談話的力量 1 1

　如今，《談話的力量》已經成為全世界最受歡迎的教授談話技巧的圖書。20 年來，我一直致力于幫助別人學習這些技巧，在看到他們的生活因此而發生巨大而積極的變化時，我總是感到由衷的快樂。

　多數人認為，一些人天生就有說話的天賦，而另一些人則沒有。事實上，并不存在說話的天賦這一說。善于交談的人只不過是懂得一些簡單的技巧而已，而這些技巧是任何人都可以學會的。

　這些技巧就像是工具。想像一下用螺絲刀去錘釘子，或者是用鐵鍬去砍木頭。這都非常吃力。你需要花費 5 倍的時間去做，而且還做得很糟糕。螺絲刀和鐵鍬不是合適的工具。然而只要有了合適的工具——鐵錘和鋸子，你很快就能做完這些工作，而且做得非常好。

　談話也是這個道理。你用你所掌握的技巧盡力去做，可是這些技巧很可能不適合你要做的事情。結果，你在社會交往上就達不到應有的水平。

　人際交流和心理學領域的研究人員已經證實了幾種在社會交往中行之有效的技巧。而且，他們發現掌握這些技巧都只需要比較短的時間。不幸的是，這些研究發現大多僅僅出現在學術刊物中，只有少數的幾所大學開設了教授這些技巧的課程。

　我組建了“談話技巧”培訓班，寫了這本書，以此來填補這方面的空白，并且用一種生動、直接、通俗易懂的形式來教授這些技巧。我的努力獲得的成功遠遠出乎我的意料。超過 5 萬名學生參加了我的培訓班，公眾和業界對本書的關注也在不斷上升。不僅如此，你將看到的這些技巧也同樣適用于其他語言環境——像Samtaleteknik 和 Praten met plezier 等外語譯本，已經在全世界流行。

　在我們的課程開始之前，我先提一點:閱讀關于滑雪的書本身并不能讓你滑雪技能出眾，閱讀關于健身的書本身也無法讓你的肌肉強健，同樣地，單純地閱讀本書并不能給你的社會交

　往帶來很多東西。要提高你的社交能力，既需要閱讀更需要堅持不懈、專注地練習。每次坐下來只讀一章，不要多，然后立即將學到的東西運用到生活中去。本書最后一章提供了一個實用的計劃，你可以按此來做。

　寫作此書帶給了我很大的快樂。我希望這些簡單的技巧能夠給你的社會生活帶來巨大的改善，帶給你快樂和幸福。

　第一章 通過提問題促進交談

　每個人都能提問題，但并不等于人人都會提問題。當你的問題沒有引起積極回應時，問題可能出在你所提問題的類型，或者問題的語言組織上„„

　52 歲的斯科特*是一位建筑承包商，他訴說了自己同鄰居交談時的痛苦:

　我試著和他們說話，我確實嘗試過。我問他們問題，卻沒有得到什么回答。于是我再問，接著又問。一段時間后，我覺得自己就像 FBI 的偵探在審問疑犯一樣，而不像是在和鄰居愉快地聊天。

　22 歲的麗薩是位售貨員，在一次上課之前她跟我有一段對話:

　麗薩:你教這門課有多久了,

　艾倫:哦，大約 10 年了。

　麗薩:你經常教嗎,

　艾倫:是的。

　麗薩:你還教別的課嗎,

　艾倫:是的，我在國立大學教演講。

　麗薩:這學校在哪兒,

　艾倫:在圣地亞哥。

　麗薩:你在哪里上的大學,

　艾倫:加州大學洛杉磯分校，然后去俄勒岡大學攻讀了研究生學位。

　麗薩:你住在哪里,

　艾倫:拉古納,希爾斯。

　麗薩:這是什么地方,

　艾倫:我只能告訴你，是在圣地亞哥市往北約 75 英里。

　每個人都能提問題， 不過很少有人知道如何提出問題能有效地促進交談。當你的問題沒有引起積極的回應時，可能不是因為對方不友好， 或者對你不感興趣，或者問題不合時宜， 而可能僅僅因為你所提問題的類型， 或者語言的組織形式。

　問題共分為兩種:封閉式和開放式。

　封閉式問題

　封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞。例如:

　“你是哪里人,”

　“你經常跑步嗎,”

　“我們今晚什么時間出去吃飯，5:30，6:00 還是 6:30,”

　“你是否認為應該關閉所有的核電站,”

　封閉式問題可以讓對方提供一些關于他們自己的信息，供你做進一步地了解(“我在底特律出生，但是在阿拉巴馬州的亨茨維爾長大。”“是的，我每天跑 3英里。”);也能夠讓他們表明自己的態度(“我 6 點有空。”“我覺得沒必要關閉已有的核電站，但是也不希望再建造新的。”)。

