臨沂某有限公司 ** 會戰實施方案

　 一、** 會戰背景 **被稱為“中國鋁業之都”，近年來經濟發展迅速，是江北最大的鋁型材加工集散基地，同時也是中國最大的密封膠生產基地，是我公司最重要的核心市場。2018 年下半年，由于業務人員離職、物流信息泄露等原因，導致**市場客戶流失，市場份額萎縮，為提升市場占有率，重振公司在**市場的領導地位，公司決定發起一場**會戰。

　二、** 市場失陷的原因分析 （一）

　區域業務人員離職，未交接工作 交接工作不明確，不具體，被交接對象責任缺失，未能及時確保后期工作有序開展，而形成大量的沉睡客戶。

　（二）** 市場物流合作商信息泄露 由于合作過程中，沒有簽訂合作信息保密協議，使得物流商向競爭對手倒賣我公司的客戶信息，同競爭對手合作，進而導致我公司客戶流失。

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　特殊時期客戶管理 客服部未能在業務人員變動后，未能針對市場變化，采取有針對性的措施，導致客戶流失，人員變動后，部門間的工作銜接不夠緊湊，責任人未能在第一時間對接客戶，落實具體情況。

　（四）

　未及時預判市場變化，采取應對措施 公司銷售決策層未及時預判市場變化，沒有市場的反饋機制、預警機制，未及時采取有效的應對措施。

　三、 對策制定 （一）

　完善長效機制

　1 、 業務人員離職交接規定 交接工作明確，具體到每個客戶的合作信息，相關部門責任人，確保后期工作有序開展，不可掛為沉睡客戶。部門間相互監督機制。業務人員離職交接規定后期由人力資源部門完善人員離職管理制度。

　2 、 物流公司合作方式完善 固定一家誠信好的物流商，簽訂合作保密協議書（建議：針對 5 噸以上客戶，公司增加物流運輸車輛或者允許外部車輛掛靠，5 噸以下客戶，可多家客戶同時確認訂單，足量發貨，也可有效解決返桶問題。后期由客服部制定跟物流公司合作的相關規定。

　3 、 特殊時期的客戶管理 特殊時期（業務員離職、業務員轉崗等時期），客服部第一時間與客戶溝通落實業務人員的交接工作內容，確保交接工作信息全面、真實。

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　發起** 會戰 為重新占領**市場，公司決定制定詳細方案，發起**會戰。通過對**市場競爭對手、競品、客戶情況分析，制定**會戰具體銷售政策、客戶開發方式、業務人員薪酬模式等會戰策略，確保**會戰順利推進，達成公司預期目標。

　四、** 會戰具體部署 （一）

　市場分析 **是國內最大的密封膠生產基地，密封膠原材料供應商“兵家必爭之地”，為我公司核心市場。我公

　司作為山東地區乃至全國知名的原材料供應商，技術領先、品質穩定，必須確保**市場的領導地位。

　1 、 競爭對手及競品分析（ 優劣勢）

?。ǚ治鰞热荩焊偁帉κ制髽I概況、銷售政策、市場分布、產品種類、產能、產品性能、優勢、劣勢等；分析競爭對手及競品：**、**、馮雪、宏鈺等及其競品，以上只是舉例，可根據具體情況分析。）

　（1 1 ）

　青州 ** 化工集團有限公司

　A 、公司概況 公司總占地 11 萬平方米（其中青島化工園占地 66600 平方米），主要從事丙烯酸酯類及其延伸產品的經營；擁有年產 6 萬噸的環保水性丙烯酸乳液、助劑和水性聚氨酯分散體的生產能力以及 16000 噸液體化工儲罐及 10000 平方米的固體儲庫的儲存能力；具備年產 2 萬噸水性木器漆、水性玄彩涂料等終端產品的生產加工能力。

　公司關聯產業包含：**事業部（含進出口）、諾**乳液事業部、諾**涂料事業部、祥云之家服務中心、萬利高分子材料研究所、青島豪納事業部六大事業部，并在北京、上海、浙江、新疆、西安等設立辦事處，經銷網絡現已遍布全國，各類化工原料配套齊全，服務到位。

