阿聯(lián)酋市場(chǎng)考察報(bào)告

　目前全球經(jīng)濟(jì)很不景氣；中東地區(qū)盡管受到油氣價(jià)格的影響，但經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍相對(duì)較快。2015 年預(yù)計(jì) 3.1%，2016 年預(yù)計(jì) 3.4%；阿聯(lián)酋分別是 3.2%和 3.6%；以 2020 世博會(huì)為契機(jī)，2014 年以來(lái)，新一輪基礎(chǔ)建設(shè)逐步走向高潮，迪拜新機(jī)場(chǎng)、阿布扎比機(jī)場(chǎng)二期、迪拜運(yùn)河項(xiàng)目等都在如火如荼建設(shè)之中。與中國(guó)一帶一路戰(zhàn)略構(gòu)想相吻合的是，中東地區(qū)正在規(guī)劃 2100 公里的鐵路建設(shè)項(xiàng)目，有望在 2020 年建成通車。

　在此大背景下，應(yīng)中東公司邀請(qǐng)，國(guó)貿(mào)公司和板材事業(yè)部一行 4 人于 2015 年 10 月 18日至 22 日，走訪了中東公司兩年來(lái)開(kāi)發(fā)的近 20 家客戶中的 8 家重點(diǎn)客戶；現(xiàn)將走訪情況匯報(bào)如下：

　客戶拜訪情況

　一、DBMSC 公司 1. 客戶簡(jiǎn)介

　 DBMSC 成立于 1970 年，從一家小型的家族企業(yè)發(fā)展成為中東最大的鋼材庫(kù)存商。該公司主營(yíng)鋼鐵產(chǎn)品，包括中厚板、切板、熱卷、線材、各種型鋼（角鋼、H 型鋼、工字鋼、槽鋼等）；目前在阿聯(lián)酋、阿曼和卡塔爾均設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，以便為客戶提供便捷服務(wù)。客戶覆蓋中東、東非和東南亞地區(qū)。DBMSC 常規(guī)庫(kù)存 15 萬(wàn)噸左右，其中板材約占 55%，產(chǎn)品主要以結(jié)構(gòu)鋼為主，兼有船板、海工、管線、高強(qiáng)、耐磨等中高檔次產(chǎn)品。DBMSC 是 JFE 在中東地區(qū)的代理。

　目前，DBMSC 的板材主要從中國(guó)進(jìn)口，供貨商包括南鋼、沙鋼和新余。DBMSC 與南鋼的合作始于 2006 年，是第一家從南鋼采購(gòu)并推廣南鋼產(chǎn)品的阿聯(lián)酋客戶，前期通過(guò)貿(mào)易商與南鋼合同；從 2014 年開(kāi)始通過(guò)中東公司與南鋼直接建立業(yè)務(wù)往來(lái)，截止目前成交 1.64萬(wàn)噸。

　2. 客戶建議和意向 1) 通過(guò)這些年與南鋼的合作和客戶對(duì)于南鋼產(chǎn)品質(zhì)量的良好反饋，客戶認(rèn)為南鋼屬于中國(guó)一類鋼廠，并愿意幫助南鋼推介產(chǎn)品，表達(dá)了與南鋼保持穩(wěn)定長(zhǎng)久合作的愿望。

　2) 南鋼鋼板價(jià)格與同類鋼廠相比，價(jià)格偏高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。目前主要從沙鋼采購(gòu)，今年截止目前已成交約 7.5 萬(wàn)噸。希望南鋼能夠合理定價(jià)，以便繼續(xù)合作，形成穩(wěn)定訂單。

　3) DBMSC 近年來(lái)在項(xiàng)目訂單發(fā)展方面進(jìn)步較快，前期土耳其煉油廠項(xiàng)目積極接洽印度EPC 公司，推介南鋼產(chǎn)品，幫助南鋼進(jìn)入供方名錄，但是后期由于其他渠道參與競(jìng)爭(zhēng)，最終很遺憾沒(méi)有成功取得 2.3 萬(wàn)噸容器鋼板訂單。希望南鋼在今后的類似訂單給予渠道保護(hù)，以便 DBMSC 與南鋼在項(xiàng)目訂單有所突破，形成合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。目前，印度 L&T

