新鄉(xiāng)市－規(guī)劃報告

　 為確保XX集團3年營銷規(guī)劃的要求，新鄉(xiāng)XX燃氣有限公司市場部依據(jù)2003年新鄉(xiāng)市場的發(fā)展具體情況，在公司領(lǐng)導的大力支持下，本著全面、完整、準確的原則，在充分市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，對2004年——2006年度新鄉(xiāng)市場的狀況做了客觀的預測，具體情況如下：

　一、

　市場發(fā)展趨勢預測 1、 市場概述 1.1城市概況(市場調(diào)研報告內(nèi)容) 1.11地理位置 新鄉(xiāng)地處河南省北部，南臨黃河，北依太行山，京廣、連菏鐵路交匯于此，京珠高速、107國道穿越新鄉(xiāng)，交通便利。

　1.12地理環(huán)境 新鄉(xiāng)屬于北溫帶季風氣候，四季分明、冬寒夏熱、秋涼春旱，城市冬季平均溫度零下3℃，極端溫度零下14.6℃。

　1.13氣源優(yōu)勢 新鄉(xiāng)距離西氣東輸博愛分輸站僅60公里，豫北支線從新鄉(xiāng)經(jīng)過，新鄉(xiāng)離濮陽150公里，氣源有保障。

　1.14區(qū)域劃分

　新鄉(xiāng)下設(shè)五區(qū)八縣，五區(qū)分別是紅旗區(qū)、新華區(qū)、郊區(qū)、北站區(qū)、開發(fā)區(qū)，八縣分別是衛(wèi)輝、輝縣、新鄉(xiāng)縣、獲嘉、原陽、延津、封丘、長垣，轄區(qū)總面積8169平方公里。2002年建成市區(qū)80平方公里。

　1.15城區(qū)人口及戶數(shù) 2002年底新鄉(xiāng)轄區(qū)總?cè)丝?50.5萬，市區(qū)人口78.64萬人，市區(qū)共計22.9萬戶，其中紅旗區(qū)78014戶，新華區(qū)70190戶，郊區(qū)及開發(fā)區(qū)57849戶，北站區(qū)26344戶。

　1.16經(jīng)濟狀況 2002年新鄉(xiāng)國民生產(chǎn)總值340億，各項存款327.85億，2002年城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入6502元。城市人均月收入為530元，公務員平均月收入850元，工商企業(yè)職工平均月收入440元。

　1.17城市環(huán)保政策、能源政策、氣化率 新鄉(xiāng)空氣污染嚴重，市政府先后出臺了新政（2000）28號文和新文明委（2001）9號文，要求使用清潔能源取締飲食服務業(yè)燃煤、燃油鍋爐和露天燒烤，凡管道燃氣管網(wǎng)范圍內(nèi)，所有新建住宅，必須配套建設(shè)管道燃氣設(shè)施。隨著西氣東輸工程的到來和新鄉(xiāng)市的五城創(chuàng)建工作的進一步落實，新鄉(xiāng)市政府將出臺更加有利于天然氣和潔凈能源發(fā)展的環(huán)保政策，2004年新鄉(xiāng)市環(huán)保局為配合西氣東輸即將出臺城市未達標鍋爐改造方案，鼓勵燃氣鍋爐改造，限制小噸位燃煤鍋爐。停止審批新上兩噸以下燃煤鍋爐。

　1.18居民住宅 新鄉(xiāng)市現(xiàn)有樓房163908戶，平房65092戶。（樓房：平房為2.5：1）高集中集體報裝戶132440.118戶，散居集體報裝戶51860.463戶，零散戶報裝戶

　468040.418戶。小區(qū)多為企業(yè)自建（占85%），部分為房地產(chǎn)開發(fā)的商品樓，小區(qū)物業(yè)都為自己管理，所以管理上比較混亂。市民對天然氣都是比較認同的，但普遍反映安裝費價格較高，相信隨著西氣東輸?shù)牡絹砭用駥μ烊粴獾恼J可度還會逐步提高。新鄉(xiāng)市自2002年以來城市改造力度較大，預計2004年將新增住宅面積60萬平方米，市區(qū)內(nèi)改造工程約占15%，新區(qū)及開發(fā)區(qū)建設(shè)約占85%。04年—06年房地產(chǎn)總體增容水平平均每年開發(fā)面積約58萬平方米，隨著居民生活質(zhì)量的提高和環(huán)保意識的增強居民住宅將逐步向城區(qū)外圍拓展，新老住宅的比例約為1：20。

　1.110房地產(chǎn)開發(fā)商 新鄉(xiāng)房地產(chǎn)開發(fā)商較多，目前總計有112家，其中國有公司占45%，集體企業(yè)占30%，個體企業(yè)占25%。根據(jù)今年的市場調(diào)研情況，2003年新建住宅58萬平米，新建住宅130棟，總戶數(shù)4850戶，燃氣安裝率在85%，2004年將新建住宅60萬平米（150棟5380戶），因03年房地產(chǎn)銷售情況已走下坡路，未來3年不會有大的波動，平均每年開發(fā)在60萬平方米左右。

　預計到03年底發(fā)展總戶數(shù)約為5.2萬戶，氣化率約23%。

　1.19工福戶 1）

　新鄉(xiāng)市城市能源消費總量見下表 調(diào)查數(shù)據(jù)時間 能源類型

　能源消費總量 單位 能源消費總量(千卡) 2001年 煤炭 483 萬噸 338×10 ¹¹

　2001年 汽油 10 萬噸 10.5×10 ¹¹

　2001年 煤油 5480 噸

　2001年 柴油 6 萬噸 6×10 ¹¹

　2003年 液化石油氣 11000 噸 1.155×10 ¹¹

　2001年 電 328650 千瓦時 0.002826×10 2003年 天然氣 150 萬立方米/年 0.129×10 ¹¹

　 2）主要能源平均價格

　 序號 能源類型 單價 備注 1 電 0.5元/度

　2 煤 300元/噸

　3 液化石油氣 2400~3000元/噸 50元/瓶/15公斤 4 天然氣 2.3元/立方米 過渡氣源（濮陽LNG）

　5 地熱（供暖、制冷）

　0.5元/平方米/月

　 3）能源消費特點 工業(yè)以煤為主要能源，用于工業(yè)鍋爐、窯爐等，采暖方式以燃煤鍋爐為主占97%，有部分用電占1%，少數(shù)使用油、天然氣、地下能源等2%。洗浴業(yè)因成本所限主要使用燃煤鍋爐占99%，個別使用燃油鍋爐、太陽能等占1%。

　4）工業(yè)企業(yè)概況 新鄉(xiāng)市是一個以輕紡、電子工業(yè)為主的城市。擁有500萬元以上工業(yè)企業(yè)372家（城區(qū)內(nèi)），500萬元以下的企業(yè)605家，各類學校197所，上規(guī)模醫(yī)院9所，各類賓館、酒店、食堂526家。按技術(shù)監(jiān)督局鍋爐檢驗所在冊鍋爐292臺，總噸位513.5噸。截止2003年10月我市共有天然氣工福戶100家，其中鍋爐9臺。新鄉(xiāng)市工業(yè)企業(yè)效益普遍較差，大多數(shù)屬于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)。

