推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

　學(xué)生姓名：

　趙建鵬 學(xué) 學(xué) 籍 號(hào)：

　1609441145 班 班

　級(jí)：

　銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 1641 專(zhuān) 專(zhuān)

　業(yè)：

　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指導(dǎo)教師：

　李冰

　李朝春 日 日

　期：

　2018 年 9 月 28 日

　教 教 師 評(píng) 價(jià) 基本信息：

　姓

　名 趙建鵬 班

　級(jí) 營(yíng)銷(xiāo) 1641 學(xué)

　 號(hào) 1609441145 課程名稱(chēng) 推 銷(xiāo) 實(shí) 習(xí) 教師評(píng)價(jià)：

　序號(hào) 評(píng)價(jià)內(nèi)容（大項(xiàng)）

　評(píng)價(jià)內(nèi)容（小項(xiàng)）

　所占分值 得分 1 平時(shí)考核成績(jī) 按時(shí)出勤，不遲到、不早退 5

　積極和指導(dǎo)教師進(jìn)行溝通 10

　按時(shí)提交報(bào)告 5

　業(yè)績(jī)、企業(yè)鑒定

　10

　2 實(shí)習(xí)報(bào)告質(zhì)量 內(nèi)容充實(shí)、完整 50

　報(bào)告格式規(guī)范 10

　訪談報(bào)告 10

　3 合

　計(jì) 100

　成績(jī)總評(píng)等級(jí)

　指導(dǎo)教師簽字：

　說(shuō)明 優(yōu)：90 分—100 分；良：80 分—89 分；中：70 分—79 分；及格：60 分—69 分；不及格：60 分以下

　目

　錄 一、企業(yè)概況 ............................................................ 1 二、產(chǎn)品介紹 ............................................................ 1 三、企業(yè)銷(xiāo)售模式或流程 .................................................. 2 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 ............................................................ 3

　五、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作的建議 ................................................ 4

　存在問(wèn)題：

　.......................................................... 4 1．品牌宣傳力度不夠

　............................................... 4 2．銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)文化不了解，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同

　 ................. 5 提出建議：

　.......................................................... 5 1．做好品牌推廣

　................................................... 5 2．給予銷(xiāo)售員必要的培訓(xùn) ............................................. 5

　六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì) ...................................................... 5

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　實(shí)習(xí)報(bào)告正文

　1 一、企業(yè)概況

　長(zhǎng)春歐亞新生活購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司品牌形象不斷增強(qiáng)。公司先后獲“中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)”、“全國(guó)商業(yè)信譽(yù)企業(yè)”、“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“全國(guó)內(nèi)貿(mào)系統(tǒng)先進(jìn)集體”、“中國(guó)商業(yè)服務(wù)業(yè)改革開(kāi)放 30 周年卓越企業(yè)”、“全國(guó)執(zhí)行物價(jià)計(jì)量政策法規(guī)最佳單位”、“中國(guó)商業(yè)入世 15 年最具影響力企業(yè)”、“全國(guó)精神文明建設(shè)先進(jìn)單位”、“全國(guó)就業(yè)先進(jìn)企業(yè)”、“資金信譽(yù)評(píng)估 AAA 級(jí)企業(yè)”等百余項(xiàng)殊榮，被譽(yù)為“中國(guó)商界的一面旗幟”，“買(mǎi)方市場(chǎng)條件下崛起的中國(guó)民族商業(yè)典范”。

　（1）大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，贏得廣大顧客好評(píng)。歐亞新生活注重品牌“蓄水池”的儲(chǔ)存量，適時(shí)引進(jìn)國(guó)際頂級(jí)品牌和一線品牌，樹(shù)立了歐亞品牌經(jīng)營(yíng)新標(biāo)桿；同時(shí)，注重對(duì)商品營(yíng)銷(xiāo)策劃，緊緊圍繞顧客需求，以全新的觀念和創(chuàng)新的思維積極做好各大節(jié)日、雙休日以及重大活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定和實(shí)施，贏得了廣大顧客的好評(píng)。

　（2）強(qiáng)化企業(yè)制度建設(shè)，提升企業(yè)內(nèi)在動(dòng)力。歐亞新生活從強(qiáng)化制度建設(shè)入手，不斷優(yōu)化工作流程，努力形成高效優(yōu)質(zhì)的工作運(yùn)轉(zhuǎn)模式，完善企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。在員工培訓(xùn)方面，注重抓好員工的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)工作，對(duì)公司員工進(jìn)行不同層面的培訓(xùn)教育。在經(jīng)營(yíng)管理方面，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門(mén)的商品質(zhì)量、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)、明碼標(biāo)價(jià)及索證工作的監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改到位，妥善處理好顧客投訴、商品質(zhì)量等各類(lèi)事件，得到社會(huì)各界的高度認(rèn)可。