　公司在沙特的煉油廠項(xiàng)目 1.3 萬(wàn)噸 API 2W/2H 訂單正在洽談過(guò)程中，請(qǐng)求南鋼在渠道上給予保護(hù)。

　4) 多數(shù)鋼廠如韓國(guó) POSCO、日本 JFE 和新日鐵、烏克蘭 ILYICH 和比利時(shí) CLABECQ 等可以供貨雙標(biāo)、三標(biāo)甚至五標(biāo)產(chǎn)品，例如雙標(biāo)產(chǎn)品 A36/S275JR、S355J2+N / S355K2+N，三標(biāo) S275JR / A36 / ABS A、A516Gr60 / 65 / 70，四標(biāo) S275JR / A36 / ABS A / A283C 和五標(biāo) A537CL1 / A516Gr60/ 65 / 70 / S355K2+N；部分客戶對(duì)該類產(chǎn)品比較青睞，每月需求量約 5000 噸。DBMSC 已經(jīng)提供相應(yīng)質(zhì)保書(shū)樣本，供南鋼參考和研究；并且相信南鋼很快就可以提供類似產(chǎn)品。

　5) 鋼板標(biāo)識(shí)：希望熱軋交貨鋼板能夠噴印更多的字符。浦項(xiàng)表噴是 8 排，完全可以滿足所有客戶的要求。

　6) 在談實(shí)單：

　A、1 萬(wàn)噸板，A572 和 S355,6-80 毫米；300CFR HAMRIYAH；毛利負(fù) 800 多；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沙鋼； B、2500 噸船板，A 和 EH36，三認(rèn)證，6~26 毫米；350CFR BAHRAIN；毛利負(fù) 800多。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新余。

　C、460 噸圓鋼，S275JR，直徑 16-90 毫米；為了退稅，需要加 Cr 或 Ti； 評(píng)審意見(jiàn)（ （C15100178-180 ）是加合金后，性能有上下限要求，無(wú)法滿足。鑒于此，中東公司無(wú)法報(bào)價(jià)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是萊蕪、湘潭、淮鋼。

　3. 南鋼建議 1) 南鋼愿意與 DBMSC 開(kāi)啟新模式合作。

　2) 項(xiàng)目訂單注冊(cè)制，簽訂三方協(xié)議，保證利益。

　3) 定期提供最終用戶的使用反饋，以便南鋼進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和質(zhì)量提升。

　4) 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)價(jià)格等信息情報(bào)，以便南鋼針對(duì)不同市場(chǎng)和用戶類型調(diào)整定價(jià)模式，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　5) 南鋼將研究鋼板表面加噴更多字符的方案，以滿足客戶要求。

　6) 兩個(gè)鋼板實(shí)盤的價(jià)格太低，與客戶協(xié)商加價(jià)后評(píng)審。關(guān)于圓鋼訂單的技術(shù)要求，與公司技術(shù)部門溝通后回復(fù)客戶。

　相關(guān)照片

　比利時(shí) CLABECQ 五認(rèn)證鋼板

　 JFE 色標(biāo)

　 二、GORICA 公司 1、客戶簡(jiǎn)介 創(chuàng)建于 1990 年，主要從事商用卡車、拖車車體的生產(chǎn)；1995 年，申請(qǐng)了 GORICA 品牌；產(chǎn)品主要銷往沙特，卡塔爾，阿聯(lián)酋及阿曼地區(qū)，每月生產(chǎn)能力約 300 臺(tái)。目前是滿負(fù)荷生產(chǎn)。

　GORICA 目前鋼材總庫(kù)存為 1.2 萬(wàn)噸；每月需求量為 4000 噸，其中鋼板占 2500 噸（主要是 4-10 毫米的薄板），型材 1500 噸。鋼板主要品種為結(jié)構(gòu)鋼、容器板及耐磨鋼。容器板和耐磨板需求很少，全部從庫(kù)存商采購(gòu)。

　2015 年 8 月，中東公司與該客戶簽訂 1380 噸 S355JR 鋼板合同；該合同 10 月 1 日已經(jīng)出運(yùn)，預(yù)計(jì) 11 月中上旬到達(dá)迪拜。

