房地產推廣活動策劃方案

　 篇一

　 一、前言

　 本案是市政府繼華苑、麗苑之后的又一重點、大型居民生活區，整體以“全國的生態居住區”為統一的、主要的訴求點。一期工程擁有 6 塊大小與規劃均不同土地范圍，去除商業用地和沒有水域面積的地塊以外，本案最主要的競品項目為 3 號地華夏梅江芳水園。

　 二、推廣策劃原則

　 本案藍水園在推廣策劃過程中我們的指導思想是“跳出地產做地產”，這種體現了片區或區域經濟思維神韻的做法，將隨著城市化進程的不斷加快，給房地產開發提供前所未有的廣闊空間。我們理解的房地產推廣策劃是，不局限于某一個時期某一個樓盤的成功與否，而是放眼于一個小區樓盤發展到大的綜合社區，從單一的房地產開發項目到不同產業與房地產業進行資源整合，甚至期望能夠帶動一個區域經濟版塊的開發和興旺。

　 我們理解并提出“跳出地產做地產”的泛地產理論，說到底是一種思維方式的變革。是在房地產大盤化、郊區化、復合化的摸索中總結出來的。

　 從微觀上講，如果是 100 畝的小盤子，靠一、兩個賣點就夠了。但如果是1000 畝的大盤子怎么辦？小盤是獨奏曲，大盤是交響樂。它必須有一個主題和靈魂。因此，必須上升到泛地產的高度，來整合各種可以利用的資源。

　 從中觀層面說，今天的地產必將跳出單一地產的格局，也就是我們常說的復合型地產。

　 從宏觀上講，但凡人類活動、居住的建筑環境合空間，都可以納入泛地產的范疇，包括城市的規劃和經濟區域的開發。

　 在對藍水園推廣策劃的考慮上，我們力求作到以上各點，宣傳新穎、獨到，能夠充分涵蓋本案的特色與特點，創造今后項目正式運作、營銷通暢的生命力。

　 三、具體影響梅江藍水園推廣的六大因素

　 藍水園的具體推廣受項目規劃、價格策略、廣告策略、銷售執行、市場競爭和政經環境這六大因素的左右。其中，項目規劃、價格策略、廣告策略和銷售

　執行這四個因素應當是屬于我們能夠控制的營銷組合的范疇，而市場競爭和政經環境則是我們所不可控制的微觀環境和宏觀環境。

　 我們的任務就是知道應該在哪里，應該怎么去適當安排營銷組合合理的項目規劃、周密的價格策略、有效的廣告策略和徹底的銷售執行，使之與不可控制的環境因素市場競爭和政經環境相適應。其實這就是藍水園推廣能否成功的秘訣所在。

　 整個推廣過程類似一個完整的戰役。它的第一步是市場調研，如同戰前的敵情偵察，是一切推廣行為的決策基礎；第二步推廣策劃就是坐在司令部的決策過程，對具體操作而言，就是從項目規劃策略、價格策略、廣告策略和銷售策略這四個可控制方面來入手策劃；第三部是策劃執行，其中的廣告攻勢，只等于開戰后的飛機轟炸和炮火支援，而銷售執行就如同士兵的沖鋒陷陣和實地占領。三個步驟相互配合，一氣呵成，才能完成既定的銷售目標。

　 四、主要競品物業——芳水園情況簡介

　 1、芳水園開發商介紹

　 華夏經濟房建設發展公司是國有一級資質開發企業，以建設社會保障性質解困、安居住宅為主。組建 7 年來，運用十幾億資金開發了十多片近百萬平方米住宅小區，其中 95 年開發建設的福東北里榮獲全國物業管理優秀示范小區稱號，97 年建設開發建設的華苑安華里、居華里，同時獲得全國住宅試點小區綜合金牌和五個單項一等獎，評為國家安居工程優秀住宅小區，榮獲中國建設工程獎級——魯班獎。公司先后獲得“天津市房地產開發 20 強企業”、“天津市優秀獎”、“天津市危改信得過企業”、“建行信用 AA*企業”等多項榮譽。