　盡管它們有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式問題，會導致談話枯燥，產生令人尷尬的沉默。就像斯科特所說的那樣，對方如果不停地回答封閉式問題，就會覺得自己在接受 FBI 偵探的詢問。

　開放式問題

　要想讓談話繼續下去，并且有一定的深度和趣味，就要繼封閉式問題之后提出開放式問題。

　開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時向

　對方表示(他們也很高興你這樣做～)你對他們說的話很感興趣，還想了解更多的內容。

　例如，在獲知我教“談話技巧”這門課有大約 10 年時間之后，麗薩不應該急于進入下一個封閉式問題，而可以問一些相關的開放式問題:

　“你是怎么想到要開這門課程的,”

　“這 10 年中，這門課程有過什么樣的變化,”

　“為了上課，你做了什么樣的準備工作,”

　“請告訴我你對這門課程今后的發展有什么計劃。”(這是一個以請求的形式出現的開放式問題。)

　在詢問某人的家鄉，并獲知其來自亨茨維爾后，你可以接著問以下一些開放式問題:

　“你為什么從亨茨維爾搬到這里呢,”

　“阿拉巴馬的氣候跟這里有什么不同,”

　“在亨茨維爾的那段時間給你留下最深印象的是什么,”

　在獲知對方希望保持現有的核電站而不希望再多建造時，你可以問以下一些開放式問題:

　“你認為應該怎樣處理現有的核反應堆產生的廢料呢,”

　“個人應該做些什么努力來防止修建新的核電站,”

　“如果不再建核電站，你覺得國家應通過什么樣的途徑提供更多的電力,”

　從以上的例子可以看出，大多數的開放式問題和封閉式問題使用的疑問詞是不同的。下面的列表會對你的提問有幫助:

　封閉式

　共同的

　開放式

　是不是,

　做不做,

　誰,

　什么,

　怎么樣,

　為什么,

　以何種方式,

　什么時間,

　哪里,

　哪一個,

　你可能注意到，一些人會以開放的方式來回答封閉式問題。盡管如此，與你交談的人還是喜歡在回答開放式問題時給出更長的回答，因為這類問題鼓勵他們自由地談話。在你提出開放式問題時，別人會感到放松，因為他們知道你希望他們參與進來，充分表達自己的想法。

　提問題增強你的控制能力

　你完全沒有必要忍受無聊的談話，因為當你開口提問題的時候，你在很大程度上控制著話題的選擇。假定有朋友告訴你:“我剛從法國回來。”你可以根據自己的喜好，從以下例子中選擇你的問題:

　“那里氣候怎么樣,”

　“你是怎樣做到和法國人交談的,”

　“告訴我最讓你難忘的事情。”

　“你是怎樣訂到賓館房間的,”

　“法國食品和我們的有些什么不同,”

　如果有人向你自我介紹說她是中學的輔導員，下面這些問題可供你選擇:

　“你為什么想做輔導員呢,”

　“要從事這項工作，需要具備哪些條件,”

　“告訴我一些孩子們經常向你求助的問題。”

　“在今天的校園中，吸食毒品的情況怎么樣,”

　“每天傾聽別人訴說苦惱，對你的人生態度有什么樣的影響,”

　或者，如果你不想談論她的工作，你也可以問一些寬泛的問題，例如:“工作之余你有些什么娛樂活動,”

　在選擇問題的過程中，要牢記以下兩條:

　第一，提問題的時候要持愿意傾聽的態度。無論你多么善于交際，如果你只是冷冷地流于形式，對方最終會感覺到你只不過是在設法讓他對你產生好感。

　第二，盡量保持雙重視角。不僅考慮到自己想聽什么、想說什么，還要考慮到對方的需要。最令人討厭的就是毫不顧及別人的想法和需求。在一次雞尾酒會上，我聽到一個看上去挺高貴的紳士對一位女士說:“說了這么半天都在談論我，現在談談你吧～你覺得我這個人怎么樣,”

　順便說一句，在使用本書中的技巧時，你會發現保持誠懇的態度和雙重視角能使你獲得事半功倍的效果。

　提問題時常見的問題

　問題過于寬泛

　米吉是一位大學行政人員的妻子，最近在紐約的一次課堂上，她說自己對生活感到厭煩。

　為什么呢,“因為一整天，陪伴我的就只有兩個孩子:一個三歲，另一個還是嬰兒。因此梅爾一回來，我就問:”今天怎么樣,‘我真的是想得到他的回答。但是他說什么呢,’沒什么，就跟平常一樣。‘然后他就打開電視看起來了。“