　2. 客戶意見(jiàn) 交貨期較長(zhǎng)，新簽試訂單鋼板到達(dá)客戶工廠時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 4 個(gè)月，比伊朗穆巴拉克鋼廠的 2個(gè)月交期長(zhǎng)很多。因交貨期長(zhǎng)，市場(chǎng)跌價(jià)，遭受較大損失。客戶要求貨物抵達(dá)迪拜時(shí)間縮短至 2.5~3 個(gè)月以內(nèi)。

　客戶對(duì)耐磨鋼有需求，主要鋼種為 NM400 及 NM450，厚度范圍 3.2-6mm，年需求約300 噸，目前主要從 SSAB 采購(gòu)。客戶要求南鋼對(duì) 4~5*2500*6000mm NM400 報(bào)價(jià)；如報(bào)價(jià)適中，可考慮從試訂單開(kāi)始合作。

　3. 南鋼反饋：

　1）、該次合同交貨期長(zhǎng)是由以下原因造成的

　因初次與 GORICA 進(jìn)行合作，前期信用證條款溝通及修改耗費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間；今后的持續(xù)合作中，隨著鋼廠與客戶的了解加深，該方面時(shí)間將大大縮短。

　今后的合作中，盡量將訂單在月初確定，以能夠在當(dāng)月進(jìn)行生產(chǎn)，極大縮短生產(chǎn)時(shí)間。

　南鋼將在租船方面進(jìn)行優(yōu)化，選擇最合適的船縮短運(yùn)輸時(shí)間；南鋼將在今后的合作中全力支持，盡可能滿足客戶交貨期要求。

　2）、目前南鋼耐磨鋼最低厚度可以達(dá)到 4mm。出口最低厚度為 4.7mm。

　 中東公司正在了解 NM400 庫(kù)存，并就客戶要求進(jìn)行報(bào)價(jià)；盡量挑選庫(kù)存鋼板。

　相關(guān)照片

　Gorica 車體產(chǎn)品

　三、NPCC 公司

　1 、客戶介紹 NPPC(National Petroleum Construction Company)成立于 1973 年，

　隸屬于阿布扎比政府，是世界一流 EPC 公司之一，主要從事陸地和海洋油氣項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、調(diào)試和項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)，以及鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)。NPCC 目前業(yè)務(wù)集中在海灣、南亞和東南亞地區(qū)，并逐漸輻射非洲地區(qū)。下游客戶均為世界知名石油公司，如阿布扎比石油公司、沙特阿美公司、科威特石油公司、卡塔爾石油公司和阿曼石油公司等。主要需求為海工板、容器板、管線板、結(jié)構(gòu)板、復(fù)合板等。

　該公司擁有一流的拋丸和噴涂設(shè)備，能夠滿足石油用戶的個(gè)性化需求。

　2 、客戶建議和意向 1) 在與南鋼形成實(shí)質(zhì)合作之前，南鋼需通過(guò)下游客戶阿布扎比石油公司、沙特石油公司、卡塔爾石油公司和阿曼石油公司等第二方認(rèn)證審核，同時(shí)需通過(guò) NPCC 的資格預(yù)審，兩項(xiàng)資格審核可以同時(shí)進(jìn)行。

　2) 南鋼已經(jīng)通過(guò)代理 VPS 遞交資格預(yù)審資料，目前正在審核過(guò)程中，資格預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)后，方可派遣人員前往南鋼進(jìn)行工廠審核。

　3) NPCC 的工程以石化和核電項(xiàng)目為主，要求工廠噴標(biāo)和鋼印等標(biāo)識(shí)自動(dòng)完成并具有良好的可追溯性，同時(shí)質(zhì)保書(shū)等材料要延長(zhǎng)保存時(shí)間。

　4) NPCC 需要的材料以 API 管線、壓力容器（包含抗酸）為主，同時(shí)還有海工板 API 2W、2H 和 2Y，結(jié)構(gòu)鋼 E355G2/K2 和 S355G7-G12 以及復(fù)合鋼板等需求；要求南鋼具備低溫落錘、HIC 抗酸和 CTOD 實(shí)驗(yàn)的能力。