　 2、梅江 3 號地——芳水園簡介

　 芳水園的 7 個建設標準：

　 1 疏密有序的園林格局；

　 2 綠地、水面合理分布，宛在水中央；

　 3 家庭垃圾預處理，分類袋裝，分類收集；

　 4 建立中水利用系統，充分利用水資源；

　 5 熱電廠供熱，減少污染；

　 6 提高住宅高科技含量，做到二步節能；

　7 健全安全防范及信息管理。

　 3、芳水園廣告運作

　 目前由獨立個人工作室代理設計、發布。

　 五、藍水園客戶定位策略

　 一藍水園的目標客戶群為“新中產階級”

　 1、時代造就的"新中產階級"

　 曾幾何時，在"允許一部分人先富起來"的口號聲中，經濟體制的不斷完善，市場經濟的日趨活躍，人們不在沉迷于"今宵酒醒何處？"的感覺，發出了"再也不能這樣過"的吶喊。身體的成長需要日久天長，而觀念的更新轉換只是瞬間之事。大氣候與小氣候的成熟，一大批不甘寂寞的有識之士，擺脫了束縛，通過自身的努力拼搏，向著一個新的行列前行，那就是有絕對中國特色的——"新中產階級"。他們除了養車，購買豪宅之外，還要有足夠的時間和經濟去追求其固有的高品質的生活。追求精致的生活品味這便是新中產階級的又一大特點。

　 就中國國情現狀而言"新中產階級"的產生有著重要的局限性。它主要行業大致有：部分私營企業主，流通公司，非金融機構，房地產開發商，三資企業，還有證券經營者，特種行業主，以及策劃公司，文化產業等。這些行業經營起來主要運用的是知識與頭腦，所以知識經濟時代的特征就由此體現出來。

　 2、“新中產階級”特征

　 "新中產階級"是一個源于西方的名詞，是只屬于社會中間層次的占社會人數比例較大的那一部分人。"新中產階級"是整個社會的安全發展重心，他們在經濟來源方面占有明顯優勢，大部分自己就是老板。他們沒有時間觀念，往往把工作和休息合二為一，以其獨立的姿態出現，是我們這個社會中最能吃苦耐勞的群體。他們以自己的智慧，不計勞動時間，不辭辛勞地做別人不做也做不了的事情。他們大都具有堅強的毅力，所以才能飛快地發展起來。他們大都白手起家，他們的富裕生活 20xx 年房地產推廣活動策劃方案都是靠自己努力奮斗而得到的。

　 他們具有強烈的自信心，相信自己所做的絕對能成功，便是他們的信條。生活講究，追求品味，但也不輕易消費，有時甚至還不愿向外公開自己的財產也是他們的特征之一。同時，敢于投資，將所得的錢用于擴大再生產，以期獲得更多的利潤。

　"新中產階級"并不是都智商及高，但是他們善于理財，他們所選擇的投資大多是安全性高，獲利較大的項目。追求成功，追求財富的腳步永不停止，更是"新中產階級"的顯著特點。3、“新中產階級”的具體表象