　公司注重科技研發，成功自主研發絢彩涂料、水性聚氨酯、水性木器漆、水性特種乳液產品，公司樹立以“日本的質量、中國的價格、美國的速度、六星級的服務”為目標，把客戶的服務放在公司首要位置，全面展開全方位的服務。

　B 、青州** 銷 售政策

　C 、青州** 市場分布及** 市場客戶分析

　 D 、青州** 產品分析 青州 ** 乳液產品分析表

　序號

　產品型號

　名稱

　固含量% %

　價格

　產品問題

　賣點

　1 1

　301

　60 8200

　 2 2

　201

　50 5900 乳液結塊現象

　3 3

　166

　 6200

　粉比最高 1：1.2 4 4

　154 醋酸乳液 52 5600

　 5 5

　200 苯丙乳液 48 5400

?。? ）臨沂市某高分子材料有限公司 A 、公司概況 公司位于山東省臨沂市蘭山區義堂鎮東墠村北。

　B 、** 銷售政策

　C 、** 市場分布及** 市場客戶分析

　 D 、** 產品分析 ** 乳液產品分析表

　 序號

　產品型號

　名稱

　固含量% %

　價格

　產品問題

　賣點

　1 1

　201

　50 6000 狀態不穩定

　2 2

　3 3

　4 4

　5 5

　 （2 ）馮雪

　 2 、 客戶分析 （1 ）

　總體情況分析 （**市場客戶總體情況分析，包括：市場容量、客戶概況、客戶特點、重點大客戶、與我公司歷史合作情況等）

?。?）

　合作中的客戶 （ 客服部工作進行中 ）

　序號 客戶名稱 客戶概況及訂單情況 合作前景分析 備注 1

　 2

　 （3 ）

　曾經合作的客戶 序號 客戶名稱 客戶概況及歷史訂單分析 合作前景分析 備注 1

　 2

　 （4 ）待開發客戶 序號 客戶名稱 客戶概況 合作前景分析 備注 1

　 2

　 3 、客戶分類 ** 市場客戶分類表（繼續完善）

　客戶分類 客戶評定 界定方法 月使用量 行業影響 管理辦法（營銷策略）

　合作中客戶（守市場）

　優質客戶 現金流，回款及時，守信用，相互支持，共謀發展 50 噸以上 助推公司口碑宣傳，穩定市場占有率 建立長期供應關系，匹配公司返點政策，不含稅出廠價可開等值的發票。

　50 噸以下 拉升利潤點，平 衡客戶群體 建立長期供應關系，匹配公司返點政策。

　一般客戶 回款不及時，賬期長，信用差，糾結價格而忽視合作價值 50 噸以上 貨款風險高，市場負能大 完善供銷合同，提高賬期利息，縮短賬期，向優質客戶群引導 50 噸以下 風險極高，發展空間小，合作繁瑣。

　現款現貨，享受公司返點政策。

　曾經合作過的（打市場）

　沉睡客戶 正常訂貨周期超過 15 天，（淡季 11、12、1月超過50天）

　 了解并分析真因，制定具體的拜訪內容，記錄客戶當前需求，產品，技術服務及時，簽訂購銷合同 從未合作過的 新客戶 從未合作的

　 提前了解客戶信息（信譽度，所屬行業，經營情況）做好溝通記錄（關注客戶細節及重點注意事項），并提出贊同和異議的事項，及時跟進。2 階段.再次預約客戶，提前制定拜訪內容，雙方達成合作共識，擬定合作方案。完善合作細節，穩固合作。

