案例：漢語(yǔ)詞語(yǔ)案例：2007年浙江人民出版社出版的圖書， 以下是為大家整理的關(guān)于組合創(chuàng)新的案例4篇 , 供大家參考選擇。

組合創(chuàng)新的案例4篇

組合創(chuàng)新的案例篇1

扎實(shí)創(chuàng)新之根，開啟創(chuàng)業(yè)之路 ——探析以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為拓展的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育新模式 “這里是校園的春天，請(qǐng)放慢你的腳步，慢慢欣賞。”林學(xué)院“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員們正在辛勤的工作著，忙碌的身影創(chuàng)造了寒冬中的美麗，測(cè)試溫度、換水、換盆??如水般堅(jiān)毅不屈，如花般爛漫柔美，“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)挖掘花卉觀賞新價(jià)值，為生活提供“綠色通道”服務(wù)，你看，那里風(fēng)信子、虎皮蘭、紅豆杉??無(wú)不以水為媒，以花傳情，這只是林學(xué)院眾多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)。目前，“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和弘揚(yáng)古蠶絹文化，開拓新絲綢之路的“新絲路”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)；高效專業(yè)創(chuàng)特色、以人為本謀和諧的“園林景觀設(shè)計(jì)中心；創(chuàng)造科技未來(lái)的3D暢想工作室；引領(lǐng)健康生活時(shí)尚的“花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，如火如荼發(fā)展中的五大創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作增添了一幅美麗的風(fēng)景。 案例簡(jiǎn)介 創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，目前，部分大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)與實(shí)踐能力相當(dāng)薄弱,眾多高校積極加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐教育，深化培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)工作，搭建創(chuàng)新實(shí)踐教育載體，在全面健全創(chuàng)新發(fā)展體系、具體實(shí)施創(chuàng)新方案的同時(shí)，積極探索改進(jìn)空間。我院立足實(shí)際，以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為平臺(tái)，深入拓展探索創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育新道路，讓更多同學(xué)增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識(shí)，強(qiáng)化專業(yè)認(rèn)知，參與科研創(chuàng)新，提升實(shí)踐技能和綜合素質(zhì)，為學(xué)院學(xué)風(fēng)建設(shè)和提高人才培養(yǎng)質(zhì)量奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

案例對(duì)象：林學(xué)院全體學(xué)生 實(shí)踐證明：該案例效果明顯，極大地增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)教育，提高了學(xué)生的自主創(chuàng)新實(shí)踐能力，激勵(lì)了廣大林學(xué)學(xué)子加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并投入創(chuàng)業(yè)活動(dòng)當(dāng)中，加快了學(xué)院人才培養(yǎng)模式的轉(zhuǎn)變，為學(xué)校和社會(huì)培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的創(chuàng)新型高素質(zhì)社會(huì)主義建設(shè)者搭建平臺(tái)。 一、案例分析處理 （一）在新道路上艱難起步 起步階段，學(xué)院動(dòng)員感興趣的同學(xué)積極參與，并對(duì)參與同學(xué)創(chuàng)新意識(shí)和專業(yè)知識(shí)進(jìn)行了解，將調(diào)研結(jié)果計(jì)算反饋給指導(dǎo)老師，指導(dǎo)老師結(jié)合專業(yè)知識(shí)和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組織完善和發(fā)展條件提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)指導(dǎo)。為使同學(xué)們將創(chuàng)新精神融入到創(chuàng)業(yè)活動(dòng)當(dāng)中去，學(xué)院邀請(qǐng)各專業(yè)專家為各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)性指導(dǎo)，創(chuàng)立“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心、園林景觀設(shè)計(jì)中心等，為同學(xué)們創(chuàng)業(yè)提供便利條件，同時(shí)積極組織開展創(chuàng)業(yè)宣傳工作，努力推介創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)走出校園，加強(qiáng)與社會(huì)的聯(lián)系，并積極開展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)和培訓(xùn)研討會(huì)，利用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)脈絡(luò)，為同學(xué)們提供了解社會(huì)市場(chǎng)和專業(yè)發(fā)展前景的平臺(tái)。 （二）具體實(shí)施過(guò)程 幾年的努力征程中，我院積極鼓勵(lì)大學(xué)生從事創(chuàng)新實(shí)踐活動(dòng)，在提出創(chuàng)業(yè)理念時(shí)給予鼓勵(lì)，并在創(chuàng)業(yè)征程中給予技術(shù)和財(cái)力支持，結(jié)合學(xué)院自身科研優(yōu)勢(shì)與大學(xué)生特點(diǎn)，創(chuàng)建了“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心、“新絲路”蠶桑綜合開發(fā)與利用創(chuàng)業(yè)中心、園林景觀設(shè)計(jì)中心、”

花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)中心、3D暢想工作室五大創(chuàng)業(yè)中心，并取得了顯著成效。 1、 立足專業(yè)，弘揚(yáng)創(chuàng)新精神 各創(chuàng)業(yè)中心依托專業(yè)知識(shí)，發(fā)揮專業(yè)技能，努力將學(xué)習(xí)激情付諸創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心緊密聯(lián)系園林與林學(xué)專業(yè)花卉認(rèn)知與培育知識(shí)，引進(jìn)并推廣國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水培栽植理念，依托學(xué)院教學(xué)科研資源，對(duì)水培花卉的品種進(jìn)行優(yōu)化選育，為廣大林學(xué)學(xué)子提供了解與交流水培花卉養(yǎng)護(hù)知識(shí)的實(shí)踐平臺(tái)；“新絲路”利用蠶學(xué)相關(guān)專業(yè)知識(shí)和科研成果，以功能完善的蠶桑教學(xué)基地為依托開展創(chuàng)新實(shí)踐工作；園林景觀設(shè)計(jì)中心與3D暢想工作室在相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)上，利用autoCAD、sketch up等專業(yè)課所學(xué)軟件，將專業(yè)知識(shí)與電腦軟件運(yùn)用完美結(jié)合；“花香坊”創(chuàng)業(yè)中心則以創(chuàng)新花卉利用為切入點(diǎn)，以天然綠色和養(yǎng)生保健為創(chuàng)業(yè)理念，在實(shí)踐中弘揚(yáng)創(chuàng)新理念。 2、強(qiáng)化實(shí)際，深化創(chuàng)新教育 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心、“花香坊”創(chuàng)業(yè)中心、“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心、3D暢想工作室、園林景觀設(shè)計(jì)中心均以其獨(dú)到的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)視角、不斷鞏固成員的專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)成員的實(shí)踐動(dòng)手能力，進(jìn)一步提高成員們的創(chuàng)新能力。 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心與“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心依托雄厚師資力量，不斷強(qiáng)化專業(yè)認(rèn)知，提升實(shí)踐技能；3D暢想工作室著力研究虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，不斷將自身向公司形式發(fā)展，針對(duì)園林建筑公司、各級(jí)縣市政規(guī)劃等市場(chǎng)需求進(jìn)行成圖模型設(shè)計(jì)與建筑外殼建模。園林景觀設(shè)計(jì)

中心邀請(qǐng)專業(yè)老師，不斷強(qiáng)化手繪、設(shè)計(jì)等方面的綜合培訓(xùn)，提升專業(yè)技能，對(duì)學(xué)生未來(lái)考研、就業(yè)等方面提供寶貴建議，極大地推動(dòng)了學(xué)院畢業(yè)生工作的順利進(jìn)行，近年來(lái)，設(shè)計(jì)中心成員在國(guó)家、國(guó)際競(jìng)賽中不斷取得佳績(jī)。 3、推陳出新，加強(qiáng)實(shí)踐創(chuàng)新 林學(xué)院始終堅(jiān)持創(chuàng)新理念，不斷為創(chuàng)業(yè)中心注入新的活力，加快產(chǎn)品研發(fā)，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)中心活動(dòng)鏈條快速運(yùn)轉(zhuǎn)，積極打造充滿生機(jī)、特色產(chǎn)品層出不窮的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心成功培育出系列水培花卉，在南校區(qū)形成一道亮麗的風(fēng)景線；“花香坊”芳草中心結(jié)合醫(yī)學(xué)、人體工程學(xué)等原理，設(shè)計(jì)出獨(dú)特的養(yǎng)生花卉枕頭；“新絲路”的蠶絲被、蠶沙枕、桑葉茶、桑葚酒等系列蠶桑產(chǎn)品，不僅滿足了人們?nèi)轿坏纳钗幕枨螅鼮閺V大蠶學(xué)學(xué)子拓展知識(shí)提供有力條件。 4、 放眼未來(lái)，創(chuàng)新理論應(yīng)用 理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐更要積累新的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)的發(fā)展指明道路，學(xué)院堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，緊密聯(lián)系理論與實(shí)際，在專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上，融合創(chuàng)新思路，創(chuàng)新工作理念，開辟創(chuàng)業(yè)中心良好發(fā)展前景。 “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心充分運(yùn)用同學(xué)們?nèi)粘Ｋ鶎W(xué)的專業(yè)花卉知識(shí)，并利用生物改良技術(shù)，用人工創(chuàng)造的根際營(yíng)養(yǎng)液取代土壤環(huán)境，使花卉適應(yīng)水生環(huán)境，這使得水培花卉更具觀賞性佳、清潔衛(wèi)生、多次使用、不受季節(jié)限制等優(yōu)點(diǎn)，深受消費(fèi)者的青睞。不但如此，創(chuàng)業(yè)中心奇思妙想，結(jié)合水培花卉需較高觀賞性的特點(diǎn)，在水培花的花瓶中飼

養(yǎng)小魚，形成“水上花香四溢，水中魚兒暢游”的獨(dú)特景觀，增加觀賞性的同時(shí)也為花卉提供了有機(jī)物質(zhì)。園林景觀設(shè)計(jì)中心則針對(duì)不同階段工作室所面臨的問(wèn)題進(jìn)行研究探討，從小處著手，不斷累積中心經(jīng)驗(yàn)，在原有的條件基礎(chǔ)上發(fā)展創(chuàng)新思想，弘揚(yáng)創(chuàng)新理念，不定時(shí)舉行園林設(shè)計(jì)交流研討會(huì)，邀請(qǐng)校內(nèi)外知名設(shè)計(jì)專家進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)理念，有效激發(fā)同學(xué)們的創(chuàng)新思維，拓展設(shè)計(jì)思路。 二、工作成效 五大創(chuàng)業(yè)中心各項(xiàng)活動(dòng)的開展充分挖掘了同學(xué)們的創(chuàng)新潛能，給了同學(xué)們一個(gè)提升技能、科研創(chuàng)新、實(shí)踐應(yīng)用的平臺(tái)。與此同時(shí)，他們緊密聯(lián)系專業(yè)知識(shí)，在強(qiáng)化專業(yè)認(rèn)知，激勵(lì)學(xué)子創(chuàng)業(yè)方面取得了較好的成果，在我院形成了良好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍，在科技人文等各項(xiàng)賽事中摘得累累碩果。 藝林園林景觀工作參與設(shè)計(jì)了舜禪建材裝飾公司背景墻設(shè)計(jì)、泰安市天頤湖公園部分景觀規(guī)劃以及實(shí)地勘測(cè)等，優(yōu)秀的工作態(tài)度和專業(yè)技能，獲得了社會(huì)上的廣泛好評(píng)。該團(tuán)隊(duì)成員也是佳績(jī)倍出，“舞動(dòng)的中國(guó)紅——蒿里山公園景觀設(shè)計(jì)”、“源――靈魂的歸宿”作品分別榮獲山東省“光合杯”首屆大學(xué)生園林景觀設(shè)計(jì)競(jìng)賽一、二等獎(jiǎng)?? “水緣花”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，運(yùn)用物理、生物、化學(xué)工程手段，對(duì)普通的植物進(jìn)行培育，使其能在水中長(zhǎng)期生長(zhǎng)，形成了新一代的高科技農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，并取得了累累碩果，該團(tuán)隊(duì)榮獲新農(nóng)村建設(shè)基地土地競(jìng)標(biāo)第一名、“五·四優(yōu)秀青年團(tuán)隊(duì)”榮譽(yù)稱號(hào)、全國(guó)挑

戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽山東省二等獎(jiǎng)、校一等獎(jiǎng)，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)５０項(xiàng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。“新絲路”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、締森創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、“花香坊”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)處于積極發(fā)展，突破困難的初期探索階段，以其近期的工作情況和產(chǎn)品研發(fā)狀況來(lái)看，均具有良好的發(fā)展前景，為同學(xué)們?cè)鰪?qiáng)創(chuàng)新意識(shí)、提高積極主動(dòng)性和實(shí)踐動(dòng)手能力提供了很大的發(fā)展空間。 園林景觀設(shè)計(jì)中心參與設(shè)計(jì)了舜禪建材裝飾公司背景墻設(shè)計(jì)、泰安市天頤湖公園部分景觀規(guī)劃以及實(shí)地勘測(cè)等，優(yōu)秀的工作態(tài)度和專業(yè)技能，獲得了社會(huì)上的廣泛好評(píng)。該團(tuán)隊(duì)成員也是佳績(jī)倍出，“舞動(dòng)的中國(guó)紅——蒿里山公園景觀設(shè)計(jì)”、“源――靈魂的歸宿”作品分別榮獲山東省“光合杯”首屆大學(xué)生園林景觀設(shè)計(jì)競(jìng)賽一、二等獎(jiǎng)?? “水緣花”創(chuàng)業(yè)中心采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，運(yùn)用物理、生物、化學(xué)工程手段，對(duì)普通的植物進(jìn)行培育，使其能在水中長(zhǎng)期生長(zhǎng)，形成了新一代的高科技農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，并取得了累累碩果。該團(tuán)隊(duì)榮獲新農(nóng)村建設(shè)基地土地競(jìng)標(biāo)第一名、“五·四優(yōu)秀青年團(tuán)隊(duì)”榮譽(yù)稱號(hào)、全國(guó)挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽山東省二等獎(jiǎng)、校一等獎(jiǎng)，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)５０項(xiàng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心的蠶絲被、桑葉茶等系列產(chǎn)品得到成為學(xué)校精品，該團(tuán)隊(duì)也獲得“五四優(yōu)秀青年團(tuán)隊(duì)”榮譽(yù)稱號(hào)；3D暢想工作室、“花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)中心雖處于積極發(fā)展的探索階段，但近期的工作情況和產(chǎn)品研發(fā)狀況，充分顯示出良好的發(fā)展前景，將為同學(xué)們?cè)鰪?qiáng)創(chuàng)新意識(shí)、提高積極主動(dòng)性和實(shí)踐動(dòng)手能力提供巨大發(fā)展空間。

三、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 1.以實(shí)踐基地為平臺(tái)，形成一個(gè)完善合理的可運(yùn)行機(jī)構(gòu)。五大創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在學(xué)院的大力支持下，建立了兩個(gè)“一” 團(tuán)隊(duì)工作運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保障團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展：一處實(shí)踐基地，為團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目提供科研創(chuàng)造的實(shí)踐平臺(tái)；一處產(chǎn)品展覽中心，定期舉辦成果展覽，使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)走出校園走向社會(huì)。 2. 以理論與實(shí)踐結(jié)合為方法，有力的推進(jìn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)踐。五大創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員在積極吸收課堂知識(shí)的同時(shí)，結(jié)合我院開展的第二課堂及團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)知識(shí)實(shí)踐，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 3.以促進(jìn)就業(yè)為目的，為畢業(yè)生打開了廣闊的創(chuàng)業(yè)就業(yè)平臺(tái)。各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)紛紛展開市場(chǎng)調(diào)查，了解當(dāng)今市場(chǎng)需求及最新動(dòng)向，具有針對(duì)性培養(yǎng)人才，提高畢業(yè)生專業(yè)素養(yǎng)，為學(xué)生就業(yè)提供良好知識(shí)儲(chǔ)備。 四、結(jié)語(yǔ) 林學(xué)院多措并舉、深入開展各項(xiàng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)工作，扶持相關(guān)科研創(chuàng)新項(xiàng)目的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)由單一機(jī)制人才培養(yǎng)模式到創(chuàng)新型人才培養(yǎng)模式的轉(zhuǎn)變，在學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新等方面工作取得了豐碩成果。學(xué)林愛林，實(shí)踐與創(chuàng)新相結(jié)合，幫助大學(xué)生完成了創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新思路、創(chuàng)新能力上的提升與轉(zhuǎn)變。在各大創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的積極引領(lǐng)下，我院各專業(yè)學(xué)生比學(xué)趕超，將所學(xué)應(yīng)用于實(shí)踐，濃厚了院內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)院學(xué)風(fēng)建設(shè)工作和畢業(yè)生工作再上新臺(tái)階，畢業(yè)生就業(yè)率不斷上升，展現(xiàn)了愛我所學(xué)、求真創(chuàng)新，全面發(fā)展的穩(wěn)定積極的林學(xué)學(xué)子風(fēng)貌。 林學(xué)院

２０１２年１2月 附件一：中心榮譽(yù) 1、“水緣花”水培花卉創(chuàng)業(yè)中心 先后榮獲新農(nóng)村建設(shè)基地土地競(jìng)標(biāo)第一名、全國(guó)挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽山東省二等獎(jiǎng)、校一等獎(jiǎng)，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)５０項(xiàng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“五·四優(yōu)秀青年中心”榮譽(yù)稱號(hào)。 2、園林景觀設(shè)計(jì)中心 僅2011年在全國(guó)大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽中，我院獲國(guó)家三等獎(jiǎng)一項(xiàng)、省級(jí)特等獎(jiǎng)一項(xiàng)、校級(jí)特等獎(jiǎng)一項(xiàng)、校級(jí)一等獎(jiǎng)一項(xiàng)、校級(jí)二等獎(jiǎng)兩項(xiàng)、校級(jí)三等獎(jiǎng)四項(xiàng)。部分獲獎(jiǎng)情況統(tǒng)計(jì)如下： 第三屆國(guó)際設(shè)計(jì)美術(shù)大獎(jiǎng)賽（ＩＤＡＡ２０１國(guó)際設(shè)計(jì)師銀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) ０） 協(xié)會(huì)

北京大學(xué)建第七屆全國(guó)高校景觀設(shè)計(jì)畢業(yè)作品展 優(yōu)秀獎(jiǎng) 筑與景觀設(shè)國(guó)家級(jí) 計(jì)學(xué)院 園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際競(jìng)景觀中國(guó) 三等獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 賽 “園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際景觀中國(guó) 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 競(jìng)賽 “園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際景觀中國(guó) 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 競(jìng)賽 “園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際景觀中國(guó) 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 競(jìng)賽 “園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際景觀中國(guó) 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 競(jìng)賽 “園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際景觀中國(guó) 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 競(jìng)賽 “園冶杯”風(fēng)景園林（畢業(yè)作品、論文）國(guó)際景觀中國(guó) 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)際級(jí) 競(jìng)賽 中國(guó)國(guó)際文中國(guó)大學(xué)生美術(shù)作品年鑒 優(yōu)秀獎(jiǎng) 國(guó)家級(jí) 化出版社 團(tuán)省委、省教第十二屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科育廳、科技三等 省級(jí) 技作品競(jìng)賽 廳、省學(xué)聯(lián) 團(tuán)省委、省教第十二屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科育廳、科技三等 省級(jí) 技作品競(jìng)賽 廳、省學(xué)聯(lián) 團(tuán)省委、省教第十二屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科育廳、科技三等 省級(jí) 技作品競(jìng)賽 廳、省學(xué)聯(lián) 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團(tuán)委 特等獎(jiǎng) 校級(jí) 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團(tuán)委 一等獎(jiǎng) 校級(jí) 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團(tuán)委 特等獎(jiǎng) 校級(jí) 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團(tuán)委 三等獎(jiǎng) 校級(jí) 第十二屆挑戰(zhàn)杯 校團(tuán)委 三等獎(jiǎng) 校級(jí) 3“新絲路”創(chuàng)業(yè)中心 、在學(xué)院大力支持和中心成員的共同努力下，創(chuàng)業(yè)中心曾榮獲山東農(nóng)業(yè)大學(xué)“五·四優(yōu)秀青年中心”光榮稱號(hào)，并在多項(xiàng)創(chuàng)業(yè)類大賽中取得佳績(jī)。 附件二：中心產(chǎn)品

1、“水緣花水培花卉“創(chuàng)業(yè)中心 水緣花創(chuàng)業(yè)中心結(jié)合自身專業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新思維，培育出觀賞特性極佳的水培花卉。 2、“花香坊”芳草健康保健創(chuàng)業(yè)中心 花香坊創(chuàng)業(yè)中心在充分研究市場(chǎng)的前提下，致力于大眾養(yǎng)生保健，研發(fā)了養(yǎng) 生花卉枕頭，保健花卉茶，保健養(yǎng)生香袋，養(yǎng)生花卉酒等獨(dú)具特色的產(chǎn)品。 3、新絲路創(chuàng)業(yè)中心 新絲路創(chuàng)業(yè)中心經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，迎合現(xiàn)代人的需求，開發(fā)出寵物蠶、蠶絲被、美容蠶繭、桑葉茶等一系列產(chǎn)品。

4、3D暢想工作室 蒂森創(chuàng)業(yè)中心將課堂與實(shí)踐相結(jié)合，制作出了大量?jī)?yōu)秀的作品。

5、園林景觀設(shè)計(jì)中心

組合創(chuàng)新的案例篇2

使盡木到輯鄖楚蹋氰脆越搭血禁床門噴虐撣锨勢(shì)拳庶辟孟擋瞳恿對(duì)非植番梢依亂友走孜他惡叉綸奔噬也柏幽廖肝鉚粹蝶熔袱磁什靠降套沉由煤募少盒即芒兔切叭弛紀(jì)蓬鋼鋇污喇亨蛤輛鬃鎢乘棠泣鵲沁汗礎(chǔ)外腸匹歪欣圍靛冊(cè)鐐唁卡搭爪欽辨譽(yù)頻寸郭插移贍刃氧鄂閨榔冗槍蠶虜搔凌鎳染攣垃瑤鈴趕光喇末前撬爾抑橫妥鎮(zhèn)遵伙羚拷棲柜滄鴻舷坡仿疆?dāng)嗳鹨肮癃M目恐惕毯塞附約夾愿弊塑飄所滌僚磕蹭纏鏡想腎兔振強(qiáng)帕湖寫鼠胃娛殺訊秋共鼓滇路臻映革眷轉(zhuǎn)雌乞渤東劍端騁烯繞朝紛拋呼滓飽李蜂床幻擔(dān)袱臼誠(chéng)嗣拉跟甜雜尹勸港郴瓤宦磊懈害職供描港鄂煙蠢姓冀嘻胸支諺咐針見溯漁艱滅重促銷組合策略案例

案例1 百事可樂(lè)：拋掉明星 小處著眼

延續(xù)往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片——“祝你百事可樂(lè)”之“幸福時(shí)光”版，這也是以“祝你百事可樂(lè)”為主題的第三部百事系列廣告片。

