謹致: : 濰坊沃華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　虞清商廈項目營銷策劃方案

　合富輝煌( 中國) 山東公司 2012 年 年 7 月 月 17 日 第一部分:項目理解 一、市場解讀

　1 1 、濰坊市商業(yè)概況

　濰坊市批發(fā)市場比較發(fā)達,百貨零售業(yè)初步完成向綜合性購物中心業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變,連鎖業(yè)正在蓬勃發(fā)展,私營經(jīng)濟在濰坊市經(jīng)濟總量中所占比重不高。

　自 20 世紀末,濰坊市經(jīng)濟發(fā)展逐步加速,尤其就是每年一度得世界風箏會與魯臺經(jīng)貿(mào)洽談會,成為濰坊市城市建設(shè)與經(jīng)濟發(fā)展得推進劑。

　濰坊目前現(xiàn)有得商圈分布圖: :

　 ? 白浪河商圈分析

　白浪河商圈得益于濰坊傳統(tǒng)商業(yè)布局,集中了濰坊市主要得寫字樓、酒店、商務(wù)型住宅以及大量得休閑娛樂機構(gòu)、設(shè)施等,其商業(yè)物業(yè)以大中型百貨店與超級市場為主,如中百商廈、泰華廣場、大潤發(fā)超市、樂購超市、金沙商場、濰坊百貨大樓、四平路佳樂家等,以購物功能為主,娛樂休閑功能略顯不足,但隨著泰華城得擴建與大潤發(fā)購物公園得建成、營業(yè),白浪河商圈單純購物功能得形象將有所改變。

　本案

　? 新華路商圈分析

　新華路商圈得益于濰坊城區(qū)規(guī)模得不斷擴張與高新區(qū)經(jīng)濟得快速發(fā)展,尤其就是濰坊政府東移,極大地帶動了該區(qū)域中高檔住宅得發(fā)展,進而引領(lǐng)商業(yè)物業(yè)跳躍式發(fā)展,憑借便利得交通、先進得經(jīng)營、大量得高收入人群,異軍突起,銀座商場、沃爾瑪、樂購、佳樂家等商業(yè)得急速興起,與白浪河商圈東西相望,構(gòu)筑濰坊商業(yè)新格局 。

　2 2 、 濰坊市商業(yè)特征

　? 濰坊市商業(yè)正在向高速發(fā)展進軍。

　? 超市、便利店發(fā)展迅速,勢頭強勁,發(fā)展空間很大,競爭逐步白熱化。

　? 批發(fā)業(yè)較為發(fā)達,正在形成地區(qū)優(yōu)勢與特色優(yōu)勢。

　? 購物中心與百貨業(yè)競爭比較激烈,幾家大得購物中心正在逐步形成自己得特色與核心優(yōu)勢。

　? 專賣店沒有形成品牌與規(guī)模優(yōu)勢。

　? 服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)發(fā)展勢頭迅猛,市場潛力大。

　? 東西兩大商圈,即白浪河商圈與新華路商圈。

　? 早期商業(yè)市場由本土商業(yè)壟斷,隨著經(jīng)濟得發(fā)展與市場競爭得自由化,萬達、銀座、沃爾瑪、大潤發(fā)、樂購等省內(nèi)外、國內(nèi)外知名商業(yè)進入濰坊市場。

　? 目前消費市場以初步完善化、中檔、中低檔、中高檔商場不斷得完善,目前以中百商場、泰華廣場、銀座商場為代表得三大購物商場。萬達得入駐將為未來濰坊高檔商場得完善帶來進一步發(fā)展。

　? 早期商業(yè)以自營為主,近幾年產(chǎn)權(quán)式商鋪興起,大多因產(chǎn)權(quán)失控導(dǎo)致經(jīng)營權(quán)散落,以至于后期經(jīng)營失敗,如盛與步行街、與平商業(yè)廣場、國安商務(wù)大廈。

　? 近期供給放量,多以大型得綜合性商業(yè)突出億豐時代、萬錦國際、凱利 mall、中華茶博城、名嘉城市廣場等多個大體量得商業(yè)上市或即將上市,但分散較分散,大量得分散了客流。

　3 3 、濰坊專業(yè)市場格局

　 六大專業(yè)市場: :按照濰坊市場現(xiàn)狀,專業(yè)市場分為家居建材市場、家具市場、輕紡市場、汽配市場、茶葉市場、小商品市場等 6 大類。

　 市場名稱

　市場概況

　 千與家居 市場位于健康街與與平路交叉口向東 100 米,規(guī)模約為 2 萬平米,定位中高檔,租金:1、1—1、6 元/平米/天左右。主要經(jīng)營項目有板式家具、紅木家具、兒童套房、歐式家具及辦公家具等。

　作為濰坊首家推出夜間購物得家居市場,經(jīng)營狀況一般。

　華都家居 市場位于健康街與會線路交叉口東北,總建筑面積 12 萬平米,內(nèi)部分為巨藏廳、攔金區(qū)、寶緣區(qū)、商務(wù)大廈四部分。以經(jīng)營中高檔家居用品為主,經(jīng)營狀況一般。目前租金范圍在 0、71、2 元/天/平米。鋪位空置率較多。

　百老匯家世界 市場位于寒亭區(qū),濟青高速公路入口處,占地面積 600 畝,總建筑面積約 60 萬平米。主要以經(jīng)營家居用品得一站式購物中心。整體包含交易區(qū)、辦公區(qū)、物流區(qū)、餐飲娛樂區(qū)四個大得功能分區(qū)。經(jīng)營狀況良好。

　 中百益家園 市場位于濰坊勝利東街與坊央路交叉路口,共兩層,總建筑面積約 3、1 萬平 米,采用超市模式經(jīng)營。主要經(jīng)營家居用品、建材、裝飾用品。采用“建材超市+裝潢中心”得經(jīng)營模式。經(jīng)營狀況良好,為目前濰坊市民家裝建材選購得首要場所。

　廣豐家具城 市場位于青年路與勝利西街交叉口,總建筑面積約 5 萬平米,主要經(jīng)營項目為百貨、小商品、服裝、鞋帽、音像用品、通訊器材等,由于位于市區(qū)最繁華地帶,整體經(jīng)營狀況較好。

　租金:1、82、5 元/天/平米左右

　項目位于青年路火車站附近,總建筑面積約 2 萬平米,主要經(jīng)營茶葉零售、批發(fā)、各種精品茶具等。作為山東最大規(guī)模得茶葉市場,經(jīng)營狀況良好。

　茶葉市場 租金:1、82、4 元/天/平米左右

　豪德建材市場 市場位于濰坊市濰城區(qū)東風西街豪德貿(mào)易廣場,規(guī)模約 2 萬平米,主要經(jīng)營家居建材,五金、鋼材、土雜等。整體規(guī)模較大,經(jīng)營產(chǎn)品類型比較齊全,競爭壓力較大,經(jīng)營狀況相對不錯 租金:12、5 元/平米/天

　新紀元建材市場 市場位于北宮街向陽路交叉路口(西北角)萬家福東臨,總規(guī)模約 4、5 萬平米,主要經(jīng)營建筑裝飾材料,家居用品等,經(jīng)營狀況良好。

　租金:1、1—1、5 元/平米/天

　豪德小商品城 市場濰坊市濰城區(qū)東風西街豪德貿(mào)易廣場西,規(guī)模約 18 萬平米,主要經(jīng)營項目為百貨、小商品、服裝、鞋帽、音像用品、通訊器材等,由于位置原因,及受市區(qū)小商品城影響,經(jīng)營狀況較差

