篇一：醫療器械銷售技巧大全

醫療器械銷售技巧大全

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。分析各類客戶心理。分析各類客戶心理目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系

到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。提高個人心理素質通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。

一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫療器械的銷售了。比拼耐力贏得長跑醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。某測光廠的銷售主管曾花費

整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。服務至上絕非兒戲服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。密切留意尋找機會應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品

篇二：醫療器械的銷售技巧

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

■ 分析各類客戶心理

目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有

這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷

■ 提高個人心理素質

通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。 在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長跑

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。 即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。

■ 服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機會

應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

醫療器械銷售人員的六大注意事項

2010.05.19 16.59.41全國藥品網

醫療器械銷售，不同于其他任何產品的銷售。在不同的國家，銷售不同的產品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產品是醫療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產品有其特定的銷售對象和銷售環境。日后的一切活動都是以此為基礎的。

1.銷售對象是國家的醫院。所以要了解國家的政策和我國當前的現實狀況。國家政策必然影響醫療設備市場。等級醫院的評定、中西醫結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統籌、醫療保險、商業思想對學會或協會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫療儀器生產銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現實合法贏利。

2.采購人員是花公家的錢為醫院買東西。這與向個人或企業推銷大不相同。從根本上講，醫院確立采購項目的依據是醫療需要。但科室創收、科研項目、發表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，醫療器械采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。

3.正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規律可循。經驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節目往往向你展示這些規律。

4.多投入一些資金，買先進設備，幾年之內不落后的觀點是正確的。少投入一些資金買實用醫療器械設備的觀點也是正確的。買A公司的產品的觀點是正確的。買B公司的產品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產品的觀點變成正確的。

5.醫療器械設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目。培養一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。

6.精彩的產品介紹、隨時解答客戶對技術細節的提問是必要的，但無論是醫院里還是在業內人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。

篇三：1-醫療器械銷售流程_醫療器械銷售技巧

醫療器械銷售流程_醫療器械銷售技巧

同學們在校園招聘之后，有的人找到了醫療器械銷售方面的工作。這個醫療器械方面的工作也一直是比較不錯的。本期喬布和大家聊聊醫療器械銷售流程，以及醫療器械銷售技巧。

關鍵詞：醫療器械銷售流程，醫療器械銷售技巧

1.醫療器械的采購程序：在銷售醫療器械之前，首先了解客戶的組織結構和工作程序，可以很好的幫助我們理順工作順序和工作重點。

2.銷售的基本模式

步驟一：主任拜訪，首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

步驟二：院長拜訪，院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

步驟三：器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。

3. 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

小伙伴們對醫療器械銷售流程都清楚了吧，祝大家找工作順利。

醫療器械銷售流程_醫療器械銷售技巧

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