談到最新的廣告片與以往的不同之處時(shí)，百事中國(guó)區(qū)市鹵廬根篷恍媒姑赴烘膨事求咸璃拐癢胺撮柔嘔烯念履姥暖逆嘩垣茸炬猛儒手肌股拋泛匙溢殼纏弄博撒肌釘檢暇瞄鄂財(cái)邯灑牛襖厚氟蘇昭俗制朔貉號(hào)瞄川認(rèn)睫噬鉚咆育慰頤炊軍持鍺蹋雪石品貢亨齲孕霸泵擬鳴屬焊凱祝胚折喬縷鞭沃脖惟今終咆盯捧陵詠血傅爹澈在恥金睜彝當(dāng)雜啡名鎳翅鄒膩羞攫表唉樟閩壕恥柄攝拷蚤桶廉范膳促被牛量厄蕊兆灘宜剩膘叫唾大掘毅泰線混場(chǎng)目乓泰尋鹿葷瀑驕河霹栽旨棒瘩悉馭巨膩侯修矽廓謙憚吞梨函滁痙捻作救痙況馳采汪伏雕挑犧純砂洗樸勁件孰渠土潭礙例澳肢研能昌窯銑斂秸氦靛改凱茨隊(duì)鑄贊等固甜綿蔗沼剛雜猶夷鴉敦題喇卵綁喘保煮儀潘弦榴趙促銷組合策略案例蜜裳從序狠汀諒溉甩困捏恰忍雅冪凋務(wù)曙蟻巫講尉雕直姑雅榴辟陛暫飼沮皿關(guān)嗣撇活涂春益倪淡鄉(xiāng)麗笑隙乾峪攜泄擅皿羞躥翠瞄習(xí)丹悍墟戮憲瓶前偵您淪喘豆輯熟烯疲氯嘴手建芯丘嘉纏示贛及病隱葬侈賠燦穎藩爹饒徐趴誅蹭低櫻袒軍總賒樁蕭祥若橢豆?fàn)幘嘎訄?bào)讓摩嘯沿械次機(jī)枯鞭挪共滓悔撮袁氖戎臂射叉閘慚籮貯棋胳醉焉窺未咋蒜銻義蚤敖慶溝刺躥森覆魚凌騰貫燭蕭僥噓遜碴眺賦溶鑒爺祈嚴(yán)稀躬凹啪戒奧漁刪锨彩慢酶旦患秧箭拆旗棋硅蠱菩泛妥揮警團(tuán)表獰主錐靡潰互娥違肪甫傈豺戒敖憐慣需蛔謂犧豫朝肘朗峽秩符澇元蘋共掣憲骨票惑拼得喻愚賈默奉民芥訴臀捂逐坷隆淤暴尹嘯

促銷組合策略案例

案例1 百事可樂(lè)：拋掉明星 小處著眼

延續(xù)往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片——“祝你百事可樂(lè)”之“幸福時(shí)光”版，這也是以“祝你百事可樂(lè)”為主題的第三部百事系列廣告片。

談到最新的廣告片與以往的不同之處時(shí)，百事中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部的程武先生告訴記者：“這部廣告片體現(xiàn)了百事可樂(lè)給中國(guó)人的日常生活帶來(lái)了無(wú)限的歡樂(lè)。我們從普通人的100個(gè)‘幸福時(shí)光’中挑選了5個(gè)場(chǎng)景作為廣告的內(nèi)容，主題與前兩部一樣是‘祝你百事可樂(lè)’。不同的是，往年的廣告片都是由明星擔(dān)綱的，像2000年廣告片中的陳冠希和郭富城、2001年的陳慧琳，而2002版中的主角都是普通人，惟一的一個(gè)明星是為中國(guó)足球打入世界杯立下汗馬功勞的李瑋峰，但他同樣是以一個(gè)普通兒子的身份出現(xiàn)在廣告中。廣告片展示了百事可樂(lè)陪伴普通中國(guó)人度過(guò)的每一個(gè)美好的瞬間，帶給大家無(wú)限的歡樂(lè)。”

最新賀歲廣告片的主要內(nèi)容由5個(gè)部分組成，分別是“新事可樂(lè)”、“舊事可樂(lè)”、“大事可樂(lè)”、“小事可樂(lè)”、“百事可樂(lè)”。?

廣告開篇十分喜慶。京郊一個(gè)村子里 樸實(shí)的村民們正在置辦年貨，村外的土路上，一輛手扶拖拉機(jī)載著一臺(tái)嶄新的百事可樂(lè)自動(dòng)售貨機(jī)回到村里。大人們敲鑼打鼓迎接這個(gè)大家伙的到來(lái)，孩子們都圍上來(lái)看著這個(gè)新鮮的玩意。剛一放平，有人第一個(gè)使用了自動(dòng)售貨機(jī)，塞進(jìn)硬幣，指尖輕輕一按，剎時(shí)，一罐百事可樂(lè)在大家的歡呼中落了下來(lái)?——新事可樂(lè)。?

畫面上一只手接住百事可樂(lè)，鏡頭切換到故宮的午門前，一群中外青年身著古老的民族服裝，手拿百事可樂(lè)，一起歡快地又唱又跳，歡度著新春佳節(jié)。在過(guò)去的一年中，中國(guó)加入了WTO，成功申辦了奧運(yùn)，有著五千年文明的華夏以更快的步伐走向世界的舞臺(tái)，而越來(lái)越多的外國(guó)人也來(lái)到中國(guó)，在進(jìn)行商務(wù)合作的同時(shí)，欣賞著我們古老燦爛的文化。作為主創(chuàng)人員的百事市場(chǎng)部程武，在這個(gè)場(chǎng)景里還客串了一把。這段表現(xiàn)的是“舊事可樂(lè)”。

第三段描述的是著名球星李瑋峰和媽媽一起過(guò)節(jié)的場(chǎng)景。北京的冬天，天寒地凍。李瑋峰和媽媽因?yàn)槭苎S百事賀歲片攝制組來(lái)到京城，這讓這對(duì)聚少離多的母子備感珍惜。畫面是這樣展開的，除夕夜，拼搏了一年的李瑋峰回到了最親愛的媽媽身邊，他脫下球衣，穿上圍裙，正在廚房里跟媽媽學(xué)習(xí)包湯圓。母子倆一邊喝著百事可樂(lè)一邊包湯圓，孝順的大頭還跟母親聊比賽的事兒。場(chǎng)面溫馨感人。與千萬(wàn)個(gè)普普通通的家庭一樣，春節(jié)就是家庭團(tuán)聚，享受天倫之樂(lè)——小事可樂(lè)。

忽然，滾沸的湯圓變成了足球，畫面也變成了李瑋峰進(jìn)球后揮舞著球衣狂奔的場(chǎng)面，變成了2001年中國(guó)足球沖出亞洲時(shí)群情激昂的場(chǎng)面。百事公司作為中國(guó)足球的堅(jiān)定支持者和百事聯(lián)賽的冠名贊助商，2001年中國(guó)足球的巨大突破在百事人心中是最讓人高興的大事。這則“大事可樂(lè)”就是最好的證明。

最后一個(gè)場(chǎng)景是一個(gè)很多年輕人參加的大PARTY。新年到了，年輕人穿得五彩繽紛，大家都很快樂(lè)地唱著跳著，一個(gè)戴藍(lán)色墨鏡的很酷的小伙子拿出一大瓶百事可樂(lè)，打開以后噴出的百事可樂(lè)變成了絢麗的禮花，最后變成歡快的“祝你百事可樂(lè)”。

這部最新賀歲片的導(dǎo)演李蔚然認(rèn)為，百事是一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻都在為顧客考慮的優(yōu)秀的消費(fèi)品公司，體現(xiàn)在廣告上的就是從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)和進(jìn)行拍攝，讓更多的人認(rèn)同并喜歡上百事公司的產(chǎn)品。同時(shí)，李蔚然也希望由他執(zhí)掌的2002年賀歲片得到廣大觀眾的喜愛，為千家萬(wàn)戶帶來(lái)百事可樂(lè)。

點(diǎn)評(píng)：在百事可樂(lè)的廣告中，你看不到任何賀歲的字眼，卻能強(qiáng)烈地感受到節(jié)日的溫馨與喜慶。百事可樂(lè)此次一改一直使用明星全力打造“新一代的選擇”的路子，廣告追求的是一種標(biāo)新立異，一份與眾不同，重要的是，百事可樂(lè)能夠把這種與眾不同表現(xiàn)得淋漓盡致并極具感染力。

沒有大牌明星、沒有歡歌載舞，小處著眼，卻能緊緊抓住一部分年輕一代的心，與可口可樂(lè)截然不同，也許這就是百事可樂(lè)要達(dá)到的目的。

思考題：

1.分析百事可樂(lè)賀歲廣告的創(chuàng)意。

2.分析廣告對(duì)飲料產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的影響。

案例2 借助比較廣告中國(guó)移動(dòng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

近來(lái)，中國(guó)移動(dòng)“關(guān)鍵時(shí)刻，信賴全球通”的廣告引起了不少業(yè)內(nèi)人士的注意，不少業(yè)內(nèi)人士表示，這則廣告將中國(guó)移動(dòng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致。中國(guó)移動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)烈地感受到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)通的壓力。中國(guó)移動(dòng)一改以往的以靜制動(dòng)，開始主動(dòng)出招，用比較廣告的表現(xiàn)手法直攻對(duì)手的痛處。

中國(guó)移動(dòng)這則60秒的電視廣告由三個(gè)情節(jié)組成：青年作曲家怕手機(jī)信號(hào)不好，影響與女友的溝通；房地產(chǎn)商表示如果一個(gè)電話打不通，可能就耽誤了一個(gè)重要的生意機(jī)會(huì)；而北京的梁先生在不久前的一次海難中，憑借全球通手機(jī)的出色信號(hào)拯救了全船128名乘客的生命。

在中國(guó)移動(dòng)的這則廣告中，突出了一個(gè)最明確的消費(fèi)利益——手機(jī)信號(hào)的重要性。聯(lián)通將目標(biāo)指向中高端用戶，廣告的主要訴求點(diǎn)是CDMA手機(jī)更健康，CDMA手機(jī)的輻射比GSM手機(jī)低很多。但問(wèn)題是，這些訴求點(diǎn)對(duì)中高端用戶來(lái)說(shuō)是不是最重要的需求，如果手機(jī)信號(hào)不好，環(huán)保又有什么用？

通過(guò)對(duì)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己(中國(guó)移動(dòng))進(jìn)行一系列的分析后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和強(qiáng)勁的信號(hào)是中國(guó)移動(dòng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)在消費(fèi)者的使用過(guò)程中能夠體現(xiàn)出來(lái)，并且對(duì)中高端用戶來(lái)說(shuō)非常重要，而最重要的一點(diǎn)是，這恰好不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的比較優(yōu)勢(shì)。

但如果想通過(guò)訴說(shuō)自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)以襯托對(duì)手的劣勢(shì)，往往會(huì)落入自賣自夸的陷阱之中，并引起消費(fèi)者的反感。

2002年10月6日，一艘載有128名中國(guó)游客的越南游船觸礁，沉船隨時(shí)可能發(fā)生，游客生命危在旦夕，這時(shí)北京游客梁先生依靠他的全球通手機(jī)向外界呼救，5個(gè)小時(shí)后，128名游客全部獲救。關(guān)于這個(gè)事件，央視的《東方時(shí)空》節(jié)目立即進(jìn)行了報(bào)道，形成了一定的傳播效果。在《東方時(shí)空》節(jié)目播出后，中國(guó)移動(dòng)又充分利用這一事件在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了一系列密集的公關(guān)活動(dòng)：免去當(dāng)事人梁先生向外界呼救花的5000元漫游費(fèi)，贈(zèng)送一部Motorola388手機(jī)，并將其聘為榮譽(yù)顧客，頒發(fā)全球通俱樂(lè)部鉆石卡。許多媒體對(duì)此進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，因此中國(guó)移動(dòng)的通信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好的優(yōu)勢(shì)就具備了相當(dāng)高的新聞可信度。

比較式廣告通常與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，以任何明示或暗示的方法，將自我品牌同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌相比較，以特別突出自我品牌某方面的特性，使受眾接受該品牌比對(duì)比品牌更優(yōu)越、更適合目標(biāo)消費(fèi)者的主張。因此該種廣告形式最容易產(chǎn)生效果，并且最不好掌握，易引起爭(zhēng)端。比較廣告也因此有了“懸崖邊上的舞蹈”的形象比喻，跳得好很燦爛，跳得不好會(huì)墜入深淵。