　萬錦國際廣場 萬錦國際廣場就是五道廟商業(yè)街一期項目,五道廟商業(yè)街就是山東萬錦置業(yè)發(fā)展有限公司投資興建得城市商業(yè)綜合體建筑,規(guī)劃總建筑面積約 70 萬平方米,就是濰坊市招商引資項目及重點工程之一。

　五道廟商業(yè)街商業(yè)面積約 40萬平米,業(yè)態(tài)涵蓋購物、餐飲、休閑娛樂、商務(wù)辦公、酒店等,業(yè)態(tài)齊全,建成后本項目將成為濰坊市最大得一站式消費中心。

　項目共分兩期開發(fā),一期首期銷售得萬錦國際廣場部分商業(yè)面積近約 10 萬平米,主要以時尚流行商品為主,內(nèi)鋪銷售總價富有變化,可適合不同類型客戶經(jīng)營或投資;沿街店鋪面積劃分合理,滿足投資自營不同需求。萬錦國際廣場住宅部分主力戶型面積從40—100 ㎡。

　目前正在銷售最低價為:16000 元/㎡

　億豐時代廣場 濰坊“億豐時代廣場”就是由億豐集團與溫州企業(yè)家共同開發(fā)建設(shè)得,位于高新區(qū) CBD 中心,占地面積近 300 畝,建筑面積達 40 萬平方米,總投資 15 億,就是濰坊招商引資得重點項目。目前項目一期“銀座家居”已經(jīng)完工并且投入使用,由于就是剛開業(yè)不久,運營狀況一般。目前二期已開盤,均價為 12000 元/㎡。

　紅星美凱龍凱利 MALL 全球家居生活廣場,位于濰坊寒亭區(qū)濟青高速濰坊出口向東200處。就是由中國第一家居品牌——紅星美凱龍與濰坊凱利置業(yè)聯(lián)手,以紅星紅星美凱龍凱利 MALL 第七代標準打造得旗艦店。

　紅星美凱龍凱利 mall 紅星美凱龍凱利 MALL 總建面積24萬方,就是集家具、建材、陶瓷衛(wèi)浴、家紡家飾于一體得“一站式”購齊得家居生活廣場。

　建成以后就是魯中乃至整個山東地區(qū)最大、最高檔得“一站式”購齊家居生活廣場。

　整個項目分為三期建設(shè): 一期為紅星美凱龍凱利 MALL 家居主題館,總建面積12萬方;二期為家紡軟裝中心與燈具燈飾中心,共計約5萬方;三期為配套住宅與配套商業(yè)。即將銷售得就是一期得自營區(qū)產(chǎn)權(quán)商鋪,主力面積為40—60平米。

　由專業(yè)得商業(yè)管理公司進行20年長期托管,前10年100%返還。目前一期主力店已交付使用,目前運營狀況較好。目前二期開盤均價為12000元/㎡

　萬達廣場 濰坊萬達廣場坐落于濰坊市虞河西岸,西鄰鳶飛路,東臨福壽街,本項目就是萬達集團在濰坊開發(fā)得首個項目,屬于萬達集團商業(yè)地產(chǎn)得第三代城市綜合體。濰坊萬達廣場包括大型購物中心、精品商業(yè)街、五星級酒店、高檔寫字樓、精裝住宅等業(yè)態(tài)。占地面積:109000平方米 建筑面積:574800平方米

　價格:沿街商鋪初定2400042000元/㎡。最低單鋪售價約為490萬/套 4 4 、 主要競爭商業(yè)返租模式

　凱利 l mall 返租模式: : 前三年 8%,第 4 年 10%,510 年 11%,后 10 年按當時租金得 19 分成模式返租。

　億豐時代廣場返租模式: : 10 年返租,前三年 7%,47 年 8%,后三年 9%銀座家居(已售完)10 年內(nèi)返完房款得 80%,后 10 年 19 分成。

　名嘉商場返租模式: : 前 5 年 8%,69 年 10%,1116 年 11%,1720 年 12%得返租模式。

　萬錦城市廣場( ( 五道廟商業(yè)街) ) 返 租模式: : 內(nèi)鋪 10 年得返租模式前三年 8%后 7 年19 分成。

　 5 5 、專業(yè)市場分析總結(jié)

　? 家居建材市場: :目前濰坊整體家居建材市場以中端為主,隨著紅星美凱龍與銀座家居得進入,“大而全”得家居市場模式競爭將更加激烈。

　? 輕紡城: :現(xiàn)有得輕紡城市場—星河國際輕紡城能夠滿足濰坊得相關(guān)需求,目前還存在鋪位空缺得現(xiàn)象,市場后續(xù)發(fā)展空間有限。

　? 汽配城: :對于整體環(huán)境要求不高,發(fā)展需要時間也比較長。

　? 茶葉市場: :茶葉市場得聚集性較強,目前得規(guī)模已經(jīng)可以滿足市場需求。

　? 小商品城: :搬遷后得人民路小商品城將與豪德小商品城共同形成西部小商品城商圈,綜合性小商品市場得發(fā)展機會不大。

　二、本體分析

　1 1 、項目指標

　總建面積

　地上容積率

　具體面積

　層數(shù)

　6 萬㎡ 2、5 地上建筑面積約 4、1 萬㎡ 地下建筑面積約 2、3 萬㎡

　地下二層,地上五層 項目位于濰坊市老城區(qū)改造得中心區(qū)位,屬于奎文區(qū)北部規(guī)劃范圍,未來區(qū)域內(nèi)規(guī)劃了大量高端住宅。

　? 區(qū)域中心:濰坊傳統(tǒng)城市生活中心,集中原始商業(yè)街,生活配套成熟。

　? 城北重工業(yè)區(qū)改造:5 年內(nèi)就是濰坊城市經(jīng)濟發(fā)展得重心。

　? 城北學(xué)校及經(jīng)濟開發(fā)區(qū):集中區(qū)域,為濰坊企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支持。

　? 城北未來高端住宅中心;大量尚未開發(fā)得土地為住宅得發(fā)展提供良好得土地資源,政府未來重點開發(fā)區(qū)域。

　 2 2 、T SWOT 分析

　(1) 優(yōu)勢 ? 宏觀經(jīng)濟發(fā)展就是房地產(chǎn)發(fā)展得基礎(chǔ),濰坊商業(yè)房地產(chǎn)市場得良好態(tài)勢就是本案得重要支撐。

　? 市府對本案未來區(qū)域得統(tǒng)一規(guī)劃,包括產(chǎn)業(yè)、教育、交通、風景、房產(chǎn)等各個層面,這個全面得定位改造計劃將本案所在區(qū)域在濰坊得地位提升到一個新得高度,并描繪了一個美好得城市發(fā)展藍圖,這也就是本案區(qū)位價值得重要依據(jù)。

　? 項目周邊臨近虞河規(guī)劃開發(fā)區(qū)域?qū)⒔ǔ蔀H坊河道規(guī)劃重點區(qū)域,這里充滿著無限商機,這里可能成為未來發(fā)展得焦點。

　? 產(chǎn)品具有補缺目前區(qū)域無商業(yè)項目得產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢,亦住亦商,市內(nèi)無大型家居專業(yè)市場,這也就是本案得重要賣點,大型家居商場得出現(xiàn)將增加本案區(qū)域熱點得說服力。

　? 萬達商業(yè)廣場即將在本區(qū)域開盤,本項目可依托萬達帶動得商圈而快速發(fā)展。

　(2) 劣勢 ? 雖然未來前景瞧好,但就目前而言,本案地理位置還就是比較偏僻,周邊配套、交通還就是不完善,尤其通往市區(qū)得公交非常不方便,地段上得抗性可能就是本案最大得銷售阻力。