　石心客戶 與競品合作相當穩定

　 后期關注

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　我公司產品定位及銷售政策

　1 、 產品定位 某乳液產品定位表 產品 產品定位 價位 功能 銷售政策 備注 301 303 品牌產品

　定價高 樹立公司產品性能優良、品質穩定的高端品牌形象。

　參與月度和年度返點政策

　201 201B 流量產品 利潤產品 與競爭對手持平或略低 201B 為本次**會戰 “主打產品”，價格低于競爭對手產品。

　參與月度和年度返點政策

　200 199 入門產品 低價產品 低于競爭對手 主打性價比，優勢為價格低，主要針對追求價格，的小型膠廠。

　參 與 年 度 返 點 政策，不參與月度返點政策。

　 密封膠乳液產品特性表

　型號

　Tg/ ℃

　固含% %

　價格

　元 /KG-

　 產品特點及定位

　彈性

　耐水

　耐老化

　附著

　耐污

　耐溫

　光澤

　303

　-20 60 8.5 減少增稠劑用量 50%，低收縮，附著力 高彈性 優 優 高 優 優 優 M301

　-20 60 7.7 減少增稠劑用量 50%，低收縮 高彈性 優 優 優 優 優 優

　201B

　-15 50 5.8 高中檔膠 高彈性、高回彈 、抗回粘 優 優 良 優 良 良 M201

　-20 50 6.1 高中檔膠 高彈性、高回彈、抗回粘 優 優 良 優 優 良 M200

　-20 48 5.4 中檔膠 中 良 良 中 中 優 中 M199

　0 47 5.2 經濟型，吃粉量高 中 良 良 中 良 中 中

　增稠劑、增粘劑產品特性表

　型號

　固含% %

　價格/ / 元*KG- -1 1

　應用乳液

　施工性能

　流動性

　增稠效果

　EP-1135 35 8 苯丙 純丙 施工性好 優質 高效 EP-10 30 7.5 醋丙 施工性好 良 高效 EP-20 30 8 醋丙 施工性好 低 高效 EP-30 30

　高于 1135

　40%效率，可以更好的體現膠體的光澤度 優質 高效 PUC 增粘劑 40 25 高精尖，增粘，快干，穩定施工，提升耐水，外觀更油亮細膩 優質 中

　系列助劑產品性能表

　型號

　固含% %

　價 格/ / 元 *KG- -1 1

　產品特點

　LP5040 分散劑 40 6 與 405 潤濕劑協同使用，可以避免生產過程中對乳液的機械破壞和化學破壞，提升穩定性 TX405 潤濕劑 活性物 12 兼具乳化劑性能，對粉料潤濕穩定性和相容性進行優化，凍融穩定性好 DED 成膜助劑 99.5 12 提升耐水性、光澤度和附著力，耐擦洗，成膜效率高，抗水解穩定性高，氣味緩和 炭黑色漿 A

　11.5 高光，高黑 炭黑色漿 B

　10 高光，高黑 亮黑色漿

　12.5

　 2 、 銷售政策 （1 ）

　產品定價 （已完成，詳細內容另據表格，見附件）

　乳液及系列助劑產品定價，見下表：

?。? ）返點政策 （單獨發文）

　A 、月度返點：月度進貨超過 30 噸（含），月度返點標準為 100 元/噸，自簽訂銷售合同之日起 1 個月后開始對賬，對賬后 5 日內與客戶確認參與的返點形式，落實返點政策，參照以往返點政策操作。注意：本項月度返點政策不含 200/199 產品。

　B 、年度返點：年度進貨超過 700 噸，在月度返點基礎上，再享受年終返點 50 元/噸。年度返點政策包含公司所有產品，包括乳液及系列助劑。每年 3 月 1 日開始核算返點，3 月 31 日前落實返點政策，需客戶

　全部回款，按自然年計算返點周期。

　舉例：客戶甲，2019 年 5 月 10 同公司簽約，截止 2020 年 3 月 1 日進貨 700 噸，且全部回款，客戶甲享受年度返點政策，2020 年 3 月 1 日，重新同客戶甲簽訂銷售合同。