　（3）推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)員工的凝聚力。“人企合一”是歐亞新生活企業(yè)文化的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。結(jié)合自身特點(diǎn)，歐亞新生活全方位推進(jìn)企業(yè)文化和民主管理工作，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性和創(chuàng)造性，發(fā)揮他們的聰明才智，構(gòu)建和諧企業(yè)。

　歐亞新生活始終堅(jiān)持以顧客為中心，引領(lǐng)時(shí)尚，引導(dǎo)潮流，打造 newlife，文化生活新體驗(yàn)，都市歡樂(lè)不夜城。

　二、產(chǎn)品介紹

　品牌精髓：不走尋常路！

　目標(biāo)人群：22-35 歲漫游在各個(gè)城市的社會(huì)新人，職場(chǎng)新貴和城市中堅(jiān)階級(jí)。

　推出產(chǎn)品：

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　2 Metersbonwe 品牌由單一休閑風(fēng)格銳變?yōu)槲宕箫L(fēng)格，用 NEWear（休閑風(fēng)-青春不凡）、HYSTYL（潮流范-弄潮為樂(lè)）、Nōvachic（都市輕商務(wù)-新鮮都市）、MTEE（街頭潮趣-不趣不型），ASELF（森系-簡(jiǎn)約森活），圍繞五大獨(dú)特的生活方式打造產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在風(fēng)格態(tài)度方面形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　男裝：CASUAL (休閑)，CHIC(精致) ,FORMAL(商務(wù))， ROCK(都市搖滾) ,FUNKY(英倫街頭)以及 BASIC(基本經(jīng)典)。

　女裝：CASUAL(休閑)，CHIC(精致) , OFFICE LADIE(商務(wù))， ROCK(都市搖滾)，F(xiàn)UNKY(英倫街頭)以及 BASIC(基本經(jīng)典)。

　品牌優(yōu)勢(shì)：擁有亞洲人體型數(shù)據(jù)庫(kù)，裁剪完美貼合亞洲人體形，修飾出最佳身形；簡(jiǎn)潔時(shí)尚的產(chǎn)品，富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，有品味但不失親和力。

　 三、企業(yè)銷(xiāo)售模式或流程

　銷(xiāo)售模式：

　1.人員推銷(xiāo)。美特斯邦威擁有數(shù)額龐大的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店里的員工都是年輕人，跟目標(biāo)消費(fèi)者容易溝通交流。利用專(zhuān)賣(mài)店員工對(duì)走進(jìn)店里的消費(fèi)者進(jìn)行人員推銷(xiāo)策略，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到很大的推動(dòng)策略。

　2.廣告。美特斯邦威在傳統(tǒng)媒體廣告方面投資很大，持續(xù)的在刊物、電視網(wǎng)絡(luò)上投放廣告。使消費(fèi)者對(duì)美特斯邦威很熟悉。

　3．品牌代言人制。美特斯邦威借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注的國(guó)內(nèi)外各類(lèi)公眾、時(shí)尚事件，進(jìn)行高頻率、多層次的整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，抓住青少年普遍心理，把自己適時(shí)塑造成一個(gè)“不走尋常路”品牌形象。從郭富城到周杰倫，從張韶涵到米勒，這些代言人個(gè)性和號(hào)召力與品牌內(nèi)涵的完美結(jié)合，使這個(gè)中檔價(jià)位的休閑服飾品牌一舉擊敗了市場(chǎng)上其他同類(lèi)型品牌，擁有了可觀的市場(chǎng)占有率，使得穿著美特斯邦威在年輕人中間成為時(shí)尚。

　4.美特斯邦威還采取了特殊事件吸引消費(fèi)者眼球的做法，達(dá)到了增加品牌知名度的效果。花幾千元做了一件十幾米長(zhǎng)的“風(fēng)衣王”，引來(lái)央視東方之子的鏡頭，這是投資收益率極高的廣告。

　5.銷(xiāo)售促進(jìn)。專(zhuān)賣(mài)店里的反季節(jié)促銷(xiāo)，節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)，還有各種的贈(zèng)送活動(dòng)和折扣銷(xiāo)售，都推動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售和消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