　工商企業(yè)用戶類型：以工業(yè)鍋爐為主，其次為采暖鍋爐、賓館、飯店、廚房大灶、企事業(yè)單位食堂。工業(yè)鍋爐基本以燃煤為主，個別用燃油。采暖鍋爐以燃煤為主，少數(shù)為燃油爐。賓館飯店鍋爐以燃煤為主，大型的賓館飯店以及效益比較好的飯店大灶大多已使用天然氣，部分用油和液化氣。小型飯店以煤、液化氣為主。洗浴業(yè)鍋爐以燃煤為主。中央空調(diào)基本以電為主，有四戶使用柴油為燃料。

　5）預計2003年末工福戶使用天然氣總用氣量將達到150萬立方米/年（日開口氣量1萬立方米）

　未來3年中大型用氣企業(yè)情況 序號 名

　稱 地 址 設(shè)備型號 企業(yè)狀況和改造的前提條件 規(guī)劃年限 預測開口氣量 1 新鄉(xiāng)大澡塘 豫北大廈東段 0．3T、0.2T 油爐 這些企業(yè)效益普遍較好，但開口費和運行成本一時難以接受，隨著“西氣東輸”的到來和環(huán)保政策的不斷出臺將加快這些企業(yè)的改造時間

　 04年 220 2 紅旗區(qū)政府 西大街東段 0.7T 手燒爐不達標 04年 315 3 文化局 健康路 2T燃油 04年 900 4 天盛漁村 建設(shè)路中段 大灶6個口 04年 100 5 上海人家 化工路開發(fā)區(qū)內(nèi) 大灶6個口 04年 120 6 博浪沙賓館 文化路南段 大灶6個口 2噸不達標手燒爐 04年 1200 7 隆福酒店 人民路步行街口 大灶4個口 04年 80

　8 新鄉(xiāng)質(zhì)檢中心 中原路中段 1噸煤氣兩用爐 04年 480 9 農(nóng)行新華支行 勝利路姜莊街口 1噸煤氣兩用爐 04年 480 10 平原大學 平原路東段 大灶17個口 1噸煤氣兩用爐 04年 840 11 煙草專賣局 和平路中段 1噸采暖爐 04年 480 12 華崗賓館 西干道北段 1.5噸煤氣兩用爐 04年 720 13 新大新酒店 平原路商業(yè)區(qū)內(nèi) 新上兩噸爐 04年 900 14 金利來購物中心 車站廣場南側(cè) 直燃機改造 0.5噸燃油爐 04年 2000 15 長城賓館 自由路北段 大灶16個口兩噸不達標爐 04年 1140 16 科委 南干道和平路口 1噸不達標爐 04年 480 17 北海毛巾廠 和平路白小屯 兩噸工業(yè)不達標爐 04年 1280 18 商業(yè)銀行 人民路中段 1噸采暖爐 04年 480 19 職業(yè)病防治所 榮校路 0.7噸不達標爐 04年 350 20 引黃局 開發(fā)區(qū) 新上1噸采暖爐 04年 480

　21 少年宮 平原路東干道口 1噸不達標手燒爐 04年 480 22 東方賓館 南干道中段 2噸爐 04年 960 23 郵政局 飲馬口 1噸爐 04年 480 24 財政局 人民路中段 兩噸燃油爐 04年 960 25 黃河河務局 東干道平原路口 兩噸爐 04年 960 26 工行暢崗支行 北干道東段 1T燃油 04年 480 27 新鄉(xiāng)鐵路供電段 鐵西路14# 2T采暖爐 05年 900 28 新鄉(xiāng)鐵路水電段 西干道82# 2T采暖爐 05年 900 29 新鄉(xiāng)鐵路醫(yī)院 自由路 4T，1T鍋爐 05年 1800 30 佐今明制藥有限公司 人民路 2T工業(yè)爐 05年 1050 31 新鄉(xiāng)日報社 平原路東段 2T采暖爐 05年 900 32 交巡警大隊 和平路南段 2T采暖爐 05年 900 33 新鄉(xiāng)中醫(yī)院 向陽路 4T，1T鍋爐 05年 1800

　34 新鄉(xiāng)市三中 榮校路 2T采暖爐 05年 900 35 新鄉(xiāng)市新華醫(yī)院 新華街 2T 05年 900 36 新鄉(xiāng)市委黨校 榮校路 2.8T采暖爐 05年 1260 37 國際飯店 南干道 6噸、4噸燃煤 05年 2700 38 新鄉(xiāng)賓館 平原路 2臺4T機械 05年 1800 39 藥監(jiān)局 勝利路中段 2T煤爐 05年 960 40 工行新鄉(xiāng)支行 和平路中段 3臺4T 05年 3600 41 新鄉(xiāng)公立醫(yī)院 和平路北 95 號 2T 醫(yī)用煤爐 05年 960 42 車管所 人民路 69 號 2T 采暖爐 05年 960 43 新鄉(xiāng)建行分行 平原路 443 號 2T 采暖爐 05年 960 44 建行北干道支行 北干道 317 號 1T 采暖爐 05年 480 45 新鄉(xiāng)鐵路供電段 鐵西路 14 號 2T 煤氣兩用采暖爐 05年 960 46 黃河河務局 東干道 75 號 4T 采暖爐 05年 1800

　47 新鄉(xiāng)車輛段 新建街 2T 爐 05年 960 48 開發(fā)區(qū)國稅局 五一路 1T 采暖 05年 480 49 市保險公司（人壽）

　勝利路 1T 采暖爐 05年 480 50 鐵一中 自由路 1T 采暖爐 05年 480 51 天潤園浴池 引黃賓河路 0.5T 油爐 05年 220 52 新鄉(xiāng)電業(yè)局 北干道 138 號 4T 采暖爐效益好 05年 1800 53 新鄉(xiāng)火車站 健康路 367 號 2T\4T 采暖爐效益好 05年 2700 54 新鄉(xiāng)農(nóng)行營業(yè)部 平原路 222 號 2T 煤氣兩用爐 05年 960 55 高管處 開發(fā)區(qū)五一路 1T 煤爐 05年 480 56 新鄉(xiāng)電務段 健康路西段 4T采暖爐 06 1800 57 新鄉(xiāng)市第一衛(wèi)校 新原路 4T采暖爐 06 1800 58 新鄉(xiāng)市農(nóng)灌所 東牧村 2.8T采暖爐 06 1260 59 新鄉(xiāng)市鋼廠 和平路北 4T工業(yè)爐 06 2400 60 新鄉(xiāng)市國寶賓館 南干道 2T鍋爐 06 900 61 新鄉(xiāng)醫(yī)學院 洪門 4T，2T鍋爐 06 2400 62 新鄉(xiāng)市傳染病院 化工路 4T，2T鍋爐 06 2400 63 華蘭生物北廠 南干道東段 4T工業(yè)爐 06 1800

　64 管道局 平原路 4T采暖爐 06 1800 65 540廠 向陽路 2.8T工業(yè)爐 06 1260 66 黃河賓館 榮校路 2臺4T手燒 06年 1800 67 中心醫(yī)院 南干道 2臺6T、1臺4T 06年 4500 68 第一人民醫(yī)院 一橫街 2臺6T 06年 2700 69 第二人民醫(yī)院 北干道中段 1臺6T、2臺2T 06年 2700 70 新鄉(xiāng)市二中 和平路 140 號 2T 采暖爐 06年 960 71 新鄉(xiāng)醫(yī)學院三附院 新延路 2T、4T 06年 2700 72 市教育學院 文化路 4T 采暖爐 06年 1800 73 新鄉(xiāng)市九州賓館 平原路 12 號 4T 爐兩個 06年 1800 74 新鄉(xiāng)市中科科技有限公司 北二環(huán)西段 1T 采暖爐 06年 480 75 向陽賓館 向陽路 2T 不達標 06年 960