　5) NPCC 去年采購(gòu)鋼板 20000 噸，型鋼 5000 噸；目前有些項(xiàng)目如阿美石油公司正在洽談過(guò)程中。

　3 、南鋼回復(fù) 1) 南鋼將加快審核認(rèn)證進(jìn)度，盡快通過(guò)下游用戶第二方資格預(yù)審，以便早日形成合作。

　2) 南鋼目前所生產(chǎn)鋼板均為在線自動(dòng)標(biāo)識(shí)，可追溯性強(qiáng)。對(duì)于質(zhì)保書(shū)的保存，紙質(zhì)通常 10年，電子版長(zhǎng)期保存，軍工產(chǎn)品實(shí)行終身保存，南鋼具備長(zhǎng)期保存項(xiàng)目資料的能力。

　3) 南鋼在生產(chǎn)原油儲(chǔ)罐、化學(xué)容器和 LNG 等產(chǎn)品具備豐富的經(jīng)驗(yàn)，完全具備 DWTT，NDT和 HIC 的能力，尤其是 HIC 實(shí)驗(yàn)室是完全按照阿美公司的要求進(jìn)行改造，具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。

　四、ADNOC 石油公司

　1 、客戶介紹 阿布扎比國(guó)家石油公司（簡(jiǎn)稱 ADNOC）

　創(chuàng)建于 1971 年，經(jīng)營(yíng)石油天然氣領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在勘測(cè)、產(chǎn)品、支持服務(wù)、石油精煉和天然氣加工、化工和石化產(chǎn)品、海運(yùn)、精細(xì)產(chǎn)品和銷售領(lǐng)域形成了綜合性的石油天然氣工業(yè)。ADNOC 下屬 16 家子公司，從事于石油及石化產(chǎn)品工業(yè)如原油,天然氣輸送和服務(wù)等多種領(lǐng)域。目前，ADNOC 已躋身世界 10 大石油公司。

　2015 年中東公司通過(guò) LAMPRELL，銷售 1.4 萬(wàn)噸船板及海工板給 ADNOC 旗下的 NDC公司，間接進(jìn)入 ADNOC 系統(tǒng)；并且通過(guò) VPS 向 ADNOC（9 家子公司，分別是 ADCO、ADMA、ZADCO、TAKREER、GASCO、ADGAS、NDC、ESNAAD 和 BOROUGE）提交認(rèn)證資料，目前進(jìn)展順利。

　10 月 19 日下午，南鋼代表團(tuán)拜訪了 ADNOC 旗下的 ADCO（阿布扎比陸上石油公司），與商務(wù)經(jīng)理 Ali Ahmed Folathi 先生就認(rèn)證流程進(jìn)行了交流。

　2 、客戶建議和意向 1) 南鋼已經(jīng)通過(guò) VPS 公司提交認(rèn)證所需要的資料，目前仍在審核過(guò)程中，估計(jì)需要一到兩個(gè)月可以完成； 2) ADNOC 將以郵件的方式與代理 VPS 聯(lián)系，進(jìn)行問(wèn)題澄清和資料補(bǔ)充。

　3) ADNOC 的項(xiàng)目以海工板、管板線、容器板、鋼管為主，結(jié)構(gòu)板和型材業(yè)有一些需求。作為項(xiàng)目業(yè)主，ADNOC 一般不直接采購(gòu)鋼板。

　4) 初審?fù)ㄟ^(guò)后，ADNOC 將根據(jù)認(rèn)證流程規(guī)定，派技術(shù)專家到南鋼考察；考察后，ADNOC將對(duì)南鋼進(jìn)行最終評(píng)估，評(píng)估合格后才能進(jìn)入供貨商名錄。

　5) 可喜的是，南鋼已經(jīng)率先通過(guò)了 BOROUGE 公司的資格預(yù)審。

　3 、南鋼回復(fù)

　 南鋼將緊密配合 VPS，對(duì) ADNOC 提出的各種問(wèn)題快速回復(fù)并積極整改；希望 ADNOC加快審核進(jìn)度，盡早安排技術(shù)人員到南鋼考察。

　五、PERFECT 公司 1 、客戶介紹

　 始建于 1997 年；鋼結(jié)構(gòu)和容器加工及安裝。除阿聯(lián)酋本地王，主要銷往沙特、卡塔爾、阿曼等國(guó)家。主要需求為普板、低合金板、H 型鋼、角鋼等；年需求鋼板約 5000 噸。