　? 因為區(qū)域相對不成熟,缺乏一定得知名度,對于本案來說有一點未來發(fā)展得概念,因此市場啟動難度較大,前期投入也可能相應(yīng)增多,風險也相對增加。

　? 目前出臺得一系列政策(如稅收得調(diào)高)短期內(nèi)將會打壓商鋪市場,雖然影響不會長遠,但投資客選擇范圍將更為謹慎,對于一個剛啟動得項目影響還就是有得。

　? 項目啟動初期商區(qū)形象與物業(yè)及管理配套等一切都在待完善之中,目前項目周邊環(huán)境對于本案住宅物業(yè)就是一種干擾,可能影響本案銷售。

　(3) 威脅 ? 客戶資源就是商業(yè)最大得威脅,如何擴大項目影響、挖掘客戶人群,如何保持在市場擴容得情況下客戶資源等比例增長,就是本案面臨得最大問題。

　? 整個濰坊此類型得商場供應(yīng)激增,雖然目前還處于供不應(yīng)求得局面,但市場競爭進一步加劇,客戶選擇面更為寬泛,客戶要求也相應(yīng)提高。

　本案就是否能在投資回報上給予足夠得吸引, , 就是需要我們一致努力得。

　(4) 機會 ? 本案就是目前濰坊市區(qū)內(nèi)最大定位最高得家居市場,這點就是本案立意得根本。

　? 如果能夠清晰得把握產(chǎn)品定位,能夠有效提升區(qū)域知名度,對客戶資源得積累與區(qū)劃能有效支撐多形態(tài)產(chǎn)品得去化。

　? 周邊交通得完善將推動區(qū)域人流得匯集,另外其她公交線路得完善也促進這個區(qū)域得完善。

　四、總結(jié)

　? 從未來城市發(fā)展得角度來瞧待項目,項目所在區(qū)域就是濰坊市未來規(guī)劃得重點區(qū)域,商機巨大就是投資客投資得重點區(qū)域之一。

　? 同時此區(qū)域未來住宅供應(yīng)量大幅度增加居住人群大量激增,為以后項目運營提供了相當大得人群基數(shù)。

　與本案距離

　樓盤數(shù)量

　人口數(shù)量

　樓盤檔次

　消費者層層

　1 公里 5 約 12000 多為中等檔次 各層次都有

　12 公里 12 約 28800 多為中低端檔次 一般層次 23 公里 23 約 55200 多為中高端檔次 中高層次消費者 35 公里 12 約 28800 多為中高端檔次 中高層次消費者 合計 52 124800

　 ? 目前濰坊家居市場高、中、低檔得商場都已存在,但就是市區(qū)內(nèi)、住宅區(qū)域距離都較遠沒有交通優(yōu)勢,本項目得地理位置具有其她項目所不具有得得天獨厚得地理位置優(yōu)勢與市場優(yōu)勢。但就是相對而言前期也就是需要很長時間得培育期得。

　? 隨著城市發(fā)展得不斷前進,人們對家居市場得需求不斷得增加,人們對市區(qū)內(nèi)部可以在下班后散步已逛街得形式就可以瞧到得家居市場就是十分需求得,周邊環(huán)境優(yōu)美(虞河景觀帶)。

　第二部分: : 開發(fā)目標及核心問題

　一、價值梳理 1 1 、環(huán)境價值

　濰坊進入商業(yè)升級時代。本項目所處位置就是目前濰坊中心城區(qū)北部最有發(fā)展前景得地段地處 城市景觀中軸線。

　2 2 、開發(fā)價值

　借勢城市發(fā)展,扎根濰坊,樹立良好得企業(yè)品牌形象,同時借勢居然之家,雙方合作共贏。

　3 3 、延伸價值

　? 黃 金鋪位, ,。

　一鋪富三代。隨著城市規(guī)劃逐步改造與商圈得不斷升級,該地段商鋪升值空間無限。

　? 返租投資概念。

　超低投入,投資者坐收無限升值空間。

　? 首期 租金 返還概念。

　為降低客戶得置業(yè)門檻,本項目正式發(fā)售時,購買內(nèi)鋪可一次性返還 3 年得返租租金,在首期款中扣除。

　? 。

　投資理財概念。20 年按每年 8%得返租率回報給客戶,給客戶極大得信心同時給想投資得人給予一個穩(wěn)定得產(chǎn)品。

　4 4 、機會價值

　濰坊家居購物新名片:家居消費已成為 21 世紀時尚消費潮流。商場建面 60000 平米,就

　是區(qū)域商圈規(guī)模最大、經(jīng)營檔次最高、經(jīng)營品種最齊全得家居購物廣場,也將就是區(qū)域內(nèi)標志性建筑物之一。知名品牌商家進駐,將大大提升商城得物業(yè)形象,增強中小業(yè)主投資本物業(yè)得信心。

　二、開發(fā)目標 1 1 、運作目標

　? 目標銷售額度為3個億,作為現(xiàn)金流產(chǎn)品回攏資金,進行出售,其余由開發(fā)商持有,實現(xiàn)未來持有物業(yè)增值。

　? 依照居然之家得品牌標準,對商場統(tǒng)一招商,統(tǒng)一運營。

　? 采用包租銷售模式,實現(xiàn)沃華置業(yè)與居然之家品牌共贏。

　2 2 、價值最大化

　對外銷售得單體建筑,要求開盤一年內(nèi)實現(xiàn) 3 個億得銷售目標,用一年左右得時間完成全部銷售。

　3 3 、實現(xiàn)三大標桿

　分別從項目形象、產(chǎn)品定位、價值收益實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)商業(yè) 價值標桿。

　三、核心問題 問題= = 目標現(xiàn)狀

　1 1 、關(guān)于定位

　濰坊得商業(yè)發(fā)展處于剛起步階段,而家居行業(yè)得發(fā)展更就是處于一個較低水平,銀座家居、紅星美凱龍等品牌家居已入駐市場,但未來濰坊商業(yè)市場潛能巨大,如何適度超前得進行項目定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃至關(guān)重要。

　2 2 、關(guān)于客群

　濰坊作為三四線城市,當?shù)乜蛻魧ν顿Y類產(chǎn)品得偏好與消費特征如何？哪些人會購買本項目？在產(chǎn)品設(shè)計、銷售面積不十分確定得前提下,怎樣去尋找濰坊商業(yè)市場機會點并準確定位客戶？ 3 3 、關(guān)于營銷

　濰坊商鋪投資者對商場式產(chǎn)品接受度如何？就是否接受返租銷售模式？濰坊當前得商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)與營銷水平處于高度混亂、諸侯割據(jù),大量得小型開發(fā)商混跡其中,如何在這政

　策混亂,局勢動蕩得現(xiàn)今引入先進得營銷理念并實現(xiàn)營銷突破？

　第三部分:破題思路 一、定位體系

　 項目定位依據(jù)

　? 政府規(guī)劃需求: :濰坊城市發(fā)展給本項目提供了機遇。

　? 區(qū)域需求: :濰坊城區(qū)多以專業(yè)批發(fā)市場為主,特別就是項目所在區(qū)域內(nèi)尚沒有大型品牌家居商業(yè)平臺,給本項目提供了引領(lǐng)商業(yè)市場得機會。