　主要思路和措施：大力宣傳西氣東輸后氣價的優(yōu)勢，利用政府相關(guān)政策，環(huán)保法規(guī)，積極公關(guān)環(huán)保局，利用其執(zhí)法權(quán)利促使工商企業(yè)改用天然氣。

　1.111熱水器采暖爐及其它燃氣用具

　城市特點：新鄉(xiāng)市冬季平均溫度為零下3攝氏度，極端溫度為零下14.6攝氏度，新鄉(xiāng)市氣候?qū)儆诒睖貛Ъ撅L氣候，冬季周期短且較暖，所以新鄉(xiāng)沒有集中供熱，10%居民采用空調(diào)取暖，20%的居民采用家庭土暖氣不取暖，5%的居民用單位鍋爐取暖，另有0.1%采用燃氣取暖。夏季80%的居民在家中洗浴（其中電洗浴占20%，燃氣洗浴占30%，太陽能占10%），30%的居民在浴池或單位浴池。冬季10%的居民在家中洗浴，90%的居民在浴池或單位浴池洗浴。

　燃器具銷售情況：新鄉(xiāng)市燃器具市場銷售較旺，但市場極為混亂。由于我公司在報批價格時不含燃器具費用，在舊樓房安裝過程中老百姓普遍采用低價位將燃器具改裝等方法，繼續(xù)使用原有舊灶具，新建樓房開發(fā)商考慮稅金以及前期投資費用不愿墊資，市場部只能靠零散戶購買及小區(qū)現(xiàn)場銷售來完成灶具銷售任務。

　 1.2燃氣發(fā)展的環(huán)境分析 因素 優(yōu)勢 劣勢 機會 風險 市場需求狀況 管道氣獨家經(jīng)營權(quán) ，好的政府政策經(jīng)營環(huán)境。

　氣價偏高，合資單位素質(zhì)參差不齊，開口費偏高. 政府政策支持，西氣東輸氣價便宜。

　政策彈性大，執(zhí)行細則不完善。初裝費價高其它行業(yè)取消初裝費，造成用戶攀比觀望心理。離煤礦近，煤價低。液化氣會造成威脅。

　管網(wǎng)情況 市區(qū)覆蓋面 80% 庭院管網(wǎng)不能與市場開發(fā)同步. 修路同步鋪設(shè)管道 個別地方管網(wǎng)跟進速度慢。

　氣源狀況 西氣東輸氣源 中原油田氣源無保障 西氣東輸 可替代能源競爭：煤的價格低，電 液化氣價格靈活，無開口費。

　競爭企業(yè) 清潔綠色能源 電、油、液化氣 “西氣東輸”

　替代產(chǎn)品 “西氣”氣價便宜 開口費高 “西氣東輸” 替代產(chǎn)品多：煤、電 、液化氣 清潔能源等。

　政府關(guān)系與政策環(huán)境 政府出臺新建樓房必須有燃氣設(shè)施. 執(zhí)行政策力度細則可操作性差 借“西氣東輸”出臺更好政策。

　比較支持的領(lǐng)導會因人員調(diào)動，影響政策連續(xù)性 ，老百姓對政府政策執(zhí)行的可信度。

　2、未來 5 年城市燃氣細分市場發(fā)展機會

　 1160375074255750 216 0 002000400060008000100001200014000未來5年市場機會加氣站周邊市場燃氣具瓶裝液化氣管道液化氣管道煤氣零散報裝戶集體戶新建房地產(chǎn)工商戶

　未來機會市場特征描述：

　工商戶市場：隨著“西氣東輸”的到來，政府對環(huán)保力度的加大，氣源優(yōu)勢得到進一步增強，氣價和開口費降低，燃氣鍋爐，直燃氣，發(fā)展門檻降低，在充分利用政府政策的基礎(chǔ)上，市場開發(fā)將會加快速度。

　新建房地產(chǎn)市場：利用好政府政策配合“西氣東輸”工程在新建樓房報建時加大規(guī)劃部門審批執(zhí)行力度，爭取新建樓房一個也不放過。

　集體戶市場：隨著國家政策，以及天然氣價格調(diào)整和廣告宣傳力度加強（每月組織一次到小區(qū)進行宣傳），吸引部分集體報裝戶。

　零散報裝戶市場：隨著天然氣普及率的不斷提高，居民對天然氣逐步認可，散戶報裝率也會隨之提高， 燃器具市場：未來市場空間很大，但市場管理較混亂，競爭也非常激烈，所以需要我們提高服務質(zhì)量,盡量同市場開發(fā)同步，逐漸擴大燃器具銷售。

　3．未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測 a．增長趨勢預測的相關(guān)假設(shè)（能否換算成金額，否則沒有辦法作比較，包括接入費和燃氣消耗）

　不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況 管線鋪設(shè)速度 主管網(wǎng)已鋪滿，小街道部分基本到位 主管網(wǎng)部分不到位， 周邊不好鋪 政府政策公布時間 3 個月 半年到 1 年 2 到 3 年

　新建房產(chǎn)市場的增長速度（戶）

　2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1000 1000 1000 800 800 800 400 400 400 工商戶新增速度（開口氣量）（M³/日）

　3000 10000 10000 2000 5000 5000 1000 2000 2000 工商戶改造速度（M³/日）

　10000 12000 15000 8000 10000 13000 7000 8000

　周邊市場開發(fā)情況（戶）

　2500 2000 1500 2000 1000 800 1000 800 500 其它

　其它假設(shè)因素 新建房產(chǎn)相關(guān)假設(shè) 如政府新區(qū)擴建面積減少或停滯以及舊城改造力度減少，都會制約市場發(fā)展，相反將會起到帶動和促進作用。

　b.2004－2006 年新鄉(xiāng)市房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度 （單位：萬戶）

　預測依據(jù)：根據(jù)新鄉(xiāng)市平均新增新建住宅面積約60 萬平方米，隨著房地產(chǎn)銷售情況下降趨勢，鋼材漲價，新建住宅可能也會隨之下0.50 0.500.500.440.410.420.430.440.450.460.470.480.490.500.512003 2004 2005 2006

　降，但 3 年內(nèi)不會有大的波動。

　未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：1、加大政府公關(guān)力度，嚴格執(zhí)行原有政策 2、在報建時降低預付款 3、政府報建辦業(yè)務關(guān)系放跑戶，再去發(fā)展難度較大，能否對開發(fā)商出臺一些優(yōu)惠條件。

　c.2004－2006 年成員公司新增工福戶的增長速度 單位：萬方/日 預預測依據(jù)：隨著新鄉(xiāng)市招商引資力度加大，餐飲業(yè)增長速度較快以及西氣東輸?shù)絹砗蜌鈨r下調(diào)等因素，工福戶市場開發(fā)將會平穩(wěn)增長。