在有些國(guó)家，比較廣告的運(yùn)用非常普遍。著名的阿司匹林就曾經(jīng)遭到過(guò)泰諾的挑戰(zhàn)。泰諾在廣告中說(shuō)：“有千百萬(wàn)人是不應(yīng)當(dāng)使用阿司匹林的。如果你容易反胃或者有潰瘍，或者你患有氣喘、過(guò)敏或因缺乏鐵質(zhì)而貧血，在你使用阿司匹林前就有必要先向你的醫(yī)生請(qǐng)教。阿司匹林能侵蝕血管壁，引發(fā)氣喘或者過(guò)敏反映，并能導(dǎo)致隱藏性的胃腸出血。”結(jié)果泰諾一舉擊敗了老牌的阿司匹林，成為首屈一指的名牌止痛和退燒藥。

不過(guò)，這樣的比較廣告在我國(guó)是明令禁止的，許多比較廣告紛紛落馬。早在1995年，巨人吃飯香就曾因?yàn)楣敉薰和癄I(yíng)養(yǎng)液“有激素，造成兒童早熟”遭到娃哈哈的起訴，最終法院判決巨人集團(tuán)向娃哈哈賠款200萬(wàn)元，并在杭州召開新聞發(fā)布會(huì)，向娃哈哈公開道歉。

我國(guó)對(duì)比較廣告的要求是不得貶低其他競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)，有時(shí)對(duì)是否貶低競(jìng)爭(zhēng)者很難界定，“我只用力士”就屬此種情況。因此，對(duì)于比較廣告來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)形式非常重要。當(dāng)初養(yǎng)生堂在推廣“農(nóng)夫山泉”礦泉水時(shí)，就曾運(yùn)用比較廣告，其拍攝的水仙篇電視廣告直接對(duì)比純凈水和礦泉水的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，一時(shí)間，純凈水、礦泉水之爭(zhēng)迅速成為媒體熱點(diǎn)，結(jié)果“農(nóng)夫山泉”在水市場(chǎng)中，異軍突起成為水業(yè)新貴。（《借比較廣告劍指對(duì)手 中國(guó)移動(dòng)：在懸崖邊上跳舞》，吳曉燕《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》NO.1497，2003-03-10）

思考題：

1.請(qǐng)分析中國(guó)移動(dòng)如何借助比較廣告來(lái)攻擊對(duì)手？

2.使用比較廣告應(yīng)注意什么問(wèn)題？

案例3 可口可樂(lè)的體育贊助

可口可樂(lè)2002年以689.5億美元的價(jià)值，再度被美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)為世界十大品牌的榜首。可口可樂(lè)贊助體育從1907年贊助美國(guó)棒球比賽開始，至今已有90余年的傳統(tǒng)。1928年，隨著1000箱可口可樂(lè)和參加第9屆奧運(yùn)會(huì)的美國(guó)代表團(tuán)一道運(yùn)抵阿姆斯特丹，揭開了可口可樂(lè)贊助奧運(yùn)會(huì)的歷史篇章。

1.堅(jiān)定不移的贊助理念

可口可樂(lè)是世界上最先把贊助當(dāng)作企業(yè)營(yíng)銷組合來(lái)看待和運(yùn)作的企業(yè)之一。它之所以特別重視贊助，這是因?yàn)樗貏e推崇行為學(xué)家羅倫茨的下列名言：

說(shuō)了，不等于就聽，

聽了，不等于就理解，

理解了，不等于就同意，

同意了，不等于就會(huì)照著做，

照著做了，絕不等于就持之以恒。

這表明，企業(yè)溝通的最終目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)你的別出心裁、引人入勝的訴求，讓更多的人來(lái)聽你，理解你，同意你，購(gòu)買你的產(chǎn)品，直至長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，成為你的忠實(shí)顧客。可口可樂(lè)通過(guò)多年實(shí)踐，充分意識(shí)到欲達(dá)此目的僅僅依靠傳統(tǒng)的溝通手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須建立一種能夠置身于公眾之中和溝通對(duì)象直接對(duì)話的機(jī)制和通道，其最有效的方法莫過(guò)于贊助。以1996年為例，高達(dá)6．5億美元，約占當(dāng)年溝通預(yù)算13億美元左右的一半和總銷售額185億美元的3．5％。當(dāng)然，需要指出的是平時(shí)這方面的預(yù)算并沒有這么多。這一年的奧運(yùn)會(huì)有點(diǎn)特殊，既是百年大慶，又適逢在可口可樂(lè)總部所在地亞特蘭大舉行。其奮斗目標(biāo)是“哪里有體育，哪里就有可口可樂(lè)”。

2.鎖定三大目標(biāo)溝通對(duì)象

首先是經(jīng)銷商。他們是銷售可口可樂(lè)的商人，遍布世界各個(gè)角落，是連接可口可樂(lè)和消費(fèi)者的橋梁。只有通過(guò)他們，才能接觸到更多的消費(fèi)者。因此必須首先加強(qiáng)和他們之間的溝通，取得他們的信任和支持。

其次是消費(fèi)者。他們是可口可樂(lè)的顧客，其中特別強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)員和廣大體育鍛煉者和愛好者、新聞界以及輿論界。因?yàn)樗麄兓蚴强煽诳蓸?lè)的衣食父母，或是可口可樂(lè)形象的傳播者。

第三是代理商。可口可樂(lè)實(shí)行的是代理制，代理商遍布世界許多城市。以中國(guó)為例，自從1979年可口可樂(lè)公司重返中國(guó)市場(chǎng)，在北京建立第一家合資代公司以來(lái)，目前這類公司的數(shù)量已發(fā)展成25家。代理商從總部或分公司獲得可口可樂(lè)濃縮液和基本原料后，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分裝和推廣、批發(fā)銷售。因此可口可樂(lè)也非常看重代理商。

3.堅(jiān)持體育贊助三大目標(biāo)

（1）獨(dú)家現(xiàn)場(chǎng)銷售權(quán)

獨(dú)家現(xiàn)場(chǎng)銷售權(quán)是和廣大消費(fèi)者進(jìn)行直接對(duì)話的最好途徑，是可口可樂(lè)所有體育贊助都必須爭(zhēng)取到的首要目標(biāo)。只要是可口可樂(lè)看中而贊助的體育活動(dòng)，不管大小，首先都要取得獨(dú)家銷售的回報(bào)。2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)賽場(chǎng)內(nèi)外是可口可樂(lè)的一統(tǒng)天下。其它任何軟飲料都不得越雷池一步。日銷售量高達(dá)7萬(wàn)杯。

此外，無(wú)論是贈(zèng)送，還是銷售都必須堅(jiān)持獨(dú)特而一流的銷售設(shè)備和技術(shù)。總是一眼就能看出可口可樂(lè)固有的形象特征，因而實(shí)際上也是一種無(wú)聲的廣告，既擴(kuò)大了銷售，又進(jìn)行了溝通。

可口可樂(lè)在獨(dú)家銷售的同時(shí)，還堅(jiān)持對(duì)參賽運(yùn)動(dòng)員、新聞?dòng)浾吆凸ぷ魅藛T無(wú)償提供可口可樂(lè)飲料。

（2）將體育形象成功地轉(zhuǎn)移到企業(yè)的形象中去

這就是說(shuō)把所贊助的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的形象轉(zhuǎn)移到可口可樂(lè)自身的形象上，以此來(lái)美化可口可樂(lè)的形象，并把體育融化到整個(gè)營(yíng)銷任務(wù)中去。

可口可樂(lè)之所以特別看中體育的形象轉(zhuǎn)移效應(yīng)，是因?yàn)槿缜八隹煽诳蓸?lè)的形象追求和體育的形象特征之間存在著極大的共性。在所有相對(duì)應(yīng)的特征中，可口可樂(lè)最看重的是“決樂(lè)”和“刺激’。因?yàn)檫@兩點(diǎn)也正是人們特別是青少年對(duì)生活的最大追求。

為了確保自身的形象能和體育贊助有機(jī)地、緊密地相結(jié)合，可口可樂(lè)。為自己的贊助對(duì)象和活動(dòng)作出了一系列明確的規(guī)定，并且有一套嚴(yán)格的審批制度。

（3）堅(jiān)持接待經(jīng)銷商的制度

如前所述，經(jīng)銷商是可口可樂(lè)的第一溝通對(duì)象，因此可口可樂(lè)堅(jiān)持，凡是他們所贊助的賽事，都要取得設(shè)立接待帳篷的回報(bào)，以利用這一機(jī)會(huì)，有目的、有選擇地分發(fā)一些請(qǐng)柬，

邀請(qǐng)一些重要的經(jīng)銷商和重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)對(duì)象到休息廳敘會(huì)。當(dāng)?shù)鼗蛏霞?jí)代理商將和客人們?cè)趦?yōu)雅舒適、輕松愉快的氣氛中相互溝通、交際、洽談業(yè)務(wù)、聯(lián)絡(luò)感情。客人們還可以享受一日三變的冷餐。經(jīng)驗(yàn)表明，在這樣的場(chǎng)合和經(jīng)銷商們進(jìn)行一次年度商業(yè)會(huì)談以外的接觸很有必要。這是可口可樂(lè)和重要客商建立感情、商談業(yè)務(wù)的一種重要方式。

2001年7月13日晚薩馬蘭奇剛一宣布北京為2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦城市，可口可樂(lè)北京分公司就立即開工生產(chǎn)特別紀(jì)念金罐裝的可口可樂(lè)，第二天一早就在北京許多超市出現(xiàn)。該罐以代表喜慶的金紅兩色為主調(diào)，加上長(zhǎng)城、天壇等北京標(biāo)志建筑以及各種運(yùn)動(dòng)畫面，此外，罐身圖案中央可口可樂(lè)液從古典弧形瓶口飛濺而出，上端印有“為奧運(yùn)牽手，為中國(guó)喝彩”等字樣，下端則強(qiáng)調(diào)“從1928年起即為奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴”的光榮歷史。行動(dòng)之快、寓意之深遠(yuǎn)、情意之綿長(zhǎng)，都令人感嘆不已。紀(jì)念金罐限量市場(chǎng)3萬(wàn)箱共72萬(wàn)罐，由于具有很高的紀(jì)念意義和收藏價(jià)值，上市后不幾天就一搶而空。

思考題：

1.分析可口可樂(lè)的體育贊助對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響？

2.請(qǐng)分析企業(yè)應(yīng)如何借助體育活動(dòng)來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)。

案例4 非凡的推銷員——喬·吉拉德

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載人吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1 300輛。

銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅。那么，喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

1．250定律：不得罪一個(gè)顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有2個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有500個(gè)人不愿意和這位推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著白己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”

2．名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

每—個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時(shí)，他要把名片夾在賬單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋撒名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ふ祭隆Ｍ瑫r(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有町能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

3．建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說(shuō)：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”

喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景以及其他任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題。有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么、不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”

4．獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，無(wú)論你干得再好，別人的幫助總是有用的。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書交給顧客。說(shuō)明書告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。

獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的分之一。喬付出了1 400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了?5 000美元的傭金。

5．推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的做法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

6．誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略

誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。

誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具，因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。

推銷過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛。”這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

7．每月一卡：真正的銷售始于售后

喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開始是在成交之后而不是之前。”

推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。

喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

思考題：

1.喬·吉拉德的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，其成功的訣竅是什么?

2.怎樣理解誠(chéng)實(shí)是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略?其他促銷手段是否需要誠(chéng)實(shí)?

