內蒙古財經 大學 金融 學院

　保險學 專業(yè)社會調查報告

　關于 中國平安人壽保險（北京）公司 的 銷售人員的暑期社會實踐 調查

　姓

　名

　 曹曉彤

　院

　系

　金融學院

　 班

　級

　 13 級保險學

　學

　號

　 132024115

　 指導教師

　 吳曉成

　職

　稱

　講師

　指導教師評語：

　 成績：

　教師簽字：

　年

　月

　日

　 關于中國平安人壽保險（北京）公司的銷售人員的暑期社會實踐調查

　1. 實踐參加者：曹曉彤 2. 實踐時間：2015 年 7 月 20 日—2015 年 8 月 31 日 3. 實踐地點：北京市中國平安（人壽）保險公司 4. 實踐主題：本專業(yè)范圍內的工作及保險方面的相關內容 現將此次活動的有關情況報告如下：

　一、公司簡介 1993 年底，中國平安人壽保險股份有限公司北京分公司經中國人民銀行批準正式成立。經過十八年的發(fā)展，公司現已擁有內外勤同仁兩萬余名，開展的業(yè)務包括個人壽險、銀行保險及財產險等綜合金融服務。連續(xù)多年，公司的業(yè)務規(guī)模、業(yè)務品質、業(yè)務員數量均位居同業(yè)首位。

　中國平安擁有超過 51 萬名壽險銷售人員及 190,284 名正式雇員。集團總資產達人民幣 28,442.66 億元，歸屬母公司股東權益為人民幣 1,596.17 億元。

　 2012 年中國平安人壽北京分公司總保費收入 112.42 億，同比成長 9.84%，占比 17.8%，位居市場第一。其中個險實現規(guī)模保費收入 93.69 億，同比增長9.29%，占比 34.6%，連續(xù)多年拔得市場頭籌。2012 年，平安有五款個險產品躋身市場銷售前十名（金裕人生、智勝人生、財富尊享、吉星盈瑞、鑫利），保費總計 17 億，占市場前十名產品保費總量的 62%。同時，公司業(yè)務規(guī)模、經營管理、品質、成本等各項指標得到持續(xù)改善，在平安系統(tǒng)內也名列前茅。

　 截止 2012 年底，北京分公司已擁有客戶 400 萬余名，保單 563 萬余件。2012年賠款與給付支出（個團銀）32.69 億元，審結理賠案件 5.49 萬件。

　二、活動目的 是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，借以實際地運用學過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。

　三、活動內容 我要參加實踐的單位是中國平安劉家窯龍興營銷部，在北京市南三環(huán)中路，隸屬于中國平安（人壽）北京分公司宣武門營業(yè)區(qū)。在親戚的介紹下，我來到了保險公司，參加本學期的暑假實踐活動，于 7 月 20 日上午正式開始工作，負責為我安排工作的是分部的高級主任房麗艷女士。

　這是我第二次到保險公司參加社會實踐活動，對保險公司的運作銷售流程有了一定了解，此次主要是了解內勤工作內容。因為之前做過人事助理，所以這次我的工作依然從人事助理入手，負責招募銷售人員。因為國家新規(guī)定保險銷售人員要具有大專及以上文憑，這加大了招聘的難度，愿意來面試的大多是來北京打拼的外地人，他們對保險行業(yè)的誤解比較多，

　 知道是平安做銷售還愿意來面試的幾乎沒有，普遍對陌生市場沒有信心。而且愿意留下來的大多學歷不夠。新人素質偏低，所以老業(yè)務員進行教導的時候遇到的阻力比較多，理念不合的情況經常發(fā)生，法律意識也比較淡薄。為了更進一步了解平安對銷售人員的培訓，更好的完成招聘任務，我申請去參加了一次平安銷售人員的職前和崗前培訓。

　職前培訓主要內容是介紹平安這個公司，讓新人對平安有更多的了解，建立對企業(yè)的信心和忠誠度，通過一些資深的銷售人員以親身經歷授課的方式讓新人對保險的銷售有基本的了解，盡量消除對推銷的恐懼，加強業(yè)務員信心。

　崗前培訓內容主要是講保險學相關的基礎知識、營銷手段、及產品介紹學習。由于取消了保險代理人資格證，平安對業(yè)務員多加了一項分級考試，通過分級考試才可以銷售分紅型等產品，這一點是比較好的，有效解決了業(yè)務員專業(yè)素質偏低的問題。崗前培訓是資深銷售人員和班主任（內勤）共同授課，內容比較專業(yè)，但涉及的內容大多數為銷售相關，對保險學的基礎知識講解較少。內勤人員的講授內容主要為“新國十條”，通過對新國十條的講解為新人進一步建立信心。

　參加過培訓之后，招聘的難度小了很多，完成了我的任務要求，之后我的負責人建議我嘗試一下外勤的工作，試著銷售保險等產品，負責人帶著我進行了一系列展業(yè)活動，陌生拜訪給我留下了深刻的印象，通過對小商品城商戶挨家挨戶的拜訪、交談，我了解了銷售人員的不易，通過交談可以獲得很多信息，了解對方的性格、家庭組成、對相關產品的需求等。由于拜訪時間在天津事故發(fā)生之后，所以這次拜訪還比較順利，人們普遍有危機意識，對意外方面的保險興趣較大，經過幾次拜訪之后，在負責人的幫助下 ，有一位小商品業(yè)主購買了一份意外保險，這算是我額外的收獲。

　之后的時間我做的工作比較雜，多數為內勤工作。

　四、實踐表現與效果

　在學校與社會這個承前啟后的實習環(huán)節(jié)，我對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次暑期實踐的原則上以就業(yè)實習為主。收獲主要體現在兩點：

　1、 工作能力。主動參與保險市場調查等工作，同時認真完成實踐報告，和單位的反饋情況表明，我們的大學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到單位的好評。同時自己也能提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

　2、 活動方式。單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常工作。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。同單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

　 負責人表示愿意繼續(xù)提供實習崗位并開具實習證明。

　五、實踐中發(fā)現的問題 我從這次的實踐活動中發(fā)現了比較多的問題，主要涉及以下方面：

　（一）銷售人員普遍專業(yè)素養(yǎng)不足。

　（二）學歷偏低，有學歷造假情況。

　（三）地區(qū)意識比較嚴重，銷售人員之間多數為親戚關系。

　（四）銷售方法固定無新意，且有保監(jiān)會禁止的方式。

　（五）對培訓的重視不夠，看似緊實際松。

　 結語：

　暑假的日子里，在中國平安保險公司的企業(yè)文化氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了能力提高和思想的進步。對于這次暑期實踐活動的經歷，以后無論從事保險這一行業(yè)還是其他行業(yè)，都會有很大的幫助。如果以后我選擇了保險這一行業(yè)，我將努力工作，做一個優(yōu)秀的保險代理人。

　（一）培養(yǎng)從事經紀中介工作的業(yè)務能力。了解并熟悉保險代理人的日常業(yè)務和工作流程，學會進行工作。

　（二）理論聯系實際，學會運用所學的基礎理論、基本知識和基本技能去解決經紀中介實踐中的具體問題。

　（三）虛心學習，全面提高綜合素質。在實習中拜廣大工作人員為師，虛心學習他們的好品質、好作風和好的工作方式，提高自己的綜合素質，把自己培養(yǎng)成為合格的經濟工作者。

　（四）培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。

　（五）預演和準備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。

　 金融學院 13 級 保險學 曹曉彤 2015 年 9 月 3 日

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