　未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

　1、對政府進行重點公關(guān)，爭取出臺對工福戶開發(fā)更有力的環(huán)保政策。2、對環(huán)保局進行公關(guān)加大執(zhí)法力度。等待政府政策出臺。

　d.2004－2006 年成員公司其它主要細分市場的增長預測 1.302.002.001.000.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006

　單位：萬方/日 預測依據(jù)：

　二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 1.2004－2006 年公司整體戰(zhàn)略 · 公司在 2004－2006 年的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略任務，這是確定市場開發(fā)戰(zhàn)略的前提 1.以市場開發(fā)為重點，確保安全運營為底線，穩(wěn)定市區(qū)發(fā)展，開拓周邊市場，不斷提高市場份額，充分利用好政府資源和政策，加大宣傳力度，提升 XX 的品牌效應。

　2.利用西氣東輸，04 年主要是市場培育階段，民用戶：采取先易后難、先新后舊、抓大帶小的策略，針對單位效益好且規(guī)范的小區(qū)做宣傳動員，不斷提高公司知名度，為市場開發(fā)做充分準備和鋪墊。。工商戶：因開口費高大戶承受不了，我們先從小戶著手，逐步拉動市場。

　3.對工福戶而言，通過環(huán)保開發(fā)部門讓每一個新增的工福戶都知道天然氣，認知度應達到 100%，認可度達到 3%，對于老工福戶，認知度應該達到 20%，1.302.002.501.000.000.501.001.502.002.503.002003 2004 2005 2006

　認可度達到 2%。

　 經(jīng)營環(huán)境 內(nèi)部 1 制訂并執(zhí)行市場開發(fā)人員激勵政策 2 將市場開發(fā)和客戶服務工作區(qū)分開（如銷售灶具等）

　外部 1、 政府政策：新建樓房：在辦理開工手續(xù)時，有規(guī)劃局報建辦控制，必須交燃氣安裝費，否則不辦建筑許可證。工福戶：在兩年之內(nèi)申請環(huán)保局出臺取消兩噸以下小噸位燃煤鍋爐，強制改造為燃氣鍋爐，對于新增鍋爐必須用天然氣做為燃料，否則不予報批。

　2、 宣傳力度：利用好各種機會，在市內(nèi)主干道上設(shè)廣告牌，同新聞單位聯(lián)系對一些天然氣工程做系列報道。

　市場運作 工商戶 力爭新增工商戶氣化率達到 50% 新建房地產(chǎn) 新建樓房氣化率達到 97% 集體報裝戶 將 1000 戶以上的大項目開發(fā)完畢，而后 500 戶的項目、200 戶的項目，逐步帶動散戶。

　零散報裝戶 深入小區(qū)，加大宣傳，與各社區(qū)領(lǐng)導座談，提高報裝率 瓶裝液化氣

　管道液化氣

　煤氣改造

　燃氣具 爭取打入安裝費 周邊市場 04 年至 06 年發(fā)展長垣、小店工業(yè)區(qū)、小冀鎮(zhèn) 加氣站

　2.2004－2006 年 XX 的階段性市場開發(fā)策略

　2004 年 2005 年 2006 年

　工商戶 目標 1.3 萬方/日,有一定的認知度 目標2萬方/日,認知度比較高 目標2.5萬方/日,認知度非常高 新 建 房 地產(chǎn) 目標 5000 戶,有一定的認知度 目標 5000 戶,認知度比較高 目標 5000 戶,認知度非常 集 體 報 裝戶 目標 6500 戶,有一定的認知度 目標 9200 戶,認知度比較高 目標 14000 戶, 認知度比較高 零 散 報 裝戶 目標500戶,有一定的認知度 目標 800 戶,認知度比較高 目標 1000 戶,認知度比較高 瓶 裝 液 化氣 目標 3700T，收入 1100萬元

　 管 道 液 化氣

　煤氣置換

　燃氣具 目標3000臺, 有一定的認知度 目標 4000 臺,認知度比較高 目標 5000 臺,認知度比較高 周邊市場

　加氣站

　 3．新建住宅市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元

　以上數(shù)據(jù)根據(jù)每年開發(fā) 5000 戶，安裝 3000 戶再加上歷年結(jié)轉(zhuǎn)為實際安裝戶，以上只是假設(shè)，2004050010001500用戶建設(shè)費 1250 1250 1250氣費收入 150 300 4502004年 2005年 2006年

　年開發(fā) 5000 戶，2003 年結(jié)轉(zhuǎn) 2000 戶，2004 年共安裝 4000 戶，2005 年開發(fā) 5000 戶，安裝 3000 戶加上 2004 年接轉(zhuǎn) 2000 戶共計完成安裝 5000 戶，2006 年以此類推，氣費收入按照每戶每年 300 元消費計算，2004 年 4000 戶乘以 300 元，2005 年除了當年新增氣費以外，還加上 2004 年新增房產(chǎn)氣費收入 市場開發(fā)目標：

　· 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95％以上 · 2004 年開發(fā) 5000 戶 · 2005 年開發(fā) 5000 戶 · 2006 年開發(fā) 5000 戶

　 XX 的關(guān)鍵策略：

　· 通過物價局的價格審批 · 將初裝費打入房價 · 工程進度及時保障 · 盡量減少業(yè)務人員的工程協(xié)調(diào)

　4．工商戶市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元

　市場開發(fā)目標：

　2004年主要目標為效益好的中型飯店大灶及機關(guān)單位小噸位鍋爐,開口氣量達到 13000 立方/日. · 2005年利用環(huán)保政策加大對不達標鍋爐，進行改造及中小飯店開發(fā),開口氣量達到 20000 立方/日. · 2006 年利用前兩年的改造優(yōu)勢，加大城市企業(yè)鍋爐改造,開口氣量達到 25000 立方/日. XX 的關(guān)鍵策略：

　· 加大對政府的公關(guān)力度，以望政府支持政策出臺。

　· 針對環(huán)保局進行重點公關(guān)，加大政策執(zhí)行力度。

　· 積極獲取新上項目信息。

　5.老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標：

　2004 年集體戶發(fā)展 7000 戶，2005年發(fā)展 10000 戶，2006 年集體戶發(fā)展0100200300400500600中小工商戶建設(shè)費60 100 100新增改大工商戶氣費新增改大工商戶建設(shè)費200 300 4002004 2005 20060100200300400500600新增氣費收入15 37.5 82.5用戶建設(shè)費320 480 4802004 2005 2006

　15000 戶。…… ·

　XX 的關(guān)鍵策略：

　1、 利用西氣東輸氣價優(yōu)勢加大宣傳力度 2、 工程進度及時保障 3、 加大個別大集體戶公關(guān)力度

　6．其它（瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場、燃氣具等）細分市場的開發(fā)目標與策略 2004 年灶具銷售達到 3000 臺。

　策略：1、爭取在房產(chǎn)開發(fā)商和集體戶談合同時，將灶具一并談入。

　2、擴大公司銷售的灶具知名度，成立專業(yè)的燃器具銷售隊伍。

　7．廣告宣傳的目標與策略 針對各細分市場：

　· 預測 2004－2006 年市場開發(fā)對廣告/宣傳的需求：需要通過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認可花￥2000－3000 元安裝管道天然氣 · 預測 2004－2006 年說服目標用戶群購買管道天然氣的主要障礙 · 預測 2004－2006 年說服目標用戶群購買管道天然氣的訴求點 · 預測 2004－2006 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措