　 2014 年以來(lái)，中東公司與該客戶簽訂 S275JR 和 S355JR 鋼板訂單 800 余噸，均已發(fā)運(yùn)。客戶對(duì)南鋼產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意。

　2 、客戶意見(jiàn) 目前阿聯(lián)酋有鋼結(jié)構(gòu)加工廠 180 多家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；鋼結(jié)構(gòu)價(jià)格已由 6 迪拉姆/千克（1630 美元/噸）降低到 4.5 迪拉姆/千克（1220 美元/噸），甚至更低。

　Perfect 希望南鋼在價(jià)格、付款方式以及交貨期給予更多的支持。

　采購(gòu)渠道：南鋼、新余、沙鋼、埃薩、現(xiàn)代等；新余和沙鋼比南鋼價(jià)格低。

　3 、南鋼反饋 南鋼理解客戶目前的情況，同時(shí)南鋼也面臨非常嚴(yán)峻的形勢(shì)。從去年合作以來(lái)，南鋼與Perfect 建立了較好的合作關(guān)系。在今后的合作中，南鋼肯定會(huì)繼續(xù)提供最優(yōu)質(zhì)的鋼板和服務(wù)；同時(shí)在保證毛利前提下，給客戶提供更好的付款方式。

　 客戶同意在今后的合作中將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格提供給南鋼，在合適的價(jià)格及付款方式的前提下，繼續(xù)和南鋼合作。

　六、LAMPRELL 公司 1 、公司簡(jiǎn)介 成立于 1976 年，目前員工 1.4 萬(wàn)余名；是世界一流的海洋平臺(tái)和陸上平臺(tái) EPC 公司；在倫敦股票交易所上市。

　LAMPRELL 集團(tuán)在阿聯(lián)酋有三個(gè)分廠，分別從事海洋平臺(tái)、造船和修船、鋼結(jié)構(gòu)和容器制造。南鋼主要與 LAMPRELL ENERGY LTD（海洋平臺(tái)）做業(yè)務(wù)。LAMPRELL 如今是中東第一大、世界第二大海洋平臺(tái)制造商。此外，在沙特業(yè)也有加工廠。目前手持海洋平臺(tái)訂單至 2017 年上半年。

　2011 年以來(lái)，LAMPRELL 開(kāi)始了收購(gòu)的征程；收購(gòu)了 MARITIME INDUSTRIAL SERVICES 等鋼結(jié)構(gòu)和容器加工廠。中東公司 9 月份與該公司簽訂了 72 噸 A516Gr70 容器板訂單，預(yù)計(jì) 10 月下旬出運(yùn)。

　 2014 年 7 月以來(lái)，中東公司與 LAMPRELL 成交 2.4 萬(wàn)噸船板和海工板。

　2 、客戶建議和意向 1 ）、質(zhì)量 對(duì)南鋼產(chǎn)品質(zhì)量總體滿意；舞陽(yáng)鋼板表面質(zhì)量不夠穩(wěn)定，比如部分鋼板有麻點(diǎn)。

　表面標(biāo)識(shí)基本可以接受，但有時(shí)候噴印和鋼印不夠清晰，希望以后改進(jìn)。

　2 ）、交貨期 南鋼交貨期總體還不錯(cuò)，盡管有時(shí)候也會(huì)遲幾天；舞陽(yáng)交貨期不好，目前有兩批貨分別遲交貨 21 天和 14 天。對(duì)于第一次遲交貨 21 天，考慮到與南鋼的合作關(guān)系，我們已經(jīng)放棄了索賠，盡管我們損失超過(guò) 17 萬(wàn)美元。對(duì)于最近一批貨遲到 14 天，我們正在評(píng)估對(duì)工期造成的影響和損失，屆時(shí)很可能提出索賠，還請(qǐng)南鋼理解。

　3 ）、付款和排產(chǎn) 目前的付款方式是 90%裝船前支付 + 余下 10%貨到檢驗(yàn)合格后 14 天內(nèi)支付。我們以前給新日鐵、浦項(xiàng)和埃薩的付款方式是貨到 30 天以后才付款。相比之下，我們給南鋼的付款方式要好得多。

　我們希望 PO 簽訂后，南鋼隨即安排生產(chǎn)；貨物備妥后，我們直接付款 90%給南鋼；貨到檢驗(yàn)合格后支付 10%余款給南鋼；而不是通過(guò)代理商來(lái)操作（代理商墊付 10%預(yù)付款，南鋼才同意安排生產(chǎn)）。