　 第一組，經濟問題：

　 1。有公文包專門存放動產票據，如股票認購協議書

　 2。至少請一人幫做家務，如清潔女傭或帶小孩的

　 3。住所至少一處以上

　 4。有至少一部車

　 第二組，社會問題：

　 1。每周至少兩次在外享用晚餐

　 2。可能有家庭成員是外國公民

　 3。組織過 20 人以上的聚會或晚宴

　 4。認識公眾人物，如藝術家、大老板和政客

　 5。常跟朋友一起外出度假

　 第三組，文化問題：

　 1、名校畢業或有博士學位

　 2。會至少兩種語言

　 3。定期參觀博物館

　 4。每月至少光顧一次音樂會、芭蕾或歌劇表演

　 5。收藏藝術品，或古董

　 第四組，特征問題：

　 1。是俱樂部成員

　 2。去過國內大部分地區

　 3。每年因工作之故長途飛行 5 次以上

　 4。曾被邀至大眾媒體（電視、廣播或報刊）表達看法

　 5。每年個人捐款達 1000 元以上

　 二針對藍水園的目標客戶群聘請形象符合的品牌形象代言人

　 由于“新中產階級”這個目標定位群的特殊性與“新概念”性，我們建議在今后順馳梅江藍水園的宣傳推廣中聘請儀態、氣質、形象與“新中產階級”能

　夠有機融合的品牌形象代言人。

　 聘請品牌形象代言人在藍水園宣傳推廣中的作用

　 1、能夠與大多數的房地產項目產生有效的區別。

　 聘請一個項目的品牌形象代言人，在如今大多數的產品宣傳中被廣泛運用，對于品牌代言人所帶言的產品，人們的認知程度日益增高。但單就房地產項目而言，聘請品牌代言人的案例很少，目前已知周邊地區物業聘請形象代言人的有北京的御景園程峻，天津的世紀花園葛優，均屬高檔一流物業世紀花園在當時天津的樓市中如此定位。雖然這兩個項目對品牌代言人的挖掘并不深入，但此種方式的宣傳推廣行為仍然為這兩個項目贏得了廣泛的知名度和銷售業績。2、能夠將我們所宣傳的主題充分的表達由于品牌形象代言人屬于客戶定位群中有代表性的個體，所以他能夠準確、直觀的將項目的精髓以個體的形式展現在人們的面前。

　 品牌形象代言人的選擇

　 有鑒于藍水園項目的客戶定位群，建議在品牌代言人的選擇上考慮電影、電視表演藝術家陳道明或濮存晰，陳道明的宣傳效果較之濮存晰更有代表性。

　 陳道明的在影視作品中的形象已經被大多數人所接受。他的形象多為中國的民族資本家、企業家和有形象、有氣質的高級知識分子。基本符合“新中產階級”的外在形象。且陳的商業形象沒有被完全的開發，品牌形象記憶度相對專注。

　 附：關于梅江藍水園客戶定位選擇的建議

　 如今天津的房地產已經從淺海區進入了深海區，房地產策劃也從早期的經驗主義、偶然階段走向了今天的分工越來越細，手段越來越高。因此只有作到正確的市場定位，房地產在進行銷售宣傳時才有可能最有效的針對目標客戶群體，以促進銷售的順利進行。

　 目前天津市大多數的房地產項目，在開盤前的準備階段都會對自己的項目進行詳細的市場定位和客戶群體定位。這些定位或者是由開發商決定的，或者是由廣告代理公司提出的，但結果都是一樣的：就是其得出得結論都未經過嚴格的市場調研和客戶考察。

　 在天津市的房地產市場中還沒有建立起完善、科學的，能夠涵蓋天津房地產市場供求關系、市場飽和度、潛在客戶數量、客戶購買能力的市場調查報告和

　記錄。盲目的市場定位、客戶群定位所以造成了大多數項目的滯銷和千篇一律。

　 我們起初接手順馳世紀城時，也曾經苦于沒有這方面的資料。后來經過對世紀城現有業主的調查了解，才將世紀城的客戶購買群體定在了“H”一族身上。這種“H”的定位基本準確。但隨著世紀城銷售的不斷深入，僅僅“H”的概念已經略顯粗糙，這就要求我們制定出進一步更加詳細的客戶購買群體的分析，充實進“H”的基本概念之中。但如果沒有真實、有效的市場調研情況報告，那么即將提出的“H”概念拓展定位仍然會與市場的真正需要相脫節。

　 同理，藍水園經過進一年的運作已經進入開盤前的沖刺階段，正確、嚴謹、有理有力的市場定位和客戶群體定位也正是這個項目目前的當務所急。有了明確的市場定位和目標客戶群體定位，才能順利的尋找到項目開盤的訴求切入點和項目今后的發展增長點。

　 所以，本公司建議，由我們雙方公司及相關的第三方共同合作，在一個相對較短的時期內，對天津的房地產市場進行一次完善、精確的市場調查，以求達成我們雙方合作的共同利益。合作詳情具體商議