　· 預測 2004－2006 年廣告/宣傳的投放量

　 2004 2005 2006 市場狀況 對企業(yè)形象稍微模糊天然氣基本了解服務基本贊同 對企業(yè)形象基本認識，對天然氣比較了解，對XX 服務比較贊同 對企業(yè)形象完全了解、完全認知、完全贊同 細分目標客戶 工福戶、新建戶、集體報裝戶、零散戶 工福戶、新建戶、集體報裝戶、零散戶 工福戶、新建戶、集體報裝戶、零散戶 目標客戶對 XX品牌認知、認可 基本認識基本贊同 比較認識比較了解職比較贊同 非常認知、非常了解職、非常贊同 目標客戶對天然氣認知、認可 比較認識基本贊同 認知、了解、贊同 非常認知、非常了解職、非常贊同 傳播內(nèi)容 企業(yè)規(guī)模、發(fā)展情況、天然氣的優(yōu)越性、服務理念、服務內(nèi)容、服務承諾 企業(yè)規(guī)模、發(fā)展情況、天然氣的優(yōu)越性、服務理念、服務內(nèi)容、服務承諾 企業(yè)規(guī)模、發(fā)展情況、天然氣的優(yōu)越性、服務理念、服務內(nèi)容、服務承諾 傳播方式 新聞報導、專題座談、XX 杯競賽、小區(qū)之間宣傳、路牌公益廣告 新聞報導、專題座談、XX 杯競賽、小區(qū)之間宣傳、路牌公益廣告 新聞報導、專題座談、XX 杯競賽、小區(qū)之間宣傳、路牌公益廣告 投放量 12 次 12 次 14 次 預算 68 萬 70 萬 95 萬

　三、三年業(yè)務指標預測 1． 開發(fā)與通氣情況預測 業(yè)務 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日）

　新建地產(chǎn) 20310 戶 16000 戶

　工商戶 59 59 42500

　集體老戶 44700 25232

　零散老戶 2300 23000

　瓶裝液化氣 11350 噸 11350 噸

　管道液化氣

　煤氣置換

　燃氣具 12000 臺 12000 臺

　加氣站 1 座

　 周邊市場

　其它

　合計

　 2．銷售收入預測 業(yè)務 （萬元）

　2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)費 用氣費 建設(shè)費 用氣費 建設(shè)費 用氣費 新建地產(chǎn) 1250

　1250

　1250

　工商戶 260

　400

　500

　集體老戶 1625

　2300

　3500

　零散老戶 125

　200

　250

　瓶裝液化氣

　1100

　1150

　1200 管道液化氣

　 煤氣置換

　燃氣具 54

　72

　90

　加氣站

　 周邊市場

　 其它

　 合計

　四、人員及資金配置計劃 1． 市場開發(fā)組織建設(shè)

　 2．人力資源需求計劃 部門 2003 2004 2005 2006 市場部

　2 1 1 總 經(jīng) 理 主管市場副總 市場部主任 主任助理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 常駐規(guī)劃局業(yè)務員 廣告宣傳員 統(tǒng)計 司機 出納 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 內(nèi)勤

　 合計

　3．資金需求計劃 項目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 35 60 60 70 公關(guān)費用 68 60 70 70 人員費用

　 人員工資

　第二部分：2004 年度市場開發(fā)計劃 一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預測 1． 03 年初的市場形勢分析

　機遇 挑戰(zhàn) 市場 西氣東輸、舊城改造

　競爭 煤、液化氣、油、地熱、清潔燃料

　氣源狀況 1、中原油田 LNG、CNG、液化氣混空氣備用 2、年底西氣東輸有望來到

　管網(wǎng)條件 市區(qū)主次干道鋪設(shè) 80%

　政府關(guān)系與政策環(huán)境

　 其它

　2．成員公司 2003 年市場的重要舉措與效果評價 重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價 5 月份在 SARS 病毒的侵襲下,給有潛在的客戶送健康. 簽訂合同 1500 戶回款 201 萬 獲得 2003 年新鄉(xiāng)市人民政府“抗擊非典先進” 學習 XX 文化轉(zhuǎn)變觀念、提高服務 員工思想全面提升，人人爭當先進 4 月中旬獲得集團舉辦《作風整合》演講比賽一等獎 開發(fā)北站市場 完成 1360 戶簽約，耿莊 300戶簽約 推動整個北站市場

　3．03 年全年業(yè)績預測 指標名稱 計量單位 03 年計劃 到 10 月份完成情況 03年預計完成 完成率（％）

　收入 經(jīng)營收入 萬元 5500 4537.61 5656 80% 用戶使用費收入 萬元 2847.2 2621.9 3121.9 84% 氣費收入 萬元 1500 1105.19 1435.2 77% 燃氣收入 萬元

　 其他收入 萬元 152.8 46.91 75.9 62% 回款 回款額 萬元 5060 4276.49 5176 83% 用戶使用費回款 萬元

　2357.97 2757.97 85%

　氣費回款率 萬元 1500 1105.19 1435.2 77% 液化氣回款 萬元 1000 763.61 1023 75% 往年應收款回款 萬元 500

　其他收入 萬元 200 49.72 75.9 66% 回款率 % 90%

　92% 0% 2002 年及以前年度應收款回款率 % 100%

　2003 年使用費回款率 % 80%

　氣費回款率 % 100% 100%

　 其他收入回款率 % 100% 100%

　 發(fā)展指標 民用戶發(fā)展 戶 12000 11293 12103 93% 熱水器發(fā)展 臺 400 142 342 42% 采暖爐發(fā)展 臺 200 6 141 4% 工商戶發(fā)展 方/日 10000 12233 13500 91% 民用戶安裝率 % 80% 91.92% 85% 108% 安裝指標 民用戶安裝 戶 10000 10381 12500 83% 熱水器安裝 臺 400 158 400 40% 采暖爐安裝 臺 200 9 150 6% 工商戶安裝 方/日 10000 3063 4833 63% 銷售指標 燃氣灶具 萬元 30 21.89 37.89 58% 熱水器 萬元 30 10.79 22.79 47% 采暖爐 萬元 100 3.67 5.27 70% 液化氣 萬元 1000 763.61 1023.61 75% 收益及綜合指標 收入銷售費用率 ％

　 4．03 年全年業(yè)績指標完成、超出或未完成原因分析：

　1、 圍繞控股公司下達的目標任務積極轉(zhuǎn)變觀念，認真學習 XX 企業(yè)文化、員工規(guī)范，樹立“用戶是衣食父母”的服務理念，營造良好的學習氛圍。

　2、 在公司領(lǐng)導的關(guān)心和支持下，充分發(fā)揮團隊精神，并抓住“西氣東輸”這一有利時機，團結(jié)一致，共同協(xié)作，使市場開發(fā)呈現(xiàn)出了良好發(fā)展勢頭，僅 1—10 月份就發(fā)展民用戶 11500 戶，各項收入回款 2399 萬元，開口氣量12233 立方。

　3、 根據(jù)工作作風整合方案，嚴格按照有利于經(jīng)營管理實踐，有利于工作作風優(yōu)化，倡導企業(yè)作風為重點，市場開發(fā)為中心，利用“主題活動日”和“雙為”論壇為載體，認真對照工作，尋不足，找差距，樹立市場意識、競爭意識、危機意識和效益觀念，以此來推動市場快速的發(fā)展。