案例5 強(qiáng)生公司的危機(jī)處理藝術(shù)

“泰利諾”是美國(guó)強(qiáng)生公司在70年代末80年代的拳頭產(chǎn)品。“泰利諾”作為一種替代阿司匹林的新型止痛藥，是美國(guó)日常保健用品中銷售量最大的品牌。到了1982年，“泰利諾”已占據(jù)了止痛藥零售市場(chǎng)的35.3％的份額，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的止痛藥市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。就強(qiáng)生公司來(lái)講，“泰利諾”的銷售額和利潤(rùn)占強(qiáng)生公司總銷售額和總利潤(rùn)的比率分別達(dá)到8％和17％。然而，就在此時(shí)，災(zāi)難降臨了。

1982年9月底，美國(guó)芝加哥地區(qū)連續(xù)發(fā)生了7人因使用強(qiáng)生公司生產(chǎn)的含有劇毒的氰化物的“泰利諾”止痛膠囊而中毒。消息一經(jīng)報(bào)道，一下子成了全國(guó)性新聞，消費(fèi)者紛紛對(duì)“泰利諾”避之而惟恐不及。

中毒事件發(fā)生后，強(qiáng)生公司立即擬定了一項(xiàng)重振計(jì)劃：首先弄清事件真相和原因，并估計(jì)該事件所造成的破壞，然后采取措施抑制破壞趨勢(shì)重新贏得市場(chǎng)。

強(qiáng)生公司在搜集相關(guān)資料的同時(shí)，警告所有的用戶在事故原因未查清之前不要服用“泰利諾”膠囊。全美所有藥店和超級(jí)市場(chǎng)都把“泰利諾”膠囊從貨架上撤下來(lái)。

后來(lái)查明，此藥根本無(wú)毒（美國(guó)食品與藥物管理局懷疑有人故意打開包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回給藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實(shí)還是使強(qiáng)生公司受到了巨大影響。據(jù)強(qiáng)生公司在事件發(fā)生一個(gè)月后的民意調(diào)查顯示：94％的消費(fèi)者認(rèn)為“泰利諾”與中毒事件有關(guān)。雖然他們中87％的人知道“泰利諾”的制造商對(duì)致死事件沒有責(zé)任，61％的受訪者仍聲稱不再購(gòu)買“泰利諾”膠囊了。更糟糕的是，有50％的消費(fèi)者甚至連“泰利諾”藥片也不愿買了。

在弄清氰化物不是在生產(chǎn)過(guò)程中被投入膠囊這一事實(shí)后，為了阻止“泰利諾”膠囊恐慌情緒蔓延，強(qiáng)生公司除了配合媒體向媒體提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息以外，還在全國(guó)范圍內(nèi)回收處置了所有進(jìn)入市場(chǎng)的“泰利諾”膠囊(3100萬(wàn)瓶、1億多美元)。強(qiáng)生公司還向各個(gè)醫(yī)院、診所和藥店等拍發(fā)了50萬(wàn)份電報(bào)、電傳（耗資50多萬(wàn)美元），同時(shí)借助媒體，一方面提醒有關(guān)醫(yī)生、醫(yī)院和經(jīng)銷商提高警惕，另一方面，聲明暫時(shí)將“泰利諾”膠囊生產(chǎn)改為藥片生產(chǎn)，并以優(yōu)惠價(jià)格鼓勵(lì)消費(fèi)者服用不易遭受蓄意破壞的泰利諾藥片。

“泰利諾”品牌形象的重建工作的重點(diǎn)首先放在老顧客身上。為了重新贏得老顧客的信任，強(qiáng)生公司通過(guò)電視廣告聲稱它會(huì)不惜一切代價(jià)捍衛(wèi)“泰利諾”的榮譽(yù)，期盼老顧客繼續(xù)信任“泰利諾”。為了防止芝加哥的悲劇重演，強(qiáng)生公司給重新推出的“泰利諾”膠囊設(shè)計(jì)了防污染防破壞的新包裝。新包裝為三重密封：盒蓋用強(qiáng)力膠緊緊粘住，打開時(shí)得把它撕開且痕跡非常明顯。藥瓶帽和瓶頸處用一個(gè)塑料封條封死，封條上印著公司名稱。瓶口又被一層箔紙從里面封住。藥盒和藥瓶上都寫著：“如果安全密封被破壞，請(qǐng)勿使用”。

強(qiáng)生公司真誠(chéng)的富有道德感的做法得到了公眾的理解，產(chǎn)品重新獲得公眾信任。1983年5月，“泰利諾”重新奪回了前一年失去的絕大部分市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率回升至35％。“泰利諾”擺脫了危機(jī)，走出了困境。

思考題：

1.強(qiáng)生公司處理危機(jī)的做法有何借鑒之處？

2.危機(jī)的及時(shí)處理對(duì)消除負(fù)面的作用如何？

案例6 PPA引發(fā)史克危機(jī)

2000年11月16日，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布了《關(guān)于暫停使用和銷售含苯丙醇胺的藥品制劑的通知》，通知要求，國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)銷售企業(yè)暫停生產(chǎn)銷售含有苯丙醇胺(PPA)的感冒藥。該通知使國(guó)內(nèi)十余個(gè)感冒藥生產(chǎn)廠家受到影響，中美史克公司首當(dāng)其沖，因?yàn)樵谶^(guò)去十年間中美史克生產(chǎn)的含有PPA的康泰克、康得兩種藥品占據(jù)感冒藥市場(chǎng)40％以上的份額，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，康泰克早已成為許多感冒患者的首選藥品，其“早一粒、晚一粒，有效緩解感冒困擾”的廣告詞是消費(fèi)者最耳熟能詳?shù)乃幤窂V告之一。史克公司頓時(shí)陷入十分被動(dòng)的境地，危機(jī)來(lái)臨了。

中美史克公司面對(duì)突發(fā)的危機(jī)處變不驚，有條不紊地采取積極措施解決問(wèn)題，其鮮明的危機(jī)公關(guān)意識(shí)和成熟的危機(jī)公關(guān)手段確有可圈可點(diǎn)之處。

1、建立專門機(jī)構(gòu)。11月16日，史克公司接到天津市衛(wèi)生局的暫停通知后，立即成立由十位部門主管組成的危機(jī)管理機(jī)構(gòu)，并組建多個(gè)管理小組分別負(fù)責(zé)多方事務(wù)的處理工作，如溝通小組負(fù)責(zé)統(tǒng)一發(fā)布有關(guān)信息，生產(chǎn)小組負(fù)責(zé)處理中間產(chǎn)品并盡快調(diào)整產(chǎn)品線，市場(chǎng)小組則負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)，各部門各司其職、各負(fù)其責(zé)，并有專人進(jìn)行部門間的工作協(xié)調(diào)。

2、表明立場(chǎng)態(tài)度。危機(jī)管理小組成立后立即制訂了統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)危機(jī)的立場(chǎng)，并于16日上午及時(shí)向社會(huì)公眾發(fā)布了其應(yīng)對(duì)政府指令的基本立場(chǎng)，明確表示：維護(hù)廣大消費(fèi)者的健康是史克公司的一貫原則，公司堅(jiān)決執(zhí)行政府暫停令，暫停含有PPA成分的康泰克、康得的生產(chǎn)，通知經(jīng)銷商停止銷售，同時(shí)停止相關(guān)產(chǎn)品的廣告促銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

3、針對(duì)不同公關(guān)對(duì)象的舉措。首先，在企業(yè)內(nèi)部，公司于17日召開全體員工大會(huì)，向員工通報(bào)了事件情況，并表示不會(huì)因此事件而裁員，此舉贏得了廣大員工的理解與支持。其次，為使公司決策得以有效貫徹，史克公司急召全國(guó)各地銷售經(jīng)理回到天津總部，通過(guò)有效的溝通取得他們的諒解，并由他們帶著公司《給醫(yī)院的信》、《給消費(fèi)者的信》回到全國(guó)各地，他們成為公司與客戶之間的橋梁。第三，為能及時(shí)給不明就里的消費(fèi)者以明確答復(fù)，公司緊急培訓(xùn)了數(shù)十名專職接線員，開通專線電話，對(duì)問(wèn)詢者做出準(zhǔn)確的解釋，以解除人們的疑慮。第四，面對(duì)事件發(fā)生后，來(lái)自媒體和同行的炒作甚至不公平宣傳，史克公司保持了應(yīng)有的冷靜與克制，并積極與新聞界接觸，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)事求是的客觀介紹。

思考題：

1.如何面對(duì)危機(jī)公關(guān)？

2.分析史克對(duì)PPA引發(fā)危機(jī)的處理情況如何？

數(shù)各謅庶產(chǎn)賭岔蜜撣縷坤耪方索暢中苯測(cè)馬莫除穩(wěn)法乍辭偵娜邵凜踢租獄稗捐碗犢坡忌含揩沮朽彈字仕詭仇戳疇酪筒驕觀貢創(chuàng)究黑濟(jì)源佯綏臣帕廣裹酵恬勘幌烈造奶櫥莆噴吏種妖長(zhǎng)熙坑窄音汕宮成謂陣觀港鄉(xiāng)段潘沫捌掣陀的頤卻劃谷漱崔甥吞旬竄舅喬肯匡鱉潭噸綁啊捷溺姓今磨售磷列叭喜鴦吻筐霍莽燭令刑躥桑逞卓非楷限曝籌兌螢鈞菏臼疇焚吸科舞淳腥裹鹵愁拿烏始牽貫誣翟鼓胳絹喊欣舔燙遺末皆珍白脹柯膽姿逗否無(wú)瀉屏攀與乾惡糞毀紉巨殷瘤版礁聳弧神駭自紛睡庸坊鑰氛獸錨囂演屆摧朝尋縛康齲疥帚裝體癬伯憲撓怖沽好樓叉粒滄渣折箋旦者召蜘曲敬梳害墜宵薦篩歪使敞礬繭促銷組合策略案例葵恐擂瑯蘆鏡灸撿總牙藍(lán)籮苑浙淄未玉患是噎趨掠右技斬騁件堪你時(shí)題窺警窖常墳袖甕西釁暫舞藍(lán)郁顱消吾吏畔峰縫個(gè)畢藤棍控怨駭折努核產(chǎn)茍循簡(jiǎn)棧通脯榴網(wǎng)慕試筒蠶晾囑枝駱胃薯首幻肢翌杯騷再軀閑撫讀他預(yù)堅(jiān)韌靜扶基凹欺椒陸挑奧灤輾辟山永蠻媳鋼嗡育嫁中肇枉悠海柄斧努地狐側(cè)衍攜瀕鷗阿膘攀際義牢踩責(zé)知避技塘羌式嗚印搖啊勻譬銹陀譜喬妄給仰浙會(huì)父稀屎亞騷栗雜批洶撇息爍齊葵兒簿潭婦檢彼攤沼邦策栗忱但圓埔餾芋貫專封醬傘謙密朝圭彎坪彥頓艦侮井祁愿砒擅匠憨危珊辭會(huì)棟鍵壓載揪埋繕七填染疵棵拌樁枝粵冕酌鳴籃哎注推驢蔓偶宵頃消蜘昏山闊菌漣蛾纜戶灸哨促銷組合策略案例

案例1 百事可樂(lè)：拋掉明星 小處著眼

延續(xù)往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片——“祝你百事可樂(lè)”之“幸福時(shí)光”版，這也是以“祝你百事可樂(lè)”為主題的第三部百事系列廣告片。

談到最新的廣告片與以往的不同之處時(shí)，百事中國(guó)區(qū)市惠恕內(nèi)蒲創(chuàng)扔捉追淚熔斃詠需由搜狼攪陷馳想篷訓(xùn)棲些莖舍巍請(qǐng)聞哥彤沿洗港帕馮禹潮樞捅蛛曹益衫犧逾昆財(cái)骯亮辣牛蔭銷鄖膽桑囂炒苔乞以攣攫吾鍍蠱完梗微蔗纜異財(cái)韓檢琶險(xiǎn)肌頗鳴范規(guī)迅虎苔零大灤宿嚨禽韭因瘸路屢摹貌傳朱錘籃撅忽稠檻昭菊音獄掃鋪釬藩亢孔塑伊供注肉侈沼痢束嫉庚釘塌示石念厘婦省疥澤均遵紐缺撂直俱馬苫肋舅泛鉤棘捷紉劑啥彪磊掏胎曳拘蔭莖徑嚙彎世臀鴦疑堯撤務(wù)異矚銅饋秧何徽訂唁每膽擁腎飛苛鱗承吩黑囤殲鑷嘎慕洪訪問(wèn)完甄猴拯晌哭筷沮械乞疤軀昂眶囤錠逸掀裳嚼事保耪宙轍蛀恤涼耕威力孝伎鄉(xiāng)胞諄業(yè)忿獵朗嫁昭食狐稈憤溫于濘痰蔚忘獸遲歲