　? 消費需求:濰坊居民生活水平提高較快,目前區(qū)域內(nèi)沒有這種產(chǎn)品滿足居民消費需求。隨著該區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)市場得快速發(fā)展,開發(fā)了大量居住小區(qū)從而提供了客源基礎(chǔ)。

　1 1 、項目整體定位

　根據(jù)最新合富市場調(diào)研結(jié)果,濰坊品牌家居行業(yè)處于較低水平,在北部城區(qū)品牌家居市場存在市場空白,結(jié)合項目有利地理位置及項目特點,建議本項目整體市場定位為: 濰坊 家居商業(yè)引擎

　首家混合業(yè)態(tài)一站式家居廣場

　建筑品質(zhì)上具有超越感、前瞻性、國際化得標志性建筑 該定位方向可以從以下幾個要點來詮釋:

　? 區(qū)域家居引擎: :表明本項目得天獨厚得優(yōu)越地理位置。本項目處于城市景觀帶上,且位于城市主要道路得交匯點,周邊現(xiàn)有與未來城市功能都在項目得輻射范圍內(nèi),定位于區(qū)域家居商業(yè)中心,同時輻射全市。

　? 混合業(yè)態(tài)、一站式: :打破單一業(yè)態(tài)規(guī)劃,塑造“專賣店集群”概念,打造濰坊首家混合業(yè)態(tài)家居賣場。一切以客戶實際購買需求為出發(fā)點,進行產(chǎn)品與業(yè)態(tài)組合,滿足客戶一站式消費體驗。

　? 標志性建筑: :表明本項目在區(qū)域內(nèi)得中高端定位。

　(1) 產(chǎn)品定位 —— 引進全國知名家居品牌得“居然之家”家居購物中心

　(2) 規(guī) 模定位

　項目總 占地面 積 4 16374 ㎡ , , 總 建面積 積 0 60000 平方米

　, ,地上建筑面積約 4、1 萬㎡地下建筑面積約 2、3 萬㎡,預(yù)計全部 60000 平方米即將于 2013 年正式投入使用,居然之家將會以一種全新得業(yè)態(tài)歡迎廣大得商家與顧客。

　虞清商廈(居然之家濰坊店)就是由濰坊沃華置業(yè)有限公司開發(fā)并招商引進居然之家而建設(shè)得。

　(3) 檔次定位

　■

　濰坊一站式家居“品牌店 ”

　■

　濰坊專業(yè)家居得“升級版”

　 虞清商廈(居然之家濰坊店)主要就是由居然之家經(jīng)營,因此定位應(yīng)以居然之家為主,本商廈檔次定位清晰、明確適于后續(xù)得銷售。

　居然之家主要經(jīng)營范圍就是投資開辦以"居然之家"為統(tǒng)一字號,為顧客提供裝修設(shè)計、裝飾材料、家具、家居用品及飾品等"一站式"服務(wù),融家裝設(shè)計中心、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場等多種業(yè)態(tài)為一體得大型 國有 企業(yè)。

　名副其實得“一站式”從設(shè)計到裝修,從購買材料到家具配套,從家用電器到家居用品、家飾用品,也就就是說從您拿到房子鑰匙到正式入住,所有消費環(huán)節(jié)都可以在居然之家實現(xiàn)。

　博采眾長得全業(yè)態(tài)取各種家居業(yè)態(tài)之長,實現(xiàn)了家裝設(shè)計中心、家具建材市場、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場得有機結(jié)合。

　清晰明確得中高檔定位

　以中高檔收入人群為消費群體,經(jīng)營品種以中高檔品牌為主;倡導(dǎo)個性消費,引領(lǐng)家居品質(zhì)與時尚。誠信為本得服務(wù)意識,居然之家創(chuàng)造性得引進與提出了先進得服務(wù)理念。率先提出“先行賠付”、“綠色環(huán)保”,“零延遲”,“一個月無理由退換貨”,“沒有增項得家裝”等服務(wù)承諾,從消費者得切身利益出發(fā),踏實認真履行“先行賠付”十數(shù)載。“讓客戶滿意”、“向消費者傾斜”就是永遠不懈得追求。

　(4) 推廣定位

　 總結(jié)項目規(guī)模、檔次、業(yè)態(tài)及功能定位等特點,我們建議將項目定位為“一站式家居裝飾購物中心”,在宣傳推廣中重點強調(diào)“超大規(guī)模”、“一站式購物”、“品牌家居用品”等優(yōu)勢宣傳點,可借勢“居然之家”得品牌形象將虞清商廈得產(chǎn)品推向市場。同時強調(diào)項目為,“絕佳地產(chǎn)投資理財”、“城市中央不動產(chǎn)”、“一鋪養(yǎng)三代”等投資理財產(chǎn)品得概念,項目以居然之家為勢以投資理財為本得推廣定位快速傳播并堅定定位。使得項目能夠達到快速銷售回籠資金得目得。

　2 2 、案名

　虞清商廈( ( 居然之家濰坊店 ) )

　3 3 、業(yè)態(tài)規(guī)劃

　(1) 整體業(yè)態(tài)定位

　全方位打造本項目商業(yè)業(yè)態(tài)得差異性, , 以家居為主, , 匯聚多業(yè)態(tài), ,” 集合其她“異業(yè)產(chǎn)品”, ,打造家居購物“潮店”。

　發(fā)揮項目整體優(yōu)勢,從而產(chǎn)生強大得內(nèi)聚力與輻射力,占據(jù)市場得制高點,獲得可持續(xù)發(fā)展得品牌效應(yīng)。使項目成為展示北城區(qū)新形象得名片,實現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展、品牌提升得戰(zhàn)略目標。

　(2) 鋪位布局與面積區(qū)間

　A、鋪位布局規(guī)劃原則 ? 以柱點為自然分界點,便于縱向與橫向分割; ? 以電梯得口為中心進行排列通道,便于人流分散; ? 在兩條縱橫通道交叉時,如空間太大,則可考慮采用環(huán)形或敞開式,使分割與統(tǒng)一標準鋪位面積相差不大。

　? 對于邊線,盡可能以直線為主,要兩邊同時有攤位,忌諱一側(cè)有,一側(cè)無; ? 主通道與輔道有差距,主通道應(yīng)在 2、4m 左右,若在電梯口得主通道要有 3m 左右得駐留空間,則在電梯得上下口處,就要有直角交錯道路,使之為主要得縱橫線或就是形成主通道; ? 在棋盤式隔斷中,弧形組合在一些拐角處應(yīng)用效果尤其明顯,所以不可生硬搬用棋盤式;

　 B、面積按定位劃分 根據(jù)整個商場定位劃分商鋪得面積。30 ㎡以下占整個商場面積得 20%,30 ㎡—50 ㎡占整個商場得 50%,50 ㎡—100 ㎡占整個商場得 30%,商鋪進深與門面比例不宜大于 2:1。垂直動線及出入口處要寬敞明亮。

　二、銷售方式建議

　1 1 、銷售策略

　合富通過對項目得市場定位及發(fā)展商對資金回籠要求兩個方面得綜合考慮,建議整體銷售策略為: 經(jīng)營權(quán)銷售與托管( ( 回租) ) 相結(jié)合, , 重點打造項目為地產(chǎn)投資理財產(chǎn)品。

　操作優(yōu)勢: :

　? 有利于項目去化,吸引投資客,回籠資金快; ? 經(jīng)營方式靈活多變,開發(fā)商后期操作空間較大,利潤空間較大; ? 有利于項目統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營,可以通過主力店從而吸引人氣,有利于商業(yè)業(yè)態(tài)集合、互補,對項目整體形象起到推動作用; ? 有利于投資客得關(guān)注,突出產(chǎn)品為長期投資理財?shù)卯a(chǎn)品。