　4、 針對日益變化的市場，時刻觀察市場動向，在按市場年初計劃實施過程中，了解到年初政府規(guī)劃的大型項目停建，我們及時調(diào)整思路，將側(cè)重點轉(zhuǎn)移，對市場進行分析，將目標定位在舊樓房開發(fā)上，利用節(jié)假日、星期天等時間，深入社區(qū)，樓群，宣傳 XX 企業(yè)文化、宏大事業(yè)及服務理念，和天然氣的優(yōu)勢，通過宣傳不但提高了安裝率，還提高 XX 的知名度。

　5、 導致灶具銷售完不成的原因：1）燃氣具市場較亂，價格競爭激烈，職能部門缺乏統(tǒng)一管理；2）由于 98 年水煤氣置換液化氣混空氣時，當時居民對原燃氣公司提供的產(chǎn)品還比較認可，1.8 萬戶有 1.5 戶是購買我們的灶具，就在置換通氣時，由于其它原因灶具都打不著火，1 萬多戶人全都扛著灶具圍攻燃氣公司要求退貨，至今對燃氣公司比較反感，雖然我們從宣傳和服務方面做了大量工作，已有所提高，但效果不佳。

　6、 采暖爐沒完成任務的原因：1）集團提供的產(chǎn)品單一，用戶選擇面小；2）用戶要求考察已安裝規(guī)模；3）采暖爐開口氣費難以接受，加之用氣量大一般難以承受；4）因前幾年開發(fā)商將采暖爐打入房價，反應效果差。

　隨著用戶對環(huán)保意識的培增強，我們要加強宣傳力度，爭取將初裝費和灶具打入房價。

　二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 1.04 年市場開發(fā)舉措概述：

　業(yè)務舉措：

　以發(fā)展民用戶市場為重點，抓大對老樓的開發(fā)力度，借助西氣東輸機遇在開發(fā)民用戶的基礎(chǔ)上大力開發(fā)工福戶市場，且針對 03 年燃器具市場銷售情況做出切實可行的銷售計劃。

　· 重點發(fā)展哪些業(yè)務，哪些業(yè)務作為輔助 · 重點業(yè)務發(fā)展策略概述 04 年我們還是把民用戶市場開發(fā)做為我們的重點業(yè)務，對于新樓我們加大對政府和規(guī)劃局的公關(guān)力度，爭取政策的延續(xù)性以及對房地產(chǎn)開發(fā)商在報建時嚴格把關(guān)，使燃氣做為一項必不可少的配套設(shè)施，對于老樓我們將加大宣傳力度讓居民對 XX、對天然氣有一個基礎(chǔ)的認識，從而提高報裝率，將先對一些相對較大，收入普遍較高且具有一定影響力的小區(qū)進行開發(fā)從而帶動集體報裝和散戶開發(fā)。

　廣告宣傳舉措：

　1、 通過廣播電臺、有線電視、報社等新聞媒體大力宣傳 XX 企業(yè)品牌形象，擴大企業(yè)知名度和影響力。

　2、 通過對小區(qū)宣傳讓居民認識到認知XX提升XX在市民心目中的形象。

　3、 通過和小區(qū)物業(yè)和辦事處座談等形式擴大宣傳面。

　4、 借助外力通過與供應商聯(lián)合搞宣傳減少宣傳費用，達到雙贏目的。

　5、 參與政府有關(guān)活動提高 XX 的知名度。

　組織與人員調(diào)整舉措：

　對于一些不適應市場開發(fā)以及工作散漫的人員進行調(diào)整，并在全公司范圍內(nèi)公開招聘，以達到加快市場開發(fā)的目的。（調(diào)整 1—2 人）

　其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機制等）：

　借助西氣東輸機遇，爭取更多優(yōu)惠政策，同時加大環(huán)保力度，出臺一些有利于市場開發(fā)的政策。

　0200400600800100012001400舊城改造新增氣費30 40舊城改造建設(shè)費80 150房地產(chǎn)開發(fā)新增氣費收入34 38房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費1000 11002003 2004

　2.新建住宅市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標：

　· 發(fā)展 5000 戶 · 安裝 1800 戶 · 回款 625 萬

　XX 的關(guān)鍵策略：

　3.工商戶市場的開發(fā)目標與策略

　市場開發(fā)目標：

　· 2003 年目標 10000 立方/日 · 2004 年目標 13000 立方/日

　XX 的關(guān)鍵策略：

　· 1）利用西氣東輸機遇大力宣傳氣源、氣價優(yōu)優(yōu)勢； · 2）政府政策的出臺 · 3）利用環(huán)保執(zhí)法 0200040006000800010000中小工商戶用氣費 730 1460中小工商戶建設(shè)費 43.24 90新增改大工商戶氣費4745 6205新增改大工商戶建設(shè)費164 4412003 2004

　· 障礙：1）替代能源 2）政府出臺政策緩慢 3）開開口費太高 4.老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標：7000 戶 XX 的關(guān)鍵策略：

　1、利用西氣東輸氣價優(yōu)勢加大宣傳力度 2、工程進度及時保障 3、加大個別集體戶公關(guān)力度 4、隨著氣化率的提高，帶動老戶的發(fā)展 5.其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃氣具等）細分市場的開發(fā)目標與策略 液化氣：1.加大周邊城鄉(xiāng)市場占有份額 2.穩(wěn)固市場，穩(wěn)定現(xiàn)有用戶 3.加大宣傳力度，打造全新 XX 品牌 4.加強各網(wǎng)點管理力度，提升服務質(zhì)量 5.充分利用儲存能量大的優(yōu)勢，大打價格差，以求擠占小販市場 420440460480500520540560580新增氣費收入37.5 82.5用戶建設(shè)費480 4802003 2004

　燃器具銷售：灶具 3000 臺，熱水器 300 臺，采暖爐 200 臺 因原公司 98 年氣源置換時的遺留問題，在社會中影響極壞，嚴重制約了我們的灶具銷售工作。目前燃器具銷售市場很亂，職能部門管理不到位，制使我們的灶具銷售率一直很低。

　策略：1、爭取在簽訂合同時加入此項配套。

　2、加大宣傳力度，提高服務質(zhì)量。

　3、成立專業(yè)的燃器具銷售隊伍。

　6.廣告宣傳的目標與策略 針對各細分市場：

　· 預測 2004－年市場開發(fā)對廣告/宣傳的需求：需要通過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認可花￥2000－3000 元安裝管道天然氣 · 預測 2004 年說服目標用戶群購買管道天然氣的主要障礙 · 預測 2004 年說服目標用戶群購買管道天然氣的訴求點 · 預測 2004 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措 · 預測 2004 年廣告/宣傳的投放量 細分目標客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體戶 零散戶 目標客戶的關(guān)鍵決策點 加大對政府的攻關(guān)，促使規(guī)劃局加大執(zhí)法力度 1、加大環(huán)保執(zhí)法力度2、推廣清潔能源 3、提高服務 單位效益好，大的集體戶 加強對各層次的宣傳，提高報裝 市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求 天然氣的優(yōu)越性、燃氣公司的服務質(zhì)量 天然氣的優(yōu)越性、燃氣公司的服務質(zhì)量 通過新聞媒體、路牌 各種小禮品