　4 ）、采購(gòu)渠道 2014 年 7 月以前，主要從新日鐵、浦項(xiàng)和埃薩采購(gòu)；2014 年 8 月以后，為降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力，只要業(yè)主方?jīng)]有限制，我們更傾向于從中國(guó)采購(gòu)。

　除南鋼以外，舞陽(yáng)、首鋼、新余、沙鋼等鋼廠將在我們的考慮范圍之內(nèi)。我們的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員已經(jīng)對(duì)上述工廠進(jìn)行了考察。

　5 ）海工板新訂單 ADNOC 旗下的 NDC 公司已經(jīng)把 NDC 10 海洋平臺(tái)項(xiàng)目交給我們，鋼板采購(gòu)量約 5000噸，將在 11 月初定下來(lái)，希望南鋼在價(jià)格和交貨期商給予支持。另外，對(duì)于 80 毫米以上的海工板（EQ51、EQ63 和 EAQ70），希望南鋼自己能夠供貨，或從除舞陽(yáng)以外的其他中國(guó)鋼廠（如寶鋼）采購(gòu)后供給我們。

　除 NDC 10 外，NDC 11 和 SHELF 2 和 3 仍在洽談之中；總共約 1.5 萬(wàn)噸，有望在 12月份下單。

　6 ）、其他需求 我們對(duì)船用角鋼有一定需求（每季度約 1000 噸），要求英制尺寸，目前主要從日本TOPY、美國(guó) NUCOR 和巴西 GERDAU 和土耳其等鋼廠采購(gòu)。希望南鋼可以生產(chǎn)英制角鋼。

　3 、南鋼反饋 1）、改進(jìn)標(biāo)識(shí)和交貨期，滿足 LAMPRELL 要求； 2）、付款和排產(chǎn)：我們內(nèi)部研究和分析后，盡早回復(fù) LAMPRELL。

　3）、80 毫米及以上規(guī)格：中東公司收到 LAMPRELL 的采購(gòu)明細(xì)后，發(fā)給板材事業(yè)部，由板材事業(yè)部從國(guó)內(nèi)采購(gòu)，然后與南鋼自己生產(chǎn)的鋼板一起出運(yùn)。

　4）、南鋼目前可以生產(chǎn)公制規(guī)格的角鋼；將與工廠技術(shù)人員溝通英制角鋼生產(chǎn)的可行性，盡早回復(fù) LAMPRELL。

　5）、對(duì)于后續(xù)訂單，希望得到 LAMPRELL 更多的支持。

　 七、DDW-D 船廠（DRYDOCKS WORLD DUBAI) 1 、客戶介紹 創(chuàng)建于 80 年代，隸屬于迪拜政府；曾經(jīng)是阿聯(lián)酋最大的船廠和海洋平臺(tái)制造廠，近年來(lái)被 LAMPRELL 超越。目前以修船業(yè)務(wù)為主、兼顧造船和海洋平臺(tái)。

　南鋼與該船廠建立業(yè)務(wù)聯(lián)系多年；以前主要是通過(guò) SK、SNP、CREMER 等貿(mào)易商來(lái)做；2013 年底，中東公司與該客戶取得直接聯(lián)系。2006 年以來(lái)，南鋼已經(jīng)為該客戶供貨近2 萬(wàn)噸；其中，中東公司供貨 3000 噸。

　DDW-D 船廠常規(guī)庫(kù)存約 1.5 萬(wàn)噸；每?jī)蓚€(gè)月鋼板庫(kù)存采購(gòu)量為 3500 噸，15 年項(xiàng)目訂單約 5 萬(wàn)噸。目前有 52 個(gè)項(xiàng)目正在進(jìn)行，預(yù)計(jì) 2016 年采購(gòu)量為 4 萬(wàn)噸。主要采購(gòu)渠道為新余、南鋼、濟(jì)鋼、沙鋼、浦項(xiàng)和埃薩。