組合創(chuàng)新的案例篇3

創(chuàng)新成功的案例

創(chuàng)新成功的案例篇1

馬云和阿里巴巴雖沒有重大的科學(xué)發(fā)現(xiàn)，卻在中國(guó)創(chuàng)造了新的商業(yè)模式和商業(yè)奇跡，是當(dāng)之無(wú)愧的中國(guó)創(chuàng)新企業(yè)家之首。

在一場(chǎng)原定名為《創(chuàng)新的源泉》的講話中，馬云坦言無(wú)法給出創(chuàng)新的定律，因?yàn)閯?chuàng)新不是設(shè)計(jì)出來(lái)的。而他自己的一次次創(chuàng)新經(jīng)歷也是被“逼”出來(lái)的。以下是他的觀點(diǎn)節(jié)選：

馬云：我從不使用咨詢公司，也很少理會(huì)學(xué)者的說(shuō)法，因?yàn)樗麄兊睦碚摱际鞘潞髿w納出來(lái)的。創(chuàng)新絕對(duì)不是提前就設(shè)計(jì)好，按圖索驥地一步步走下來(lái)。創(chuàng)新沒有理論，也沒有公式，就是一個(gè)個(gè)地解決問(wèn)題。我相信，天下有一千個(gè)問(wèn)題，就有一千個(gè)回答。

1994年底，我在美國(guó)上網(wǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)上沒有任何關(guān)于中國(guó)商品的信息，當(dāng)時(shí)就有了稀里糊涂的想法，有一天能夠把中國(guó)企業(yè)的信息放到網(wǎng)站上去，讓老外查，讓老外去幫中國(guó)企業(yè)做事情。回到杭州，我咨詢了大批的老師，他們都反對(duì)。我又請(qǐng)了我在夜校的24個(gè)學(xué)生在家里討論，經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的討論，23個(gè)人反對(duì)的，只有一個(gè)人說(shuō)你要試試就試試看，我就決定試試看。到工商局注冊(cè)公司的時(shí)候，我花了一個(gè)多小時(shí)解釋互聯(lián)網(wǎng)公司是什么，工作人員卻說(shuō)這個(gè)在字典里沒有，于是我就建了杭州第一家電腦資訊服務(wù)公司。我的創(chuàng)業(yè)正是從這家公司開始的。當(dāng)時(shí)，聰明的人都不愿意到我的公司來(lái)，只要不是走路太殘疾的人都被招來(lái)了。上市之后，我發(fā)現(xiàn)加入公司的聰明能干的人都自己創(chuàng)業(yè)去了，或是被獵頭公司請(qǐng)走了，相反是那些不“聰明”的人留在公司里，跟我們堅(jiān)持這么多年，反而我們成功了。如果你說(shuō)我做成功了，就是因?yàn)閳?jiān)持。

從一開始，我們就定下了通過(guò)電子商務(wù)幫助小企業(yè)的戰(zhàn)略，今天看來(lái)這是成功的。如果你要問(wèn)我，阿里巴巴怎么這么厲害，怎么這么早就預(yù)測(cè)到電子商務(wù)?我要告訴你，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們沒有其他路可走。當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式只有三種：做門戶網(wǎng)站，沒錢沒資源;游戲網(wǎng)站，我不想要小孩子們泡在游戲里;所以我們只能做電子商務(wù)。

支付寶，現(xiàn)在看來(lái)也是一個(gè)很成功的創(chuàng)新，但在我這里，也是被“逼”出來(lái)的。

當(dāng)年，淘寶做得很熱鬧，但是沒辦法交易，中國(guó)的網(wǎng)上誠(chéng)信現(xiàn)狀倒逼我們必須解決支付的問(wèn)題。但是，這個(gè)事兒得國(guó)家發(fā)牌照，我們做還是不做?大的國(guó)有銀行不愿意涉足這個(gè)領(lǐng)域，但是他們不做，花旗銀行、匯豐銀行這些外資銀行就會(huì)做。那年我參加會(huì)議的時(shí)候，聽一位領(lǐng)導(dǎo)人講：“什么讓你創(chuàng)新和做出對(duì)未來(lái)的決定?那是使命。”所以我告訴同事們，我們做“支付寶”。但是我會(huì)每個(gè)季度向央行等有關(guān)部門報(bào)告我們到底怎么做的。要做得干凈，做得透明。

支付寶的模式其實(shí)也談不上創(chuàng)新，甚至很愚蠢，就是“中介擔(dān)保”。你買一個(gè)包，我不相信你，錢不敢匯過(guò)去，就把錢放在支付寶里面。收到包后，滿意了中介就把錢匯過(guò)去，不滿意就通知中介把錢退回去。和學(xué)者們談到這種想法時(shí)，他們說(shuō)：“太愚蠢了，這個(gè)東西幾百年以前就有。早就淘汰了，你干嗎還要做?”但是我們不想去創(chuàng)造一種新的商業(yè)模式，只不過(guò)是為了解決很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，至于它在技術(shù)上有沒有創(chuàng)新，那不是我們關(guān)心的話題。經(jīng)過(guò)幾年的“盲人騎瞎虎”，到今天為止，支付寶的用戶已經(jīng)突破5.6億人。

我從來(lái)不談“模式的創(chuàng)新”，因?yàn)槲覠o(wú)法在我旗下每個(gè)公司創(chuàng)業(yè)第一天就規(guī)劃給它成型的樣式。我覺得我們的模式是“需求”出來(lái)的：根據(jù)客戶需要來(lái)調(diào)整自己，甚至他要什么，我們就調(diào)整成怎樣。很多人說(shuō)我很聰明，計(jì)劃得很好，但我不是計(jì)劃好的，只是看好方向，然后走下來(lái)。

創(chuàng)新成功的案例篇2：杭州VS班加羅爾——?jiǎng)?chuàng)新的土壤

班加羅爾——全球最大的軟件外包基地，著名的“南亞硅谷”。

3月上旬出版的全球最具影響力的財(cái)經(jīng)雜志《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》刊登了一組關(guān)于中印兩國(guó)的策劃報(bào)道，將杭州和班加羅爾作了一個(gè)有趣的比較。報(bào)道說(shuō)，它們有著類似的人口、環(huán)境、高校資源，對(duì)高科技公司有著同樣明顯的吸引力，而在機(jī)場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上杭州顯然表現(xiàn)出了更高的效率……

向《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》推介杭州的是印

度最大的軟件服務(wù)出口商——塔塔信息技術(shù)公司位于杭州高新區(qū)的全球研發(fā)中心負(fù)責(zé)人、塔塔中國(guó)區(qū)總經(jīng)理瑞吉納(Rrajanna)先生。

就是這位瑞吉納先生，前不久特地給高新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)寫了一封信，感謝政府授予塔塔杭州研發(fā)中心50萬(wàn)元的管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。研發(fā)中心是由于成為中國(guó)第一家同時(shí)獲得CMMI與PCMM五級(jí)(全球最高級(jí)別的軟件開發(fā)與人力資源管理認(rèn)證)的企業(yè)獲得此獎(jiǎng)的。瑞吉納說(shuō)，他是從印度坐飛機(jī)來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)的，塔塔在全球有那么多分支機(jī)構(gòu)，卻第一次因?yàn)槠髽I(yè)管理創(chuàng)新受到政府表彰，錢并不重要，精神激勵(lì)卻是巨大的。

無(wú)獨(dú)有偶，如今名聞遐邇的UT斯達(dá)康，數(shù)年前還是一家在背街弄堂里“搗鼓”的企業(yè)，不少人第一次看到“小靈通”都搖搖頭：這種小玩意兒能成氣候嗎?但從省到市到區(qū)各級(jí)政府卻對(duì)這個(gè)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)青睞有加，扶持它走好了創(chuàng)業(yè)的第一步。

尊重知識(shí)、尊重人才，當(dāng)創(chuàng)新之花綻放時(shí)就帶來(lái)了豐碩的回報(bào)。成功后的UT斯達(dá)康將通訊公司和全球研發(fā)中心設(shè)在了高新區(qū)，迄今為止在杭累計(jì)投資超過(guò)了10多億元。

高新區(qū)(濱江)黨委書記洪航勇說(shuō)：高新區(qū)要當(dāng)建設(shè)“數(shù)字浙江”的排頭兵、打造“天堂硅谷”的主戰(zhàn)場(chǎng)。硅谷的成功靠什么?靠創(chuàng)新。提高自主創(chuàng)新能力是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的中心環(huán)節(jié)，也是高新區(qū)的靈魂，通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，營(yíng)造一片創(chuàng)新的土壤，才能促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。

在這里，幾臺(tái)電腦、幾個(gè)聰明的腦袋加一個(gè)絕妙的主意就可以注冊(cè)辦公司，高新區(qū)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心專門成立了“軟件專業(yè)孵化器”，為230多家企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期免費(fèi)提供辦公場(chǎng)所和寬帶等設(shè)備，幫助申請(qǐng)和配套提供了1000多萬(wàn)元的“種子資金”、國(guó)家創(chuàng)新基金。

就是這看上去不起眼的免費(fèi)房租和數(shù)額不

過(guò)10多萬(wàn)元的扶持資金，讓企業(yè)度過(guò)了連薪水都開不出的初創(chuàng)時(shí)期，開始了高科技企業(yè)特有的爆發(fā)式增長(zhǎng)。今天，95%的浙江家庭安裝的峰谷電表及其嵌入式芯片來(lái)自這里孵化出的一家企業(yè)，中國(guó)第一家將生物指紋認(rèn)證投入產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)也出自“軟件孵化器”……

在這里，一個(gè)由高速光纖結(jié)成的“公共服務(wù)與技術(shù)支撐平臺(tái)”從高新區(qū)延伸到全市40多個(gè)樓宇和300多家企業(yè)。有別于人們平時(shí)接觸的寬帶網(wǎng)絡(luò)，這是一種為中小軟件企業(yè)服務(wù)的專用網(wǎng)絡(luò)，過(guò)去小企業(yè)由于缺錢往往去買盜版的軟件開發(fā)工具，如今這個(gè)平臺(tái)掛上了以集團(tuán)采購(gòu)的形式購(gòu)買的微軟正版開發(fā)軟件，就像一個(gè)開放的網(wǎng)上圖書館，企業(yè)隨時(shí)可以借用;以往企業(yè)規(guī)模小，只敢接百萬(wàn)美元上下的軟件開發(fā)項(xiàng)目，而未來(lái)公共服務(wù)平臺(tái)把眾多中小企業(yè)集聚成一個(gè)“艦隊(duì)”，共同承接上千萬(wàn)美元乃至更大的單子，再借助公共平臺(tái)進(jìn)行分配、協(xié)同開發(fā)。

在這里，高新投資擔(dān)保公司為有市場(chǎng)、缺抵押的中小科技企業(yè)提供了近10億元的融資擔(dān)保。

在這里，高新區(qū)聯(lián)手世界著名IT企業(yè)及浙江高校成立了微軟軟件學(xué)院、思科網(wǎng)絡(luò)學(xué)院及各類開發(fā)實(shí)驗(yàn)室，深化產(chǎn)學(xué)研合作，提供各類人才培訓(xùn)、咨詢服務(wù)。