　 五、項目規劃策略

　 梅江生態居住區作為天津市政府繼華苑和麗苑之后的更大手筆，始終為天津市民所關注。而梅江所處的地理位置也日益被人們所認可，并存在著無限的升值潛力，但是作為項目的地點是不可變更的，規劃設計好的外檐、房型等細節是不可變更的，項目規劃的核心是理念開發。就像一部交響樂不能沒有主題，藍水園的推廣不能沒有靈魂。我們把這個尋找靈魂的過程稱做理念開發。一旦這個理念確立，整個推廣過程都必須圍繞它進行，這種理念創新在于適度超前的把握人們所追求的各種新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提純，形成統帥全局的主題思想，并把它滲透、融合、演繹在藍水園的整個具體推廣策劃中。

　 篇二

　 1、上市目的

　 為了滿足目前清遠市場對小戶型的需求，誠基房地產開發出適新婚者，好動者，老成者，度假者，的新一代小戶型。可以作為新婚時的過度性住房，平時進行娛樂活動的社交場所，或度假時的休息之處。以一切為了消費者的需求為目的，打造具有時代氣息的家園。

　2、市場背景：現在清遠的房地產價格、樣式、服務在不斷的變化，為了提高本公司的服務質量而進行策劃。通過分析房地產的發展因素來規劃公司以后的策略。清遠之前掀起一股購房的熱潮。清遠中高檔的小戶型精品房競爭非常激烈，各個開發商推出新穎的產品來增加自己的市場份額，不斷完善增進，重獲現在或潛在的消費群體信心。

　 1。政策背景：針對 20XX 年中國房地產市場的異常，為了房地產市場的健康發展。月 9 日國務院常務會議明確規定，“個人住房轉讓營業稅征免時限由兩年恢復到五年”；月 14 日國務院常務會議出臺了遏制房價過快上漲，抑制投資投機性購房的四條政策（即“國四條”），月 17 日財政部、國土資源部、央行、監察部等五部委公布《關于進一步加強土地出讓收支管理的通知》，將開發商拿地的首付款比例提高至五成，且分期繳納全部價款的期限原則上不超過一年。而此前各地方土地出讓大多執行百分之二十至三十的首付政策。通知主要是針對今年以來土地市場的交易持續火爆和過熱現象，打擊一些熱點城市的炒地、囤地現象。提高開發商的資金門檻，迫使開發企業加快銷售和資金回籠，增加樓市有效供應，在一定程度上緩解當前房地產市場供不應求的緊張局面。同時，此舉也是進一步加強土地市場的批后監管。

　 2。經濟背景：清遠市的經濟相對發達地區來說比較落后，但近年來的發展現狀很樂觀。在地域，環境，資源等方面的優勢推動下，經濟呈現快速發展的趨勢。目前，清遠已是廣東省經濟增長最快、生態環境的地級城市之一，其經濟增長速度已連續 5 年位居廣東省各城市之首。相對發達地區來說，目前清遠經濟比較落后對房地產的市場的開發、營銷有一定的難度。但從長期來看，清遠市經濟環境和諧發展對房地產行業的發發展具有很大促進作用。

　 3。商品的總體趨勢分析：隨著時代的發展，小戶型得到愈來愈多的人的喜愛，無論是從設計或者是布局上都給人們煥然一新的感覺。現在本公司的的競爭者有東方巴黎、上域國際、金信藍灣華府壹號、恒大金碧天下等等，這些樓盤都是一些比較成熟的品牌，我們要想在清遠小市這個地方有一席之地就是必須尋找更好的策劃方案贏取更大的市場