　米吉犯了幾個簡單的錯誤:

　第一，她的詢問范圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣，范圍放得越開，得到的回應就越多——直至最后的極限。米吉這樣寬泛的問題(像“有什么新的消

　息,“”最近忙些什么,“”說說你自己的情況～“)往往需要很多的精力和時間來回答，所以多數人都會選擇放棄。

　第二，“今天怎么樣,”這樣的問題聽起來更像是一句套話，隨口說說而已，而不是真想了解什么情況。回答往往也是套話，例如“很好～”或者“還行”。

　最后，米吉每天都問同樣的問題。這不僅讓對方更認準為套話，而且每天都要回答這樣毫無創意的問題，很可能也會讓她的丈夫感到厭煩。

　我建議米吉每天讀學校和當地的報紙，然后在讓她的丈夫休息片刻之后，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問題。以下就是她的成果:

　那天晚上，我告訴梅爾我聽說學校要重新設定對文科學生的外語要求。我問他對此有什么看法。接著我們就開始討論學習外語是否有助于學生更好地去了解別的民族。我們還談論了各自學外語的經歷。結果倆人開始用中學時學的蹩腳法語交談，開心得不行。最后，我們 都談得很累了，但是很開心，他吻了我一下，小聲對我說:“親愛的，你太棒了～”這不是一次非常成功的嘗試嗎,

　開始的問題太難

　亞利桑那一位叫肯迪的房地產代理商曾經向我透露了他的訣竅:

　顧客一走進來，我并不問他有什么需要。這個問題太難了點，他會因為緊張而放棄。如果我追問得太緊，他很可能會馬上離開。因此，我問他現在住在什么地方。這個問題讓他很輕松，感到自然。一段時間之后，他或我就會把話題轉到他的需要上去。

　肯迪的建議也適用于社交場合。通常情況下，最好是以簡單的問題開始，談論一些對方感興趣并且熟悉的話題。

　問引導性的問題

　引導性問題可能是最封閉式的問題，往往只需要得到對方的同意。例如:

　“已經 8?30 了。今晚就呆在家里好嗎,”

　“你不認為他們是對的，是嗎,”

　“每天晚上看兩個小時的電視就足夠了，你說呢,”

　法庭上的引導性問題會使發問的律師受到訓斥。在社交場合中，這樣的問題也不會給你的人際關系帶來好處。

　提問之前就已經表示不贊同

　當對方的觀點和你不一致，你想討論彼此的不同之處時，應在問明對方理由之后再表達不贊同的意見。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個人，他對我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他:“你認為打獵最大的好處是什么,”從談論中，我了解到他能在打獵中體驗到很大的挑戰，而且他認為像他這種獵人在生態循環中起著重要的作用。

　找不到提問的內容

　如果有機會事先準備一些問題，會比完全依靠自己的臨場發揮容易很多。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經理韋恩寫給我的故事:

　星期五，我帶著一個名叫柯蒂斯的小伙子去參加一年一度的歡迎新鷹級童子軍(Eagle Scout)的宴會。去年的宴會失敗得很——我和小童子軍就傻傻地坐在那里

　吃東西。所以今年我預先做了一些準備。我試想自己還是一個童子軍，別人會對我問什么樣的問題——怎樣努 力去獲得各種獎章，自己開過或聽說過哪些玩笑，自己建過什么樣的橋以及怎樣建的，第一次遠足的情況怎么樣，同女童子軍的關系如何等等。

　這果然奏效了～我們談得很投機，幾乎都不愿意停下來。所以今年我非但沒有早早地溜出會場，還帶柯蒂斯出去喝了一杯。

　特麗爾是加州大學圣地亞哥分校大二的學生，她發現事先的準備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同:

　以前打電話的時候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時，我常常會忘記談及重要的內容，或者問一些很急的問題。因此我經常是羞愧地重新撥過去，或者干脆把這件事忘得一干二凈。最近，我開始寫一個清單。現在我可以完全放松了，因為清單上的內容沒有說完我是不會掛電話的。

　另外，有意識地記住一些備用問題，也很實用而且有趣，它們可以隨時有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有:

　“如果你能夠成為歷史上的某個人物，你會選擇誰,(對方回答。)為什么,”

　“給你印象最深的老師是誰,為什么,”

　“如果要你另選一個行業(或者專業)，你會如何選擇,(對方回答。)為什么,”

　“如果你能夠在地球上的任意一個地方呆一星期，你會選擇哪里,做些什么,”

　最后需要注意的一點是:剛開始學習提出開放式問題時，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時間之后你就會做得很自然了。

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