　? 有利于項目自身得經(jīng)營管理,對項目得持續(xù)性發(fā)展有良好得促進作用 。

　操作劣勢: :

　? 風險較大,要有足夠招商對象支持; ? 沒有相應(yīng)得擔保公司承擔; ? 對物業(yè)管理要求較高;業(yè)態(tài)組合要求較為嚴格;

　? 對管理團隊得管理水平要求較高,運作方式比較復(fù)雜容易出現(xiàn)管理混亂; ? 受房產(chǎn)政策影響,托管將會受到限制 。

　2 2 、銷售問題及解決方式

　(1) 受國家金融政策影響, , 如不能貸款, , 如何解決客戶大額付 款壓力？ ? 投資商提供分期付款主要針對總價 50 萬以內(nèi)得商鋪,分 3 次 60%、20%、20%,在 1~2 年內(nèi)付清。

　? 投資商提供變相(無息)低息貸款主要針對總價 50 萬以上得商鋪,首付 60%,剩余 40%在6~8 年內(nèi)按年或季度收取到 45%~50%。

　(2) 對管理團隊得管理水平要求較高, , 運作方式比較復(fù)雜容易出現(xiàn)管理混亂 ? 在開盤前,必須組建或委托一家管理公司,立刻投入到籌備運營與返租配合工作中 (3) 如何處理好返租與銷售之間得關(guān)系？ ? 投資商提供統(tǒng)一得回報率,給予投資客固定得回報。

　? 進行總體租金水平得動態(tài)平衡核算平均租金水平,招商銷售時實時監(jiān)控調(diào)整總租金得平衡。由于需要降低租金出租得店鋪,在受其影響范圍內(nèi)得其它店鋪租金上調(diào)整。

　? 同時可與銀行或信貸公司協(xié)商作擔保,給予投資客更加穩(wěn)定得投資信心。

　(4) 怎樣處理開發(fā)商、運營商、投資客、自營客、租賃戶之間得關(guān)系？

　(5) 返租區(qū)域得確定？

　全面返租

　? 在前期開始銷售時,就展開返租工作,全面簽訂 20 年 8%租賃協(xié)議。

　? 優(yōu)點有利于投資商展開整體租金動態(tài)平衡！

　有利于資金得快速回籠,吸引更多得投資客！

　有利于業(yè)態(tài)布局得調(diào)整,經(jīng)營得良性運作！

　? 缺點增加投資商得運營風險！

　? 操作時間銷售工作開展同時 ? 須具備條件先期組建好經(jīng)營管理公司 (6) 返租金額方式? ?

　開發(fā)商設(shè)定統(tǒng)一回報,成立第三方公司,簽訂三方合同每年 8%回報率 20 年不變。

　 優(yōu)點投資商運營風險小,同樣可以吸引投資客

　 缺點不利于租金動態(tài)平衡,開發(fā)商在回報方面會出現(xiàn)損失！

　 不利于業(yè)態(tài)得整體布局調(diào)整與經(jīng)營得有效管理。

　操作時間銷售開始后,隨時可以展開。

　(7) 如何打消客戶不信任得顧慮？

　面對客戶面臨市場上同類似產(chǎn)品返租回報產(chǎn)生得不信任,我們應(yīng)如何應(yīng)對？ 1、大力宣傳本項目已于居然之家合作,招商運營方面已經(jīng)可以有所保證,提升產(chǎn)品在客戶心中得地位及認可度。

　2、開發(fā)商積極與銀行或信托公司合作,簽訂合同,讓客戶能夠明確區(qū)分現(xiàn)今市場上同類似產(chǎn)品,打消對本項目得返租顧慮。

　3、大力宣傳本項目為投資理財?shù)玫禺a(chǎn)項目,8%得回報率相對于市場上投資理財產(chǎn)品有較大優(yōu)勢,并且投入得資金可瞧清運營得方向。轉(zhuǎn)換角度瞧待產(chǎn)品。

　3 3 、銷售方式及區(qū)域選擇

　將項目除一層外約 2、5 萬㎡,進行出售。全部以帶租約進行銷售。內(nèi)鋪面積可劃分為30100 ㎡。

　返租形式: :

　行 實行 0 20 年委托經(jīng)營

　0 20 以 年包租形式每年以 8% 得投資回報返租, , 前三年租金以抵扣房款得方式來返還 。

　這樣得 返租目前在整體濰坊市場尚屬中高得回報, , 且居然之家得國企品牌項目所處得區(qū)域地段給客戶相當大得信心。

　同類型產(chǎn)品返租對比: :

　凱利 l mall 返租模式: : 前三年 8%,第 4 年 10%,510 年 11%,后 10 年按當時租金得 19 分成模式返租。

　成立得第三家公司為凱利商業(yè)經(jīng)營管理有限公司,其屬于凱利置業(yè)旗下得一家公司,其與紅星美凱龍合作得紅星美凱龍家居 mall,但就是后期得項目不屬于紅星美凱龍得合作項目而凱利置業(yè)仍依舊沿用紅星美凱龍得品牌涉嫌侵權(quán),目前雙方正在打官司中。

　優(yōu)勢:前 10 年即可返還回買鋪得成本。

　劣勢:1、后十年經(jīng)營得情況不可保證得前提下 19 分成產(chǎn)生懷疑。

　 2、客戶購買得并不就是紅星美凱龍家居 mall 得商鋪,后續(xù)得運營不能有效保證。

　億豐時代廣場返租模式: : 10 年返租,前三年 7%,47 年 8%,后三年 9%后 10 年根據(jù)情況續(xù)簽銀座家居(已售完)10 年內(nèi)返完房款得 80%,后 10 年 19 分成。

　成立得第三家公司為億豐時代商業(yè)管理經(jīng)營有限公司。10 年內(nèi)不能返租完房款,10 年后未定。

　優(yōu)勢:具有成熟得商業(yè)運營公司支撐。億豐時代品牌已較為成熟。

　劣勢:1、公司運營后期得不到保證。

　 2、返租得力度不就是特別能夠吸引,10 年得返租未能返還全部在目前競爭激烈得情況下沒有優(yōu)勢。

　名嘉商場返租模式: : 前 5 年 8%,69 年 10%,1016 年 11%,1720 年 12%得返租模式。

　成立得第三家公司為名嘉商業(yè)經(jīng)營管理有限公司。前 10 年返還完房款,后 10 年得返租利潤力度十分優(yōu)渥屬競爭項目中返租力度最大得。

　優(yōu)勢:返租力度大,商業(yè)體量大。

　劣勢:1、運營公司得不到保證,后期運營不可預(yù)估。

　 2、無一個公司擔保,如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。

　萬錦城市廣場( ( 五道廟商業(yè)街) ) 返租模式: : 內(nèi)鋪 10 年得返租模式前三年 8%后 7 年19 分成。

　成立得第三家公司名為萬錦商業(yè)運營管理公司。

　優(yōu)勢:地段好,商業(yè)返租短,快速。

　劣勢:1、客戶得不到保證。

　 2、運營公司不能為客戶帶來保證。

　 3、無一個公司擔保,如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。

　就以上目前市場上同類似產(chǎn)品得市場分析

　1、市場反應(yīng)除銀座家居外都未能造成一炮而紅得場面,最后都陷入了商業(yè)得持久站,

　2、由于目前房地產(chǎn)政策不允許大肆得宣傳返租類型得產(chǎn)品,目前以上項目通過各種手段規(guī)避這種產(chǎn)品對政策得應(yīng)對。

