后，本人被安排在海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部之中進行相應的銷售工作。在上崗工作當中通過不斷的學習和總結工作經驗獲得了很多知識，國際市場營銷是一種較為有效且能夠為企業帶來巨大利益的營銷手段，在具體的營銷過程中，首先，應樹立企業的營銷新理念。有了科學的營銷理念，才能幫助企業制定出良好的營銷策略，這種營銷理念應形成一個體系，較為全面和完整，同時結合時代變化和科技更新，采用先進的理念幫助企業有效營銷；其次，企業應對自身的企業體制和產品的方向加以重視。企業需要摒棄原有的企業營銷制度，制定先進的營銷制度，這種改革和建立包括對企業的利潤收入、策略制定、積極性機制、制約制度等很多，還包含了經營基礎設施的建設；再次，將企業的各個營銷環節以及不同的營銷方式統一。企業加強對內外部環境的建設和管理，對營銷的管理、經過、方法、制度等很多方面進行企業品牌形象建設，形成一個有機整體，并保證產品的運輸、合作商、信息傳播具有連續性和整體性；最后，結合成功案例和現有經驗。企業應及時對成功的案例和現有的經驗進行學習和借鑒，并汲取不同區域所在的不同國家的營銷觀念和方法，在原有的營銷手段的基礎上，加強對企業營銷的管理，并提高服務質量，在此過程中還要結合不同國

　家的不同文化來制定可行的營銷對策。在此期間，我逐漸適應了銷售部分的實習環境，并且也接觸到了各種各樣的客戶群體。在與其溝通的過程之中，我了解到銷售知識的運用與語言技巧的運用相結合，可以更好的對工作起到良好的幫助。在此期間，我的溝通能力與知識的鞏固程度也有較好的長進，并且對人的耐心程度與親和力也有了顯著提高。在獨立處理事情方面，我也懂得了膽大心思思維靈活的重要性，這對于我今后的工作與生活都起到了良好的推進作用。

　（3）每周的總結學習 在這 10 周的實習過程中，有別于學校教學，快速變化的周遭環境，每天面對的不同面孔，使本人在工作之余，得到了更多生活體驗與人生經歷。在學習的過程中學會了國際市場營銷的策略主要有：①注重國際市場。這種營銷方式主要是加大對不同區域消費者的需求的重視，將企業的全部資源加以采用，以完成企業營銷體系的建立。其涵蓋了對企業的產品包裝、運輸和信息傳播過程，通過對方法、管理和整個過程和環節進行國際，以幫助企業更好地營銷；②形成完整的管理體系。國際市場營銷作為對企業資源的利用和組合，形成企業自身的優點。企業通常會將內部的各個部門和工作人員進、以及其每個分公司進行統一管理和行動，以組成整體的營銷系統；③將營銷和諧化。企業在進行國際市場營銷時，會充分調動企業各個部門的積極性，將內外環境相統一，并制定統一的預期目標，使得營銷更加規范和有計劃性；④結合時代特點和新需求。國際市場營銷需要加強對企業的經營范圍的重視，在合理組合營銷資源的基礎上提高企業的利潤和收入。其應吸取現今社會的新需求和時代特點，使得管理和營銷觀念富有現代意義和時代感，避免過于傳統和守舊。由此，每到周末，在書寫一周工作實習報告的同時，本人也對于自身的成長進行審視并且梳理，從而發覺自身的不足，并且將學到的知識進行鞏固，由此可以更好地面對今后的挑戰與實踐。

　2. 實踐過程

　實習第一周：在學校與海南國利房地產營銷策劃有限公司的溝通與安排下，本人被安排到海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部門。為確保新晉人員盡快適應公司環境，公司旗下銷售部門將對新晉人員進行為期一周的統一培訓，在該培訓中主要包括：公司企業歷史與企業文化、銷售模式與管理模式、銷售話術與銷售注意事項等。

　實習第二周始：經過崗前系列培訓，新晉職員將被分配至各自實習指導老師旗下，利用優秀營銷業務員的親身指導示范來教育銷售人員了解銷售知識，學習銷售技巧。

　實習第七周始：經歷了長達五周的觀摩教學后，指導老師將營造良好的實踐教學氛圍，令學生有機會與客戶進行一度一談話，在此過程中指導教師會從旁協助，觀摩實習人員的實際工作情況。

　實習第九周時：實習指導教師將為學員安排一位準客戶，為學員安排一次實際的成功經驗，就此促成實習人員更好的認知實習內容，并就此建立信心。

　實習最后一周：實習人員利用一周的時間自行總結本次實習情況，并將其編就成實習報告，明確自身發展方向。

　四、實踐總結及體會 1. 實習總結

　在本次實習過程中，本文充分體會到房地產營銷中存在著較為重大的問題，該項為對房地產營銷發展構成了較大的瓶頸。可以說，本次的實習體會令我受益匪淺，我收獲了寶貴的個人經驗，同時也掌握了現階段房地產銷售潛在的問題，這無疑是我本次實習的最大收獲。

　（1）本次實習的個人收獲 在本次實習過程中，本人率先接觸到海南國利房地產營銷策劃有限公司良好的公司氛圍及企業文化，并在其崗前培訓中進一步強化了身為銷售人員的責任，令我覺得受益匪淺。作為一個即將步入社會的社會人，擁有良好的擔當是個人完善自我的關鍵，通過本公司的相關培訓，我深化了對工作崗位的責任心與責任意識，堅定了自己做一個負責人，有擔當的和各社會人的決心。