　2 、客戶意見(jiàn)及南鋼反饋：

　1）.客戶于 2013 年通過(guò) Peter Cremer（中東公司操作）和 2014 年通過(guò) CUMIC（香港公司

　客戶）采購(gòu)的南鋼噴涂船板抵達(dá)倉(cāng)庫(kù)后銹蝕嚴(yán)重提出質(zhì)疑。希望南鋼對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行解釋，同時(shí)介紹南鋼的噴涂和物流情況。

　南鋼反饋：

　前幾年南鋼的噴涂能力不足，鋼板均外包給周邊噴涂廠，導(dǎo)致鋼板噴涂質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，容易銹蝕等問(wèn)題。

　2013 年南鋼新建了自己的噴涂線，至今南鋼擁有港南、寬板兩條國(guó)際水平的噴涂線，設(shè)備均來(lái)自德國(guó)，南鋼完全有能力滿足出口鋼材的廠內(nèi)噴涂。目前南鋼噴涂產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了三星重工、中遠(yuǎn)川崎的認(rèn)證，具備了供貨條件。

　 鋼板生產(chǎn)結(jié)束到噴涂結(jié)束時(shí)間約為一周，可根據(jù)客戶要求采用不同油漆，目前主要使用佐敦、TH-2 油漆。

　2）.客戶的項(xiàng)目生產(chǎn)周期通常為 1-2 年，希望采購(gòu)的鋼板噴涂質(zhì)保期能達(dá)到 8 個(gè)月。

　南鋼反饋：

　目前噴涂質(zhì)保期通常為 3 個(gè)月，但供往 LAMPRELL 等中東客戶的鋼板在一年后噴涂質(zhì)量均很好，未發(fā)現(xiàn)銹蝕問(wèn)題。

　 如果客戶提出要求延長(zhǎng)質(zhì)保期，工廠會(huì)制定相應(yīng)的方案以滿足客戶要求。

　3）.南鋼部分鋼板會(huì)出現(xiàn)鋼印、表噴不清楚等情況，希望南鋼予以重視。

　南鋼反饋：

　今后客戶通過(guò)直接和南鋼中東公司合作，能夠更好的溝通和交流，及時(shí)對(duì)客戶反饋情況予以解決；同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)噴涂后鋼板的噴標(biāo)工作。

　4）. 南鋼今年 5 月份供貨的鋼板的噴涂質(zhì)量有改進(jìn)。鋼板送到我們倉(cāng)庫(kù)后，表面沒(méi)有明顯銹蝕。今年 7 月份，我們把南鋼推薦給下游客戶時(shí)，客戶到我們的倉(cāng)庫(kù)看貨，發(fā)現(xiàn)南鋼的噴涂船板開(kāi)始銹蝕，部分鋼板銹蝕比較嚴(yán)重；而存放在同一堆場(chǎng)的浦項(xiàng)鋼板基本沒(méi)有銹蝕。

　 八、MCDERMOTT 公司

　1 、客戶介紹 MCDERMOTT 是世界知名 EPCI 公司（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造和安裝），專注于全球海洋油氣項(xiàng)目。

　公司總部位于美國(guó)休士頓，海外總部在迪拜。海洋平臺(tái)及輔助設(shè)備制造廠分別位于墨西哥、印尼、沙特和阿聯(lián)酋。有 4 條大船，把加工好的平臺(tái)運(yùn)送到客戶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

　主要客戶有 ARAMCO（占 50%以上）、ADNOC、KJO（科威特石油公司和阿美公司的合資公司）、RASGAS、QATAR

　PETROLEUM、PEMEX、BLACK WEDGE 等。

　15 年 9 月份以來(lái)，中東公司與該客戶簽訂了 4 個(gè)合同，約 1650 噸，全部用于 YAMAL 項(xiàng)目；其中 188 噸已經(jīng)出運(yùn)，另外 3 個(gè)合同在生產(chǎn)之中。

　2. 客戶意見(jiàn)

　1）、南鋼交貨期不錯(cuò)，希望在價(jià)格上更具競(jìng)爭(zhēng)力。

　2）、中國(guó)采購(gòu)渠道：主要是南鋼；正在開(kāi)發(fā)其他鋼廠，如湘潭、寶鋼等。

　南鋼內(nèi)貿(mào)前期提供給菲律賓 AGNP 公司的鋼板，因業(yè)主中止了與 AGNP 的合作，現(xiàn)在轉(zhuǎn)賣給了我們。

　3）、9 月份訂貨的鋼板還沒(méi)到印尼工廠，希望南鋼保證質(zhì)量；質(zhì)保書(shū)等重要資料需要體現(xiàn)客戶要求的所有技術(shù)參數(shù)。