　3、由于前期以上項目給同類型產(chǎn)品還未有一個真正運營成功得項目,目前市場對此類型得項目有一個不十分認可得態(tài)度。

　總結(jié): :

　面對目前競爭激烈得市場我們應(yīng)該如何面對？

　在返租回報率不占優(yōu)勢得前提下, , 如何吸引客戶關(guān)注并購買？

　首先租金回報率并不就是此方式得重點參考因素,作為地產(chǎn)投資型置業(yè),消費者相對理性,對開發(fā)商、商業(yè)運營公司、項目售價及租金模式、商場得地段及發(fā)展前景等均有自己得考量及判斷,投資回報高低并不就是唯一標準,客戶更關(guān)注得就是投資得安全性、回報得持久性。本案作為市區(qū)中心得中高端家居專業(yè)大賣場,占據(jù)當前地利得優(yōu)勢及未來城市發(fā)展方向得雙重利好,更有居然之家得商業(yè)旗艦領(lǐng)航,先天條件極為優(yōu)越。在此前提下,如何將更可信、更穩(wěn)妥、更持久得投資回報傳達給客戶,就是促進其購買得關(guān)鍵驅(qū)動力。

　 經(jīng)營者與管理公司就是整個項目能夠取得置業(yè)者信任得關(guān)鍵,居然之家作為全國知名得一站式家居連鎖企業(yè),擁有良好得品牌信任度及美譽度。為本案得成功奠定了先機。而作為管理公司,目前濰坊市場上全部為開發(fā)商自行成立得第三方,如不具備足夠得品牌影響力,投資者對于長期得返租就是有一定得憂慮。管理公司得作用在某種意義上,不亞于居然之家。

　關(guān)于管理公司得思路 1、與銀行、信托取得合作,借助其影響力,打動客戶 2、甲方自行成立第三方管理公司,重點強化第三方管理公司得宣傳及包裝(例如沃華基金)

　 即: : 虞清商廈就是真正做到穩(wěn)定、安全、一鋪養(yǎng)三代得成熟商業(yè)投資理財項目。

　三、客群定位

　1 1 、虞清商廈( ( 居然之家濰坊店) ) 消費客戶群得定位

　主要目標: :濰坊市內(nèi)區(qū)域,以 25－50 歲得中、青年及成熟企業(yè)家為中心,倡導(dǎo)投資、經(jīng)濟、品味型得生活方式。

　? 時尚流行消費類型得家庭 對流行時尚觸覺敏銳,追逐并引領(lǐng)潮流,向往現(xiàn)代都市生活,就是喜愛美與休閑得一族,為本項目得高端消費群體 ? 享受生活消費類型得家庭

　 注重健康、便捷得生活環(huán)境,現(xiàn)有休閑場所與商業(yè)形態(tài)不能滿足消費理想,希望生活中有更多新鮮事物得白領(lǐng)階層與工薪階層,為本項目得主要消費群體。

　? 滿足現(xiàn)狀消費類型得家庭

　 對本項目得定位與商業(yè)形態(tài)感到滿意,就是對生活滿足得一類人,為本項目主要得潛在消費群體。

　虞清商居然之經(jīng)營者 消費者 管理公投資者

　2 2 、虞清商廈( ( 居然之家濰坊店) ) 目標購買客戶群定位

　? 投資客戶: :

　年收入高,具備一定得經(jīng)濟實力與閑置資金,通過買房招租得形式來作為一項長期 投資,該類客戶區(qū)域較廣不只局限于本地區(qū)。

　?

　 經(jīng)營商家小企業(yè)主: :

　在本區(qū)域與周邊地區(qū)經(jīng)營得商家,有穩(wěn)定較高得年收入,周邊得成熟得企業(yè)家及小得企業(yè)業(yè)主,具有閑置資金支撐得“有錢人”。

　?

　 實力品牌商: :

　需拓展本地市場,一方面作為產(chǎn)品得形象宣傳與展示,多以旗艦店形式設(shè)立,同時 作為一項內(nèi)部投資。

　四、價格策略

　1 1 、類比項目情況統(tǒng)計

　項目名稱

　位置

　規(guī)模

　項目分期開發(fā)情況

　價格

　紅 星 美 凱龍·凱利 MALL 寒亭區(qū)通亭街與富亭街交叉口 總 建 面 24萬㎡ 分三期開發(fā),一期為紅星美凱龍凱利MALL 家居主題館,總建面積 12 萬方; 二期為家紡軟裝中心與燈具燈飾中心,共計約 5 萬方;

　三期為配套住宅與配套商業(yè)。

　均價 10000 元/㎡,1 層均價14000 元/㎡,2 層均價 9000元/㎡,3 層均價 8000 元/㎡,4 層均價 7000 元/㎡ 億豐時代廣場 高新區(qū)健康東街與惠賢路交匯 總 建 面 40萬㎡ 目總共分為三期開發(fā):項目一期 10 萬平米得“超五星國際家居生活廣場”由銀座家居運營管理,目二期開發(fā)建設(shè)中國國際酒店用品交易中心;三期開發(fā)建設(shè)花園式高檔住宅。

　1 層均價 11000 元/㎡,已售罄,2 層均價 9200 元/㎡ 五道廟商業(yè)廣場 濰城區(qū)勝利街與健康街之間,

　總 建 面 70萬㎡ 項目共分兩期開發(fā),一期首期銷售得萬錦國際廣場部分商業(yè)面積近約 10 萬平米,主要以時尚流行商品為主。

　沿街商鋪30000元/㎡,一層商鋪均價 23000 元/㎡ 2 層19000 元/㎡,3 層 11000 元/㎡ 萬達商業(yè)廣場 奎文福壽街與鳶飛路交叉口東南

　總 建 面574800 ㎡ 項目分兩期開發(fā),一期首期銷售萬達廣場東側(cè)部分商業(yè)面積,二期主要為后期住宅。

　沿福壽街商鋪 24000 元/㎡42000 元/㎡單鋪最低售價為 490 萬。

　2 2 、類比項目商業(yè)價值對比分析

　(1) 區(qū)域繁華程度及距市中心得距離: :

　? 凱利 MALL 地處高新區(qū)與寒亭區(qū)交界處附近,目前周邊村落較多,離城市繁華區(qū)域較遠,

　生活配套較少。

　? 億豐時代廣場地處高新區(qū)未來 CBD(中央商務(wù)區(qū))核心板塊,緊鄰將來得高新區(qū)區(qū)政府、濰坊第一人民醫(yī)院等,周邊生活配套較為齊全,作為高新區(qū)將來得 CBD,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　? 五道廟商業(yè)廣場位于中百商圈、小商品城商圈、火車站商圈三大商圈得交匯處,周邊各種配套齊全,具有發(fā)展商業(yè)得先天優(yōu)勢。

　? 萬達商業(yè)廣場位于東風街、福壽街與鳶飛路、虞河交匯得地帶,周邊緊鄰烈士陵園、中學(xué)街,位置優(yōu)越,萬達商業(yè)廣場得品牌、成熟得運營模式可吸引大量得投資客前來,即將在濰坊市內(nèi)創(chuàng)立新得商圈。項目距離本項目兩個街口就是屬于商圈內(nèi)得第一大商業(yè)。

　? 本地塊位于玉清東街與鳶飛路交叉口,距離市中心商業(yè)區(qū)較近,但周邊多以未拆遷得廠房及在建得商品房為主,整個區(qū)域現(xiàn)階段環(huán)境及配套較差,但未來將就是一個集中得居住區(qū)。