　（3 ）新客戶首批訂貨政策 新開發客戶，首次訂貨（包括所有產品），送潤濕劑政策，新客戶首次訂貨量與贈品量對應如下表，10 桶封頂。本政策僅限新客戶首次訂貨。

　新客戶首次訂貨量與贈品量對應表（修訂）

　新客戶首次訂貨量

　2 2 噸

　4 4 噸

　6 6 噸

　8 8 噸

　0 10 噸

　送潤濕劑（0 50 ）

　公斤）

　1 1 桶

　2 2 桶

　4 4 桶

　6 6 桶

　0 10 桶

　 （4 ）客戶轉介紹政策 老客戶轉介紹新客戶，每介紹 1 家新客戶訂貨 2 噸（含）以上，送老客戶 2 桶潤濕劑。介紹的新客戶，首次訂貨時享受以上第（3）項政策。

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　銷售人員激勵政策 （1 ）

　薪酬結構 采用團隊小組提成和個人業績提成相結合的薪酬結構。具體如下：

　銷售代表薪酬= 底薪+ 業績提成； 其中：業績提成= （團隊業績提成×50% ）÷ 團隊成員數量+ （團隊業績提成×50% ）× （個人業績÷ 團隊業績）。

　舉例：某團隊有三名銷售代表（A、B、C），每人底薪為 3000 元/月，5 月團隊業績為 300 噸，其中銷售代表 A 業績 150 噸，銷售代表 B100 噸，銷售代表 C50 噸，每噸售價 6000 元，提成比例為回款額×1.2%。

　則，團隊業績提成=300 噸×6000 元/噸×1.2%=21600 元 銷售代表薪酬=3000 元+個人業績提成； 其中 A 業績提成=（21600 元×50%）÷3+（21600 元×50%）×（150÷300）=9000 元； 其中 B 業績提成=（21600 元×50%）÷3+（21600 元×50%）×（100÷300）=7200 元； 其中 C 業績提成=（21600 元×50%）÷3+（21600 元×50%）×（50÷300）=5400 元； 則，銷售代表 A 薪酬=3000+9000=12000 元； 銷售代表 B 薪酬=3000+7200=10200 元； 銷售代表 C 薪酬=3000+5400=8400 元。

?。? ）提成政策 （執行現行政策，詳細描述下）

　合作客戶 沉睡客戶 新開客戶

　3 、 目標管理制度 為確保業績達成、有效激勵員工，**會戰期間，公司根據會戰的階段目標，制定業務人員的任務目標，采用對賭 PK 機制，以目標責任書的形式體現。

?。? ）目標制定與分解 月度目標以本方案中階段目標為主，周目標以月度目標分解為主，具體目標見《**會戰任務目標考核表》。

　某** 會戰

?。A段）任務目標考核表

　 序號

　考核 指標

　權重

　結

　果

　設

　定

　考

　核

　標

　準

　數

　據

　來

　源

　自評得分

　公司復評得分

　信息提供部門

　負責人

　1 有效客戶拜訪數量

　 客服部 劉萬慧

　 2 客戶開發數量

　客服部 劉萬慧

　 3 銷售回款額

　財務部 沙景龍

　 4

　 合

　計

　100%

　 被考核人：

　公司復核：

　日期：

　說明：（1）本表滿分為 100 分；（2）一個考核周期結束后，首先由被考核人自評，然后由公司復評，最終以復評成績為準；（3）信息提供部門負責人負責記錄、統計、提供考核數據。

?。? ）

　對賭 PK 機制 階段考核期間，采用對賭 PK 機制，公司設定任務目標，業務團隊完成任務目標贏得對賭基金，完不成任務目標對賭基金自動進入獎金池。

　對賭周期：月度或按照階段目標考核周期 對賭資金來源：在一個對賭周期內，對賭資金來源由兩部分組成：A、業務人員每人拿出 500 元；B、公司拿出業務人員資金的 2 倍，以上資金構成對賭資金。