　4）、希望南鋼提供其他重大項(xiàng)目的業(yè)績(jī)資料或第二方認(rèn)證，這些資料將有助于我們說(shuō)服業(yè)主從南鋼采購(gòu)。

　5）、15 年在執(zhí)行的有 6 個(gè)項(xiàng)目：ARMACO - 2 個(gè)、QATAR PETROLEUM - 2 個(gè)、KJO - 1個(gè)、LTA - 1 個(gè)。在談項(xiàng)目：ALUSBA 和 ADMA 的項(xiàng)目，有望在 2016 年 1 季度末確定。

　3、南鋼反饋 1）、將在技術(shù)、質(zhì)量上滿足客戶要求； 2）、回國(guó)后收集項(xiàng)目業(yè)績(jī)資料和第二方認(rèn)證，第一時(shí)間發(fā)給客戶。

　2）、提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，希望客戶把更多的訂單下給南鋼。

　國(guó)貿(mào)公司對(duì)中東公司的建議 1、除阿聯(lián)酋外，竭力開(kāi)發(fā)沙鋼、科威特、伊朗的直接用戶，特別是管線鋼和容器板客戶，要求盡早取得突破； 2、除板材外，努力開(kāi)發(fā)圓鋼和盤條用戶，希望盡早取得突破。

　建議盡快尋找特鋼代理，以傭金方式操作為宜。

　3、加強(qiáng)內(nèi)部管理、進(jìn)一步提高風(fēng)控意識(shí)。

　重要資料實(shí)行互審并簽字確認(rèn)。

　希望公司協(xié)調(diào)和解決的問(wèn)題 1、渠道統(tǒng)一 對(duì)于中東公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)的直接用戶，其他渠道（包括香港公司）不得報(bào)價(jià)； 對(duì)于新客戶的詢單，特別是項(xiàng)目訂單，建議公司對(duì)先預(yù)報(bào)的渠道加以保護(hù)。

　2、技術(shù)協(xié)議 對(duì)于特鋼新品種，目前需要簽訂協(xié)議后，才能簽合同和排產(chǎn)；很多客戶都不接受。

　建議采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法：

　A、按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)； B、特殊要求在合同里明確。

　3、成本與價(jià)格 價(jià)格是能否成交的關(guān)鍵。沙鋼今年已經(jīng)出口 500 萬(wàn)噸；與 DBMSC 成交鋼板近 8 萬(wàn)噸。主要原因是成本低、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、敢于提前接長(zhǎng)單和大單。建議南鋼組團(tuán)到沙鋼交流、深入了解，為 16 年出口制定相應(yīng)的對(duì)策。

　4、多認(rèn)證鋼種 希望公司在 3 個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功。

　5、表面加噴字符 目前中板可以額外加噴 25 個(gè)字符，包括空格；板卷可以加噴 17 個(gè)字符，包括空格。客戶要求額外加噴 50 個(gè)字符、甚至更多；加噴信息包括采購(gòu)訂單號(hào)、目的港、客戶名稱、項(xiàng)目名稱、阿美訂單還要求 9COM 編號(hào)等。

　6、質(zhì)保書(shū)信息不完整

　目前，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)要求以外的信息，在合同評(píng)審和錄單時(shí)已經(jīng)明確，但質(zhì)保書(shū)生成后，有時(shí)候會(huì)遺漏信息。比如：S355ML，質(zhì)量設(shè)計(jì)是橫向沖擊，但質(zhì)保書(shū)里寫的是沖擊，沒(méi)有橫向兩個(gè)字。

　建議對(duì)應(yīng)鋼種的主管工程師在質(zhì)保書(shū)生成前，從后臺(tái)系統(tǒng)檢查和核對(duì)質(zhì)保書(shū)參數(shù)，以確保系統(tǒng)自動(dòng)生成的質(zhì)保書(shū)信息的完整性和準(zhǔn)確性，而不是客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后我們?cè)僦匦滦薷摹?/p> 推薦訪問(wèn)： 板材 考察報(bào)告 行業(yè)