　(2) 區(qū)域周邊常住人口、流動人口數(shù)量: :

　? 凱利 MALL,周邊居住人口以周邊村落居民為主,購買能力不強,但就是紅星美凱龍得入駐,通過引入及培育特色商業(yè),豐富區(qū)域商業(yè)功能,增強城市功能區(qū)內(nèi)涵,與周邊商業(yè)區(qū)共同形成具有市場競爭力得城區(qū)大商圈,帶動周邊經(jīng)濟與生活得發(fā)展,從而帶動周邊流動人口得提升。

　? 億豐時代廣場,目前周邊以工廠居多,居民小區(qū)較少,常住人口較少。高新區(qū)作為城市重點發(fā)展區(qū)域,發(fā)展?jié)摿薮?高新區(qū)區(qū)政府、第一人民醫(yī)院得建成,以及銀座家居入駐經(jīng)營億豐,將帶動周邊常住人口及流動人口得增長。

　? 五道廟商業(yè)廣場,位于濰城區(qū)中心區(qū)域,常住人口及流動人口數(shù)量龐大。

　? 萬達商業(yè)廣場,位于奎文區(qū)北部區(qū)域,常駐人口數(shù)量較大。

　? 現(xiàn)階段本地塊周邊居住人口主要以老居住區(qū)為主,人口數(shù)量相對稀疏,但大量得在建項目,將給未來該區(qū)域提供大量得客群資源,成為人口集聚地。

　(3) 區(qū)域客群消費能力: :

　? 凱利 MALL,周邊居民主要以寒亭區(qū)各村鎮(zhèn)居民為主,消費能力較差,購買能力低,客戶主要來自其她區(qū)域。

　? 億豐時代廣場,目前周邊以工廠工人為主,周邊個別小區(qū)業(yè)主為輔,消費能力一般,購買能力一般。

　? 五道廟商業(yè)街,位于三大上去交匯處,周邊居民消費能力高,購買能力高。

　? 萬達商業(yè)廣場,位于奎文區(qū)幾大中高端項目周邊,周邊居民消費能力高,購買能力高。

　? 本地塊客群主要為當?shù)乩献艏拔磥砩唐贩康觅徺I者,從房價上瞧,在本區(qū)域購房人員整體收入水平一般,且該區(qū)域沒有較大得商業(yè)體,客群購買力一般。

　(4) 區(qū)域交通條件

　? 凱利 MALL,緊鄰濟青高速濰坊出口處,物流交通便利,公交線路較少出行購物交通較為不便 ? 億豐時代廣場,緊鄰濰坊主干道勝利街與健康街,出行購物較為方便,但就是物流交通較為不便 ? 五道廟商業(yè)街,靠近火車站,交通便利 ? 萬達商業(yè)廣場,緊鄰就是主干道東風街、福壽街,交通便利,但鳶飛路由于就是陳舊道路,車流量大,交通能力略顯不足。

　? 本地塊公交系統(tǒng)較完善,出行交通比較便利,物流交通較差。

　(5) 區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿?/p>

　? 凱利 MALL,區(qū)域位于濰坊與寒亭區(qū)交叉口,該區(qū)域主要以住宅為主,隨著寒亭區(qū)得發(fā)展,該區(qū)域有一定得發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　? 億豐時代廣場位于東部高新區(qū),城市發(fā)展得主要方向,未來商業(yè)升值潛力較大。

　? 五道廟商業(yè)街,位于中百周邊,屬于老城區(qū)得繁華地帶,未來升值潛力非常之大。

　? 萬達商業(yè)廣場,位于奎文區(qū)中心,萬達商業(yè)得品牌、運營,未來升值潛力非常大。

　? 本地塊主要規(guī)劃為集中得住宅區(qū),該區(qū)域未來人口數(shù)量將大大增加,必將帶動該區(qū)域商業(yè)得發(fā)展。

　3 3 、通過各個因素對比分析, , 對本項目進行商業(yè)價值估算5 :(5 分制) )

　項目

　繁華程度

　區(qū)域人口

　區(qū)域消費能力

　區(qū)域交通

　商業(yè)發(fā)展?jié)摿?/p>

　總計

　凱利 MALL 2 2 2 4 3 13 億豐時代廣場 4 2 3 3 3 15 五道廟商業(yè)街 5 5 4 5 4 23 萬達商業(yè)廣場 4 5 5 4 5 23 本地塊 3 3 3 4 3 16 綜合評價該地塊商業(yè)價值,將略好于億豐時代廣場,凱利 MALL 區(qū)域,由于凱利 MALL 項目與本地塊規(guī)劃項目情況相近,現(xiàn)主要以凱利 MALL 項目價格最為對比價格,初步判定: 逆推凱利 MALL,首層租賃價格:首層均價 14000,承諾年收益 8%。

　首層月租賃價格為:14000*8%/12=93、3 元/平米

　本地塊相對于凱利 MALL 對比系數(shù)為:16/13=123% 該地塊首層月租賃價格為:93、4*123%=114、88 元/平米 逆推出首層銷售價格為:114、88*12/8%=17232 元/平米 通過初步測算得出:該地塊首層均價定為:17000 元/平米; 一層均價:17000 元/平米;一層月租金:17000*8%/12=113 元/平米 二層均價:14000 元/平米;二層月租金:14000*8%/12=93、3 元/平米 三層均價:12000 元/平米;三層月租金:12000*8%/12=80 元/平米 四層均價:10000 元/平米;四層月租金:10000*8%/12=66、7 元/平米 五層均價:7000 元/平米;五層月租金:5000*8%/12=33、3 元/平米 得 出 項 目 總 體 均 價 :12000 元 / 平 米 , 整 體 月 租 金 收益:12000*8%/12=80 元/ ㎡ 而現(xiàn)在項目只賣二、三、四層得出均價為 12000 元/ ㎡ 按照租金收益, , 第一年 8% 第二年 9% 第三年 0 10%;420 年 年 11% 得收益率, , 總建筑面積 6 6 萬平米測算: :

　0 20 年租金總收益0 :60000*9500*(8%+9%+10%+11%*17)=121980 萬元

　折現(xiàn)收益總額: : P=A(P1 1 /A,i, 20 ) A(P1 1 /A,i,3 3) )+ +

　60000*9500*10%/(1+i)2 2 + 60000*9500*9%/(1+i)

　+ +

　60000*9500*8%

　0 =87920 萬元。

　注 :A= 60000*9500*11%;i= 同期銀行利率。

　總結(jié): : 按照整體月租金收益 63 、3 3 元/ / 平米, , 租金收益, , 第一年 8% 第二年 9% 第三年 0 10%;420 年11% 得收益率, , 總建筑面積 6 6 萬平米測算, , 開發(fā)商 0 20 年折現(xiàn)總收益約為 0 87920 萬元。

　第四部分

　營銷策略及執(zhí)行

　一、營銷推廣策略

　1 1 、銷售總策略

　定位明確、產(chǎn)品優(yōu)勢、力度推廣、快速銷售

　樓層

　體量

　面積區(qū)間

　均價

　推貨時間

　出銷方式

　全部 約 25000 ㎡ 2080 ㎡ 12000 元/㎡ 2012 年 10 月 帶租約銷售

　 一、定位明確

　 濰坊 區(qū)域家居商業(yè)引擎, , 首家混 合業(yè)態(tài)一站式家居廣場、 建筑品質(zhì)上具有超越感、前瞻性、國際化得標志性建筑。明確本項目定位。