　對賭 PK 規則：業務團隊完成階段目標，團隊贏得對賭資金；業務團隊完不成目標，公司贏得對賭資金，對賭資金進入獎金池，日后可用作其他獎勵。

　對賭結果兌現：對賭結果總結和對賭資金兌現，在階段總結會上兌現。

　（4 ）

　差旅費報銷規定 （財務部進行修訂）

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　技術服務 （本項內容整理：于奕博組長，組員：趙佶）

　**會戰期間，技術服務資源重點向**市場客戶傾斜，樹立“主動服務”的意識，根據客戶分類確定技術服務標準，重點做好核心客戶技術服務。會戰結束后，再探討是否形成長效機制。

　1 、 主動服務頻次

　 2 、 技術服務內容

　3 、技術服務監督檢查機制

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　客戶服務 （本項內容整理：負責人劉萬慧）

　**會戰期間，客服標準需要重新梳理，“定期回訪”關注客戶滿意度。

　1 、 客戶管理 （客戶拜訪資料的管理、成交客戶資 料的管理、客戶信息的管理）

　2 、客戶回訪 （客戶實地回訪的要求、成交客戶回訪的規定）

　 （六）

　產品宣傳 1 、產品手冊（ 研發部工作整理中）

　產品手冊（企業簡介、產品技術優勢、產品性能、競品比較）印刷

　 2 、樣品準備（ 研發部工作整理中）

　密封膠條（數量）

　乳液、助劑樣品

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　人員培訓 1 、 培訓資料整理 （企業介紹資料、商務禮儀、產品知識、銷售技巧、拜訪流程、銷售話術、市場概況、銷售政策、銷售流程）

　銷售話術：

　案例（1 如何讓客戶對你感興趣，2 公司知名度，3 公司有哪些優勢，4 產品價格高，5 使用效果不理想，6 客戶欠款，7 市場蕭條，8 返桶困難，9 質量問題，10 客戶感覺受到不尊重，11，司總不尊重客戶，12 乳液變臭賠償問題）

　2 、集中培訓計劃 （時間、地點、培訓方式、資料準備、講師、通關考試）

　 五、** 會戰階段目標 **會戰時間自 2019 年 5 月 5 日開始，2019 年 8 月 12 日止，為期 100 天，分為 3 個階段，市場維護穩固階段為 2 個月。

　各階段周期、重點任務及目標如下。

　（一）

　第一階段：市場調研、客戶拜訪、意向客戶積累 時間段：2019 年 5 月 5 日-2019 年 5 月 31 日

　階段任務：完成**市場全部客戶拜訪，將公司銷售政策、價格信息、產品信息傳達給客戶。

　1 、任務目標 第一階段任務目標 客戶拜訪目標 客戶開發目標 銷售回款目標 備注 有效拜訪 100 家客戶。

　（滿足以下 1、填寫客戶拜訪記錄表；2、拍廠區照片或與客戶合影）

　1、沉睡客戶：10 家； 2、新客戶（回款 12 萬以上）：6家； 3、20 噸以下的新開發客戶，累計回款額 12 萬為一家新客戶。

　A 目標：400W （160%）

?。?/p>

　B 目標：370W （150%）

?。?/p>

　C 目標：320W （130%）

　）

　階段目標：

?。?018 年5 月份250W ）

　 2 、 客戶拜訪要求 （孫紹民負責整理）

　（客戶拜訪目標分解、填寫客戶拜訪記錄表、向公司反饋），《客戶拜訪記錄表》見附件。

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　第二階段：沉睡客戶喚醒 時間段：2019 年 6 月 1 日-2019 年 6 月 30 日 階段任務：重點為沉睡客戶拜訪、成交 第二階段任務目標 客戶拜訪目標 客戶開發目標 銷售回款目標 備注

?。ㄈ?/p>

　第三階段：市場攻堅突破

　時間段：2019 年 7 月 1 日-2019 年 7 月 31 日 階段任務：重點為新客戶開發、新老客戶成交 第三階段任務目標 客戶拜訪目標 客戶開發目標 銷售回款目標 備注