　客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價 比較便宜但不方便且臟 比較便宜但不方便且臟 比較便宜但不方便且臟 比較便宜但不方便且臟 客戶對 XX 的認知 比較認知 比較認知 比較認知 比較認知 客戶對天然氣的認知 不很了解 不很了解 不很了解 不很了解 目標客戶購買傾向 費用太高不愿墊資 開口費太高無法接受 費用太高不愿墊資 開口費太高無法接受 發(fā)展目標客戶的障礙 費用太高不愿墊資 要好處費太多 建設(shè)費高 氣價高 費用太高不愿墊資 要好處費太多 建設(shè)費高 氣價高 客戶基本興趣點 提升生活質(zhì)量 方便 提升生活質(zhì)量 方便 傳播內(nèi)容 企事業(yè)形象、服務理念 企事業(yè)形象、服務理念 企事業(yè)形象、服務理念 企事業(yè)形象、服務理念 傳播方式 新聞報導、座談會、電視廣告、車體路牌 新聞報導、座談會電視廣告、車體路牌 新聞報導、座談會、電視廣告、車體路牌 新聞報導、座談會電視廣告、車體路牌

　7.03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計劃匯總

　8. 城市客戶發(fā)展地圖：

　結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標注出來，紅色表示確定，藍色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）。

　三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標 1．

　2004 年業(yè)績目標情景分析

　隨著城市發(fā)展，環(huán)境的達標，近幾年市區(qū)主次干道的改造擴建，燃氣管網(wǎng)覆蓋率已達 85%，市區(qū)住宅基本具備用氣條件，但因原新鄉(xiāng)老公司在 90 年煤氣一期收款至今未能安裝的遺留問題，直接影響市場開發(fā)。新建樓房雖然政府給予一定的政策，但由于政策彈性大，開發(fā)商前期投資較大，不愿墊資，所以新樓房安關(guān)鍵舉措 主要行動 預期的量化結(jié)果 完成時間 負責人 民用戶 1、將 03 年開發(fā)目標通氣 2200 萬元 04 年 12 月 桑淑花 2、將天然氣引入北站區(qū) 通氣 03 年 11 月 桑淑花 3、北站化纖洽談 簽訂合同 04 年 3 月 桑淑花 工商戶 簽約 540 廠鍋爐 40 萬

　03 年 11 月 桑淑花 中行鍋爐改造 25 萬元 04 年 3 月 桑淑花 廣告宣傳 黃河工程公司大灶 6 萬元 04 年 1 月 桑淑花 加大宣傳力度 設(shè)定專職宣傳員 04 年 2 月 桑淑花 針對小區(qū)和大的集體戶進行宣傳、提高居民對 XX 認知度 從 20%的認知度提高到 50% 04 年 1 月—12月 桑淑花

　裝率不能達到 100%。工商戶；主要能源靠煤，隨著西氣東輸?shù)牡絹恚杀镜南陆担糠中б婧茫h(huán)保意識強的單位，因開費過高難以接受。因周邊城市和其它行業(yè)開口費的取消，等待觀望的較多。集體戶報裝：新鄉(xiāng)的行政事業(yè)單位基本上已全部安裝，目前單位效益好的也不愿給職工補貼，職工是靠吃福利在等。散戶和效益差的單位，認為初裝費 2500 元太高，3—5 口之家買液化氣就能用 5 年，不愿投資。

　根據(jù)以上分析，我們將抓住西氣東輸?shù)拇蠛脮r機，大力宣傳 XX 企業(yè)文化，服務理念，面對市場的變化，將壓力變動力，面對新機遇、新挑戰(zhàn)，整合員工隊伍，發(fā)揚團隊精神，齊心協(xié)力，確保年度目標的完成。

　指標名稱 2004 年計劃 有把握的 力爭的 業(yè)務量單位 業(yè)務量 價格 收入 （萬元）

　業(yè)務量 價格 收入 （萬元）

　發(fā)展指標 民用戶發(fā)展 戶 10000 2300 2300 12000 2500 3000 熱水器發(fā)展 臺 200 600 12 300 600 18 采暖爐發(fā)展 臺 150 5000 75 200 5000 100 工商戶發(fā)展 方/日 8000 200 160 13000 200 260 民用戶安裝率 % 70%

　 75%

　 安裝指標 民用戶安裝 戶 7000

　 9000

　 熱水器安裝 臺 200 260 52000 300 260 78000 采暖爐安裝 臺 150

　 200

　 工商戶安裝 方/日 5600

　 9750

　 銷售指標 燃氣灶具 臺 2000 180 360000 3000 180 54000

　熱水器 臺 200 600 12 300 600 18 采暖爐 臺 150 5000 75 200 5000 100 瓶裝液化氣 公斤

　 收益及綜合指標 收入銷售費用率 %

　 關(guān)鍵影響因素 控制措施 政府政策 積極公關(guān)政府利用五城創(chuàng)建的大好形式力爭政府早日出臺新增能源和改造計劃 竟爭對手（可替代能源）

　環(huán)保政策執(zhí)行，參照周邊城市改造經(jīng)驗。

　價格控制 降低開口費與電、油、液化氣比價優(yōu)勢 能力 加強培訓、多方溝通交流 廣告 加大宣傳力度以及宣傳面

　2．2004 年市場開發(fā)詳細計劃分解 項目 單位 發(fā)展計劃 安裝計劃 合

　計 一季度 二季度 三季度 四季度 合

　計 一季度 二季度 三季度 四季度 總計

　13196 5270 1320 4022 2584 8978 330 1800 3390 3458 新建房產(chǎn)戶 戶 5300 1760 640 1740 1160 3888 100 800 1840 1148 輝龍置業(yè) 戶 600