　 4。小戶型的消費者我們主要是定在 22—30 歲之間或者是剛剛結婚不久的夫妻，然而最主要的影響者是他們父母，買房是大多數會征求父母的意見。不過

　決策者還是他們自己，他們收集信息是通過電視、廣告、報紙、雜志來增強他們對小戶型的了解，從而確定對產品的進一步的需要

　 3、市場 swot 分析

　 市場機會分析：1。競爭對手的產品缺陷

　 如果競爭對手的產品有缺陷，加以改進，使之完善，機會就來了，且產品容易被市場接受，宣傳費用還低。

　 2。盯住投訴

　 顧客的投訴，說明產品存在問題，如果能夠虛心傾聽顧客投訴，并加以分析和改善，投訴就成為新產品開發的思路和來源。

　 3。盯住消費者的困難

　 消費者在使用產品時會存在這樣那樣的困難，一般人對使用中存在的困難熟視無睹并不會在意，只要你細心觀察，把使用中存在的困難克服掉，就是很好的市場機會。

　 4。盯住消費者的習慣

　 消費者年年這樣使用，習慣這樣使用，但消費者的習慣并不一定正確，而且可能很費力和麻煩，如果能夠加以改善，也就成為賺錢的機會。

　 5。盯住消費者的幻想

　 消費者的幻想可能是很天真可笑的，不當一回事的，但如果你把它當一件事情來看待，幻想就可能變為現實。

　 6。盯住市場的限制

　 市場限制對企業是威脅，但如果我們逆向思維，限制是對正面思維企業的限制，如果沖破限制，反而是一種機會。

　 7。創新性思維方法

　 （1）資源供應短缺也會引起新的需求。如土地越來越少引發對房地產行業的土地需求。能源供應的緊缺引發對節能產品需求的增加。

　 （2）商品是否存在需求彈性

　 ①與購買力有關的需求彈性：按現在的石島，小戶型稍微降價，會引起很大的波動，吸引很多購房族的眼球。

　 ②與商品質量有關的需求彈性：消費者的收入增加會引起對高質量的小戶

　型增加需求，質量做差一點也會有需求。

　 ③某些需求是否可以替代，可以，例如年輕一代可以跟父母同住。

　 （3）我們能否滿足個性化需求

　 原來大批量生產的產品能否個性化生產？如消費者需要怎樣布局的小戶型，按個人喜好來訂購生產。

　 （4）通過競爭能否擴大自己的市場

　 在沒有競爭前，由于銷售價格高，銷量受到限制，那么通過競爭，降低價格可以進一步打開市場，擴大銷量。

　 （5）是否存在正在削弱“壁壘”的市場

　 某些行業政府規定不允許其他企業投資，現在政府的政策是否已松動，允許其他企業投資了呢？當然，這要特別關注政府的政策。

　 （6）消費環境改善是否提供了新的市場機會

　 由于人口結構的變化、交通、食宿、治安、環境衛生等條件的改善，年輕一代的人們更想獨立擁有自己的單位，新婚們更想擁有自己愛屋。這些都會帶來新的機會。

　 8。中央政府和地方政府帶來的政策機會

　 這種機會特別多，今年政府出臺這么多行業、地方支持政策，這些政策都蘊藏著很多市場機會。土地改革、放寬購房貸款等。

　 9。網絡的熱點話題商機無限

　 網絡的熱點話題，往往是市場機會的來源，特別要關注。

　 10。免費商機

　 免費讓人消費而產生的商機。如免費參觀、免費游玩、免費接送等。

　 11。時間商機

　 由于消費者缺乏購物時間、由于緊急需要、由于想省點時間、由于想打發時間、由于想讓時間過得有意義等等而帶來的商機。

　 。相反商機

　 大變小、小變大、厚變薄、胖變瘦等由此而產生很多很多商機。

　 13。一體化商機

　 4、新品描述及核心利益分析

　①新品的規格、價格、目標消費群等要素的描述：

　 規格方面，新品定位在 50—80 平方米左右

　 價格方面，定在 4500—5000 元/平方米

　 目標消費群：年齡在 25—35 歲；這個消費群的年收入大概在 5 萬到 10萬左右；生活描述：由于剛剛出來工作是一個工薪階層，收入和資金儲存不多，同時也不想依賴于父母；購房時主要考慮的因素：對價格、配套設施、交通、離工作地的遠近等考慮；主要獲取信息的途徑：報紙的樓房信息，朋友介紹，房地產中介等。

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