　專(zhuān)賣(mài)店流程：

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　3 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服,佩帶工牌,檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生,整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——展示、介紹商品——核實(shí)開(kāi)單、指引顧客前臺(tái)結(jié)賬——致謝送客——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——下班

　四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　本次實(shí)習(xí)，我在歐亞新生活負(fù)一層尚生活的美特斯邦威專(zhuān)柜找到了一份適合自己的工作。本次實(shí)習(xí)實(shí)在國(guó)慶前兩周，商場(chǎng)打折幅度還是挺大的，Metersbonwe 的促銷(xiāo)活動(dòng)是五折。因?yàn)閯傋叱鲂ｉT(mén)來(lái)實(shí)習(xí)，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出現(xiàn)任何的差錯(cuò)會(huì)給同事留下不好的印象。第一天的任務(wù)是最簡(jiǎn)單也是最艱巨的，主要在美特斯邦威了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等，然后是做儀態(tài)訓(xùn)練和喊些口號(hào)，剛開(kāi)始還真不習(xí)慣，在店長(zhǎng)的提醒下才真正的將意識(shí)從學(xué)生到促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)的轉(zhuǎn)變。

　前兩天我對(duì)店里的貨品還不是很了解，店長(zhǎng)大哥還是很耐心的對(duì)我做了導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)培訓(xùn)，站在顧客的角度,導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。導(dǎo)購(gòu)員指職責(zé)內(nèi)容我記憶猶新:一是為顧客提供服務(wù);二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專(zhuān)家,對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解,并且顧客面對(duì)眾多商品,不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上,使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種商品能使他獲得最大的利益。同時(shí),我也了解到導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)以下方法來(lái)幫助顧客: (1)詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好; (2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品; (3)向顧客介紹商品的特點(diǎn); (4)向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益; (5)回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn); (6)說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品; (7)向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目; (8)讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇。

　這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須具備的基本素質(zhì)，這也是我接下來(lái)工作的行為準(zhǔn)則，經(jīng)過(guò)這兩天的工作，我對(duì)服裝的尺寸、價(jià)格、面料、顏色基本都熟悉了，第三天開(kāi)始，店長(zhǎng)就安排我跟隨顧客，來(lái)一個(gè)顧客就緊隨其后，為他專(zhuān)心介紹。我每天的上班流程基本可以

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　4 這樣概括：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生,整理貨品貨架——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——展示、介紹商品——核實(shí)開(kāi)單、指引顧客前臺(tái)結(jié)賬——致謝送客——環(huán)境衛(wèi)生——下班。第一周的實(shí)習(xí)基本就可以這樣概括了，但是這段時(shí)間得到了自我升華，提高了業(yè)務(wù)技能，這為我第二周的實(shí)習(xí)工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　第二周實(shí)習(xí)工作開(kāi)始了，由于我業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，店長(zhǎng)把我分配到了特賣(mài)，雖然剛開(kāi)始我是很不情愿的，因?yàn)樘刭u(mài)客流量大比較累，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)，只要是踏進(jìn)店的，我都會(huì)真誠(chéng)的接待問(wèn)候，讓他們一進(jìn)來(lái)就體驗(yàn)到被重視的感覺(jué)。路過(guò)的人，我也會(huì)賣(mài)力地吆喝，讓他們感受到我的熱情。每天高峰期是下午交接班 6 點(diǎn)和晚上 9 點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多,買(mǎi)單都會(huì)出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的情況,因此大家積極性都很高。也會(huì)出現(xiàn)一些脾氣暴躁的顧客，我就遇到過(guò)一位，雖然心里有太多委屈，太多抱怨，我還是做到了一名合格導(dǎo)購(gòu)員該做的，店長(zhǎng)看到了這一幕，完事教育我在幫助顧客的同時(shí),還應(yīng)注意:顧客的表情和反應(yīng),要學(xué)會(huì)察言觀色;提問(wèn)要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私;與顧客交流的距離,不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們常說(shuō)的社交距離。原來(lái)銷(xiāo)售里面藏著這么大的學(xué)問(wèn)，使我獲益匪淺。