　100 200 300 300

　 100 200 銀馬基業(yè) 戶 200

　 200

　100

　100 統(tǒng)建辦 戶 300 100

　100 100 200

　 100 100 新飛房地產(chǎn) 戶 1000 1000

　600

　 500 100

　建業(yè)房地產(chǎn) 戶 300 300

　300

　300

　 利華房地產(chǎn) 戶 200

　 200

　200

　 200

　隆基房地產(chǎn) 戶 200

　 100 100 200

　 100 100 無氧銅房地產(chǎn) 戶 100

　 100

　100

　 100

　美大花園 戶 60 60

　60

　60

　 博筑房地產(chǎn) 戶 300

　100

　200 100

　 100

　置業(yè)房地產(chǎn) 戶 200

　 200

　100

　 100

　鑫鑫房地產(chǎn) 戶 150

　50 100

　150

　50 100

　強業(yè)房地產(chǎn) 戶 100

　 100

　100

　100 港立房地產(chǎn) 戶 60

　60

　 60

　60

　 鵬盛房地產(chǎn) 戶 100

　50

　50 100

　50

　50 老干房地產(chǎn) 戶 200

　 100 100 100

　100 豫程房地產(chǎn) 戶 170 100

　 70 170 100

　 70 新房房地產(chǎn) 戶 60

　 60

　60

　 60

　時代房地產(chǎn) 戶 200 100 100

　 100

　100

　 靖業(yè)房地產(chǎn) 戶 80

　 80

　80

　 80

　弘泰房地產(chǎn) 戶 60

　60 48

　48 貴華房地產(chǎn) 戶 80

　80

　 80

　80

　 經(jīng)濟適用房房地產(chǎn) 戶 80

　80 80

　80 信達房地產(chǎn) 戶 100 100

　100

　 100

　新鑫房地產(chǎn) 戶 200

　100

　100 200

　100

　100 建源房地產(chǎn) 戶 200

　 200

　200

　 200

　集體報裝戶 戶 7546 3460 580 2162 1344 4780 200 900 1470 2210 新飛 戶 800 800

　700

　200 200 300

　化纖廠 戶 2400 2400

　1400 200 300 500 400 石油管道局 戶 600

　 600

　400

　 100 300 煙草局 戶 200

　200

　 200

　100 100

　干休所 戶 212

　 212

　150

　 50 100 鐵路步步高 戶 180

　 180

　180

　 80 100 三中 戶 60

　 60

　60

　 60

　機電專科 戶 260 260

　200

　100 100

　河南技術(shù)師范院院 戶 400

　 400

　200

　200 王牌瓷磚 戶 180

　180

　 180

　100 80

　省二建 戶 800

　800 200

　200 家電廠 戶 200

　200

　 200

　100 100

　劉莊營新村 戶 150

　 150

　100

　100 鐵路金家營 戶 450

　 450

　200

　 100 100 755 廠 戶 110

　 110

　110

　110 電業(yè)局 戶 220

　220 100

　100 陸航團 戶 144

　144 100

　100 塑料機械廠 戶 180

　180 100

　100 零散報裝戶 戶 500 100 125 125 150 500 100 125 125 150

　戶 0

　 0

　臺 0

　 0

　 熱水器發(fā)展 臺 300 50 100 120 30 300 50 100 120 30

　臺 0

　 0

　 采暖爐發(fā)展 臺 200

　 100 100 200

　200

　臺 0

　 0

　工商戶發(fā)展 方/日 13270 2220 3020 2580 5450 13270 2220 3020 2580 5450 天盛漁村 方/日 100 100

　100 100

　上海人家 方/日 120 120

　120 120

　博浪沙賓館 方/日 1200 1200

　1200 1200

　隆福酒店 方/日 80 80

　80 80

　新鄉(xiāng)質(zhì)檢中心 方/日 480

　 480

　480

　 480

　農(nóng)行新華支行 方/日 480

　 480

　480

　 480

　平原大學 方/日 840

　840

　 840

　840

　 煙草專賣局 方/日 480

　 480

　480

　 480

　華崗賓館 方/日 720 720

　720 720

　新大新酒店 方/日 900

　900

　 900

　900

　 長城賓館 方/日 1140

　 1140

　1140

　 1140

　科委 方/日 480

　480 480

　480 北海毛巾廠 方/日 1280

　1280

　 1280

　1280

　 商業(yè)銀行 方/日 480

　480 480

　480 職業(yè)病防治所 方/日 350

　350 350

　350 引黃局 方/日 480

　480 480

　480 少年宮 方/日 480

　480 480

　480 東方賓館 方/日 900

　900 900

　900 郵政局 方/日 480

　480 480

　480 財政局 方/日 900

　900 900

　900 黃河河務局 方/日 900

　900 900

　900

　 燃氣具銷售

　0

　灶具銷售 臺 3000 750 750 750 750

　熱水器銷售 臺 300 75 75 75 75

　采暖爐銷售 臺 200

　 100 100

　 四、人員及資金配置計劃 1.市場開發(fā)組織建設(shè)

　 若成立灶具專業(yè)部門，內(nèi)勤需減少一人。

　2.人力資源需求計劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 市場部 1

　總經(jīng)理 主管市場副總 市場部主任 主任助理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 常駐規(guī)劃局業(yè)務員 廣告宣傳員 統(tǒng)計 內(nèi)勤 司機 出納 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員

　 合計 1

　3.資金需求計劃 項目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 路牌 XX 文化宣傳 XX 杯運動會 公益宣傳 公關(guān)費用 25 萬 15 萬 10 萬 18 萬 人員費用

　 人員工資

　 第三部分：附件 一、廣告宣傳計劃與費用明細表（參見附表）

　二、“2004 年度經(jīng)營計劃”衡量工具 衡量指標 單位 本月計劃 目標 本月挑戰(zhàn) 目標 年度計劃目標 去年本月同期 本月實際完成 本月目標達成率 發(fā)展指標 民用戶發(fā)展 戶 900 1000 12000 801 801 80% 熱水器發(fā)展 臺 25 30 300 20 10 50% 采暖爐發(fā)展 臺 15 20 200 0 0 0 工商戶發(fā)展 方/日

　430 430 430 民用戶安裝率 %

　 安裝指標 民用戶安裝 戶

　 熱水器安裝 臺

　 采暖爐安裝 臺

　 工商戶安裝 方/日

　銷售指標 燃氣灶具 臺 250 250 3000 50 89

　熱水器 臺 250 250 300 20 10

　采暖爐 臺 15 20 200 0 0 0 瓶裝液化氣 公斤

　 收益及綜合指標 收入銷售費用率 ％

　三、2004 年月度 SMART 的差距補救行動計劃 關(guān)鍵舉措 主要行動 預期的量化結(jié)果 完成時間 負責人 開發(fā)周邊區(qū)域 長垣縣城區(qū)開發(fā) 2000 戶 10 月份 邵明順 西工區(qū)開發(fā) 500 戶 10 月份 邵明順

　 10 月份 邵明順 燃氣具銷售 長垣縣城區(qū)開發(fā)集體配送灶具 1000 臺 10 月份 邵明順 西工區(qū)開發(fā)配送灶具 200 臺 10 月份 邵明順 工商戶開口費 化纖廠項目 8000 立方/日 11 月份 邵明順 防水材料廠項目 6000 立方/日 11 月份 邵明順 集體報裝 開發(fā)較大型社區(qū) 1500 戶 10 月份 邵明順 市新建工業(yè)區(qū) 500 戶 10 月份 邵明順

　二、市場分析和預測（04——06年新鄉(xiāng)市場規(guī)劃）

　根據(jù)市場調(diào)研分析，新鄉(xiāng)現(xiàn)有一百余家開發(fā)商，03年房屋銷售率僅在70%，雖然新鄉(xiāng)市每年規(guī)劃開發(fā)面積很大，但因拆遷不到位資金缺口較大等多種原因都未能按時開工，隨著市區(qū)環(huán)境改造、主干道的拓寬，幾家大的開發(fā)項目都已停建，

　所以未來三年房地產(chǎn)開發(fā)不容樂觀。舊樓房開發(fā)：新鄉(xiāng)市的行政事業(yè)單位基本已全部安裝，效益好的國有企業(yè)都面臨改制，企業(yè)不愿為職工補貼。市民的環(huán)保意識較差及其它行業(yè)的初裝費也逐步取消，以上因素直接影響市場開發(fā)，根據(jù)本地實際情況，計劃04年發(fā)展民用戶12000戶，05年發(fā)展13000戶，06年發(fā)展14000戶。

　 1、新建市場目標分析：

　因03年新鄉(xiāng)房地產(chǎn)銷售情況已走下坡路，未來三年內(nèi)不會有大的波動，平均每年開發(fā)面積在60萬平米...

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