　其次，在本次實習過程中，我的指導老師為我的實習經驗增添了濃墨重彩的一筆。其作為一個市場營銷的佼佼者，不僅擁有良好的專業技能，還擁有一顆孜孜不倦的心靈，對人和善，為人慷慨，還時刻指導我的專業與實際技能，是我在本次實習中可突飛猛進的關鍵。人的一生能擁有如此一位良師益友，我感到非常榮幸，在她的指導下，我不斷精進自身專業知識，并且有幸參與銷售工作，令我十分感激。

　最后，本次實習中我獲得的最大收獲便是“成功的喜悅”，第一次推銷成功迅速充實了我的信心。指導老師的幫助，企業提供的支持都令我非常敢接，也奠定了我在今后工作中的自信。

　（2）企業發展中存在的不足 現階段海南國利房地產營銷策劃有限公司在市場營銷中雖然具有一定的優勢，但就

　長期發展中還存在稍微的不足，具體不足內容如下：

　其一，營銷管理缺乏科學性，缺少內涵與創意。房產企業因為物力，人力與財力這些因素，對于地產產品營銷策劃，單純為注重平面廣告的設計，缺少后期效果調查，跟蹤及反饋。很多創意好的產品，因為細節原因，沒有辦法實現預期目標。房產企業營銷內容主要為項目環境，產品環境與企業信譽等。諸多房產企業營銷過程當中，違反營運規范與市場規則，容易讓社會大眾失去信心。

　其二，市場調研較少，定位不夠準確。國內諸多房產企業對市場調研不夠重視，忽視前期市場調研，雖然做了一定市場調研，也只為走走形式，沒有深度了解調研結果與掌握市場信息。至邁進市場銷售的環節，才感覺到自己開發項目有較多問題存在。知識項目市場的反應比較慢，沒有第一時間對營銷策略進行調整，對整個項目開發和銷售都有非常不利的影響。

　其三，房產產品質量亟待提升。房產產品質量指的是住宅整體質量，包含兩方面內涵：其一為功能質量，其二為建筑質量。部分房產企業為追逐自身利益，在售項目樓群距離，綠化，空間排列，配套基礎設施等具有不合理特點，滿足不了消費者綜合需求。

　2. 實習體會

　（1）個人學習體會與心得 在本次海南國利房地產營銷策劃有限公司營銷部實習過程中，本人收獲了見聞的同時，對我個人的思想建設與認知打造也給予了前所未有的沖擊。在此，本人總結如下：

　其一、營銷及營銷手段的開拓并非公司經營者一人決策。在本次實習過程中，通過與指導老師的共同營銷，本人發現到營銷手法的靈活與變通，時刻以人為本的營銷理念促使了營銷手法的多樣化，不教條、不刻板才是一個成功的營銷人員的專業態度。

　其二、營銷是服務，并非強買強賣。通常人們對營銷人員的態度往往不夠親和，認為其在用自己所能欺騙消費者，只注重售前服務，不看中售后回訪。但是我與指導老師的相處時間里，我充分發現到營銷人員真正提供的為何，不僅對售前服務做到盡善盡美，在售后的回訪中，指導老師還收集了眾多人的反饋意見，并將其內化成為自己全新的知識，這樣的專業精神感染著我，從而教會了我一個優秀的營銷人員應該如何營銷自己的服務。

　其三、將心比心，以心換心。跟隨指導老師開展營銷工作時本人發現，無論是線下聯系，還是線上溝通，在面對客戶時，指導老師永遠都保持良好的營銷態度，詞句運用

　得體，態度謙和有禮，甚至面對客戶的刁難也會以客戶心理為出發點，急客戶所急，想客戶所想。在其如此兢兢業業的營銷工作中，收獲好評率達到百分百，幾乎從未受到過客戶的投訴，借由客戶的關系網獲得更多客戶源的幾率也十分可觀。

　綜合而論，在本次實習中我真切認識到一名合格的營銷人員應如何面對客戶，如何開展工作，才能真正的實現營銷價值，促進企業的科學發展。

　（2）企業發展的主要方向 針對本次企業發展存在的問題，本人借助現階段的知識及相關實習經驗感受，總結出以下幾點發展方向 其一，優化營銷管理，保障企業營銷科學性，增加營銷宣傳的內涵與創意，大力迎合現階段社會需求。針對房地產需求群體人員心理、側重點及對服務的需求，積極打造科學的廣告，從“人本思想”出發，促進社會大眾更多關注相關營銷樓市，認可并肯定售房服務，愿意購買相應的房屋。

　其二，認真調研房屋需求市場，精準定位客戶房屋需求。針對現階段眾多國內房產企業對市場調研不夠重視的現象進行反思，打造屬于自己的市場調研團隊，時刻認知“人本思想”于現代社會的發展需求，打造科學的現代銷售環節，注重市場調研科學精準，反饋問題凸顯人需，所得結果扶持銷售，促進營銷服務精準到位，從而為營銷奠定良好基礎，保證營銷開展科學精準。

　其三，優化房產產品質量，注重房產整體的可持續發展性，以質量上乘，環境優美，整體規劃可持續發展為基礎賣點，包裝并打造出現代化、綠色化房屋設施，以便可更有效的迎合市場需求，迎合現代人群住房需要。

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