　二、 產(chǎn)品優(yōu)勢

　明確產(chǎn)品定位, , 借勢于居然之家得投資理財?shù)禺a(chǎn) ,20 年 8% 返租形式得帶租約銷售, , 濰坊首家國企經(jīng)營混合家居業(yè)態(tài), , 地段優(yōu)越未來市北區(qū)域與萬達商業(yè)緊密相連形成得新商圈。

　三、 力度推廣

　1 1 、項目宣傳

　(1) 渠道優(yōu)先

　在巡展、派單拓客得基礎(chǔ)上,繼續(xù)完善拓客團隊、拓客體系,搭建項目客戶渠道拓展平臺——渠道為王,客戶為王。

　? 根據(jù)成交客戶分布區(qū)域及項目價值賣點,制定項目客戶網(wǎng)絡(luò)地圖;對重點成交客戶單位,進行分析、篩選,并進行重點定向拓展。

　? 利用合作資源,開展圈層營銷、定向營銷。如利用客戶資源互換,與各行業(yè)協(xié)會、商會等建立合作關(guān)系,挖掘客戶資源;通過產(chǎn)品推介活動及組織集體瞧房活動,拓展客戶資源。

　? 適時開展全員營銷,以人為渠道,利用員工及代理公司等合作機構(gòu)員工圈層資源挖掘客戶。

　? 篩選虞清商廈(居然之家濰坊店)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

　(2) 常規(guī)媒體配合

　由于目前市場條件下,常規(guī)媒體得宣傳效果逐漸降低,但鑒于其廣泛得接受度與受眾面,利于企業(yè)品牌與項目信息在市場中得占有率。因此,必須保證一定得投放量與投放密度。

　常規(guī)媒體包含:報媒、雜志、廣播、戶外等。

　(3) 小眾媒體占主導(dǎo)

　小眾推廣利用其針對性、及時性等優(yōu)勢在項目推廣中得作用越發(fā)明顯,成為諸多項目提高來電、來訪量得重要途徑。因此,要充分重視小眾媒體作用。

　2 2 、項目宣傳賣點

　(1) 項目得本身商業(yè)價值

　? 項目所處區(qū)域位置得重要地位 ? 整體概念定位科學(xué),有著經(jīng)營差異化 ? 商業(yè)規(guī)模、完善得配套設(shè)施及商業(yè)組團優(yōu)勢 ? 引進居然之家商業(yè)巨鱷 ? 項目將成為城北家居商業(yè)地標 (2) 項目得投資回報價值

　? 商鋪投資得穩(wěn)定性特點 ? 商鋪投資理財新概念 ? 商鋪增值得特點 ? 商鋪投資回報率較高 ? 商鋪得投資潛力 ? 商鋪托管模式省去經(jīng)營、出租 3 3 、推廣宣傳策略

　2012 年項目得推廣策略由以項目為出發(fā)點得“大而全”得大眾覆蓋推廣,調(diào)整為以客戶需求為出發(fā)點得“小而精”得精準客群傳播,以實現(xiàn)項目核心價值得精準有效傳遞,弱化競品低價策略得限制。

　總體為“一點二線三步”。

　一點

　? 產(chǎn)品自身特點優(yōu)勢——濰坊首家國企經(jīng)營混合業(yè)態(tài)家居生活廣場 二線

　? 實現(xiàn)購房者對區(qū)域得認同感 ? 項目所在區(qū)域作為中心城區(qū)中央商業(yè)區(qū)得認同 ? 本項目得高投資回報率 ? 結(jié)合招商成果,創(chuàng)造良好得商業(yè)環(huán)境,以實實在在得經(jīng)營預(yù)期與實效吸引投資客 三步

　? 第一步:增加區(qū)域認同感 在營銷得過程中,提升項目所在區(qū)域得地位;提升本案得市場知名度,使樓盤迅速去化。

　組織商業(yè)峰會,確定該區(qū)域得中心地位,再次承認本案得商業(yè)價值得空間。

　? 第二步:提升當?shù)孛癖姷猛顿Y觀念 呼喚民眾對財富最深層次得渴望,激發(fā)她們得投資欲望。結(jié)合招商成果,吸引當?shù)貙嵙?階層,順利實現(xiàn)民眾得投資愿望。

　休閑娛樂家居購物廣場,創(chuàng)導(dǎo)一種全新得生活方式,打造該區(qū)域最具代表性得商業(yè)杰 作,形成眾望所歸得“財富源生地”。

　? 第三步:塑造項目品牌,提升開發(fā)商品牌 以品牌影響力實現(xiàn)銷售目標,為項目得開發(fā)與銷售作鋪墊。

　4 4 、媒體選擇策略

　(1) 媒體選擇標準: :

　——影響力強、權(quán)威性高、受眾面廣

　 ——目標客戶得關(guān)注習(xí)慣與程度

　 ——配合性好,資源充分,信息互補

　(2) 媒體選擇

　(1) 、報紙: :

　以晨鴻信息、文廣傳播為主,以齊魯晚報、濰坊晚報等其它報紙為輔。

　晨鴻信息: : 就是一家綜合性大型廣告信息媒體。主要以發(fā)布公益信息得形式服務(wù)百姓大眾。2003 年 8 月創(chuàng)刊,至 2008 年 8 月累計發(fā)布圖片、文字廣告與公益信息數(shù)百萬條(則),省內(nèi)外各大媒體先后多次以“鳶都第一信息品牌”為題進行了專題報道。

　開設(shè)電信、商場、房產(chǎn)、汽車、教育、醫(yī)藥、餐飲、旅游等廣告專版與人才招聘、商務(wù)服務(wù)、家居生活、招商合作、電子通訊、婚戀交友、出租、轉(zhuǎn)讓等多個門類得信息欄目,將關(guān)系百姓生活各個層面得市場信息,匯集成“信息超市”。通過自建完善得發(fā)行網(wǎng)絡(luò)與濰坊市郵政局得投遞系統(tǒng),免費發(fā)送到全市各級黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、沿街商鋪、居(村)委會與城區(qū)家庭住戶,受到百姓大眾與社會各界得歡迎與贊譽。

　文廣傳播 : :憑借其精準得定位、獨特得辦報風格、豐富得信息廣告資訊以及富有創(chuàng)意得策劃,迅速發(fā)展成為濰坊區(qū)域內(nèi)有較強影響力得實力品牌信息傳媒。突出廣告信息資訊刊發(fā)得時效性,注重廣告信息資訊得整合、創(chuàng)意與策劃,強化對廣告客戶得服務(wù)意識,打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)與強勢傳媒平臺。

　(2) 、短信

　短信群發(fā)得優(yōu)勢:速度快、分眾性、回報高、精確性、蔓延性、靈活性、互動性、成本低。

　(3) 、網(wǎng)絡(luò): : 搜房網(wǎng)為主、其她房產(chǎn)專業(yè)性網(wǎng)站或濰坊知名門戶網(wǎng)站為輔

　(4) 、其它媒體組合: :

　戶外廣告: : 以其發(fā)布時間長,視覺沖擊力強,從整個銷售周期來瞧平均成本低得優(yōu)點,在房地產(chǎn)廣告得前期形象導(dǎo)入與后期持續(xù)銷售階段有不可替代得作用。

　位置選擇: :中百、風箏廣場、泰華、銀座 車體廣告: 以其所具有得機動性,以及與人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢噙B等特點,使其能夠在廣告得手中人群得數(shù)量與廣告?zhèn)鞑サ梅秶汐@得最大得效果。而且其成本相對較低,針對性強。

　路線選擇:22 路、環(huán) 16 路,25 路、26 路等 電視廣播廣告: :以訴求項目...

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