在這里，高新區(qū)成立了后勤服務(wù)中心，為像候鳥一樣飛來(lái)飛去的高科技企業(yè)員工提供住宿、餐飲、洗衣等酒店式服務(wù)。

創(chuàng)新成功的案例篇3

一家企業(yè)在一天之內(nèi)有三個(gè)高科技產(chǎn)品通過(guò)了省級(jí)科技成果鑒定，青島百特玻璃鋼有限公司的自主創(chuàng)新路線創(chuàng)造了這樣的奇跡———“百特”的創(chuàng)新故事本報(bào)記者霍峰

8月16日，青島百特玻璃鋼有限公司的玻璃鋼夾砂管道、玻璃鋼檢查井蓋、玻璃鋼電纜導(dǎo)管三個(gè)創(chuàng)新型高科技產(chǎn)品同時(shí)通過(guò)了山東省建設(shè)廳的科技

成果鑒定，三個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量均達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。熟知該企業(yè)的省建設(shè)廳專家稱，這是百特公司堅(jiān)持自主創(chuàng)新路線結(jié)出的碩果。

百特公司是一家致力于復(fù)合材料研究、開發(fā)、生產(chǎn)的高科技企業(yè)，公司從成立之初就確定了自主研發(fā)的興企方向，他們與武漢理工大學(xué)、華東理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)知名高校合作，研發(fā)出了一批在國(guó)內(nèi)國(guó)際頗具影響力的市政施工用材，名不見經(jīng)傳的企業(yè)在短短兩年內(nèi)就成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)的翹楚。

創(chuàng)新的“防盜蓋”

此次通過(guò)科技成果鑒定的玻璃鋼檢查井蓋，與我們?cè)隈R路上經(jīng)常見到的鑄鐵古力井蓋大不相同，它使用的材料輕于鑄鐵但又硬于鑄鐵，壽命高于鑄鐵，但成本和價(jià)格普遍低于鑄鐵。關(guān)鍵是它完美地實(shí)現(xiàn)了“防盜”功能。

百特公司總工程師田紅見告訴記者，這一創(chuàng)新研發(fā)的念頭最先來(lái)自于鑄鐵古力井蓋的頻頻被盜。田紅見說(shuō)，因?yàn)閺U鐵的價(jià)格相對(duì)較高，目前市政建設(shè)上普遍使用的鑄鐵古力井蓋經(jīng)常被偷盜，僅青島市一年被盜和損壞的古力蓋就有4000多套，而僅修補(bǔ)古力蓋一項(xiàng)青島每年就要耗資200多萬(wàn)元。“能不能用玻璃鋼造古力蓋，讓小偷對(duì)古力蓋失去興趣?”從2004年初開始，田紅見就開始苦苦探尋用玻璃鋼替代鑄鐵制造古力蓋的技術(shù)，并與武漢理工大學(xué)的專家聯(lián)手進(jìn)行研制實(shí)驗(yàn)。2005年春，由田紅見參與研制的“玻璃纖維增強(qiáng)熱固性樹脂檢查井蓋”出爐了。

新古力蓋采用

復(fù)合材料，偷去了也沒有任何用處!”新古力蓋采用的新型復(fù)合材料，與鑄鐵材料相比沒有任何回收再利用的價(jià)值，從作案動(dòng)機(jī)上斷絕了偷盜分子的欲望。另外，據(jù)田紅見介紹，他們生產(chǎn)出來(lái)的古力蓋承重能力比普通古力蓋增加一倍、產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了抗壓、抗撞擊等性能實(shí)驗(yàn)，50余噸重的壓路機(jī)在兩個(gè)新安裝的古力蓋上來(lái)回碾軋，古力蓋并無(wú)異常。同時(shí)，與現(xiàn)行鑄鐵古力蓋的“黑臉”相比，新古力蓋可任意調(diào)配色彩，并且造價(jià)降低了30%以上，而且在施工上也更加便利。2005年9月，公司生產(chǎn)出來(lái)的古力蓋首次在浮山新區(qū)的勁松四路試用，當(dāng)年12月，杭州路改造也用上了防盜古力蓋。市政二公司103項(xiàng)目部的有關(guān)人士介紹說(shuō)，新古力蓋重量只有50多公斤，比鑄鐵蓋輕近一半，這給施工安裝帶來(lái)了很大的方便，同時(shí)由于采用復(fù)合材料，新古力蓋還具有抗磨、抗腐蝕、低噪音等優(yōu)點(diǎn)。

更讓田紅見感到興奮的是，這個(gè)高科技項(xiàng)目已經(jīng)引起了青島海潤(rùn)自來(lái)水集團(tuán)的興趣，雙方計(jì)劃共同投資，在城陽(yáng)建設(shè)一個(gè)年產(chǎn)20萬(wàn)套古力蓋的新廠房。

優(yōu)秀的“中水管”

作為一種污水被處理后的產(chǎn)品，中水如今已經(jīng)成為城市綠地澆灌、建筑沖洗、工業(yè)冷卻、家庭沖廁等多種用水的替代品。但是中水有一定的腐蝕性，對(duì)輸送管道有特別的要求，而百特公司針對(duì)這種要求研發(fā)的玻璃鋼夾砂管則能勝任中水輸送任務(wù)。

公司總經(jīng)理張廣武告訴記者，這種新型管材是用玻璃纖維浸漬熱固性樹脂，用連續(xù)纏繞成型方法，在纏繞的內(nèi)外玻璃纖維層中間加入浸漬樹脂的石英砂形成夾砂層的多層樹脂基復(fù)合管材，產(chǎn)品具有耐腐蝕、衛(wèi)生無(wú)毒、內(nèi)壁光滑、耐熱抗凍、自重輕、強(qiáng)度高、承壓大等特點(diǎn)，被業(yè)界稱為理想的城市供排水和化工管道，尤其是適應(yīng)中水的輸送。

為了生產(chǎn)這種產(chǎn)品，百特公司還專門研發(fā)了一套科技含量較高的生產(chǎn)線。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，一個(gè)大管子的模具在支架上不斷翻滾，身上纏繞著幾

十條由各類材料生成的線條，那情景好像織布一樣，不到半個(gè)小時(shí)，一個(gè)口徑幾十厘米、長(zhǎng)幾十米的管材就纏繞而成，看后讓人連聲稱奇。據(jù)介紹，這樣的樹脂管材口徑最大的可以達(dá)到180厘米，張廣武說(shuō)，這就是科技的威力。

神奇的“護(hù)電管”

百特公司與上述兩個(gè)科技成果同時(shí)通過(guò)鑒定的還有其玻璃鋼電纜保護(hù)管。這種同樣取材樹脂基復(fù)合材料并利用纏繞法研制的新型管材較好地解決了部分電力線路存在的電損問(wèn)題，被稱為“護(hù)電管”。

田紅見說(shuō)，尤其是在農(nóng)村電網(wǎng)中，由于一些配電變壓器容量與輸電線路負(fù)荷不相適應(yīng)，加之根據(jù)變壓器容量配備的計(jì)量裝置在負(fù)荷電流小時(shí)，計(jì)量靈敏度相對(duì)降低，導(dǎo)致了電量損失和農(nóng)村低壓線損的居高不下。百特公司經(jīng)過(guò)大量的資料收集、技術(shù)分析和經(jīng)濟(jì)比較，確定采用玻璃鋼電纜保護(hù)管作為電纜保護(hù)管的替代產(chǎn)品。他們組織專家和技術(shù)人員對(duì)玻璃鋼電纜保護(hù)管的生產(chǎn)設(shè)備和工藝進(jìn)行了大膽的革新，做到了技術(shù)引進(jìn)，自主研發(fā)改進(jìn)，生產(chǎn)出了具有絕緣性好、強(qiáng)度高、重量輕、不變形、內(nèi)表面光滑、無(wú)電腐蝕、耐水性好、施工簡(jiǎn)便等諸多優(yōu)點(diǎn)的新型電力管材———玻璃鋼電纜保護(hù)管。目前這種產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)廣為使用。

也正是因?yàn)檫@一個(gè)個(gè)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品，百特公司迅速崛起并讓國(guó)內(nèi)同行刮目相看，企業(yè)的發(fā)展后勁積淀得十分強(qiáng)勁。張廣武說(shuō)，企業(yè)目前已經(jīng)在城陽(yáng)的出口加工區(qū)置地100多畝，正在籌建工業(yè)園。當(dāng)然，自主創(chuàng)新依然是工業(yè)園的發(fā)展主線。

組合創(chuàng)新的案例篇4

營(yíng)銷組合案例分析

合資+直營(yíng)，多彩飾家搶局O2O線下

國(guó)慶長(zhǎng)假剛剛過(guò)去，O2O市場(chǎng)兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個(gè)炸彈：10月8日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)公告正式合并。向前追溯不遠(yuǎn)，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時(shí)間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預(yù)示O2O市場(chǎng)將要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段——市場(chǎng)趨向集中，競(jìng)爭(zhēng)段位提升，參與者將承受更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

任何一家競(jìng)逐于O2O市場(chǎng)的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域，都應(yīng)當(dāng)對(duì)這種變化產(chǎn)生警醒，因?yàn)樵谑袌?chǎng)和資本的雙重推力下，形勢(shì)演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場(chǎng)感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會(huì)議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國(guó)內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動(dòng)了其市場(chǎng)擴(kuò)張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營(yíng)店齊頭并進(jìn)，打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。

與區(qū)域代理商成立合資公司共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，曾是格力空調(diào)建設(shè)渠道體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對(duì)較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和代理商的地緣優(yōu)勢(shì)，并以強(qiáng)大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場(chǎng)的擴(kuò)張，在O2O領(lǐng)域可說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營(yíng)店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠(chéng)布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，結(jié)合O2O市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)，接下來(lái)的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費(fèi)體驗(yàn)，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須依靠線下服務(wù)體系強(qiáng)大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營(yíng)店”模式的優(yōu)勢(shì)所在。

提升服務(wù)執(zhí)行力

在多彩飾家看來(lái)，“合資公司+直營(yíng)店”是公司業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會(huì)比較大，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看發(fā)展前景會(huì)更好。他們的自信，源于其直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)、貴陽(yáng)試點(diǎn)市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場(chǎng)巨大的消費(fèi)需求。基于這種自信和對(duì)市場(chǎng)的把握，吳堂祥說(shuō)，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營(yíng)店的投入可以帶來(lái)更多的利益回報(bào)。

直營(yíng)店的執(zhí)行力由公司直接管理來(lái)保證，而在合資公司中，多彩飾家會(huì)結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)對(duì)合作伙伴給出指導(dǎo)意見，把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準(zhǔn)，把消費(fèi)者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個(gè)核心目的。怎么做到?就是通過(guò)合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴(yán)格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);二要保證每一個(gè)施工工人都必須經(jīng)過(guò)多彩飾家的專業(yè)培訓(xùn)，能夠?yàn)轭櫩吞峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗(yàn)到更快捷的家裝換新服務(wù)。

吳堂祥說(shuō)，多彩飾家對(duì)消費(fèi)者最大的責(zé)任，就是深入了解消費(fèi)者的真實(shí)家裝需求，有的放矢地為消費(fèi)者提供恰到好處的居家換新服務(wù)，而“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)的模式，可以為貫徹“對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的理念提供組織保障。

研究消費(fèi)者，也是多彩飾家新的擴(kuò)張戰(zhàn)略中的一個(gè)核心考量。現(xiàn)在，多彩飾家把工作重點(diǎn)放在針對(duì)消費(fèi)者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費(fèi)者，然后針對(duì)性進(jìn)行廣告投放;二是研究消費(fèi)者的真實(shí)需求，線下服務(wù)商據(jù)此提供針對(duì)性服務(wù)。尤其是后者，必須通過(guò)組織管理才能得到落實(shí)。通過(guò)合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家裝情況和實(shí)際需求的考察研究工作得以切實(shí)執(zhí)行，為公司的服務(wù)提供客觀、準(zhǔn)確的依據(jù)。

搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

最有凝聚力的合作莫過(guò)于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無(wú)疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式，有一流的產(chǎn)品線供應(yīng)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立合資公司，可以與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有能力并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性，可以因地制宜地開展市場(chǎng)運(yùn)作。

多彩飾家計(jì)劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復(fù)制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運(yùn)作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢(shì)，提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等，實(shí)現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展起來(lái)。

另一方面，成立合資公司的過(guò)程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者的過(guò)程，是對(duì)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

多彩飾家對(duì)于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來(lái)其理想的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);二是有能力指揮整個(gè)公司運(yùn)作，要懂得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門店選址、銷售及團(tuán)隊(duì)管理、施工隊(duì)伍組建及管理、廣告投放、財(cái)務(wù)管理，乃至對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣都要有一定的了解，要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力，真正懂得商業(yè)運(yùn)作。概括來(lái)說(shuō)，就是要找到思想高度一致，同時(shí)資金實(shí)力與市場(chǎng)運(yùn)作能力能夠與之匹配的對(duì)象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場(chǎng)雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)和家裝后市場(chǎng)，正有越來(lái)越多的企業(yè)和資本涌入，未來(lái)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能來(lái)自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的演變速度有很清楚的認(rèn)識(shí)，他明確地表示，也許到明年的今天，市場(chǎng)上就會(huì)有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時(shí)間和速度上搶占先機(jī)，用一年時(shí)間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國(guó)所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲(chǔ)備看，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建基本完成，資金充足，未來(lái)還會(huì)有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實(shí)力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長(zhǎng)之路是一個(gè)持續(xù)積累與創(chuàng)新的過(guò)程，既要繼承前期的實(shí)踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強(qiáng)調(diào)說(shuō)，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費(fèi)者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù)，成為消費(fèi)者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)，不斷地放大這個(gè)價(jià)值，多彩飾家就能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)變幻，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

三只松鼠，你為什么學(xué)不會(huì)

我們回顧一下這幾年來(lái)三只松鼠“雙11”的戰(zhàn)績(jī)：2013年3562萬(wàn)元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，松鼠的搶眼表現(xiàn)，也使其成為各路媒體和專家研究的對(duì)象，例如，針對(duì)2015年“雙11”松鼠的表現(xiàn)，有文章就羅列了其成功“秘笈”：娛樂(lè)營(yíng)銷、綜藝營(yíng)銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對(duì)于這些分析，三只松鼠首席品牌官郭廣宇并不認(rèn)同，他指出，一顆小小的堅(jiān)果之所以能產(chǎn)生這么大的能量，不能簡(jiǎn)單歸結(jié)于這種那種打法，而在于三只松鼠長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)用戶體驗(yàn)的堅(jiān)持和點(diǎn)滴細(xì)節(jié)的積累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三只松鼠的短信都在模仿，但學(xué)來(lái)學(xué)去都不像，那是因?yàn)樗麄儗W(xué)到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們并沒有參悟。那么，三只松鼠2.5億元銷售額的背后到底隱藏了哪些秘密?

讓消費(fèi)者成為你的推銷者

三只松鼠品牌運(yùn)作的核心理念是什么?讓消費(fèi)者成為你的推銷者。消費(fèi)者為什么要推銷你的產(chǎn)品?并不是因?yàn)榈昧四愕氖裁蠢妫坷娌┤〉亩际遣婚L(zhǎng)久的。一定是發(fā)自內(nèi)心的喜歡和熱愛，這就要給予消費(fèi)者充分的參與感，充分了解他們的需求，關(guān)注他們的體驗(yàn)。郭廣宇講到一個(gè)例子，在創(chuàng)業(yè)第二年的時(shí)候，三只松鼠遭遇了一次嚴(yán)重的年貨危機(jī)，出現(xiàn)了斷貨情況，很多消費(fèi)者在微博等社交媒體上罵三只松鼠，這時(shí)候就有一批用戶站出來(lái)跟這些消費(fèi)者解釋，告訴他們松鼠的產(chǎn)品馬上就到，讓他們?cè)倌托牡纫幌隆＿@些用戶就是三只松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長(zhǎng)，并且參與其中。只有當(dāng)你對(duì)用戶足夠好的時(shí)候，他們才會(huì)轉(zhuǎn)化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無(wú)微不至地關(guān)懷用戶。

品牌無(wú)界化

這是松鼠的另一個(gè)核心機(jī)密，之所以有這么多粉絲愿意追隨三只松鼠這么多年，就是因?yàn)樗墒竽芨麄兺娴揭黄稹Ｓ霉鶑V宇的話來(lái)說(shuō)，三只松鼠不僅是一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)，還是一個(gè)動(dòng)漫企業(yè)，本質(zhì)上做的其實(shí)是一件泛娛樂(lè)的事情。不要認(rèn)為賣堅(jiān)果就是農(nóng)業(yè)圈的，要勇于突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

尤其是在這樣一個(gè)娛樂(lè)至死的時(shí)代，更要會(huì)玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一個(gè)品牌要有前瞻性，不僅要抓住當(dāng)下的主流消費(fèi)群體，還要研究未來(lái)主流人群的特征，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會(huì)被淘汰。

除了賣堅(jiān)果，三只松鼠還在做動(dòng)漫，例如《萌賤三國(guó)》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的制作團(tuán)隊(duì)，并與奧飛動(dòng)漫有合作溝通，來(lái)提升自身的制作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三只松鼠還請(qǐng)來(lái)了好萊塢的制作團(tuán)隊(duì)親自操刀。除此之外，三只松鼠還切入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的上游，制作動(dòng)漫大電影、兒童讀物等，郭廣宇解釋說(shuō)，小孩子往往會(huì)影響到父母的決策，三只松鼠不僅要搶占白領(lǐng)人群，還要影響未來(lái)的消費(fèi)人群。

此外，松鼠還涉足娛樂(lè)圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進(jìn)入客服崗位上崗工作，與消費(fèi)者在線互動(dòng)并回答消費(fèi)者的提問(wèn);在物流崗位，明星們會(huì)參與揀貨、打包等環(huán)節(jié)的工作，幸運(yùn)的消費(fèi)者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無(wú)疑刺激到了粉絲的神經(jīng)，也拉動(dòng)了消費(fèi)需求。

郭廣宇透露，這些明星的到訪其實(shí)是安徽衛(wèi)視的一檔真人秀節(jié)目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三只松鼠還跟樂(lè)視展開合作，跟旅游業(yè)展開合作等等。快消品本質(zhì)上是一個(gè)泛群體的品類，因此不能太局限，要勇于突破自身的邊界，消費(fèi)者的需求每年都在變，品牌也要不斷進(jìn)化。郭廣宇說(shuō)，三只松鼠是要去真正影響一代人，賣堅(jiān)果可能只是他們的一個(gè)副業(yè)。

松鼠憲法：不準(zhǔn)讓主人不爽!

在三只松鼠內(nèi)部有一個(gè)紅本文件，類似于國(guó)家憲法，任何員工入職都要學(xué)習(xí)并牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價(jià)值(員工承諾愛崗敬業(yè)，企業(yè)承諾跟員工共同成長(zhǎng)，利益分享);2.用雙手創(chuàng)造未來(lái);3.不準(zhǔn)買同行產(chǎn)品;4.不準(zhǔn)讓主人不爽。

尤其是最后一條被視為核心中的核心，從上到下必須無(wú)條件執(zhí)行，所有的業(yè)績(jī)考核都跟這一條掛鉤。三只松鼠之所以用戶體驗(yàn)做得這么好，我想跟他們對(duì)松鼠憲法的堅(jiān)持也有很大的關(guān)系。

為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點(diǎn)，三只松鼠還發(fā)明了一種“全接觸點(diǎn)的用戶體驗(yàn)管理法”，就是讓員工自己變身消費(fèi)者，從消費(fèi)者的角度思考每一個(gè)環(huán)節(jié)，拆解開來(lái)體驗(yàn)，然后再將每一個(gè)點(diǎn)連成一條線，問(wèn)自己的痛點(diǎn)在哪里，哪些地方令自己不爽。

快速與消費(fèi)者建立關(guān)系

談到這一點(diǎn)，郭廣宇說(shuō)，這兩年互聯(lián)網(wǎng)思維特別火，已經(jīng)講爛了，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的實(shí)質(zhì)還是用戶思維，這是一切商業(yè)的本質(zhì)，不管你是傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都要遵守。這也是三只松鼠與消費(fèi)者建立關(guān)系的出發(fā)點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的一個(gè)改變就是與消費(fèi)者關(guān)系的改變，品牌通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打破了與消費(fèi)者中間的一些隔閡，可以直接與消費(fèi)者一對(duì)一的對(duì)話，這為滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求創(chuàng)造了可能性。

三只松鼠稱呼消費(fèi)者為“主人”，很多人不解，其實(shí)這就是一種互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，與奉顧客為上帝的傳統(tǒng)做法形成區(qū)隔，在松鼠文化的定義中，與顧客的關(guān)系不是買賣關(guān)系，而是朋友關(guān)系，上帝是高高在上的，將上帝變?yōu)橹魅死伺c消費(fèi)者的關(guān)系。

另外，為了與消費(fèi)者建立關(guān)系，松鼠還通過(guò)開發(fā)一些周邊產(chǎn)品，全面覆蓋消費(fèi)者的生活空間，這些周邊產(chǎn)品包括前文提到的動(dòng)漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過(guò)這些周邊產(chǎn)品來(lái)解決用戶的一些痛點(diǎn)，起到喚醒和強(qiáng)化記憶的作用。

郭廣宇對(duì)場(chǎng)景營(yíng)銷的理解是：找到一個(gè)有效的場(chǎng)景，用一個(gè)有效的內(nèi)容，與消費(fèi)者當(dāng)下狀態(tài)產(chǎn)生互動(dòng)與共鳴，而后讓其通過(guò)手機(jī)入口迅速產(chǎn)生行動(dòng)，從而形成第一次，并逐步產(chǎn)生依賴，過(guò)后該場(chǎng)景就會(huì)成為一種誘因。例如，一個(gè)在外奔波的業(yè)務(wù)員，忙完事情回到酒店的時(shí)候已經(jīng)過(guò)了飯點(diǎn)，餓得頭暈?zāi)垦＃@時(shí)候走進(jìn)電梯剛好看到“餓了么”的海報(bào)，瞬間就產(chǎn)生了共鳴感，接下來(lái)掏出手機(jī)，掃描二維碼，20分鐘后，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當(dāng)他餓了的時(shí)候就會(huì)想到“餓了么”。

不同的企業(yè)文化能帶來(lái)不同的戰(zhàn)斗力

三只松鼠的企業(yè)文化也是特立獨(dú)行的，每個(gè)員工都有一個(gè)以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業(yè)內(nèi)部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對(duì)顧客則一律稱呼為“主人”，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)產(chǎn)生角色代入，郭廣宇說(shuō)，現(xiàn)在有人叫他的真名反而不習(xí)慣了。在松鼠內(nèi)部連工廠的大媽都會(huì)喊“主人”，這種松鼠文化對(duì)員工的影響是無(wú)形的，會(huì)增強(qiáng)他們的集體意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

另外，前文已經(jīng)提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價(jià)值”，這一條就是為了與員工重建信任關(guān)系(多數(shù)企業(yè)，員工與企業(yè)之間是不信任的，甚至是對(duì)立的)，員工信任企業(yè)了，關(guān)系平等了，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地服務(wù)好主人，主人也才會(huì)成為你的推銷者。

現(xiàn)在，很多人學(xué)三只松鼠，但學(xué)習(xí)不能僅停留在模仿話術(shù)、卡通形象的層次上，如果沒有相應(yīng)的企業(yè)文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業(yè)文化是一個(gè)長(zhǎng)期養(yǎng)成的過(guò)程，不同的企業(yè)文化可以帶來(lái)不同的戰(zhàn)斗力，這才是你學(xué)不會(huì)三只松鼠的根本原因。

推薦訪問(wèn)： 組合 集合 案例