　六、 分工計劃表

　序號 項目 具體內容 完成時間 責任人 備注 1 產 品手冊 產品手冊或宣傳材料設計、印刷 5 月 3 日前 于亦博

　2 樣品準備 樣品條準備，含競品樣品準備 5 月 3 日前 于亦博

　3 培訓資料 培訓資料準備（產品知識、銷售技巧、銷售話術、市場概況、銷售政策、銷售流程等）

　5 月 3 日前 孫紹民

　4 業務人員培訓 業務人員集中培訓 5 月 4 日 14:00

　孫紹民 每周會議分享 3 個銷售話題 5 差旅費報銷規定修訂 根據實際情況修訂差旅費報銷規定修訂，為**會戰提供支持。

　5 月 4 日前 沙景龍

　6 ** 會戰啟動會 召開**會戰啟動會 5 月 4 日 15:00

　司總 見附件 7 完善長效機制 物流公司合作機制、客服標準、客戶管理調整 5 月 25 日前 劉萬慧

　8

　七、 組織保障及檢查監督 （一）成立** 會戰小組 1 、組織結構 為確保**會戰順利推進，公司決定成立**會戰小組，成員如下：

　組長：司成有 副組長：孫紹民 組員：于亦博、

　2 、工作職責 （孫紹民負責整理）

　組長職責：

　組員職責：

　 （二）工作日志及周工作總結計劃 工作日志于每天下班后，通過釘釘系統發送到組長、副組長處，最遲于第二天早會前發送，每遲發或忘記發送一次，罰款 20 元。工作日志模板如下：

　某** 會戰銷售人員工作日志 銷售代表：

　日期：

　今日工作事項

　拜訪時間

　拜訪對象

　目的

　結果

　客戶反饋

　追蹤方案

　客戶拜訪

　市場信息收集

　其他工作事項

　明日工作計劃

?。ㄈh制度

　序號 會議種類 召開時間 參加人員 會議方式 會議內容 備注 1 ** 會 戰啟動會 5 月 5 日 會戰小組成員、客服部、生產部、財務部、人事行政部、技術服務部 現場會 **會戰背景、會戰目標、戰前動員、各部門表態發言、業務人員宣誓出征

　2 晨會 每 天 早 上8:30 會戰小組成員、客服部 電話會議 工作總結、工作計劃、需解決的問題

　3 周會 每 周 六 下午 2:00 會戰小組成員、客服部、生產部、財務部、技術服務部 現場/電話會議 工作總結、工作計劃、需解決的問題

　4 階 段 總結 會（ 月會）

　會 戰 期 間每月5日前 會戰小組成員、客服部、生產部、財務部、技術服務部 現場會 月度工作總結、下階段計劃及目標分解、問題協調、統一思想、下階段工作部署。

　5 會 戰 成果 總 結會 8 月 20 日前 會戰小組成員、客服部、生產部、財務部、人事行政部、技術服務部 現場會 會戰回顧、成果通報、經驗總結、下一步工作部署