　那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷(xiāo)售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理,我將顧客分為三類(lèi):隨意閑逛型、品牌信任型、比較購(gòu)買(mǎi)型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類(lèi)型,準(zhǔn)備有針對(duì)性的服務(wù)。不管顧客最終是否購(gòu)買(mǎi),都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息,這增強(qiáng)了我應(yīng)對(duì)顧客各種疑問(wèn)和要求的經(jīng)驗(yàn)。店里是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完,所以經(jīng)常性的下班都很晚,但是每天工作時(shí),我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店里,很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù),以禮待客。我會(huì)先了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好,真誠(chéng)地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn),讓顧客購(gòu)買(mǎi)到最適合自己的服裝,當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服,帶著贊美的離開(kāi)店時(shí),是我最大的快樂(lè)。

　五、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作的建議

　存在問(wèn)題：

　1．品牌宣傳力度不夠

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　5 很多人知道美特斯邦威，但很少有人知道 Metersbonwe，很多顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn)是哪里的牌子。如果顧客都不了解你的品牌，怎么會(huì)想要去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？ 2．銷(xiāo)售員對(duì)企業(yè)文化不了解，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同

　 第一天到店里我就問(wèn)店里的大姐 Metersbonwe 是什么樣的牌子，她含糊半天也沒(méi)講清楚。她們自己對(duì)自己的品牌充滿不信任感。有一次，有一位女士問(wèn)我是哪個(gè)牌子，我講“美邦旗下品牌”，立刻就被一位大姐秒殺了，之后我問(wèn)她為什么，她說(shuō)“美邦這個(gè)牌子不入流”，我當(dāng)即石化，閉嘴跑到另外一邊去了 提出建議：

　1．做好品牌推廣

　品牌能提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，知名度是建立品牌的第一步；品牌的品質(zhì)是指其所屬產(chǎn)品的功能，特點(diǎn)，耐用度，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及外觀 ；品牌可以把企業(yè)商業(yè)策略翻譯成能夠與消費(fèi)者溝通的策略；品牌可以幫助企業(yè)存儲(chǔ)商譽(yù)、形象。“品牌就是一個(gè)創(chuàng)造、存儲(chǔ)、再創(chuàng)造、再存儲(chǔ)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。”企業(yè)或產(chǎn)品成為名牌，擁有了較高的知名度，特別是較高的美譽(yù)度后，會(huì)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起極高的威望，表現(xiàn)出對(duì)品度的極度忠誠(chéng)。店長(zhǎng)可以在店里擺上宣傳品牌的手冊(cè)供顧客閱讀，也可以擺上個(gè)音響播放品牌介紹以吸引顧客，提高人流量

　2．給予銷(xiāo)售員必要的培訓(xùn) 包括產(chǎn)品培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。作為服裝銷(xiāo)售人員，必須學(xué)會(huì)“察言觀色”。具有敏銳的觀察力，善于從顧客的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。

　六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì)

　通過(guò)一個(gè)月的實(shí)習(xí),我明白了作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,首先要在精神狀態(tài)方面做好準(zhǔn)備,因?yàn)樵阡N(xiāo)售的過(guò)程中,如果導(dǎo)購(gòu)員有一個(gè)良好的精神狀態(tài),會(huì)給顧客營(yíng)造一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍,這種積極上進(jìn)的情緒也會(huì)影響到客戶(hù),讓顧客感到自己得到一種情緒感染,使顧客在我們的門(mén)店里多停留些時(shí)間,使他挑選到一款合適的衣服;其次,身體的準(zhǔn)備也很重要,因?yàn)橛幸粋€(gè)好的身體才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這一個(gè)月店鋪的站立服務(wù),讓我感覺(jué)身體有點(diǎn)吃不消,使我更加體會(huì)到有一個(gè)好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。其次,微笑,耐心是成功開(kāi)始銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,一

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　6 定要有耐心,還要保持良好的心態(tài),保持著微笑去面對(duì),這樣才能把事情做好。

　最后,在這次實(shí)踐中,讓我感觸最深的就是人際交往方面,社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜,大家為了工作走到一起, 每一個(gè)人都有自己的思想和個(gè)性,要跟他(她)們處理好關(guān)系得需要許多技巧,需要我們自己去好好把握,這次社會(huì)實(shí)踐使我在待人接物、如何處理好人際關(guān)系這方面有了很大的進(jìn)步。一切認(rèn)識(shí)都來(lái)源于實(shí)踐。實(shí)踐是認(rèn)識(shí)的來(lái)源說(shuō)明了親身實(shí)踐的必要性和重要性,實(shí)踐,就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí),運(yùn)用到客觀實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐,那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面,實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。

　通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同,接觸的人與事不同,從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí),從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí),還要不斷從生活中,實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí),不斷地從各方面武裝自已,才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已,表現(xiàn)自已。

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