　附件 1 ：

　某** 會戰 第一階段（5 月）

　任務目標考核表

　 序號

　考核指標

　權重

　結

　果

　設

　定

　考

　核

　標

　準

　數

　據

　來

　源

　自評得分

　公司復評得分

　信息 提供部門

　負責人

　1 1

　有效客戶拜訪數量

　40% 有效拜訪100家客戶。

　滿足以下條件為有效拜訪：

　1、填寫客戶拜訪記錄表；2、實地拜訪，拍廠區照片或與客戶合影 客服部 劉萬慧

　 2 2

　客戶開發數量

　30% 1、沉睡客戶：10 家； 2、新客戶（回款 12 萬以上）：6 家；

　沉睡客戶以客服部提供名單為準，月度回款 12萬以下的新開發客戶，累計回款額 12 萬視為一家新客戶。

　客服部 劉萬慧

　 3 3

　銷售回款額

　30% A 目標：400W（160%）

　B 目標：370W（150%）

　C 目標：320W（130%）

　C 目標：320W（130%）為本考核項目的對賭目標。

　財務部 沙景龍

　 合

　計

　100%

　 被考核人：

　公司復核：

　日期：

　附件 2 ：

　某客戶拜訪記錄表

　 填表人信息 部門____________________________

　職務____________________________

　姓名____________________________

　協同人員________________________

　 背景信息

　 基本信息

　拜訪時間_____年____月____日

　_____時至____時

　客戶名稱______________________________________

　具體地址______________________________________

　行業及主營業務________________________________

　拜訪對象______________________________________

　聯系方式______________________________________

　競品情況______________________________________

　其他情況______________________________________

　_______________________________________________

　前期結果

　溝通主題______________________________________

　遺留問題______________________________________

　其他情況______________________________________

　_______________________________________________

　 拜訪目的 1. 初次拜訪（自我介紹、朋友推薦、聯絡情感等）

　2. 了結客戶情況（行業、經營等）

　3. 推薦產品（產品信息、合作方式、數量、定價等）

　4. 解決客戶異議（合作方式、付款方式等）

　5. 后續服務（產品銷售信息反饋、售后、回款等）

　 拜訪準備 物料準備 產品資料、樣品、推薦方案、銷售合同、禮品等

　 策略準備 1. 客戶傾向的產品 2. 客戶傾向的合作形式 3. 我們計劃的談判策略 4. 我們產品銷售方案 5. 客戶異議的針對應答等

　拜訪結果 客戶反饋 1. 客戶在整個談判過程中的反應（是否感興趣）

　2. 客戶對所推薦產品的反饋意見（是否有確切購買意向）

　3. 客戶對于合作達成意向的反饋（計劃銷售額、利潤等）

　產生問題 1. 對產品的反饋意見 2. 對預期收益的反饋意見 3. 對合作的反饋意見

　行動計劃

　下一步計劃 1. 下次約見時間 2. 溝通遺留問題 3. 是否再次完善產品方案 4. 下次溝通主題等 拜訪小結：

　填表說明：

　1、 為了提高業務人員客戶拜訪的規范性，保證公司業務的延續性，特制定此表格； 2、 填報人應認真填寫，確保內容的真實、準確、無誤； 3、 此表格應在客戶拜訪當日填寫，紅色部分為填寫參考，請填報人按拜訪實際情況填寫； 4、 此表隨周報一同呈報，客服部負責表格收集、整理、存檔，本表須附照片。

　附件 3 ：

　某** 會戰銷售人員工作日志 銷售代表：

　日期：

　今日工作事項

　拜訪時間

　拜訪對象

　目的

　結果

　客戶反饋

　追蹤方案

　客戶拜訪

　市場信息收集

　其他工作事項

　明日工作計劃

　附件 4 ：

　臨沂某乳膠有限公司 ** 會戰動員會流程 為提升市場占有率，重振公司在**市場的領導地位，公司決定發起一場**會戰，**會戰動員大會流程如下：

　一、動員大會流程

　1、主持人開場：介紹本次**會戰動員大會的意義和目的； 2、總經理致辭：介紹**會戰背景、會戰目標、戰前動員、工作部署及要求、業務人員宣誓出征； 3、各部門負責人表態發言（生產、客服、財務、銷售等）

　4、參與業務人員發言（全體人員）； 5、業務將士宣誓出征（全體）； 某是我們事業發展的平臺，

　某是我們實現人生價值的沃土，

　為打好 ** 會戰，我宣誓：

　我們萬眾一心、眾志成城，不負企業重托和親人的期待。

　帶著必勝的信念和激情努力奮斗 0 100 天，必將取得 ** 會戰的最終勝利。

　為團隊做出卓越的貢獻，為父母帶回凱旋的孝心，為自己奠定成功的基石。

　“某多壯志，不破樓蘭誓不還！”

　6 6 、合影留念。

　二、會務籌備

　1 1 、會場布置

　桌簽、投影、話筒、音響、條幅準備 （內容：

　某“ ** 會戰”出征動員大會；某多壯志，不破樓蘭誓不還 ?。?/p>

　2 2 、發言內容、資料準備：主持詞、總經理發言稿 3 3 、現場工作人員：主持人 1 名、攝影攝像 1 名。

　臨沂某乳膠有限公司

　9 2019 年 年 5 5 月 月 1 1 日

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